Indicateurs de conversion des leads que vous devez suivre

Ressentez-vous la pression d'améliorer votre taux de conversion de leads ? Il est essentiel que les spécialistes du marketing puissent prouver leur impact non seulement sur la génération de prospects, mais également sur la génération de revenus.

Vous avez donc construit votre entonnoir de génération de prospects et les prospects progressent. Les gens visitent votre site, se convertissent en prospects et entrent dans votre CRM. Mais quelle est la prochaine étape ?

Maintenant que vous générez des prospects, l'astuce consiste à convertir ces prospects en ventes et en clients. Ce processus est la conversion des prospects et est essentiel pour les équipes de vente et de marketing.

Dans ce blog, vous apprendrez :

• Qu'est-ce que la conversion de prospects ?
• Comment calculer le taux de conversion des prospects
• Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion de leads
• Les principaux indicateurs de conversion de prospects que vous devez suivre

Alors, sans plus tarder, allons-y.

️ Remarque
Apprenez-en davantage sur la génération de leads grâce à notre aide-mémoire sur le suivi et la maturation des leads.

Qu'est-ce que la conversion de leads ?

La conversion des prospects est le processus de conversion des prospects en clients grâce à des tactiques telles que la maturation des e-mails, le reciblage et les appels de découverte.

Contrairement à la génération de prospects, où les équipes marketing convertissent les visiteurs du site Web en clients potentiels, la conversion des prospects consiste à conclure une vente. Compte tenu de sa position dans le pipeline, la conversion des prospects incombe généralement principalement aux équipes de vente. Mais, pour le plus grand impact, il est préférable que les ventes et le marketing s'alignent et travaillent ensemble pour améliorer leur taux de conversion des prospects.

Comment calculez-vous le taux de conversion des prospects ?

Il est facile de calculer votre taux de conversion de prospects. Il vous suffit de prendre le nombre total de conversions sur une période donnée, de le diviser par votre nombre total de prospects, puis de le multiplier par 100. Le nombre qui vous reste est votre taux de conversion des prospects.

En pratique, le calcul du taux de conversion des prospects ressemble à ceci.

Au mois de mai, la société A a généré 150 prospects, dont 35 ont ensuite été convertis.

(35/150)*100 = 23,3 % de taux de conversion des prospects

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion de leads ?

Vous savez maintenant comment calculer votre taux de conversion de leads, mais quel est le bon chiffre à viser ?

De manière réaliste, votre taux de conversion de prospects dépendra de votre secteur d'activité, de votre produit et plus encore. Mais, vous pouvez vous comparer à d'autres dans votre secteur.

Connexe : Obtenez des détails sur le taux de conversion moyen par secteur et par source marketing grâce à nos recherches et analyses approfondies

Pour un aperçu rapide, voici un aperçu des taux de conversion moyens dans 14 secteurs majeurs.

6 indicateurs de conversion de leads dont vous avez besoin

Le suivi de votre taux de conversion de prospects n'est qu'une partie de l'image lorsqu'il s'agit de mesurer vos performances marketing.

Nous les décomposons un par un :

1. Taux de conversion des prospects

Le premier, bien sûr, est le taux de conversion des leads. Il est essentiel de surveiller le pourcentage de prospects qui se transforment en opportunités pour comprendre si vous apportez des prospects de haute qualité ou non.

Et, si vos processus de maturation fonctionnent. Avec le taux de conversion des prospects par canal et par campagne, vous pouvez mieux comprendre ce qui fonctionne le plus pour générer vos résultats.

Conseil de pro
Vous ne savez pas comment connecter vos revenus, vos prospects et vos points de contact marketing ? Lisez notre blog sur le suivi des prospects pour voir comment vous pouvez mieux relier vos données malgré les étapes du parcours client et les longs cycles de vente.

2. Coût par lead

Le coût par prospect, ou CPL, est le montant de l'investissement nécessaire pour générer un nouveau prospect. C'est une bonne mesure à suivre pour comprendre comment votre budget marketing porte ses fruits.

Mais, le coût par prospect ne vous emmène que jusqu'à présent. Un prospect ne garantit pas de revenus. Ainsi, votre investissement pour chaque prospect ne se traduira peut-être jamais par des revenus fermés.

Cependant, malgré cela, cela reste un excellent moyen de voir comment votre entonnoir de génération de prospects fonctionne pour créer de nouveaux prospects.

Connexe : Conseils d'experts sur la génération de prospects pour votre entreprise

3. Coût par acquisition

À partir de là, la prochaine mesure évidente de conversion de prospects à mesurer est le coût par acquisition. C'est le coût qu'il faut pour gagner un nouveau client.

Contrairement au coût par prospect, il examine le nombre d'opportunités fermées par rapport à l'investissement réalisé.

C'est une métrique beaucoup plus robuste qui vous permet d'être hypercritique de votre travail. Vu de manière globale, vous pouvez avoir une bonne idée de votre retour sur investissement. Et, une fois ventilés par canal et campagne, vous pouvez voir ce qui fonctionne le mieux pour votre résultat net.

4. Revenu moyen généré par client

Cette mesure, ou ARPC, est un excellent moyen de comprendre la valeur que chaque client apporte à votre entreprise.

Particulièrement importante pour les entreprises SaaS, cette métrique vous permet de comprendre si vous apportez des prospects qui se rapprochent de ventes à forte valeur ajoutée.

Si ce n'est pas le cas, vous pouvez prendre des mesures pour optimiser votre marketing afin d'attirer davantage de clients à forte valeur ajoutée.

Connexe : Les métriques SaaS dont vous avez besoin pour commencer à suivre et pourquoi

5. Délai de conversion

Vous envisagez des cycles de vente longs ? Ou existe-t-il une opportunité pour vous d'accélérer votre temps de conversion ?

L'un des principaux moyens d'y parvenir consiste à aligner vos équipes de vente et de marketing. En faisant travailler vos équipes ensemble vers le même objectif, elles peuvent optimiser leurs parties de votre pipeline pour vous aider à générer de nouveaux prospects et à les convertir rapidement et efficacement.

En relation : Des experts partagent leurs meilleurs conseils pour raccourcir le cycle de vente

6. Taux de victoire

Il existe quelques taux de réussite que vous pouvez examiner pour déterminer dans quelle mesure vos prospects se convertissent en clients.

Tout d'abord, les taux de réussite par opportunité ou propriétaire principal. Dans votre CRM, vous pouvez évaluer les performances de chaque membre de l'équipe lorsqu'il s'agit de convertir des prospects en revenus.

En comprenant cela, vous pouvez identifier qui a besoin de travail et qui génère un niveau de revenus élevé.

Vient ensuite le taux de réussite des opportunités par source de leads. Supposons que vous investissiez dans une campagne payante sur les réseaux sociaux, ce qui se traduit par un niveau élevé de prospects mais très peu de ventes conclues. Dans ce cas, votre taux de réussite, comparé à une source de prospects plus performante, sera très faible.

C'est un excellent aperçu pour le marketing qui cherche à optimiser ses résultats. En modifiant les efforts pour atteindre vos principaux indicateurs de performance clés, c'est-à-dire les revenus, vous pouvez vous assurer de rester sur la bonne voie pour performer du mieux que vous pouvez.

Vous pouvez également consulter votre taux de réussite des opportunités par campagne. Cela vous permettra de comprendre quelles campagnes apportent les prospects les plus intéressants à votre entreprise. Une fois que vous avez une formule qui fonctionne, répétez-la !

Emballer

Les indicateurs de conversion des prospects sont essentiels pour toute équipe de vente et de marketing qui cherche à mieux comprendre si les prospects qu'ils génèrent se traduisent par des ventes.

Si vous optimisez toujours votre contenu et vos campagnes en fonction de mesures personnalisées telles que les clics, le trafic et les ouvertures, vous devez réévaluer votre suivi et vos rapports.

Avec Ruler Analytics, vous pouvez lier vos données de prospects à vos revenus fermés avec une attribution marketing. En termes simples, cela vous permet de relier les ventes conclues aux points de contact marketing qui les ont influencées.

Vous ne savez pas comment cela fonctionne ? Lisez notre blog sur l'optimisation de votre marketing avec Ruler Analytics pour voir les résultats tangibles que l'attribution marketing peut apporter à votre stratégie marketing.

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