Capture de prospects : qu'est-ce que c'est, comment convertir les visiteurs en prospects, meilleures pratiques et exemples
Publié: 2023-03-29
Lorsque des visiteurs arrivent sur votre site Web, comment les capturez-vous et les convertissez-vous en clients ?
Les spécialistes du marketing s'efforcent d'augmenter le trafic sur le site Web en utilisant tout, du référencement aux publicités PPC et aux initiatives de médias sociaux. Cependant, générer du trafic à lui seul ne garantit pas les conversions.
Sans une stratégie efficace de capture de prospects , votre entreprise pourrait perdre quotidiennement des centaines de prospects de haute qualité.
Qu'est-ce que la capture de leads ?
La capture de leads consiste à acquérir des informations sur vos visiteurs à l'aide de formulaires et de pages de capture de leads sur votre site Web.
Au cours des quinze dernières années, notre équipe a aidé des milliers d'entrepreneurs et de propriétaires d'entreprise à optimiser leurs campagnes de capture de prospects grâce à des optimisations de conception de sites Web et de formulaires. Nous avons animé de nombreux webinaires et keynotes sur la capture de leads et construit de nombreux outils internes pour nous aider à exécuter une stratégie de capture de leads efficace et efficiente.
Ce guide partage nos idées et nos stratégies développées après avoir aidé plus de cent mille propriétaires d'entreprise. Nous explorons des techniques, des méthodes et des exemples concrets éprouvés de capture de leads pour convertir et capturer efficacement des leads sur votre site Web.
Capture de leads : le guide ultime
Pourquoi la capture de leads est importante
Formulaires traditionnels de capture de leads par rapport aux alternatives modernes
Comment créer une stratégie de capture de leads
Comment créer un formulaire ou une page de capture de leads
Comment optimiser votre stratégie de capture de leads
Exemples de stratégies de capture de leads
Il existe deux manières principales de capturer des prospects : les formulaires et les pages.
Un formulaire de capture de leads est un outil conçu pour collecter les informations de contact des prospects. Et en échange de leurs données, ils reçoivent quelque chose en échange, qui peut être un guide, un essai gratuit, un coupon de réduction ou une consultation gratuite.
Une page de capture de leads est une page de destination adaptée à des efforts marketing spécifiques. Les pages de capture de leads visent à donner des informations tout en incitant les visiteurs à fournir leurs coordonnées. Ces données sont généralement recueillies à l'aide de formulaires de capture de prospects.
Pourquoi la capture de leads est importante
Étant donné que les captures de prospects vous permettent de collecter les informations de contact de clients potentiels, les entreprises peuvent utiliser ces données pour contacter des prospects, leur en dire plus sur les produits ou services et convertir les prospects en clients.
Formulaires traditionnels de capture de leads par rapport aux alternatives modernes
Les spécialistes du marketing et les propriétaires de petites entreprises sont souvent confrontés à un dilemme. Moins il y a de champs utilisés dans un formulaire de capture de leads, moins il y a de friction pour qu'un prospect partage des informations. Mais les formulaires de capture de prospects avec un minimum de champs sont souvent des prospects de moindre qualité.
Plus il y a de champs dans un formulaire de capture de leads, meilleure est la qualité de vos leads. Mais les formulaires plus longs créent beaucoup de friction et entraînent moins de prospects.
Les formulaires traditionnels de capture de prospects sur la page sont toujours fondamentaux pour de nombreux efforts de génération de prospects. Mais les gens sont devenus plus réticents à fournir des informations personnelles ces dernières années.
Nous parlerons des formulaires de capture de leads pour vous aider à créer une stratégie, mais nous partagerons également des alternatives (comme les chatbots) aux formulaires de capture de leads traditionnels.
Nous venons de vous envoyer les informations par e-mail.
Comment créer une stratégie de capture de leads
Voici comment vous devez organiser une stratégie pour capturer des prospects :
- Identifiez vos objectifs. En fin de compte, vous essayez d'augmenter les ventes. Mais vous devrez identifier vos objectifs spécifiques pour mesurer vos efforts. Par exemple, les prospects de certaines zones géographiques sont-ils plus susceptibles de devenir des clients ? Si tel est le cas, vous souhaiterez définir des objectifs différents pour les segments de clientèle.
- Déterminez votre offre de capture de leads. C'est ainsi que vous attirerez l'attention d'une personne. Vous pouvez vous concentrer sur votre produit ou créer des aimants principaux qui capturent des informations et vous permettent d'envoyer des campagnes de suivi par e-mail pour commercialiser vos produits et services.
- Rédigez une copie convaincante. Votre aimant principal est aussi bon que votre copie.
- Concentrez-vous sur les points douloureux. Votre titre de capture de prospects doit aborder les points faibles de votre public cible.
- Offrez quelque chose de valable en retour. Un lead magnet est inefficace s'il n'est pas accompagné de quelque chose de précieux pour le public visé. Les visiteurs sont rarement obligés de divulguer leurs coordonnées lorsqu'ils reçoivent des offres inintéressantes. Des formulaires de capture de leads réussis doivent accompagner une offre attractive qui capte l'attention de vos visiteurs. Les remises sont la stratégie la plus efficace pour augmenter les conversions et les prospects. Les visiteurs se feront un plaisir de vous fournir leurs coordonnées en échange d'une remise spectaculaire, comme 10% ou 20% sur leur premier achat. Voici des incitations supplémentaires pour encourager vos clients à remplir les champs du formulaire : un ebook, un cadeau, un webinaire ou une vidéo gratuits, un essai gratuit ou une démo.
- Concevez la page ou le formulaire de capture de prospects. Votre page de destination ou votre formulaire de capture de prospects présente votre aimant à prospects aux visiteurs du site Web. Vous pouvez également placer des formulaires de capture de prospects dans des newsletters par e-mail ou des plateformes de médias sociaux.
- Créez des campagnes d'e-mails de suivi. Un suivi ciblé peut vous aider à conserver vos clients actuels et à en gagner de nouveaux. Envoyez aux prospects un rappel agréable par e-mail après leur inscription à l'aide du formulaire de capture de prospects, en leur demandant des commentaires ou en leur rappelant les prochaines étapes.
- Surveillez et modifiez vos pages de capture de prospects, vos formulaires et vos campagnes de suivi. Vous découvrirez peut-être que certaines pages ou certains formulaires fonctionnent mieux que d'autres ou sont idéaux pour des publics spécifiques. Révisez vos formulaires, effectuez des tests A/B et modifiez les formulaires, les pages et les campagnes par e-mail pour optimiser les conversions.
Comment créer un formulaire ou une page de capture de leads
Voici un guide pour concevoir un formulaire de capture de prospects qui nourrira vos prospects en douceur.
Il existe deux options pour créer des outils de génération de leads : utiliser un popup ou un créateur de formulaires prédéfinis ou en créer un à partir de zéro.
1. Sélectionnez un modèle
L'utilisation d'un modèle simplifie le processus de conception d'un formulaire de capture de prospects. Cela vous fera gagner du temps en évitant de repartir de zéro. Mais les modèles ne sont pas uniques, donc l'un des inconvénients de l'utilisation de modèles est qu'ils ressembleront à des formulaires de capture de prospects pour de nombreuses autres entreprises. Pourtant, la plupart sont personnalisables.
Des modèles sont disponibles auprès de divers créateurs de formulaires, en fonction de votre plate-forme de contenu.
2. Personnalisez votre popup
Assurez-vous que le popup reflète les valeurs et le ton de votre marque. Assurez-vous que vos popups et formulaires correspondent à l'identité visuelle de votre entreprise.
3. Intégrez le formulaire à un CRM
Connectez votre formulaire de capture de leads à un CRM. Un CRM (système de gestion de la relation client) vous aide à suivre et analyser vos interactions avec vos clients et prospects. Vous pouvez utiliser des CRM spécialisés ou quelque chose d'aussi simple que Google Sheets.
4. Rédigez un CTA convaincant
Un appel à l'action (CTA) est l'élément le plus critique de toute stratégie de génération de leads pour conduire votre public à travers votre entonnoir de vente.
Un appel à l'action fort renforce l'efficacité de votre formulaire de capture de prospects. Maximisez l'efficacité de votre formulaire de capture de prospects en combinant une excellente rédaction avec un CTA d'appel à l'action convaincant.
5. Testez A/B et optimisez votre formulaire de capture de leads
Les tests A/B, ou tests fractionnés, montrent à vos visiteurs différentes versions de vos formulaires de capture de prospects. En mesurant et en évaluant les performances de chaque formulaire, vous pouvez optimiser le contenu du formulaire de capture de leads pour être sûr qu'il convertisse le plus de visiteurs possible.
L'objectif est de déterminer quelle variante fonctionne le mieux pour la cible de conversion spécifiée.
Les expériences fonctionnent bien lors du test d'une seule variable, telle que les CTA ou les champs de formulaire. Cela permet de tirer des conclusions.
Pour rassembler autant de prospects que possible, vous devez constamment effectuer des tests A/B sur votre formulaire de capture de prospects pour découvrir lequel donne les meilleurs résultats. Modifiez les différents aspects de vos popups un par un pour observer quelles modifications donnent de meilleurs résultats.
A/B teste votre titre, votre incitation à l'action et votre offre pour obtenir les meilleurs taux de conversion.
Comment optimiser vos formulaires ou pages de capture de leads
Utiliser des formulaires en plusieurs étapes
Les formulaires à plusieurs étapes sont divisés en plusieurs segments de visualisation. C'est une méthode simple pour lutter contre la fatigue des formulaires et rendre les formulaires multi-domaines moins intimidants pour les visiteurs.
Les formulaires en plusieurs étapes convertissent 87 % de plus qu'un formulaire standard.
Bien sûr, cela ne vous donne pas carte blanche pour devenir fou avec vos champs de formulaire ; la clarté et l'économie d'expression sont toujours primordiales.
Si la collecte d'informations dans de nombreux domaines est cruciale, les formulaires en plusieurs étapes sont la solution.
Utilisez des formulaires en plusieurs étapes lorsque vous devez :
- Obtenez beaucoup d'informations et de données sur les prospects pour les qualifier
- Qualifiez les prospects sans les désactiver avec des frictions inutiles dans le parcours client
- Ne convertissez que ceux qui sont réellement intéressés par votre offre
Commencez toujours par les informations les plus importantes, telles qu'une adresse e-mail ou un numéro de téléphone. Envisagez de rendre facultatives les informations non essentielles. Si quelqu'un abandonne le formulaire, vous capturez toujours les informations essentielles.
Utilisez les chatbots comme alternative aux formulaires
Les chatbots générateurs de leads ouvrent un nouveau canal pour collecter des leads sur votre site Web.
Les chatbots, couramment utilisés pour le support client, peuvent être utiles aux outils de marketing et de vente. Ils aident à simplifier le processus de capture de prospects en permettant aux visiteurs d'obtenir des réponses rapides aux questions lorsqu'ils se trouvent sur le formulaire de capture de prospects ou sur la page de collecte d'informations.
Voici quelques avantages de l'utilisation de chatbots pour la génération de leads :
- Capturez des prospects 24 heures sur 24
- Meilleure expérience client
- Qualification des prospects
- Amélioration de l'interaction et de l'engagement
Contrairement à un formulaire de capture de leads, vous pouvez intégrer un chatbot avec un chat en direct. Plus important encore, les chatbots peuvent déterminer si un prospect est qualifié avant de le transmettre à un agent de chat humain. Cela permet à votre personnel de vente de se concentrer sur la recherche de prospects plus susceptibles de déboucher sur une vente.
Introduire la ludification
Utilisez la gamification pour inciter vos clients à revenir. Cela peut être une chance de gagner un prix, un coupon de réduction ou l'accès à du matériel unique.
N'oubliez pas que rendre l'expérience divertissante et enrichissante pour les utilisateurs est la clé d'une gamification réussie. Si les composants de gamification ressemblent à une corvée ou à une irritation, cela peut se retourner contre vous et décourager les clients.
Inclure uniquement les champs de formulaire essentiels
Il est tentant de demander beaucoup d'informations sur les formulaires de capture de prospects. Mais c'est une mauvaise idée car les gens abandonneront les formulaires longs.
Considérez ce que vous devez savoir sur une piste pour décider si cela vaut la peine d'être suivi. Utilisez la réponse lors de la création de votre formulaire ou de votre page de capture de leads.
Gardez les formulaires ou les pages de capture de prospects brefs et précis. Plus vous avez de champs de formulaire, moins il est probable que quelqu'un le remplisse.
Vous pouvez également utiliser des libellés de champs informatifs pour informer les visiteurs des informations que vous souhaitez. Cela réduit les frictions et augmente la probabilité qu'un visiteur remplisse le formulaire.
Trouvez un équilibre entre la collecte des informations nécessaires et l'offre d'une expérience utilisateur positive.
Inclure vos politiques de confidentialité
Incluez un lien vers votre politique de confidentialité au bas du formulaire ou dans un champ séparé que les personnes pourront vérifier avant de saisir leurs informations.
Envoyer un email suite à la soumission du formulaire
Remerciez le client d'avoir rempli le formulaire et confirmé que ses informations ont bien été reçues. Cela aide à créer de la confiance et une relation avec le lead.
Demandez si le prospect a des questions ou a besoin de plus d'informations sur votre produit ou service. Cela pourrait vous aider à identifier les obstacles qui les empêchent de devenir client.
Exemples de bons formulaires de capture de leads
1. Les retournements de Fuller
La fenêtre contextuelle génératrice de prospects de Fuller's Flips fait un excellent travail en démontrant la valeur de son service.
Les photos avant et après montrent le résultat que leurs cours vidéo peuvent produire.
Ils annoncent l'accès à des ventes exclusives pour les abonnés en même temps.
2 . Oui s'il vous plaît Santé
Gardez à l'esprit que de vraies personnes verront vos popups.
Yes Please Health comprend cela dans la façon dont il a créé son formulaire contextuel.
Le formulaire utilise une image dynamique d'une personne heureuse tenant les marchandises pour stimuler l'enthousiasme et l'intérêt des acheteurs potentiels envers l'offre.
Ils font également un excellent travail de coordination du style de l'image avec la toile de fond du popup.
Enfin, ils utilisent un contenu plein d'esprit et engageant pour accrocher le lecteur.
Utilisez les techniques, les meilleures pratiques, les stratégies et les informations partagées dans cet article pour créer de puissants formulaires de capture de prospects ou des pages de destination pour développer votre entreprise plus rapidement.
