Qu'est-ce que l'acquisition de prospects et comment bien faire les choses

Quelle est la différence entre la génération de leads et l'acquisition de leads ? Nous vous enseignons et partageons des conseils sur la façon d'optimiser votre acquisition de prospects

Il est assez courant pour les spécialistes du marketing et les entreprises de confondre la génération de leads et l'acquisition de leads. Mais ne soyez pas dupe. Ce ne sont pas les mêmes.

Chacun vient avec ses propres défis.

Dans ce blog, nous allons approfondir :

• Qu'est-ce qu'une piste
• Qu'est-ce que l'acquisition de prospects ?
• Où l'acquisition de prospects s'inscrit dans l'entonnoir marketing
• Cinq stratégies pour réussir votre acquisition de prospects

Alors, restons coincés.

Conseil de pro

Apprenez-en plus sur la génération et le suivi des prospects grâce au guide complet de Ruler. Vous apprendrez à suivre efficacement chaque piste tout au long du cycle de vie complet du client.

Qu'est-ce qu'une piste ?

Un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour les produits ou services de votre entreprise.

Ils vous ont donné au moins quelques informations de base, indiquant qu'ils pourraient être intéressés à acheter chez vous. Ils ont pu vous donner leurs coordonnées, interagir avec votre site Web ou s'abonner à votre blog, par exemple.

En relation: Comment suivre vos prospects marketing

Maintenant que vous vous êtes connecté avec vos clients potentiels et que vous avez récupéré leurs informations de contact (connu sous le nom de génération de leads), l'acquisition de leads est le processus qui vient ensuite.

Qu'est-ce que l'acquisition de prospects ?

L'acquisition de prospects est la période entre l'acquisition d'un nouveau prospect et le moment où il devient votre nouveau client.

Examinons un entonnoir marketing typique, également connu sous le nom d'entonnoir d'acquisition de clients, pour voir où se situe l'acquisition de prospects.

En relation : 5 moyens simples de réduire vos coûts d'acquisition de clients

Comme le montre l'image, le haut de l'entonnoir est l'endroit où tout commence - c'est votre phase de génération de prospects, où les gens découvrent votre produit ou service.

En relation: Guide complet des étapes du parcours client

Le lead nurture, c'est-à-dire le développement des leads, est votre phase typique d'acquisition de leads, qui se situe vers le bas de l'entonnoir.

️ Remarque
Pour obtenir des conseils sur la façon d'améliorer votre génération de prospects, consultez notre aide-mémoire pratique.

Lorsqu'un prospect a atteint cette phase, vous pouvez le désigner comme un prospect. Ils sont en train d'envisager un achat. Cela suggère que vous devriez vous concentrer sur la vente.

Envoyez-leur des démos, des études de cas et des comparaisons de prix pour essayer de les convertir.

La génération de leads est-elle la même chose que l'acquisition de leads ?

La génération de leads n'est pas la même chose que l'acquisition de leads. Pensez-y comme ça. La génération de leads est la toute première étape du processus. Chaque prospect entrant que vous obtenez sur un formulaire, par exemple, serait une génération de prospects.

La prochaine étape est celle où votre équipe de vente entre en jeu et les qualifie. Ici, vous avez une idée du nombre de pistes valides et précieuses que vous avez. C'est l'acquisition de leads.

La dernière étape est la conversion des prospects. C'est là que ce prospect acquis se transforme en client. Chacun a son rôle, ses défis et ses moyens d'optimisation.

Pourquoi est-il difficile d'acquérir des prospects ?

Maintenant que nous connaissons la différence entre la génération de leads et l'acquisition de leads, la prochaine étape consiste à examiner pourquoi les entreprises ont du mal à acquérir des leads.

L'une des principales raisons de la faible conversion des prospects est que les entreprises n'ont pas leur alignement commercial et marketing à jour.

Lorsque les équipes travaillent avec différentes métriques et sur différents outils, les prospects n'obtiennent probablement pas la meilleure expérience de votre entreprise.

Selon une étude de Super Office, près d'un tiers des équipes ont trouvé difficile de s'assurer que tous les prospects étaient nourris avec des suivis - cela a même surclassé la conclusion de ces accords.

Un manque d'alignement dans votre équipe de vente et de marketing peut signifier que beaucoup de vos prospects passent simplement entre les mailles du filet - et tout le travail acharné de votre équipe de marketing est gaspillé !

Mais selon le rapport d'Act-On, les entreprises avec un solide alignement des ventes et du marketing sont 67% plus susceptibles de convertir des prospects et étaient en moyenne 27% plus rentables.

5 façons simples d'améliorer votre stratégie d'acquisition de prospects

Même si vous avez peut-être déjà mis en place votre stratégie de génération de leads, vous n'avez peut-être pas complètement optimisé votre stratégie d'acquisition de leads.

Voici cinq stratégies éprouvées pour réussir votre acquisition de prospects :

1. Répétez ce qui marche
2. Optimisez vos cadences de leads
3. Visualisez l'intégralité de vos parcours clients
4. Triez vos prospects
5. Utilisez un service d'acquisition de leads spécialisé

1. Répétez ce qui fonctionne bien

Savez-vous quelles stratégies apportent les meilleurs leads ? Probablement pas.

Il est difficile de connecter des points de contact marketing anonymes à des prospects fermés via des formulaires et des appels téléphoniques.

Mais c'est possible lorsque vous disposez d'un outil d'attribution marketing.

En relation : Outils d'attribution marketing que vous devriez essayer

En comprenant ce qui génère des prospects de bonne qualité, vous pouvez simplement investir davantage dans ce qui fonctionne déjà.

Il y a de fortes chances que vous génériez de bons prospects pour l'acquisition, il vous suffit donc de les identifier et de doubler sur n'importe quel canal ou contenu qui fonctionne sa magie.

️ Remarque
Ruler Analytics vous permet de visualiser chaque canal, campagne et élément de contenu par clics, prospects et revenus. Cela vous permet de voir ce qui, dans votre marketing, travaille le plus pour l'acquisition de leads.

Découvrez comment Ruler attribue vos revenus à votre marketing

2. Optimisez vos cadences de leads

Une fois que vous avez généré un prospect, vous lui envoyez probablement des informations et des ressources par e-mail.

Et ce n'est pas une surprise. Le marketing par courriel est l'une des stratégies les plus efficaces pour promouvoir vos produits ou services. C'est aussi l'un des plus rentables, avec un retour sur investissement (ROI) de plus de 30 £ pour chaque livre investie.

De plus, lorsque vous combinez le courrier électronique avec des solutions d'automatisation du marketing, vous pouvez fournir des communications personnalisées à votre public cible - ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter.

Lorsque vous utilisez le courrier électronique pour des objectifs marketing, il y a quelques directives simples à suivre :

• Utilisez une ligne d'objet courte, percutante et personnalisée
• Gardez votre e-mail bref et concis
• Inclure une image
• Ajouter un CTA (call-to-action) dans l'e-mail
• Inclure un lien vers votre site Web dans votre signature
• N'oubliez pas d'inclure vos liens de médias sociaux dans votre signature

3. Visualisez les parcours complets des clients et identifiez les modèles

Pour autant que vous le sachiez, il pourrait y avoir un blog que vous avez écrit qui fait des merveilles pour générer des prospects de haute qualité qui se convertissent.

Bien sûr, si vous utilisez un outil d'attribution marketing, vous pourrez l'identifier.

Mais il y a une autre étape au puzzle.

Nous savons que les utilisateurs n'atterrissent pas sur un site Web et ne convertissent pas tout de suite. Cela prend généralement plusieurs points de contact et beaucoup de contenu.

Eh bien, avec un outil d'attribution en place, vous pouvez surveiller plus efficacement les parcours de vos clients.

En relation: Comment suivre les parcours complets des clients avec Ruler Analytics

L'avantage de ceci est simple. Supposons qu'un prospect se transforme en un montant de revenus supérieur à la normale. Vous pouvez revenir en arrière et voir le parcours complet de ce nouveau client.

Et que pourriez-vous trouver ?

Eh bien, vous verrez peut-être qu'ils ont commencé par payer, puis ont également été reciblés. Cela vous donne un aperçu d'un itinéraire de micro-conversion spécifique que vous pouvez ensuite répéter sur des utilisateurs de sites Web similaires.

4. Triez vos leads

Maintenant que nous savons que tous les prospects ne sont pas créés égaux, vous devez vous assurer de les trier.

Pour ce faire, le mieux est d'appliquer les connaissances acquises grâce à l'attribution marketing.

Ou, vous pouvez simplement calculer le coût par prospect pour vos prospects en fonction du canal sur lequel ils se sont convertis.

À partir de là, vous comprendrez mieux quels prospects sont de meilleure qualité. Et cela signifie que lorsque vous transférez éventuellement des prospects aux ventes, ils auront également une compréhension plus précise de la qualité.

Cela vous permettra également de segmenter les leads. Certains pourraient ne pas être prêts à entendre parler des ventes, tandis que d'autres pourraient se trouver tout en bas de l'entonnoir.

5. Utilisez un service d'acquisition de leads spécialisé

Si vous sentez que vous n'avez pas l'expérience en interne ou le temps de vous concentrer sur l'acquisition de prospects, alors travailler avec une entreprise professionnelle est un excellent moyen de convertir vos prospects. je

Au lieu d'avoir à parcourir les données pour trouver des prospects pertinents, un service d'acquisition de prospects vous fournira des prospects pré-qualifiés et vous aidera à créer une base de données optimisée à partir de laquelle travailler.

Dernières pensées

L'acquisition de prospects est excellente, mais si vous ne suivez pas ces clients potentiels, ils ne seront jamais vos clients.

En suivant une piste, vous lui montrez de l'intérêt, ce qui lui montre que vous vous souciez de lui. L'acquisition de prospects consiste à nourrir vos prospects.

En utilisant les cinq stratégies ci-dessus, vous aurez certainement un grand avantage et un avantage concurrentiel !

Maximisez vos ressources avec Ruler. Il suit chaque point de contact, interaction et conversion comme par magie. Découvrez comment Ruler peut vous aider à boucler la boucle entre les prospects et les revenus. Réservez une démo aujourd'hui.

Blog invité écrit par Lucy Grime chez A&S Landscapes