Budget moyen de marketing Internet pour un cabinet d'avocats

Nathalie : Salut tout le monde.

Sasha : Hé, c'est Sasha Berson.

Natalie : Je m'appelle Natalie et aujourd'hui la question que nous avons reçue … nous avons généralement cette question souvent. Combien devrais-je dépenser en marketing et pourquoi le budget que vous proposez est le budget approprié pour moi ?

Sasha : D'accord, et c'est quoi de l'industrie ?

Nathalie : C'est légal.

Sasha : D'accord, donc pour un avocat, combien d'argent en pourcentage des revenus totaux devrait être dépensé pour le marketing ? Il y a deux ou trois choses auxquelles nous devons vraiment penser. Premièrement, vous devez dépenser un montant suffisant qui vous permettra d'atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Donc, par exemple, en ce moment, alors que nous enregistrons cela, nous sommes à la fin de 2018. Et je vais utiliser des hypothèses, n'est-ce pas ? Supposons donc que votre entreprise génère un chiffre d'affaires brut d'un million de dollars d'ici la fin de 2018 et que votre objectif pour 2019 est de le porter à 1,5 million de dollars. Combien devriez-vous investir dans la croissance ?

Sasha : Disons qu'aujourd'hui, vous faites du zéro marketing. Et maintenant, vous visez à ajouter 500 000 $ de revenus supplémentaires, que devriez-vous investir pour y arriver ? C'est assez simple. Quand on pense au marketing, c'est un investissement. Si ça marche bien, ça donne un résultat. Pour les clients juridiques, nous proposons généralement de dépenser entre 7 et 10 % ou d'investir 7 à 10 % dans la croissance future. Donc, si vous cherchez à croître de 500 000,00 $, vous devriez viser à dépenser entre 35 000,00 $ et 50 000,00 $ par an pour obtenir cette croissance.

Sasha : Maintenant, pourquoi ce montant ? Si vous dépensez trop peu, vous n'obtiendrez généralement pas le résultat dont vous avez besoin. Si vous dépensez trop, vous risquez de dépasser vos limites et de générer plus d'affaires que votre capacité ne peut en supporter. Et une croissance incontrôlable rapide pourrait être incroyablement préjudiciable à l'entreprise car maintenant vous aurez des problèmes de chiffre d'affaires parce que vos employés seront surchargés… des clients mal desservis, ils publieront donc de mauvaises critiques sur Ava ou Yelp ou Google, vous ne voulez évidemment pas cette.

Sasha : Alors tu veux être juste. Maintenant, comment allouez-vous ce budget? Il y a en fait quelques éléments auxquels vous devez toujours penser lorsque vous pensez à votre budget marketing. Premièrement, vous voulez allouer une partie du budget, et cette partie est généralement petite, beaucoup, beaucoup plus petite que le reste pour rappeler votre existence à vos anciens clients. Pourquoi est-ce important ? C'est parce qu'à un moment donné, ils auront probablement des références pour vous. Et s'ils ne se souviennent pas de votre nom, de votre numéro de téléphone, du nom de votre entreprise, devinez quoi, il y a de fortes chances qu'ils ne sachent pas comment vous recommander.

Natalie : Comme hier, nous avons parlé à un client potentiel et ils disaient qu'ils recevaient beaucoup de leurs nouveaux cas de clients précédents, des clients qui ont travaillé avec eux dans le passé, mais ils sont passés à un autre rôle ou à une autre entreprise. Donc c'est toujours bon de leur rappeler votre existence.

Sasha : Absolument, tu veux leur rappeler. Et voici comment vous divisez votre budget en deux parties. L'une consiste à communiquer avec les anciens clients et les sources de référence, et une autre partie beaucoup plus importante, pour attirer de nouveaux clients. Historiquement parlant, statistiquement, nous savons qu'il est sept fois moins coûteux de fidéliser un client existant que d'en attirer un nouveau. Donc, votre ratio devrait être d'environ sept à un. Ainsi, pour chaque sept dollars que vous dépensez pour attirer de nouveaux clients, dépensez un dollar pour maintenir la relation avec les clients existants.

Sasha : Maintenant, quand j'ai commencé, j'ai commencé à dire que vous devriez dépenser 7 et 10 % des revenus futurs. Concentrons-nous sur le nombre rond et disons que c'est 10 %. Et beaucoup d'avocats diront : « 50 000 $ à investir pour obtenir de nouvelles affaires, c'est beaucoup d'argent ». Mais c'est une mauvaise façon de penser. C'est un investissement. Donc, si vous pouviez mettre de l'argent dans une banque, si vous pouviez mettre 50 000,00 $ dans une banque, et à la fin de l'année, ou quel que soit le délai raisonnable, vous pouviez retirer 500 000 $, investiriez-vous cet argent ? Sans aucun doute.

Sasha : C'est la même chose avec le marketing performant. Et l'accent devrait être mis sur le marketing de haute performance car il y a beaucoup de mauvais acteurs dans l'industrie du marketing qui feront du marketing mais ne donneront pas de résultats. Et c'est là qu'il faut aussi appliquer la logique. Est-ce que je dépense assez pour obtenir assez de résultats ? Certains joueurs factureront 500 dollars par mois et diront qu'ils feront du marketing numérique pour vous. Combien de talents pouvez-vous réellement acheter pour 500 dollars par mois ? Probablement pas grand-chose, probablement pas du tout, parce que c'est tout simplement trop peu de dépenses.

Sasha : Si vous envisagez une croissance substantielle, vous devriez investir beaucoup plus car c'est à ce moment-là que vous pouvez obtenir une puissance de feu sérieuse. Et la façon dont je pense à faire venir des fournisseurs ou des employés, je veux toujours le meilleur. Et les meilleurs coûtent généralement beaucoup au début, mais en fin de compte, ils sont toujours gratuits car ils offrent de bien meilleurs résultats, de bien meilleurs résultats, un rendement bien plus élevé que ce que vous y mettez. Alors que les gens médiocres, les vendeurs médiocres, vous coûtent généralement beaucoup plus cher parce qu'il y a l'argent que vous les payez et puis il y a le coût d'opportunité qui vient s'ajouter à cela. Donc, si vous dépensez 500 dollars par mois pour un nouveau marketing, et que cela vous coûte 6 000,00 $ par an, et que vous n'obtenez pas de nouveaux clients ou que vous obtenez quelques nouveaux clients, ces 6 000,00 $ sont beaucoup plus chers que 50 000,00 $, si pour les 50 000,00 $ que vous obtenez cent nouveaux clients. Donc, il y a ce coût d'opportunité.

Sasha : Alors, investissez toujours correctement. Demandez toujours à une agence de marketing que vous êtes sur le point d'embaucher les bonnes questions. Et je sais qu'il y a une autre vidéo que nous avons tournée sur les questions qui doivent être posées à une agence de marketing. Nous y ferons donc référence dans le lien ci-dessous.

Natalie : Alors ce qui est intéressant, quand on a besoin de stresser, quand tu viens dans une agence ou que tu penses que tu penses devoir dépenser quelques milliers, quelques centaines de dollars en marketing, et parfois nous avons des clients qui venez dire : « D'accord, je suis prêt à dépenser 2 000 $ par mois. Allons-y et faisons du marketing. », quelle n'est pas la bonne façon de penser à ce sujet, n'est-ce pas ?

Sacha : Exact.

Natalie : Vous devez toujours lier l'objectif, qu'essayez-vous d'accomplir et combien de résultats allez-vous obtenir avec ces 2 000,00 $, 3 000,00 $ ?

Sasha : Oui, à cent pour cent. Et c'est un thème commun. Hier nous avons eu un atelier découverte avec un cabinet d'avocats de taille moyenne, il ne faut pas les appeler taille moyenne, ils sont 16 salariés en tout. Dont huit avocats. Et ils sont en affaires depuis très, très longtemps. Et tout au long du processus de découverte, ce que nous avons compris à leur sujet, c'est qu'ils pratiquent le droit et dirigent leur entreprise comme un cabinet d'avocats plutôt que comme une entreprise. Et les avocats qui y sont employés pratiquent le droit depuis 30 ans, et ils sont incroyablement bons. Ils résolvent des défis commerciaux incroyablement complexes. Et ils auraient pu grandir beaucoup plus et prendre leur retraite avec beaucoup plus d'argent, sauf qu'ils ne le feront pas, pour la raison qu'ils ont toujours abordé leur entreprise comme un cabinet d'avocats plutôt que comme une entreprise.

Natalie : Explique un peu ce que tu veux dire.

Sasha : Donc, ils ne se sont jamais concentrés sur la gestion de l'entreprise en tant qu'entreprise. Ils se sont donc toujours concentrés sur ce qu'ils ont fait pour les clients, et ils ont incroyablement bien réussi.

Natalie : Et ils adorent le faire.

Sasha : Et ils adorent le faire. Mais ils n'aiment pas le résultat parce que maintenant les fondateurs approchent un peu de l'âge de la retraite, et maintenant ils se demandent : « Où cette chose va-t-elle nous emmener dans les cinq prochaines années ? » Ils n'ont pas eu cette conversation avec nous, mais je sais que si j'étais à leur place, je penserais probablement : « Ai-je assez d'argent de côté pour une retraite confortable ou non ?

Sasha : Parce qu'ils se sont toujours concentrés sur ce qu'ils ont fait. Alors je leur ai demandé : « Eh bien, quels sont vos revenus aujourd'hui et où espérez-vous être l'année prochaine et dans cinq ans ? » Et ils n'ont pas pu répondre à cette question parce qu'ils ne pensent pas à leur cabinet d'avocats en termes d'affaires, mais plutôt en tant que cabinet d'avocats. Donc, je pense toujours à ça en termes d'affaires. Où êtes-vous aujourd'hui, où devez-vous être dans un an, dans cinq ans, dans dix ans ? Et comment vous y amener selon des formules, car le marketing et les ventes sont très, très formules. Et au fait, si vous détestez le mot vente, et c'est probablement le cas, remplacez-le toujours par le mot aide, car les ventes ne sont rien, mais le marketing vous apporte un prospect et vous lui parlez et répondez à ses questions. Et vous leur posez des questions, et ils répondent à vos questions. Et dans le spectre de cette conversation, vous apprenez si vous êtes un bon candidat pour eux, et ils apprennent s'ils vous conviennent bien.

Sasha : Et voici le processus de vente en quelques mots. Ce sont juste deux parties qui décident si elles sont bonnes l'une pour l'autre. C'est tout, il n'y a pas de BS qui doit être dans ce processus. Vous n'avez pas besoin de vendre qui que ce soit, de mettre en avant quoi que ce soit. Vous communiquez simplement pour que les deux parties puissent décider si cela convient.

Sasha : Donc, diriger un cabinet d'avocats en tant qu'entreprise est très différent de diriger un cabinet d'avocats en tant que pratique. Et je pense que nous devrions tourner une vidéo différente à ce sujet, car c'est une conversation beaucoup plus longue, n'est-ce pas ?

Nathalie : D'accord. Alors pour finaliser, combien dois-je dépenser en marketing ? Quelle serait votre réponse courte ?

Sasha : Donc, une réponse courte est que vous visez toujours 6-7% de la croissance que vous cherchez à atteindre, avec une énorme mise en garde. Si la croissance que vous cherchez à atteindre est de 100 000,00 $ et que vous pensez que vous pourriez vous en tirer avec 7 000,00 $ à 10 000,00 $ par an, cela ne fonctionnera probablement pas parce qu'il est possible d'investir trop peu. Vous devez avoir une certaine puissance de feu pour obtenir certains résultats. Si vous investissez un minimum d'efforts ou un minimum d'argent, cela ne fonctionnera tout simplement pas. Quel est ce seuil ? Je ne peux pas vous le dire scientifiquement, mais si vous ne dépensez pas au moins 2 500,00 $ à 3 000,00 $ par mois, selon l'endroit où vous vous trouvez dans le pays, la compétitivité de votre marché, il y a toujours des concurrents qui vont tout simplement dépenser plus vous, et vous n'allez pas vous présenter là où vous devez vous présenter. Ce qui pour la plupart d'entre vous sera Google, et nous en avons longuement parlé dans quelques épisodes auparavant. Et si vous ne vous présentez pas, vous n'avez vraiment pas besoin de dépenser de l'argent, car la magie ne se produira pas pour vous.

Sasha : Et au fait, la même chose s'applique à la plupart des autres entreprises. Ce n'est pas seulement pour les cabinets d'avocats. Vous devez vous assurer que vous investissez au même niveau ou mieux que certains de vos concurrents pour obtenir l'entreprise dont vous avez besoin, car c'est un jeu très, très compétitif. Et si vous dépensez moins, vos concurrents vont simplement vous battre jour après jour après jour. Et puis vous vous retrouvez avec les miettes qu'ils vont tomber de leur table. Et tu ne veux pas de ça.

Natalie : Et si vous voulez savoir combien dépensent vos concurrents, vous pouvez toujours nous le demander, et nous nous ferons un plaisir de vous le montrer. Nous avons beaucoup d'outils que nous pouvons vérifier.

Sasha : Oui, c'est absolument vrai. Les analyses sont donc là pour nous dire que l'entreprise A, l'entreprise B et l'entreprise C dépensent x, y et z, et voici comment elles le font, et voici où elles en sont. Et vous connaîtrez vos concurrents les plus performants et nous pourrons vous dire ce qu'ils font et comment les battre à leur propre jeu. Donc, c'est très sophistiqué. Je pense que cela devrait être une enveloppe, cela a pris un peu de temps.

Nathalie : Oui, merci.

Sasha : Au revoir, merci d'avoir regardé.