Relations marketing d'influence : comment améliorer vos résultats

Utilisez-vous le marketing des relations avec les influenceurs pour atteindre vos objectifs commerciaux ?

Saviez-vous que le marketing d'influence :

• Élargit votre portée marketing et
• Améliore votre capacité à persuader les prospects d'acheter ?

Plus important encore, l'ajout de relations d'influence à votre mix marketing contribue à renforcer la confiance.

Étant donné que la confiance des consommateurs continue de s'éroder à des niveaux de plus en plus bas, votre organisation a besoin de l'aide d'influenceurs plus fiables que votre suite. (Source : Edelman Trust Barometer 2021)

De plus, l'investissement marketing dans le marketing des relations avec les influenceurs est bien placé pour augmenter .

Pourquoi?
Parce que les relations influenceurs humanisent votre marque tout en soutenant votre marketing.

Ne me croyez pas sur parole – Regardez les chiffres !

À l'échelle mondiale, le marketing d'influence a plus que doublé au cours des 3 années entre 2019 et 2021. Il est passé de 13,8 milliards de dollars en 2021 à 6,5 milliards de dollars en 2019. (Source : Statista)

Aux États-Unis, les dépenses de marketing d'influence atteindront 3,69 milliards de dollars en 2021 ; à 4,62 milliards de dollars en 2022. (Source : eMarketer, juin 2021)

Dans cet environnement incertain, comment votre marketing peut-il attirer une crédibilité suffisante pour être lu et mis en pratique ?

Le marketing des relations avec les influenceurs peut vous aider.

Pour vos relations influenceurs, examinons ces 3 éléments clés :

1. Pourquoi les relations avec les influenceurs aideront-elles votre entreprise ?
2. Qui devrait faire partie de vos relations avec les influenceurs ?
3. De quelles tactiques avez-vous besoin pour votre programme de relations avec les influenceurs ?

Marketing des relations d'influence : les faits

Les spécialistes du marketing ont besoin d'un marketing d'influence rentable. Cela est particulièrement vrai en cette période de méfiance accrue.

Selon Nielsen, 82 % des clients américains font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent et 66 % des clients américains font confiance aux notes et avis publiés en ligne. Cette confiance est au cœur des relations influenceurs. Cela varie selon la région du monde et l'âge du client.

Selon Burst Media via eMarketer , les programmes de marketing des relations avec les influenceurs ont rapporté en moyenne 6,85 $ en valeur média pour chaque dollar dépensé en 2014. Les programmes de marketing d'influence ont généré un taux d'engagement social de 3,4 % en moyenne. Remarque : le rendement des médias gagnés variait selon la catégorie de produits. De plus, attendez-vous à ce que les rendements diminuent avec le temps.

Le marketing d'influence se traduit en médias gagnés

Comment utiliser le marketing des relations d'influence

1. Pourquoi utiliser le marketing des relations d'influence ?

Le marketing des relations avec les influenceurs est un élément clé de la vente de tout produit ou service . Peu importe si vous êtes un B2B, B2C, à but non lucratif ou solopreneur.

Les clients comptent sur les commentaires des autres pour décider quoi acheter et à qui l'acheter.

Ce n'est pas un flash d'information . Il est antérieur à la commercialisation.

Étant donné que les gens demandent à d'autres personnes qu'ils connaissent avec plus d'expérience ou de connaissances pour leur contribution. C'est le nombre de personnes qui trouvent encore des médecins, des dentistes et des coiffeurs aujourd'hui. Ce sont des prestataires de services en qui nous avons confiance pour notre santé et notre apparence. Même avec des recherches en ligne, il peut être difficile de déterminer qui vous convient le mieux.

En l'absence d'une ressource fiable, nous nous tournons vers la sagesse des foules.

Aujourd'hui, les relations avec les influenceurs se concentrent sur les leaders d'opinion pour améliorer le message de votre marque. De nombreux leaders d'opinion ont de grandes plateformes, y compris des médias privés et sociaux. En conséquence, ils peuvent amplifier votre message. En retour, les influenceurs cherchent souvent à étendre leur portée personnelle et à recevoir un paiement, en espèces ou en nature.

Intégrez donc le marketing des relations avec les influenceurs dans votre marketing, en particulier votre marketing de contenu et vos réseaux sociaux, car :

• 90% des répondants pensent que le marketing d'influence est efficace et
• 75% des répondants ont un budget marketing dédié aux relations influenceurs. (Source : État du marketing d'influence 2021)

D'un point de vue budgétaire :
Les dépenses de marketing d'influence vont de moins de 10 000 $ à 500 000 $.

Comprenez que la portée de l'influenceur ou la taille de l'audience de l'influenceur est souvent liée à la force de ses résultats. Ainsi, plus l'audience de l'influenceur est petite, plus la relation avec le membre individuel est forte.

2. À qui faire appel pour construire votre marketing de relations influenceurs ?

Les influenceurs se répartissent en 3 grandes catégories : Clients, Employés et Promoteurs.

A. Clients

Les clients sont plus influencés par les personnes qu'ils connaissent. La vérification des expériences des autres clients se produit à tout moment jusqu'à l'achat. Pour les produits de consommation, cela peut se produire après l'achat, ce que l'on appelle le regret des acheteurs.

Les clients se tournent d'abord vers leurs amis et leur famille, les utilisateurs finaux et l'acheteur (si cette personne n'est pas l'utilisateur final) pour effectuer leurs achats. Ensuite, ils vérifient les acheteurs dans leur ensemble, des personnes qu'ils ne connaissent pas personnellement.

De plus, les clients sont influencés par la façon dont ils sont traités par les entreprises. Votre expérience client compte, probablement plus que vous ne le pensez.

Conseils pratiques pour le marketing des relations avec les influenceurs :

• Surveillez l'activité des prospects et des clients sur les médias sociaux en ce qui concerne votre produit. Cela vous aide à atteindre vos meilleurs influenceurs clients.
• Facilitez le partage de style et de conseils pour les clients . Pensez Instagram, Facebook et Pinterest. Aménagez des zones dans vos points de vente où les prospects peuvent montrer vos produits.
• Mettez en avant les clients utilisant vos produits . Utilisez leurs photos ou les vôtres. Obtenez d'abord leur permission, surtout si des "moins de 13 ans" sont impliqués. Créez une colonne de blog régulière axée sur vos clients. Par exemple, Gini Dietrich de Spin Sucks a réalisé une interview #FollowFriday de ses abonnés Twitter. J'adore cette chronique de 2012 mettant en vedette Andy Crestodina d'Orbit Media.
  

  Spin Sucks #FollowFriday Colonne Spotlights Andy Crestodina

• Demandez aux clients leurs astuces préférées pour utiliser vos produits. Mettez en avant vos clients et donnez aux prospects les informations qu'ils recherchent sur votre blog.

B. Employés

Lorsque vous utilisez des employés comme influenceurs, soyez prudent.

Ignorez votre PDG et les autres membres de la suite.

Pour le dire franchement, ils n'ont aucune crédibilité auprès de vos clients sur la base des années de rapports Edelman Trust Barometer. Vos meilleurs choix d'employés influents pour accroître la confiance sont vos experts techniques. Ils aident à développer vos produits et comprennent comment les faire fonctionner correctement. Souvent, ce sont les personnes de première ligne qui aident à l'intégration et à la réussite des clients. Et, c'est une bonne nouvelle !

Malheureusement, il est souvent difficile de les intégrer à vos programmes marketing . C'est l'une des questions les plus fréquemment posées, en particulier par les spécialistes du marketing B2B.

Par exemple, les créateurs de contenu professionnels de GE interrogent des experts internes pour mettre en lumière des histoires qui ont une portée plus large au-delà des communications internes. Cela favorise les employés et attire l'attention sur GE mieux que les relations publiques de base.

Mais construire des influenceurs au sein d'une grande entreprise a ses inconvénients puisque ces leaders d'opinion, comme Michael Brenner, ancien de SAP, et Matt Cutts, ancien de Google, ont tendance à conserver leur influence après avoir quitté les entreprises où ils ont construit leur base.

Conseils pratiques pour le marketing des relations avec les influenceurs :

• Facilitez la contribution des employés. Laissez les employés créer du contenu dans n'importe quel format (texte, audio ou vidéo). Rassurez-les que vous fournirez l'édition et le sex-appeal pour faire briller leurs informations. Permettez-leur de donner leur avis sur la version finale. Donnez-leur le contrôle de leur image publique.
• Contribuez à accroître la visibilité des employés auprès de leurs pairs. Tout le monde a un ego . Améliorer leur position auprès de leurs pairs comme les autres technologues ou professeurs. Découvrez comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.
• Bénéficiez de l'assistance c-suite . Demandez à leurs managers d'intégrer le contenu co-créé de cet influenceur dans leur description de poste.

C. Promoteurs

Les promoteurs comprennent un large éventail de personnes qui ont une influence sur votre public potentiel. Cela inclut les professeurs, les experts de l'industrie, les célébrités et autres.

Alors, comment rémunérez-vous vos influenceurs ?

• Environ 7 influenceurs américains sur 10 tirent la majeure partie de leurs revenus de collaborations avec des marques et
• Moins de 1 sur 10 tirent la majeure partie de leurs revenus des liens d'affiliation et des codes promotionnels.

N'oubliez pas de considérer WIIFM (What's in it for me) du point de vue de l'influenceur.

Dans le cadre de votre marketing de relations influenceurs, vous devrez peut-être accompagner la croissance de leur audience, leur fournir des produits ou les rémunérer. Dans ce cas, assurez-vous que vous comprenez toutes les réglementations FTC et/ou droits de propriété intellectuelle connexes. Il est utile d'obtenir des avis juridiques. (Remarque : nous ne sommes pas des avocats !)

Mais n'oubliez pas également de suivre le ROI (ou retour sur investissement) de votre programme de marketing des relations avec les influenceurs. Environ les deux tiers des autres spécialistes du marketing le font. (Source : État du marketing d'influence 2021)

Conseils pratiques pour le marketing des relations avec les influenceurs :

• Établissez des relations avec les influenceurs au fil du temps . Payez au suivant. Lisez ce qu'ils écrivent et partagez. Dans la mesure du possible, affectez des influenceurs spécifiques au personnel à suivre. Lorsque vous en avez l'occasion, rencontrez-les dans la vraie vie.
• Demandez aux clients quels influenceurs ils suivent . Pourquoi deviner ? Demandez à votre personnel de le découvrir.

3. Que devez-vous savoir avant de démarrer un programme de relations avec les influenceurs ?

Lorsque vous choisissez des influenceurs avec lesquels travailler, évaluez le contexte, la portée et l'actionnabilité de leur portée par rapport à votre offre commerciale. Choisissez donc des personnes avec lesquelles les clients potentiels se sentent à l'aise et sont prêts à faire confiance. Sans cela, les influenceurs n'atteindront pas vos objectifs.

À cette fin, créez un personnage marketing pour sélectionner les influenceurs clés et développer avec eux le contenu et le marketing des médias sociaux. Parmi les facteurs à évaluer, citons :

• Personnalité . Quel rôle voulez-vous que l'influenceur joue dans votre processus d'achat ?
• Niche . Quelle est l'importance de l'autorité de l'influenceur et comment est-elle liée à votre offre ? Examinez les sujets spécifiques où l'influenceur est actif.
• Plateformes : où est la portée de l'influenceur ? Est-ce limité à un réseau social ou à une entité médiatique spécifique ?

Envisagez d'utiliser des plateformes de marketing de relations d'influence tierces. Parmi les services qu'ils offrent sont:

• Découverte d'influenceurs,
• Automatisation et reporting des campagnes,
• Analyse des fraudes et des faux abonnés,
• Paiements d'influenceurs,
• Attribution des conversions, et
• Amplification payante.

N'oubliez pas que le marketing des relations avec les influenceurs ne se fait pas du jour au lendemain. Vous devez trouver, vérifier et établir des relations avec des influenceurs. C'est un peu comme sortir ensemble - tous les influenceurs ne seront pas un succès auprès de votre public.

Conseil marketing actionnable pour les relations avec les influenceurs :

• Ayez des lignes directrices sur les médias sociaux en place avant de commencer votre programme de marketing d'influence. Documentez également les protocoles pour d'autres types d'engagement client.

Conclusion Marketing Relations Influenceurs

Les spécialistes du marketing ont besoin du marketing des relations avec les influenceurs pour accroître la confiance et la portée afin d'attirer l'attention du public et les activités connexes.

Avec la maturation du marketing numérique, y compris le marketing de contenu et des médias sociaux, il est de plus en plus difficile pour les spécialistes du marketing de faire passer leur message à travers le bruit.

Les entreprises se retrouvent à combattre leurs pairs en utilisant un contenu de qualité et les mêmes tactiques. En conséquence, aucun contenu ni aucun média social ne perce.

De leur côté, les clients se méfient de plus en plus des entreprises et du gouvernement. Les détecteurs BS grand public sont constamment en alerte maximale.

Si vous y allez seul, votre marketing n'a pas de prière pour être vu.

Les messages provenant de toute personne autre qu'une source fiable ont un obstacle important à franchir pour attirer l'attention des clients.

C'est là que les influenceurs vous donnent un coup de pouce supplémentaire pour franchir cet obstacle.

Ils offrent de la crédibilité pour pousser votre contenu dans l'ensemble de considération de votre public.
Mieux encore, les influenceurs peuvent persuader vos prospects d'agir.

Bonne commercialisation,
Heidi Cohen

Heidi Cohen est la présidente de Riverside Marketing Strategies.
Vous pouvez trouver Heidi sur Facebook, Twitter et LinkedIn.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié le 17 février 2017 sous le titre "Pourquoi avez-vous besoin d'un marketing des relations avec les influenceurs maintenant ?". Il a été largement mis à jour et réécrit avec de nouvelles informations le 6 septembre 2021.

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