Comment construire un excellent processus de vente entrant ?

Qu'est-ce que le processus de vente entrant ?

Les ventes entrantes sont une approche centrée sur le client qui se concentre sur la compréhension du parcours de l'acheteur et la fourniture de solutions utiles à ses besoins.

Donc, pour commencer, définissons le processus de vente entrant.

En résumé, un processus de vente entrante est une approche centrée sur le client qui se concentre sur la compréhension du parcours de l'acheteur et la fourniture de solutions utiles à ses besoins.

Fondamentalement, il s'agit d'une méthodologie qui vise à attirer, engager et ravir les clients potentiels en alignant l'effort de vente interne sur leurs intérêts.

Contrairement aux méthodes de vente traditionnelles, les ventes entrantes mettent l'accent sur l'établissement de relations, l'établissement de la confiance et la fourniture d'expériences personnalisées. Le processus se compose de trois étapes clés : attirer, engager et ravir. Nous les définirons en détail plus loin dans cet article.

Si vous parvenez à aligner vos efforts de vente sur les intérêts de votre acheteur, vous pouvez établir un climat de confiance, engager des conversations constructives et, en fin de compte, conclure des affaires plus efficacement .

Gardez toujours l'objectif macro à l'esprit.

Quels sont les avantages de la mise en œuvre du processus de vente entrant ?

En effet, la mise en place d'un processus d'inbound sales offre de nombreux avantages aux professionnels de la vente.

Améliorer les relations avec les clients

Cela leur permet d'établir des relations plus solides avec leurs clients, d'accroître l'engagement des clients et d'atteindre des taux de conversion plus élevés. Si vous parvenez à adopter une approche centrée sur le client, les équipes commerciales peuvent résoudre efficacement les problèmes des clients, adapter leurs solutions et se positionner en tant que conseillers de confiance. Cette approche améliore non seulement l'efficacité des ventes, mais améliore également la satisfaction des clients et entraîne une croissance exponentielle des revenus dans le temps !

Améliorer la personnalisation et la satisfaction

Un autre avantage clé du processus d'inbound sales est sa capacité à créer une expérience personnalisée et sur mesure pour chaque prospect.

Comprendre le parcours de votre acheteur et personnaliser les interactions en fonction de ses besoins spécifiques peut aider les professionnels de la vente à fournir des informations et des solutions plus pertinentes. Cette approche personnalisée renforce la confiance et la crédibilité , conduisant à des relations plus solides et à des opportunités de vente accrues.

Améliorer la connaissance des clients et du marché

Enfin, le processus de vente entrant permet aux professionnels de la vente de tirer parti du marketing de contenu et du leadership éclairé pour attirer et engager des prospects.

La mise en œuvre d'un processus de vente entrant permet aux professionnels de la vente de tirer parti des données et des analyses pour prendre des décisions éclairées. En suivant et en analysant vos ventes avec des indicateurs de performance clés (KPI), tels que les taux de conversion, la valeur à vie du client et la durée du cycle de vente, les experts commerciaux peuvent identifier les domaines à améliorer et optimiser leurs stratégies. Cette approche basée sur les données leur permet d'allouer efficacement les ressources, de se concentrer sur les prospects à forte valeur ajoutée et d'affiner leurs techniques de vente pour de meilleurs résultats.

Grâce à ce processus, vous pouvez vous positionner en tant qu'expert de l'industrie et conseiller de confiance, ce qui peut éventuellement conduire à une augmentation de la qualité du contenu que vous créez, de l'image de votre entreprise et enfin des ventes.

Cela permet de positionner ces experts de la vente avant les concurrents et d'établir la crédibilité aux yeux des prospects B2B

Comment construire un excellent processus de vente entrant en 3 étapes ?

Dans cette section, nous allons explorer comment construire un excellent processus de vente entrante en trois étapes :

• Étape 1 : Attirer des clients potentiels
• Étape 2 : Engager et qualifier les prospects
• Étape 3 : ravir et convertir les clients

Nous approfondirons les concepts - plus d'informations dans notre guide Sales 101 -, les stratégies et les techniques que les experts de la vente peuvent exploiter pour attirer des clients potentiels, engager et qualifier des prospects, et finalement ravir et convertir les clients.

Tout au long de chaque étape, nous fournirons des exemples concrets et des idées de professionnels de la vente expérimentés, éclairant leurs routines quotidiennes et soulignant les aspects pratiques de la mise en œuvre d'un processus de vente entrant efficace.

Étape 1 – Attirer des clients potentiels

À l'étape d'attraction du processus de vente entrante, les experts en vente emploient diverses stratégies pour attirer et générer des prospects sortants.

Imaginez que vous êtes un expert des ventes travaillant pour une société de logiciels spécialisée dans les outils de gestion de projet. Votre objectif est d'attirer des clients potentiels qui recherchent des solutions de gestion de projet efficaces.

Voici comment vous aborderiez cette étape :

• Réaliser des études de marché pour identifier le public cible et ses points faibles
• Créer un contenu convaincant et informatif tel que des articles de blog, des articles et des guides qui répondent aux défis du public cible
• Optimiser le contenu pour les moteurs de recherche afin d'augmenter la visibilité et le trafic organique
• Utiliser les plateformes de médias sociaux pour partager du contenu précieux et interagir avec le public cible
• Mettre en œuvre des tactiques de génération de prospects telles que l'offre de ressources téléchargeables ou l'hébergement de webinaires pour capturer les informations de contact
• Collaborer avec les équipes marketing pour développer des campagnes et des promotions ciblées
• Tirer parti du marketing par e-mail pour nourrir les prospects et fournir des informations et des ressources pertinentes
• S'engager dans des événements et des conférences de l'industrie pour présenter son expertise et réseauter avec des clients potentiels
• Surveiller et analyser les données et les mesures pour affiner les stratégies et optimiser les efforts de génération de prospects.

Si vous appliquez l'une de ces tactiques, vous réussirez à attirer de nouveaux prospects qui recherchent activement des solutions de gestion de projet.

N'oubliez pas que votre contenu fournit des informations précieuses et vous positionne en tant qu'expert de l'industrie, augmentant la probabilité d'engagement et faisant progresser les prospects vers la prochaine étape du processus de vente entrant.

Étape 2 – Engager et qualifier les prospects

Lors de la phase d'engagement du processus de vente entrante, les experts commerciaux se concentrent sur l'établissement de relations et la qualification de prospects.

Imaginez que vous ayez attiré plusieurs prospects qui ont manifesté leur intérêt pour votre logiciel de gestion de projet. Votre objectif est maintenant de vous engager avec eux et de qualifier leurs besoins pour déterminer si votre solution est la bonne solution.

Voici comment vous aborderiez cette étape :

• Commencez par contacter les prospects par le biais d'e-mails personnalisés ou d'appels téléphoniques pour engager une conversation.
• Utiliser des compétences d'écoute active pour comprendre leurs points faibles , leurs défis et leurs objectifs liés à la gestion de projet.
• Partagez des ressources pertinentes , telles que des études de cas ou des livres blancs, pour montrer comment votre logiciel répond à leurs besoins spécifiques.
• Proposez des démonstrations ou des essais de produits pour permettre aux prospects de découvrir les fonctionnalités et les avantages de première main.
• Posez des questions ouvertes pour recueillir plus d'informations sur leurs besoins et évaluer si votre solution correspond à leurs attentes.
• Utilisez des techniques de notation des prospects pour hiérarchiser les prospects en fonction de leur niveau d'intérêt, d'engagement et de leur adéquation avec votre profil client idéal.
• Collaborez avec les équipes marketing pour nourrir les prospects grâce à un contenu ciblé et à des flux de travail automatisés, en fournissant des informations précieuses et en les gardant engagés.
• Effectuez régulièrement un suivi auprès des prospects pour répondre à toute préoccupation, répondre aux questions et les déplacer plus loin dans l'entonnoir de vente.
• Mettez en place un système de gestion de la relation client (CRM) pour suivre et gérer les interactions avec les prospects, en veillant à ce qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet.
• Améliorez en continu vos processus d'engagement et de qualification en fonction des retours d'expérience et de l'analyse des données.

Témoignage

« À l'étape de l'engagement du processus de vente entrante, il est essentiel d'établir des relations et de qualifier efficacement les prospects. Permettez-moi de partager un scénario réel de mon expérience :

Imaginez que vous êtes un expert de la vente dans l'industrie SaaS, vendant un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Vous avez attiré un prospect qui s'est montré intéressé par votre solution, et il est maintenant temps de s'engager avec lui et de qualifier ses besoins.

Voici comment j'ai abordé cette situation :

• Sensibilisation personnalisée : J'ai commencé par envoyer un e-mail personnalisé au prospect, faisant référence à ses points faibles spécifiques et à la manière dont notre logiciel CRM peut les résoudre. Ce premier contact a permis d'attirer leur attention et de montrer que je comprenais leurs enjeux.
• Écoute active et approche consultative : Lors de notre premier appel, j'ai activement écouté les besoins, les objectifs et les préoccupations du responsable. J'ai posé des questions d'approfondissement pour comprendre leur système CRM actuel, les points faibles et les résultats souhaités. En adoptant une approche consultative, je visais à fournir des solutions sur mesure plutôt que de simplement pousser notre produit.
• Démonstration de la solution : sur la base des exigences du prospect, j'ai effectué une démonstration de produit personnalisée. J'ai présenté les principales fonctionnalités et avantages de notre logiciel CRM qui ont directement abordé leurs points faibles. Je me suis assuré de souligner comment notre solution pouvait rationaliser leur processus de vente, améliorer la gestion des prospects et augmenter la productivité globale.
• Preuve de concept : pour renforcer davantage la proposition de valeur, j'ai proposé au responsable une période d'essai pour tester notre logiciel CRM dans son environnement commercial. Cela leur a permis de faire l'expérience directe de ses fonctionnalités et d'évaluer son efficacité à résoudre leurs problèmes.
• Communication et développement continus : tout au long du processus d'engagement, j'ai maintenu une communication régulière avec le responsable. J'ai partagé des contenus pertinents, tels que des informations sur l'industrie et des histoires de réussite, pour nourrir leur intérêt et renforcer leur crédibilité. Cela m'a aidé à me positionner en tant que conseiller de confiance et à garder le leadership engagé tout au long de leur parcours décisionnel.
• Qualification et prochaines étapes : Au fur et à mesure de l'engagement, j'ai utilisé des techniques de notation des prospects pour évaluer l'adéquation du prospect avec notre profil de client idéal. En évaluant leur niveau d'engagement, leur budget et leur pouvoir décisionnel, j'ai déterminé s'il s'agissait d'un prospect qualifié prêt à avancer dans le processus de vente.

J'ai réussi à m'engager avec des prospects, à comprendre leurs besoins et à les qualifier efficacement. Cette approche a non seulement augmenté les chances de conclure des affaires, mais a également établi des relations solides et favorisé la fidélisation à long terme des clients. »

Ce qui compte ici, c'est que votre approche personnalisée et vos conseils sur mesure mettent en valeur la valeur de votre logiciel de gestion de projet , augmentant ainsi la probabilité de convertir des prospects en clients satisfaits.

Étape 3 – Enchanter et convertir les clients

À l'étape de plaisir du processus de vente entrante, les experts de la vente visent à fournir un service exceptionnel, à ravir les clients et à convertir les prospects en clients fidèles.

Explorons quelques exemples de techniques que vous pourriez utiliser pour cette étape :

• Solutions sur mesure pour les besoins des clients : sur la base des informations recueillies, personnalisez vos offres et solutions pour répondre aux besoins uniques de chaque client. Démontrez comment votre produit ou service peut directement résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs.
• Offrez une assistance continue : établissez un système d'assistance solide pour répondre rapidement aux demandes, problèmes ou demandes des clients. Fournissez plusieurs canaux de communication, tels que le téléphone, le courrier électronique ou le chat en direct, et assurez-vous que votre équipe d'assistance est bien formée et équipée pour traiter efficacement les requêtes des clients.
• Offrez une communication personnalisée : Maintenez une communication régulière et personnalisée avec les clients tout au long de leur parcours. Tenez-les informés des mises à jour pertinentes, des nouvelles fonctionnalités ou des tendances du secteur qui peuvent profiter à leur entreprise. Montrez un véritable intérêt pour leur réussite et offrez des conseils ou des conseils, le cas échéant.
• Opportunités de vente incitative et de vente croisée : identifiez les opportunités de vente incitative ou croisée de produits, services ou mises à niveau supplémentaires qui correspondent aux besoins et aux objectifs du client. Présentez ces opportunités comme des valeurs ajoutées qui peuvent encore améliorer leur expérience et générer de meilleurs résultats pour leur entreprise.
• Recueillez et agissez sur les commentaires des clients : recherchez activement les commentaires de vos clients pour comprendre leur niveau de satisfaction, identifier les domaines à améliorer et évaluer leur expérience globale avec votre entreprise. Utilisez ces commentaires pour prendre des décisions basées sur les données, améliorer vos offres et affiner votre approche du service client.
• Favoriser la défense des intérêts et les références : Cultiver une culture centrée sur le client qui encourage la défense des intérêts et les références. Demandez des témoignages, des études de cas ou des exemples de réussite de clients satisfaits qui peuvent être partagés avec des clients potentiels. Mettez en place des programmes de parrainage pour inciter les clients existants à recommander de nouveaux prospects à votre entreprise.

Votre engagement envers leur succès et l'expérience exceptionnelle que vous fournissez vous différencient des concurrents et vous positionnent comme un partenaire de confiance dans leur parcours de gestion de projet.

Mise en œuvre de la technologie dans le processus de vente entrant

Dans le paysage commercial moderne, la technologie joue un rôle important dans l'automatisation et la rationalisation du processus de vente entrant.

En fait, c'est ce que nous faisons avec LaGrowthMachine. Notre outil d'automatisation des ventes vous permet d'automatiser votre routine de vente et d'augmenter vos efforts de génération de leads B2B tout en gagnant beaucoup de temps.

Mais il existe de nombreux outils que vous pouvez utiliser pour vous faciliter la vie en tant qu'expert en vente.

Utilisation d'un système CRM

Les professionnels de la vente peuvent mettre en œuvre des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour centraliser les données client, suivre les interactions et automatiser les flux de travail. Le logiciel CRM leur permet de gérer les prospects, de surveiller l'engagement des clients et d'analyser les performances des ventes.

Avoir une vue complète des interactions avec les clients devrait être l'une de vos principales priorités. Grâce à cela, les experts commerciaux peuvent personnaliser leur approche, identifier les opportunités de vente incitative et optimiser leurs stratégies sur la base d'informations basées sur des données.

Utilisation d'un outil d'automatisation du marketing

Les outils d'automatisation du marketing sont un autre atout précieux dans le processus de vente entrant. Ces outils facilitent le lead nurturing en automatisant les campagnes par e-mail personnalisées, en segmentant les leads en fonction de leurs intérêts et en suivant les mesures d'engagement. Les experts en vente peuvent utiliser l'automatisation du marketing pour fournir un contenu ciblé, noter les prospects en fonction de leur niveau d'engagement et identifier des prospects hautement qualifiés prêts à s'engager davantage.

C'est aussi un moyen de faire le lien entre vos équipes commerciales et marketing.

Utiliser un outil d'analyse de données

L'analyse des données est un élément essentiel du processus de vente entrant. Si vous êtes en mesure de visualiser les données de vente, le comportement des clients et les taux de conversion, vous pouvez identifier les tendances, évaluer l'efficacité de leurs stratégies et prendre des décisions basées sur les données.

Les experts commerciaux peuvent tirer parti des analyses pour optimiser leur pipeline de ventes, identifier les domaines à améliorer et allouer efficacement les ressources.

Utiliser un outil d'IA

L'intégration de l'intelligence artificielle (IA) et des chatbots dans le processus de vente entrant peut améliorer l'engagement et le support client. Les chatbots alimentés par l'IA peuvent gérer les requêtes de base des clients, fournir une assistance en temps réel et même aider à la qualification des prospects. En automatisant les tâches répétitives et en fournissant des réponses instantanées, les professionnels de la vente peuvent se concentrer sur les interactions à plus forte valeur ajoutée et hiérarchiser efficacement leur temps.

Une autre excellente façon d'utiliser les outils d'IA est la rédaction commerciale et la création de contenu. Avec LaGrowthMachine, grâce à notre fonctionnalité Magic Message, vous pouvez utiliser l'IA pour créer d'excellents messages de vente en quelques secondes.

Suivi et analyse des performances des ventes entrantes

Dans le processus de vente entrante, le suivi et l'analyse des indicateurs de performance clés (KPI) sont essentiels pour apporter des améliorations basées sur les données.

En suivant et en analysant ces mesures, les professionnels de la vente peuvent identifier les domaines à améliorer, optimiser leurs stratégies et prendre des décisions basées sur les données. Ce processus itératif vous permet d'affiner en permanence votre approche, d'améliorer les taux de conversion et de favoriser le succès global des ventes.

Là encore, LaGrowthMachine est un formidable outil puisqu'il vous permet de visualiser les performances de vos campagnes de vente de manière globale, mais aussi au niveau d'un message plus précis.

Vous pouvez visualiser des KPI tels que :

• Taux de délivrabilité ;
• Taux d'ouverture des e-mails ;
• Taux de clic ;
• Taux de réponse;
• Taux de conversion.

Pour chacun de vos messages commerciaux !

Conclusion

En conclusion, la compréhension du processus de vente entrante est essentielle pour les professionnels de la vente qui souhaitent établir des relations clients plus solides, accroître l'engagement et conclure efficacement des affaires. En attirant des clients potentiels, en engageant et en qualifiant des prospects, en ravissant et en convertissant les clients, en tirant parti de la technologie et en suivant les performances, les experts commerciaux peuvent favoriser le succès dans le paysage commercial actuel centré sur le client.