Inbound Marketing : qu'est-ce que c'est et guide ultime 2020

Il y a quelques années, le marketing traditionnel comportait des techniques publicitaires intrusives, délivrant des informations que les utilisateurs ne demandaient pas et où l'intérêt du public était quasi nul.

Avec l'avènement d'internet et l'utilisation massive des smartphones, une véritable révolution s'est amorcée dans le monde du marketing. Les consommateurs ont commencé à être connectés en permanence, modifiant ainsi leurs habitudes de consommation. En recevant des informations de manière permanente, les consommateurs ont de plus en plus exigé la personnalisation, obligeant les experts du marketing à poursuivre de plus en plus l'objectif de créer des expériences utilisateur adaptées non seulement à chaque client, mais également à chaque phase de leur parcours consommateur.

C'est le moment où il est devenu indispensable de trouver de nouvelles stratégies telles que l' Inbound Marketing, afin d'attirer et de plaire plus efficacement aux consommateurs.

Dans cet article, nous discuterons de ce qu'est le marketing entrant, de l'historique du marketing entrant, des étapes de la méthodologie entrante et d'un guide définitif sur la façon de mettre en œuvre le marketing entrant dans une entreprise.

Inbound Marketing : qu'est-ce que c'est ?

L' inbound marketing est l'application d'un ensemble de techniques marketing qui permettent d'attirer des clients de manière non intrusive en combinant des actions de marketing d'attraction telles que le référencement, le marketing de contenu et la génération de leads, entre autres. L'objectif est d'établir un premier contact avec l'utilisateur dans la phase initiale de son processus d'achat, de gagner sa confiance pour l'accompagner jusqu'à la transaction finale.

Contrairement à la publicité traditionnelle (à travers laquelle les consommateurs perçoivent que le but est de réaliser des ventes), les entreprises d'Inbound Marketing peuvent apporter de la valeur aux utilisateurs de manière non intrusive. L'utilisation de techniques entrantes permet aux consommateurs d'approcher plus facilement les entreprises et les entreprises.

Par conséquent, les entreprises doivent concevoir des stratégies qui accompagnent les utilisateurs depuis le moment où ils ont un besoin (haut de l'entonnoir), pendant leur milieu d'entonnoir et jusqu'à la fin de l'entonnoir.

La conclusion est que le marketing entrant consiste en la conception de ces stratégies et actions pour accompagner l'utilisateur tout au long du processus, à partir du moment où nous le captons, tout au long du processus d'information et d'éducation et complétant le processus avec tout ce qui concerne les ventes, connu sous le nom d'inbound Ventes.

La méthodologie Inbound est le meilleur moyen de transformer des étrangers en clients de votre entreprise. L'inbound marketing parvient à capter les utilisateurs plus naturellement, sans pression. C'est une méthode insensible.

Une brève histoire du marketing entrant

Brian Halligan, Dharmesh Shah et David Meerman ont développé la méthodologie du marketing entrant en 2004.

En 2005, suite à la création de Hubspot (plate-forme de création d'inbound marketing offrant des conseils, des outils, des certifications et des tutoriels), ils ont officiellement nommé la stratégie le nom Inbound Marketing et la publication du livre Inbound Marketing : Get Found Using Google, Social Media and Blogues

La publication du livre Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs a marqué le début de la mise en œuvre de cette nouvelle façon de comprendre le marketing.

David Meerman Scott, pour sa part, a publié Les nouvelles règles du marketing et des relations publiques, exposant comment le marketing et les relations publiques ont évolué sur Internet au cours de la dernière décennie.

Outre le rôle important de Brian Halligan, Dharmesh Shah et David Meerman Scott, la révolution numérique et l'évolution des TIC, ils jouent un rôle égal ou supérieur à celui de leurs créateurs.

Au départ, Internet n'était qu'un exposant où les entreprises pouvaient présenter qui elles étaient et leurs produits ou services.

Mais avec l' avènement des forums, les utilisateurs ont commencé à exprimer leurs opinions et à interroger d'autres consommateurs sur les produits et services. Avec les forums, l'information a commencé à se démocratiser et les entreprises ont perdu le contrôle total des informations que les utilisateurs obtenaient sur leurs produits et services.

Parallèlement aux forums, l'apparition des blogs a permis à tout utilisateur de comparer les produits et les marques, offrant son avis personnel à des publics de tous publics, depuis l'avènement des blogs, l'influence des utilisateurs de blogueurs dans différents secteurs de l'économie n'a cessé de croître . D'autre part, les réseaux sociaux, où les utilisateurs peuvent librement partager leurs expériences avec les entreprises, ont joué un rôle important en faisant de l'Inbound Marketing une méthodologie essentielle.

Les moteurs de recherche, les forums, les blogs et les RRSS ont été le début d'un processus de transparence du marché qui ne cesse de croître et qui a favorisé que depuis sa création, la méthodologie Inbound n'a cessé d'évoluer.

La transparence du marché a un fort impact dans le domaine du marketing et des processus d'achat des utilisateurs.

Les premières étapes du processus de décision d'achat se font principalement par le biais de recherches sur Google, Youtube et même Instagram et LinkedIn, entre autres. Et de nombreux processus d'achat se terminent également en ligne, comme ce serait le cas d'une transaction et d'un achat effectués dans un commerce électronique.

Guide ultime du marketing entrant 2020

Obtenir du contenu de nature différente à des moments différents est la clé du succès. Le contenu informatif est nécessaire dans la phase de prise de conscience ou de prise de conscience, et lorsqu'il s'agit de décision et d'achat, ce qui est nécessaire, ce sont des contenus promotionnels et transactionnels, tels que des offres et des remises.

Grâce aux TIC, les entreprises peuvent arriver au bon moment dans le processus d'achat d'un client, avec les informations dont elles ont besoin, à ce moment précis.

Commençons donc par définir les phases.

Inbound Marketing : les 4 phases du processus d'achat

La méthodologie inbound est basée sur les phases qui correspondent aux étapes du processus d'achat de l'utilisateur.

1- Attraction

Durant cette phase, les entreprises doivent démontrer à leurs prospects qu'elles peuvent résoudre tous leurs problèmes. L'objectif est d'orienter l'utilisateur vers un site internet contenant des informations utiles pour connaître et comprendre son besoin.

Les entreprises doivent concevoir des stratégies d'attraction qui s'articulent autour du contenu créé qui est publié sur le web, blog, réseaux sociaux et aussi sur d'autres portails. Ce contenu est consommé par les utilisateurs, qui le partagent et finissent par générer plus de trafic.

2- Conversion

Cette phase consiste à effectuer toutes ces actions et tactiques pour convertir les visites qu'un site Web reçoit en enregistrements pour la base de données de l'entreprise.

Pour obtenir les données de l'utilisateur, on vous propose un contenu pertinent que vous pouvez télécharger en échange de remplir un formulaire. Les formats qui sont généralement utilisés pour la création de contenu sont les livres électroniques, les vidéos, les webinaires et les listes de contrôle, entre autres.

3- Éducation et information

La phase précédente de conversion permettra aux entreprises d'envoyer aux utilisateurs des informations utiles à chaque étape de leur processus d'achat. Pour ce faire, les entreprises utilisent des techniques d'automatisation du marketing telles que le lead scoring et le lead nurturing. En plus des stratégies d'automatisation, des stratégies de reciblage et de personnalisation du contenu Web peuvent également être appliquées.

Grâce aux cookies, nous pouvons suivre ce que l'utilisateur a visité, ce qui nous permet de guider le type de contenu, les offres et les actions proposées à chaque utilisateur qui visite notre site Web en veillant à ce qu'il trouve un contenu qui favorise la progression de son processus d'achat.

4- Fermeture et fidélisation

Une fois que vous avez des clients, vous devez les fidéliser et les satisfaire, leur fournir des informations utiles et intéressantes, transformer vos clients en prescripteurs et les ventes en recommandations.

L'objectif de l'inbound marketing n'est pas seulement d'obtenir des clients finaux, il se concentre également sur :

1. Satisfaction du client.
2. Délivrer des informations utiles.
3. Conversion des utilisateurs en prescripteurs de marque.

Méthodologie Inbound appliquée aux ventes

Obtenir des ventes entrantes consiste à

• Attirez de nouvelles opportunités de vente. Les bots conversationnels et d'autres outils peuvent être utilisés pour attirer de nouvelles opportunités de se connecter et de démarrer une conversation avec les utilisateurs.
• Interagissez avec les utilisateurs déjà prêts à avoir une conversation commerciale (flux d'e-mails, vidéos, guides pratiques, etc.)
• Faites- leur plaisir avec des solutions idéales pour résoudre vos problèmes (automatisation des ventes et notifications intelligentes, entre autres)

Comment mettre en place une stratégie Inbound Marketing

1- Définissez votre acheteur

L'acheteur personne est un élément fondamental de votre stratégie d'Inbound Marketing, vous devez donc donner une description détaillée des clients potentiels de votre entreprise.

• Variables sociodémographiques : âge, sexe, pouvoir d'achat, préférences de recherche, etc.
• Habitudes de consommation
• Comportement de l'utilisateur

2- Appliquer toutes les actions marketing en fonction des phases du cycle d'achat et du funnel

Comme nous l'avons vu précédemment, selon la phase du cycle d'achat dans laquelle ils se trouvent, les utilisateurs et les prospects ont des besoins différents.

L' entonnoir vous dira ce dont chaque utilisateur a besoin pour franchir des étapes et devenir un client final puis faire de lui un ambassadeur de votre marque grâce à des stratégies de fidélisation.

3- Trafic de qualité

Pour que les utilisateurs se déplacent dans l' entonnoir, vous devez attirer un trafic de qualité en :

• Créer le contenu dont vos utilisateurs ont besoin
• Le ton et le type de messages que vous utilisez pour viraliser le contenu sur les réseaux sociaux.
• Utiliser des mots-clés clés dans votre marché de niche pour augmenter votre visibilité

4- La qualification des opportunités d'affaires

Selon la phase du cycle d'achat dans laquelle se situent les utilisateurs, les opportunités commerciales doivent être gérées en fonction des besoins du client. N'oubliez jamais que toutes les pistes ne sont pas identiques.

1. Lead scoring : systématise les opportunités business pour les scorer et faciliter leur qualification
2. Lead nurturing : Fournit du contenu basé sur la phase d'entonnoir dans laquelle se trouve le lead pour établir des relations de valeur personnalisées et augmenter votre taux de conversion.

Les clés du marketing entrant

• Création de contenu : contenu optimisé qui répond aux questions et aux besoins de base des clients.
• Personnalisation : Chaque étape nécessite des actions marketing différentes, il est donc essentiel de personnaliser les messages en fonction des besoins spécifiques de nos clients potentiels.
• Viralisation : Vous devez profiter des réseaux sociaux pour que les utilisateurs liés à notre contenu évaluent positivement et même partagent ce contenu sur d'autres canaux.
• Analytics : Inbound Marketing nécessite un processus d'analyse Web. L'analyse du trafic peut obtenir des informations pour déterminer la rentabilité des produits, identifier quel contenu fonctionne le mieux, etc. Avec les actions ci-dessus, nous avons atteint la notoriété, que les utilisateurs nous recherchent et nous trouvent, mais comment parvenons-nous à capturer cet utilisateur intéressé en faire un client ? La réponse à cette question se trouve dans l'analyse Web.

Comme vous pouvez le voir, l'Inbound Marketing est une stratégie qui traite les utilisateurs et les clients potentiels comme des personnes, et pour cette raison les relations commerciales que les entreprises établissent avec eux sont de meilleure qualité et plus durables dans le temps.

En conclusion de cet article, nous résumerions la réponse à la question Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ? avec la déclaration suivante :

L'Inbound Marketing consiste à comprendre, guider et aider votre client potentiel dans son processus d'achat à partir du moment où il détecte son besoin et recherche des informations liées à un produit ou un service.