Comment nous avons utilisé le contenu pour faire de mon agence une entreprise à 7 chiffres (5 tactiques qui ont fonctionné !)

Il y a plusieurs années, je suis devenu frustré par l'étiquette de « blogueur ».

J'étais frustré parce que je sentais que les compétences qu'une personne développe en écrivant un blog réussi sont vraiment des compétences de « marketing de contenu ». Non seulement cela, vous apprenez également des compétences en « optimisation pour les moteurs de recherche » (SEO) et en « rédaction ».

Vous apprenez à raconter des histoires pour engager les gens et instaurer la confiance, atteindre les gens grâce au trafic organique (gratuit) de Google et apprendre à écrire des mots qui se vendent.

Il s'agit d'un ensemble de compétences incroyablement puissantes, mais de nombreuses personnes considèrent le «blogging» comme vieux ou ennuyeux ou réservé aux écrivains.

Aucune entreprise en ligne ne réussit sans contenu

Cela peut être une évidence, mais il convient de souligner que vous ne pouvez pas créer une entreprise en ligne sans contenu.

Vous avez besoin de contenu pour votre site Web, vos e-mails, vos médias payants, vos médias sociaux, votre couverture médiatique – tout est contenu en ligne.

Si vous n'apprenez pas vous-même les compétences en matière de contenu ou si vous n'engagez pas de spécialistes du contenu pour vous aider, vous n'atteindrez jamais personne ni ne le convaincrez d'acheter ce que vous vendez.

C'est pourquoi je suis si reconnaissante d'avoir commencé à bloguer au milieu des années 2000. J'ai acquis tellement de compétences incroyables qu'aujourd'hui je peux les appliquer à n'importe quel type d'entreprise.

Je dis cela non seulement hypothétiquement non plus. Mon agence, InboxDone.com, est une entreprise à 7 chiffres. Nous n'aurions aucun client si nous ne nous concentrions pas sur le contenu.

Utiliser le contenu pour développer une entreprise qui ne vous concerne pas

Comme de nombreux créateurs de contenu de style influenceur le découvrent finalement, il est fatiguant de créer une entreprise entièrement basée sur leur propre marque personnelle , en essayant de survivre grâce aux publicités et aux accords de marque.

C'est aussi fatiguant en tant que travailleur autonome , travaillant pour des clients, mais en réalisant que vous ne pouvez que grandir avant de vous heurter à un mur (pas assez d'heures dans votre journée) ou de vous épuiser.

C'est pourquoi souvent l'idée de démarrer une entreprise avec une équipe qui la dirige devient une prochaine étape importante pour les créateurs d'influence et les indépendants.

J'ai eu de la chance à certains égards, je me suis d'abord lancé dans le marketing de contenu en tant que propriétaire d'agence au début des années 2000. J'ai découvert le référencement et la rédaction en créant le site Web de mon agence, BetterEdit.com , qui vendait des services de rédaction d'essais (j'ai quitté l'entreprise en 2007).

Plus tard, j'ai démarré une entreprise de marque personnelle un peu involontairement, car j'ai commencé à publier sur un blog, un podcast et une newsletter par e-mail. De toute évidence, puisque vous êtes ici en train de lire ceci, vous savez que je n'ai pas arrêté d'écrire mon propre contenu.

Cela étant dit, au milieu des années 2010, je voulais reprendre une entreprise qui ne me concernait pas, qui n'avait pas besoin que je sois le visage, que j'enseigne et que je sois toujours « là-bas ».

C'est pourquoi j'ai créé une autre agence, InboxDone.com .

Les agences sont d'excellentes entreprises pour les créateurs de contenu, car vous avez déjà un public pour obtenir vos premiers clients, et encore mieux pour les indépendants puisque vous vendez déjà des services aux clients.

Les 5 tactiques de contenu que nous avons utilisées pour développer une agence à 7 chiffres

Je vais décomposer cinq tactiques de marketing de contenu qui ont fonctionné pour nous pour obtenir des résultats significatifs. Par significatifs, je veux dire qu'ils ont amené de nouveaux clients à s'inscrire à nos services et cela a continué au fil du temps. Cependant, ne présumez pas que ces mêmes techniques fonctionneront pour vous.

Chaque entreprise est différente. Chaque industrie est différente. Nous avons également expérimenté les publicités Twitter, les publicités LinkedIn, les e-mails sortants et de nombreuses autres tactiques de marketing et aucune d'entre elles n'a donné de résultats significatifs, certains n'ayant donné aucun résultat. Ces méthodes peuvent fonctionner pour votre entreprise, vous devez tester par vous-même.

Nous avons pour philosophie de mener de petites expériences et de doubler lorsque les choses fonctionnent, en nous arrêtant rapidement quand elles ne fonctionnent pas. Nous aimons aussi la composition , donc si une méthode de marketing peut avoir un impact positif sur une autre, cela vaut la peine de continuer.

Aucune de ces tactiques ne réussit sans une bonne maîtrise des fondamentaux de votre entreprise, et même dans ce cas, elles ne fonctionneront pas nécessairement.

Savoir ce que vous vendez, à qui vous le vendez, les facteurs de prise de décision, les motivations des clients et le paysage concurrentiel sont tous importants.

Je ne détaillerai pas comment j'ai décidé de me concentrer sur la gestion des e-mails en tant que service pour mon agence, mais vous pouvez en apprendre beaucoup plus dans cet article de blog sur l'histoire de la fondation InboxDone que j'ai écrit.

Ces éléments fondamentaux s'affinent au fur et à mesure, en particulier lorsque vous commencez à vendre les services de votre agence. Même pour déterminer si vous avez une idée commerciale qui pourrait fonctionner, vous devez utiliser le marketing de contenu. Vous ne pouvez pas y échapper.

Voici comment nous avons démarré et développé notre agence à 7 chiffres en utilisant le contenu :

1. Newsletter par e-mail

Puiser dans ma newsletter existante de mon entreprise de blogs était la première étape pour obtenir nos premiers clients. Sans cela, nous n'aurions jamais pu tester l'idée pour mon agence.

Développer une newsletter signifie que vous devez apprendre à rédiger des e-mails divertissants (storytelling), éducatifs, à effectuer des recherches pour trouver des données pertinentes et à utiliser la rédaction pour vendre.

Les newsletters sont souvent un canal de prochaine étape pour une entreprise de contenu. Vous atteignez les gens avec YouTube, un podcast, les médias sociaux, les publicités payantes, les blogs, etc., puis dirigez autant de ce trafic que possible vers votre newsletter.

Une fois que vous avez un bulletin d'information, c'est une ressource puissante. Au cours des deux premières années de croissance de notre agence, nous avons continué à consulter ma newsletter, initialement pour attirer de nouveaux clients, puis pour embaucher des personnes dans notre équipe.

Bien que nous n'utilisions plus ma newsletter pour l'agence, nous venons tout juste de commencer à créer notre propre newsletter d'entreprise (c'était attendu depuis longtemps !). Nous cherchons également à puiser dans d'autres newsletters comme canal de croissance.

2. Contenu du site Web (ventes + trafic de recherche organique)

Il s'agit généralement de la première étape pour une nouvelle agence. Sans site Web, vous n'avez aucun endroit où envoyer des clients potentiels.

Je me suis contenté d'utiliser ma newsletter par e-mail comme point de départ sur la force de mes relations existantes avec mon public pour obtenir nos premiers clients. Nous avons construit le site Web plus tard. Je l'ai fait parce que je voulais économiser de l'argent et ne pas construire quelque chose tant que je ne savais pas que l'agence avait un peu de traction. Vous pouvez également le faire si vous avez un public existant, ou vous devrez peut-être commencer avec au moins une sorte de page de destination vers laquelle envoyer les gens.

Le site Web d'une agence est un point central du succès. La copie - les mots que vous utilisez - et d'autres médias, y compris les images, la vidéo et la mise en page générale, déterminent la façon dont les gens perçoivent ce que vous faites.

Vos principaux arguments de vente se trouvent sur votre site Web. Votre différenciation, votre preuve sociale, vos éléments de confiance, vos déclencheurs de vente et les éléments de base tels que les livrables de service, les prix et les méthodes de contact sont tous là.

Ces éléments de base sont essentiels, mais à eux seuls, ils n'apportent pas de clients. Ils convertissent les visiteurs en clients, mais si personne ne visite, vous n'aurez pas de clients.

Votre site Web devient un outil marketing lorsque vous travaillez sur le référencement. La publication d'articles ciblant les bons mots-clés, idéalement des vidéos, et la création de liens entrants au fil du temps feront apparaître votre contenu dans les moteurs de recherche.

Les agences sont particulièrement intéressantes pour le référencement, car lorsque vous vendez des services de niche, vous pouvez rechercher des mots-clés de niche qui ne sont pas aussi compétitifs pour le classement. Tout dépend du créneau sur lequel vous décidez de vous concentrer, mais comme je l'ai déjà mentionné, le paysage concurrentiel est important, en particulier en ce qui concerne le classement dans Google.

Mon agence s'est concentrée sur le référencement dès le jour où nous avons construit le site Web, et continue encore aujourd'hui. Au début, c'était juste moi qui écrivais nos pages clés et générais des backlinks "faciles", par exemple des liens de mon blog vers le site de mon agence. Je l'ai fait plus d'une fois, en écrivant des articles sur mon agence et en la référençant dans des articles de blog lorsque cela était pertinent (comme je le fais maintenant dans cet article).

Cela nous a aidés à apparaître au moins dans les premières pages de Google pour nos mots clés ciblés. À partir de là, nous avons dû créer plus de liens pour augmenter l'autorité et créer plus de contenu de niche pour rechercher plus de mots clés liés aux services que nous proposions.

Je ne décomposerai pas toute cette stratégie ici. Ce qu'il est important de savoir, c'est que le processus de création de contenu et de création de liens n'est pas rapide et demande beaucoup d'efforts pour produire les articles nécessaires. J'aime cela cependant, car cela signifie que la plupart des gens ne prendront pas la peine de le faire. L'effort est un avantage concurrentiel.

Une question que vous vous posez peut-être est de savoir comment nous avons continué à créer des liens entrants pour aider au référencement. L'un des principaux outils que nous avons utilisés était les podcasts…

3. Marketing des podcasts

Au fur et à mesure que notre entreprise grandissait, nous avons commencé à avoir un peu d'argent disponible pour le marketing. J'étais excité parce que jusqu'à présent, chaque processus de marketing était entièrement réalisé par moi. Ce n'est pas ce que je voulais à long terme, mais je savais au départ que cela devait être ainsi pour réduire nos coûts (bootstrap !).

Je suis apparu sur quelques podcasts au cours de notre première année d'exploitation, puisant dans les relations que j'avais avec les hôtes de podcast existants. La plupart de ces entretiens n'ont pas conduit à des clients pour notre agence, mais de temps en temps, j'avais la chance de parler dans une émission avec un public plus large (par exemple - Entrepreneurs On Fire) qui envoyait un client ou deux vers nous.

Bien que la plupart des podcasts n'aient pas abouti à l'inscription de nouveaux clients, j'étais heureux de les faire car cela a sensibilisé notre entreprise et ajouté des backlinks supplémentaires pour aider au référencement (marketing composé !).

Une fois que nous avons eu un petit budget marketing, mon co-fondateur et moi avons discuté des options pour le dépenser. Nous avons décidé de faire appel à une agence d'invités de podcasts pour aborder les émissions pour nous afin que nous puissions faire des apparitions régulières, en espérant attirer des clients et augmenter notre autorité sur les moteurs de recherche avec des backlinks. C'est l'avantage de deux pour un qui m'a fait penser que c'était le meilleur choix, d'autant plus que nous devions renforcer notre autorité de recherche au fil du temps.

J'ai passé quelques appels avec différentes agences et nous avons finalement opté pour Podcast Connections. Nous avons souscrit un abonnement et quelques semaines plus tard, j'ai commencé à confirmer les apparitions sur les podcasts.

Le podcasting est une tactique de marketing de contenu à multiples facettes. Vous confirmez une réservation, vous enregistrez l'interview, puis l'émission est publiée des semaines ou des mois plus tard. Parfois, lorsqu'une émission tombe, vous suscitez instantanément l'intérêt de nouveaux clients potentiels. À plusieurs reprises, même les animateurs qui m'ont interviewé sont devenus nos clients.

Bien qu'il soit impossible de connaître les résultats exacts en matière de référencement à partir de la création de liens, étant donné que nos classements de recherche se sont lentement améliorés au fil du temps, je pense que les liens de podcast ont aidé. Ce n'était pas le seul facteur, car j'ai également créé des liens à l'aide d'autres sources, mais les apparences de podcast aident vraiment à la cohérence, même si ce ne sont généralement pas les liens les plus fiables.

N'oublions pas qu'apparaître sur un podcast, c'est créer du contenu . Vous pouvez parler de ce que vous faites. C'est l'occasion de pratiquer votre narration sur votre entreprise, de vendre en utilisant vos mots et d'expérimenter différentes façons d'expliquer ce que fait votre entreprise.

Cette pratique régulière des entretiens m'a aidé à affiner notre messagerie, entraînant des modifications de la copie de notre site Web, et plus tard, aidant à la copie de nos annonces payantes Google…

4. Annonces payantes Google

Nous n'avons lancé Google Paid Ads qu'à la troisième année de notre activité. Notre budget était petit. Nous investissions dans le podcasting et notre équipe interne grandissait, donc une grande partie de notre argent disponible est allée aux opérations et au marketing existants.

Nous avions déjà fait de très petites expériences publicitaires payantes avec Twitter et LinkedIn Ads, qui n'ont donné aucun résultat significatif, alors nous nous sommes arrêtés.

Pour l'expérience Google Ads, je disposais de 500 $ pour jouer. J'avais plus confiance en Google qu'en Twitter et LinkedIn, car j'avais déjà vu les résultats du trafic organique de Google, et j'avais donc des idées sur les mots clés sur lesquels diffuser des annonces.

J'aurais dû commencer par commencer les publicités payantes avec Google, mais pour une raison quelconque, je me sentais moins intimidé par Twitter et LinkedIn, alors je les ai d'abord testés (cela m'a aidé d'avoir également des crédits publicitaires gratuits sur LinkedIn).

Google Ads ne nécessite pas beaucoup de contenu. De petites boîtes publicitaires simples avec un titre et une courte zone de description suffisent.

Avec peu d'espace, vous devez utiliser vos compétences en rédaction et votre connaissance de votre clientèle cible pour créer une copie efficace. J'ai eu trois ans de marketing actif pour notre agence sur lesquels je pouvais m'appuyer, mais bien sûr, jusqu'à ce que vous testiez, vous ne savez jamais vraiment ce qui fonctionne.

Il s'est avéré qu'il était facile de trouver du texte et des mots-clés. Il était beaucoup plus difficile de déterminer quels mots-clés apportaient un trafic pertinent.

Avec un petit budget mensuel, j'ai dû m'adapter à un processus de test lent. Chaque semaine, je me connectais, je regardais d'où venaient les clics, puis je commençais lentement ce qui prendrait un an pour vraiment comprendre : éliminer les mauvais mots clés .

Le problème était que nous payions des clics pour accéder à des mots-clés qui n'apportaient pas le bon visiteur. Certains d'entre eux étaient faciles à repérer - par exemple, il existe une entreprise de meubles appelée "Inbox Zero", qui n'est clairement pas la même que Inbox Zero car elle concerne une boîte de réception vide. En plaçant des mots clés à exclure pour des mots tels que "bureau" et "chaise", j'ai pu résoudre ce problème.

D'autres mots clés mal alignés étaient plus difficiles à repérer. Par exemple, déterminer quelles recherches sont des personnes à la recherche d'un outil de gestion de messagerie qui est un logiciel, ce que nous ne sommes pas (nous sommes une agence avec des assistants de messagerie humains), par rapport à la recherche d'un assistant virtuel pour aider avec le courrier électronique.

Il existe de nombreux autres exemples comme celui-ci que j'ai lentement compris au fil des mois. Cela a pris beaucoup de temps car je devais apporter des modifications, puis revenir quelques semaines plus tard pour voir l'impact une fois qu'il y aurait plus de données. Nous travaillons toujours sur l'amélioration de la précision aujourd'hui, mais au moins je peux dire que grâce à environ un an de travail, nous avons commencé à obtenir des clics qui ont conduit à des clients.

5. Compoundage (le volant marketing)

Je pourrais passer en revue d'autres sources de trafic que nous utilisions pour attirer des clients. Des références aux médias sociaux organiques comme Facebook, aux clients existants qui font appel à leurs co-fondateurs ou à d'autres coéquipiers dans nos services - il y a eu de nombreuses façons surprenantes et non surprenantes d'attirer de nouveaux clients.

Cependant, je pense que la meilleure réponse que je puisse donner qui a réellement conduit à une agence à 7 chiffres s'aggrave avec le temps .

Au fur et à mesure que notre entreprise grandissait, nous pouvions consacrer davantage de ressources internes à l'amélioration de notre référencement. Nous avons embauché un rédacteur et un créateur de vidéo/diaporama, afin de pouvoir continuer à produire de nouveaux articles et une version vidéo de nos meilleurs articles, que nous publions sur notre YouTube. Google aime voir des vidéos dans le contenu, donc cela aide avec nos classements. La recherche YouTube devient également une source de trafic.

Avec la croissance, il y a plus d'argent à dépenser pour les publicités, nous avons donc progressivement augmenté notre budget publicitaire. Cela aide non seulement à l'évidence - plus de clics sur nos publicités - mais le temps d'apprentissage diminue, car nous pouvons obtenir beaucoup plus de données en moins de temps avec plus d'argent à dépenser. Nous avons récemment embauché un consultant qui m'a repris la gestion des annonces pour améliorer notre suivi et notre conversion.

Plus vous atteignez de personnes (notoriété générale) et plus vous avez de clients, plus vous attirez de références. C'est pourquoi la plupart des entreprises de services qui réussissent finissent par désigner les références comme l'une des sources, sinon la plus fiable, de nouveaux clients. Ce n'est toujours pas notre plus grande source de nouveaux clients, mais c'est certainement un sentiment agréable quand quelqu'un se présente à l'improviste prêt à acheter chez vous.

Les podcasts, qui aujourd'hui incluent souvent des versions vidéo publiées sur YouTube, se multiplient également, avec plus d'épisodes à découvrir. Plusieurs personnes se sont inscrites en tant que clients après avoir écouté des interviews que j'ai faites dans des émissions publiées plusieurs mois auparavant. Vous ne savez jamais qui écoute tout ce contenu audio que vous avez créé au fil des ans.

Vous additionnez toutes ces choses et votre volant d'inertie marketing commence à tourner plus vite, et comme un volant d'inertie devrait le faire, il prend de l'élan.

Marketing de contenu au fil du temps

C'est facile pour moi d'écrire un article comme celui-ci après plus de cinq ans de développement de notre agence. La vérité est que pendant de nombreuses années, surtout les premières, je me suis senti frustré au point que j'ai perdu la motivation à plusieurs reprises.

Nous n'avons pas eu de signes positifs chaque semaine. Certains jours, vous perdez des clients. Vous dépensez de l'argent en marketing et rien n'en sort. Vous éprouvez des difficultés de croissance en interne lorsque vous travaillez à la construction de systèmes et à l'embauche d'une équipe. Vous devez composer avec le fait qu'une agence est une entreprise alimentée par l'être humain , ce qui signifie que vous avez beaucoup de problèmes très humains à régler. Ce n'est pas un logiciel que vous vendez !

Bien que j'aie énuméré les tactiques de marketing de contenu, d'autres éléments ont joué un rôle essentiel dans notre croissance. Notre service s'est amélioré parce que nos systèmes d'embauche et de formation se sont améliorés. Nous avons mis en place de grands changements, comme l'affectation de deux assistants à chaque client dès le premier jour. Nous avons changé la structure des prix plusieurs fois. Nous avons complètement refondu notre site internet.

Je pourrais continuer encore et encore. Ce n'était pas un processus simple. La croissance n'a pas été une ligne droite.

Faire le choix de continuer à expérimenter et de continuer à s'améliorer, même face à l'absence d'amélioration ou même à des événements négatifs, est la clé.

Vous devez croire que vous avez quelque chose de valeur dont les gens bénéficieront. Ensuite, vous devez déterminer comment le vendre et prendre des décisions avec des données réelles issues des tests.

Le contenu a été vital tout au long de ce processus. C'est ainsi que nous avons eu nos premiers clients test et que nous en obtenons encore aujourd'hui.

J'ai passé de nombreuses années à me qualifier de blogueur et à promouvoir le style de vie consistant à gagner sa vie grâce à votre contenu. Aujourd'hui, je blogue toujours et j'utilise les mêmes compétences en marketing de contenu (plus quelques nouvelles !), mais je ne suis qu'une fonction dans une entreprise qui fait ce qu'elle fait avec ou sans moi.

Si vous n'avez pas de compétences en marketing de contenu, vous devriez commencer à les apprendre - au moins une discipline clé comme le référencement, le podcasting ou la rédaction. Si vous avez déjà un public en tant qu'influenceur ou créateur, ou si vous avez déjà des services que vous vendez en tant que pigiste, envisagez de vous développer en développant une agence. En fin de compte, il peut s'agir d'une entreprise qui fonctionnera un jour indépendamment de vous.

J'enseigne bon nombre de ces sujets, y compris comment lancer une agence de services, au sein de la Laptop Lifestyle Academy . Une cotisation à vie vous donne accès à toutes mes formations et vous pouvez me poser des questions directement quand vous le souhaitez.

Bonne chance avec votre contenu !

Yaro