Comment utiliser les webinaires pour la génération de leads en 7 étapes

L'un des changements les plus importants dus à la pandémie de coronavirus est que le contact personnel dans le processus de vente B2B est devenu presque impossible. Et ce contact personnel est si incroyablement important !

Les spécialistes du marketing remplacent actuellement bon nombre de ces moments de contact par des variantes en ligne, dont le webinaire. C'est un excellent moyen de générer et de qualifier des prospects.

Qu'est-ce qu'une bonne piste ?

Le service marketing organise souvent un webinaire. Il faut beaucoup de temps et d'efforts pour amener les participants à mettre en place un bon programme, puis à bien réaliser le webinaire. Ensuite, les participants reçoivent soigneusement un enregistrement et des diapositives. La liste des participants est ensuite envoyée aux ventes avec la demande de contacter tout le monde. Les ventes, à leur tour, ne sont pas satisfaites de cela. Ce ne sont que des personnes qui ont écouté un webinaire, ce ne sont donc certainement pas des pistes précieuses. Et ils ont raison là-dessus !

L'inbound marketing seul ne fonctionne pas !

Avant de commencer un webinaire sur la génération de leads, il est essentiel de coordonner avec les ventes à quoi ressemble l' entonnoir de leads. Quand un prospect est-il prêt à être approché par les ventes ? Et quand pas encore ? Quel est le rôle des ventes et quel rôle du marketing ? De nombreux spécialistes du marketing entrant utilisent la méthode suivante :

Source de l'image : https://learn.g2.com/mql

On suppose souvent que le marketing génère, éditions (nourri) et réchauffe les conduit jusqu'à la « remise » à la vente a lieu. Cette méthode crée souvent des frictions. Et dans la pratique, il s'avère souvent que des leads insuffisants sont générés, les ventes indiquant que les leads sont également de qualité insuffisante.

Il vaut mieux séparer la génération de leads, où 50% des prospects sont réalisés par l'inbound et les 50% restants par les ventes elles-mêmes. Cela nécessite une stratégie de prospection, dans laquelle chaque responsable commercial établit une liste de comptes stratégiques.

Vous pouvez utiliser cette liste tous les (!) Jours pour prospecter activement. Vous pouvez y contribuer à partir du marketing en menant des campagnes ciblées sur ces comptes via, par exemple, LinkedIn ou le marketing par e-mail.

Génération de leads et qualification via le webinaire

Si vous montez ensuite ensemble une campagne de génération de leads, il est important de collecter les bons leads mais aussi de qualifier ces leads lors du webinaire ! En stimulant l'engagement par le biais de questions, de discussions et de sondages, vous pouvez qualifier un prospect. Vous utilisez donc les informations que vous collectez pendant le webinaire comme base pour la qualification. À la fin du webinaire, vous aurez alors une liste restreinte de prospects chauds que vous pouvez faire approcher des ventes, au lieu d'une liste plate de participants.

Vous pouvez suivre 7 étapes pour mettre en place un webinaire de génération de leads aussi réussi.

Étape 1. Déterminer l'objectif, le groupe cible et l'outillage

Vous déterminez d'abord l'objectif du webinaire, ainsi que les ventes. Est-ce informatif, destiné à la vente incitative/croisée, à la génération de nouveaux contacts clients, ou vendez-vous réellement quelque chose pendant le webinaire ? Et quel est votre public cible ? En B2B, vous avez affaire à une unité décisionnelle , et chacun s'intéresse à d'autres sujets.

Une partie importante de l'étape 1 consiste également à choisir le bon outillage. Non seulement le logiciel du webinaire mais aussi vos caméras et votre microphone doivent être de bonne qualité. N'oubliez pas non plus que vous devez disposer d'une connexion Internet stable. Mon conseil pour l'outillage est : optez pour des marques renommées qui ont fait leurs preuves dans la pratique. Vous n'avez la chance de le faire correctement qu'une seule fois, et il est alors préférable d'utiliser un petit budget supplémentaire pour cela que d'opter pour des outils bon marché ou gratuits.

Étape 2. Déterminez le sujet, le contenu et l'heure

Le sujet doit plaire au groupe cible. Si nécessaire, effectuez une petite recherche de mots clés, consultez des rapports de tendances ou demandez à un certain nombre de personnes du groupe cible ce qui les concerne. Ce n'est que si le sujet les intéresse qu'ils cliqueront sur le lien d'inscription.

Lors de la diffusion de contenu, il est sage d'envisager d'utiliser des haut-parleurs externes. Un client, un tiers indépendant, ou un chercheur, est souvent plus crédible.

Le temps est d'une grande importance, adaptez-le également à votre groupe cible. Les choses que vous pouvez prendre en compte sont, par exemple, les fuseaux horaires (si vous travaillez à l'étranger), les jours ouvrables (beaucoup de gens sont en congé le mercredi), les pauses et les heures où les gens ont un travail régulier.

Étape 3. Faites un plan promotionnel

Vous voulez autant de participants pertinents que possible pour votre webinaire. Cela commence par un bon plan de promotion. En pratique, je constate que cela se termine généralement par un certain nombre d'invitations à la liste de diffusion. Un bon début, mais vous n'approchez pas de nouvelles personnes avec ça. Pensez également à utiliser les éléments suivants :

• Publications LinkedIn (par vous et vos collègues + la page de votre entreprise)
• Publications sponsorisées sur LinkedIn
• Annonces pour prospects LinkedIn
• Publicités pour prospects Facebook
• Remarketing destiné aux visiteurs de votre site Web
• Afficher des annonces
• Google Ads (dans Market Audiences est une bonne option)

Assurez-vous également que la page de destination est optimisée à 100%. Ce n'est pas parce que quelqu'un arrive sur cette page qu'il s'inscrit également. Il faut les convaincre ! Un bon cadre à utiliser pour la stratégie de conversion (par exemple, sur vos pages de destination et dans les e-mails) sont les six principes de la persuasion . Si vous en tenez compte dans toutes vos communications, votre conversion est garantie d'être plus élevée. Vous pouvez trouver une explication de ces principes dans la vidéo ci-dessous :

Étape 4. Préparez-vous pour le webinaire

L'une des étapes les plus importantes ! Vous n'avez qu'un instant pour bien faire les choses, alors faites une répétition générale pour vos collègues. Avec cela, vous testez l'histoire d'une part, et d'autre part, vous apprenez à vraiment maîtriser les outils. Comment fonctionnent ces sondages, comment basculer entre les écrans, qui fait le chat, etc. ? Par exemple, saviez-vous qu'il y a un délai d'environ 20 à 40 secondes entre votre présentation et le moment où les gens l'entendent lorsque vous utilisez GotoWebinar (quand ils se connectent via le navigateur, ce qui est le cas à 90 %) ? Assez important si vous faites un sondage et attendez les réponses. Alors donnez-lui un peu plus de temps.

Vous apprenez de telles choses en pratiquant beaucoup.

Étape 5. Créer un engagement et une interaction pour la qualification des prospects

Vous savez, les gens s'inscrivent à un webinaire avec l'idée « J'écouterai l'enregistrement plus tard ». Premièrement, cela arrive peu en pratique. Deuxièmement, l'engagement est beaucoup plus faible car ils ne font souvent défiler que les diapositives. Il est donc important d'amener les gens à votre webinaire. Vous pouvez le faire en créant à l' avance un lien avec l'auditeur.

Un conseil utile ici est d'interroger les gens sur leurs objectifs d'apprentissage lors de leur inscription. Ensuite, vous les approchez par email (1 à 2 semaines avant le webinaire) en leur demandant si vous pouvez leur envoyer quelque chose. Vous leur envoyez ensuite un joli cadeau (par exemple, nous utilisons des cahiers reliés avec notre logo).

Sur l'étiquette imprimée, nous disons : « À la semaine prochaine à notre webinaire, où vous entendrez tout à ce sujet. Cette approche garantit que nous avons jusqu'à 70 % de participants, alors que sans cette approche, c'était 20 à 40 %. Et oui, cela coûte de l'argent. Mais là aussi, je tiens à souligner qu'il faut vraiment prendre un webinaire au sérieux et que cela demande un investissement.

De plus, il y a une interaction pendant le webinaire. Si vous utilisez correctement le chat et les sondages, vous assurez l'interaction d'une part. Les auditeurs aiment être impliqués et voir les résultats des sondages. D'autre part, vous collectez des données précieuses sur les auditeurs. Les données de sondage, de discussion et d'engagement sont toutes stockées individuellement dans le logiciel. Une mine d'or pour se qualifier plus tard !

Étape 6. Faire une offre (CTA)

Que voulez-vous réaliser pendant le webinaire ? Assurez-vous de proposer une offre « ils ne peuvent pas refuser », qui soutient votre objectif. Par exemple, si vous souhaitez contacter un prospect, proposez (en B2B) un audit gratuit. Il doit réellement représenter la valeur. L'auditeur voit immédiatement à travers une fausse offre.

Vous pouvez également faire une offre valable uniquement pour les auditeurs jusqu'à 48h après le webinaire avec un code spécifique. Ce dernier arrive beaucoup dans les services aux entreprises.

Étape 7. Plans de suivi avec les ventes et le marketing

Après le webinaire, cela ne commence en fait que par le marketing et les ventes. Dès le marketing, vous assurez un suivi via l'email marketing. Il est bon d'utiliser une campagne de goutte à goutte. Assurez-vous que vous utilisez réellement les données que vous avez collectées avant et pendant le webinaire pour le personnaliser. Cela va jusqu'à envoyer aux personnes qui ont répondu « A » à une question de sondage un e-mail différent de celui des personnes qui ont répondu différemment.

La campagne de goutte à goutte devrait inciter davantage les visiteurs à vendre. D'un autre côté, avec cette approche, vous avez également un aperçu direct de la qualité des prospects et vous pouvez (sur la base de l'étape 5) dresser une liste restreinte de prospects chauds pour les ventes. Ils ont vraiment besoin d'être approchés directement.

Faites un plan pour cela dans lequel vous convenez qui s'occupera de cela et comment cela sera géré (par exemple, en appelant au moins trois fois et en envoyant un e-mail 4 fois).

Astuce bonus. Liez votre processus de webinaire à votre package d'automatisation du marketing

Si vous utilisez l'automatisation du marketing , cela peut souvent être lié au logiciel de webinaire. Le gros avantage de ceci est que vous pouvez segmenter les données de chat et les réponses des sondages directement en fonction de l'engagement (comme la participation oui/non, la durée de la session, actif/inactif). Vous l'utilisez pour créer des segments en fonction de l'intérêt.

Vous utilisez ensuite ces données dans votre lead scoring et dans la personnalisation des emails. Ainsi, les personnes appartenant à différents segments recevront également différents e-mails de suivi.

Si vous avez également lié votre CRM à votre automatisation, la boucle est bouclée, et vous avez 100% de visibilité sur les données et votre ROI !