Comment utiliser la vente croisée et la vente incitative pour augmenter la conversion et les ventes ?
Publié: 2019-01-29Une augmentation du trafic sur le site est la principale préoccupation de la plupart des marchands de commerce électronique. Je ne nie pas que le trafic ciblé est vital pour le succès des affaires en ligne. Cependant, il existe d'autres tactiques puissantes qui aident à augmenter les bénéfices - une augmentation de la valeur moyenne des commandes (AOV) et du taux de conversion. C'est là que la vente incitative et la vente croisée sont utiles.
Selon OptinMonster, les recommandations de produits génèrent 10 à 30 % des revenus.
Dans cet article de blog, je propose 14 stratégies de travail basées sur l'expérience globale de commerce électronique de la vente incitative et de la vente croisée (cliquez ici pour savoir comment introduire la fonctionnalité de vente incitative et de vente croisée dans une boutique Shopify). Alors, ayons un aperçu.
Table des matières
- Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?
- Que signifie la vente incitative ?
- Qu'est-ce que la vente croisée ?
- Quel gain financier apporte la vente incitative et la vente croisée ?
- Comment mettre en œuvre la vente croisée et la vente incitative dans votre boutique en ligne ?
- Page d'accueil
- Fiches produits
- Page du panier
- 14 exemples d'utilisation des ventes croisées et des ventes incitatives dans la vente au détail en ligne
- Vente incitative
- Recommandations de produits
- Nouvelles Arrivées
- Offres saisonnières
- Offres spéciales quotidiennes
- Meilleures ventes
- Objets similaires
- Articles que les acheteurs regardent en ce moment
- Produits recommandés dans le mini-panier
- Mise à niveau de l'offre
- Ensembles de produits
- Offres personnalisées
- Vente croisée
- Produits supplémentaires
- Produits complémentaires
- Produits fréquemment achetés ensemble
- Emballer
Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?
Avant d'entrer dans les détails, découvrons de manière complète et approfondie en quoi consiste chaque méthode.
Que signifie la vente incitative ?
En termes simples, la vente incitative est la technique lorsque vous proposez littéralement d'acheter un produit plus cher. En plus de promouvoir des offres plus chères, la vente incitative incite également à acheter un plus grand nombre d'articles/services. L'objectif de la vente incitative est d'augmenter le montant moyen des achats.
On demande souvent aux clients de McDonald's 'Voulez-vous des frites ou un verre avec ça ?'. Cette phrase courte et simple est un bel exemple de vente incitative qui a déjà aidé le géant de la restauration rapide à faire fortune.
Qu'est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée est un autre moyen d'augmenter les revenus en suggérant des articles supplémentaires (souvent liés) d'une autre catégorie.
Par exemple, si le client souhaite acheter un téléphone mobile, vous pouvez lui proposer un produit ou/et des services supplémentaires : écouteurs, extension de garantie, coque de téléphone, etc. Ainsi, il peut s'agir de n'importe quel article/service qui élargit l'utilisation du téléphone. , tout en augmentant votre niveau de revenus.
Par exemple, si le client souhaite acheter un téléphone mobile, vous pouvez lui proposer un produit ou/et des services supplémentaires : écouteurs, extension de garantie, coque de téléphone, etc. Ainsi, il peut s'agir de n'importe quel article/service qui élargit l'utilisation du téléphone. , tout en augmentant votre niveau de revenus.
Quel gain financier apporte la vente incitative et la vente croisée ?
Les vendeurs de commerce électronique les plus performants ont appris à combiner les ventes croisées et les ventes incitatives :
Comment mettre en œuvre la vente croisée et la vente incitative dans votre boutique en ligne ?
Rentrons plus en détail et analysons ces 2 méthodes séparément. Vous verrez qu'il y a une ligne fine entre eux.
Néanmoins, lorsqu'il s'agit d'introduire la vente incitative et la vente croisée sur votre site, les destinations de site suivantes doivent être prises en compte :
Néanmoins, lorsqu'il s'agit d'introduire la vente incitative et la vente croisée sur votre site, les destinations de site suivantes doivent être prises en compte :
Page d'accueil
Utilisez la page principale de votre site comme vitrine pour les articles les plus populaires qui valent le détour. Ou incluez des recommandations de produits intelligentes. Parfois, les internautes accèdent à la page principale sans avoir à l'esprit un produit particulier. Utilisez cette destination de site pour informer les acheteurs sur les produits populaires, les offres spéciales et les promotions.
Vous pouvez également utiliser la page principale pour donner une image complète de la gamme des produits disponibles.
Vous pouvez également utiliser la page principale pour donner une image complète de la gamme des produits disponibles.
Fiches produits
En règle générale, les clients potentiels consultent les pages produits lorsqu'ils sont déjà intéressés. Les produits associés, ainsi que les suggestions "Vous pouvez également aimer" aident à garder les visiteurs de votre site accrochés. Tout en un, c'est-à-dire une chance d'augmenter les ventes et d'afficher des articles connexes que l'acheteur peut choisir au cas où le produit actuel ne répondrait pas entièrement aux attentes.
Page du panier
Afin d'augmenter la valeur de la commande, vous pouvez proposer des articles/services pertinents en fonction de ce que l'acheteur a ajouté au panier. Ces suggestions intelligentes sont un excellent moyen d'éviter au client d'avoir à faire d'autres recherches sur place, augmentant ainsi le montant de la commande.
14 exemples d'utilisation des ventes croisées et des ventes incitatives dans la vente au détail en ligne
Vente incitative
Voici les moyens les plus efficaces d'inciter à acheter des offres plus chères :
Recommandations de produits
C'est probablement l'un des moyens les plus populaires de vente incitative. Les recommandations peuvent être basées sur des critères spécifiés par vous (en tant que commerçant) ou de manière aléatoire.
Par exemple, Lee fait la promotion de "Insta Favorites" directement sur la page principale :
Par exemple, Lee fait la promotion de "Insta Favorites" directement sur la page principale :
Vous pouvez également placer des recommandations sur la page du produit. Par exemple, Asos propose 2 blocs avec des recommandations de produits ― « Achetez le look » et « Vous pourriez également aimer ». C'est comme faire d'une pierre deux coups :
H&M , à son tour, propose des blocs « Vous aimerez peut-être aussi » et « Produits populaires » sur la page du panier :
Ou, Walmart et ses « clients également pris en compte » :
Nouvelles Arrivées
La promotion de nouveaux produits est une autre possibilité d'augmenter la valeur moyenne des commandes. Les acheteurs adorent les produits nouvellement conçus. Cela dépend certainement beaucoup de votre public cible et du type de produits/services que vous proposez. Par exemple, les nouveautés sont vitales pour la mode et l'habillement. Si c'est ce que vous proposez, alors un bloc avec des articles tendances et nouveaux serait un must.
Ainsi, Finishline propose de 'Shopper les dernières et meilleures chaussures' :
Offres saisonnières
C'est un autre excellent moyen de vente incitative. Vous verrez le plus souvent de telles offres sur la page principale. Pour réussir à proposer des produits saisonniers, vous devez trier soigneusement la gamme de vos offres.
De plus, ce bloc peut être transformé en ventes saisonnières pour renforcer l'intérêt des acheteurs :
Offres spéciales quotidiennes
Les offres quotidiennes attirent l'attention, ainsi qu'un bon moyen d'afficher divers articles de différentes catégories. De telles offres créent un sentiment d'urgence, surtout si vous ajoutez « Quantité limitée », « Disponible pendant 1 jour seulement » ou « Vente sur 1 jour » à ce bloc.
eBay , par exemple, est bien connu pour ses "Offres du jour" qui sont proposées sur la page principale :
eBay , par exemple, est bien connu pour ses "Offres du jour" qui sont proposées sur la page principale :
Meilleures ventes
La vente incitative des produits les plus populaires est certainement un moyen simple mais très efficace d'augmenter la valeur des commandes.
Afin de créer ce bloc, vous devrez analyser les articles les plus vendus. Aussi, vous pouvez analyser les pages les plus consultées de votre boutique en ligne pour sélectionner les produits les plus populaires.
Objets similaires
Ce type de vente incitative est souvent utilisé sur les pages de catégories. Il peut s'agir de produits que « vous aimerez aussi ».
Par exemple, eBay propose actuellement des "articles sponsorisés similaires":
Articles que les acheteurs regardent en ce moment
Parfois, les vendeurs de commerce électronique incluent des données sur le moment où un article a été acheté ou consulté pour la dernière fois. Alternativement, afin d'augmenter les ventes, vous pouvez afficher un bloc avec les offres qui ont été récemment consultées/achetées. Voici comment Etsy le fait sur la page principale :
Produits recommandés dans le mini-panier
Le mini-chariot est un excellent moyen de vente incitative. En plus d'assurer un accès rapide au panier et une vue d'ensemble, le mini-panier fonctionne parfaitement pour promouvoir des articles supplémentaires ou la vente incitative.
Par exemple, Lancome affiche les produits associés dans la barre latérale du mini-panier :
Par exemple, Lancome affiche les produits associés dans la barre latérale du mini-panier :
Mise à niveau de l'offre
L'objectif principal de la vente incitative est de convaincre les acheteurs qu'un produit plus cher leur apportera plus de valeur. Pour utiliser la technique, vous devrez analyser la façon dont vos habitués achètent ou optent pour des technologies intelligentes.
Proflowers est un excellent exemple de mise à niveau de produits. Sur la page du panier, ils ne se contentent pas de proposer de doubler le nombre de fleurs, mais recommandent également un vase plus cher qui s'accordera mieux au bouquet sélectionné.
Proflowers est un excellent exemple de mise à niveau de produits. Sur la page du panier, ils ne se contentent pas de proposer de doubler le nombre de fleurs, mais recommandent également un vase plus cher qui s'accordera mieux au bouquet sélectionné.
Ensembles de produits
Bien que les offres packagées soient le plus souvent liées à la vente croisée, elles peuvent être utilisées comme ventes incitatives. En offrant des remises sur les kits de produits, vous pouvez inciter les clients à ajouter des offres plus intéressantes au panier (savez-vous comment l'implémenter sur Shopify ? Cliquez ici pour en savoir plus).
Ainsi, Asos , par exemple, propose de "Buy the look" sur la page produit :
Offres personnalisées
Aujourd'hui, la personnalisation est reine. En fonction de la navigation précédente des acheteurs sur le site et des pages/produits consultés, vous pouvez créer des suggestions basées sur les sessions précédentes des utilisateurs.
Il a été prouvé que ces recommandations de produits personnalisées ont un effet considérable sur les acheteurs. Selon Econsultancy, 52% des consommateurs partageraient leurs données personnelles en échange de recommandations de produits. 53% des personnes interrogées feraient la même chose si elles obtenaient une expérience d'achat personnalisée.
Amazon , par exemple, incite même à se connecter afin de recevoir des recommandations plus personnalisées :
Amazon , par exemple, incite même à se connecter afin de recevoir des recommandations plus personnalisées :
Vente croisée
Examinons maintenant de plus près les ventes croisées. Vous verrez que des méthodes et des approches similaires peuvent également être utilisées ici.
Produits supplémentaires
Suggérer des produits qui compléteraient le produit principal est probablement le type de vente croisée le plus populaire. Ces recommandations peuvent être faites sur les pages principales, de produits ou de panier.
Le plus souvent, ce sont les accessoires des principaux produits qui sont proposés.
Vous devez analyser vos offres et identifier les éléments qui peuvent apporter une valeur supplémentaire lorsqu'ils sont utilisés avec le produit principal.
Vous devez analyser vos offres et identifier les éléments qui peuvent apporter une valeur supplémentaire lorsqu'ils sont utilisés avec le produit principal.
Voici à quoi ressemble le plus d'exemples de vente croisée :
Produits complémentaires
La vente croisée de produits supplémentaires est proche de l'offre d'articles complémentaires. La seule différence est que les produits supplémentaires sont principalement utilisés avec le produit principal (comme le téléphone portable et son étui), tandis que les produits complémentaires peuvent être utilisés séparément (un jean et un t-shirt).
Par exemple, Under Armour propose des produits qui « s'accordent parfaitement » avec un article sélectionné :
Produits fréquemment achetés ensemble
Ce type de vente croisée serait idéal pour les nouveaux visiteurs du site qui n'ont aucune expérience d'achat avec votre boutique en ligne.
La sélection des produits doit être basée sur l'historique d'achat des habitués du site.
La sélection des produits doit être basée sur l'historique d'achat des habitués du site.
Amazon sait certainement comment impressionner ! 3 blocs avec des articles associés, un idéaliste présentant le produit visualisé, ainsi que le bloc "Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté" :
Emballer
Dans cet article de blog, j'ai fait de mon mieux pour passer en revue les techniques de vente croisée et de vente incitative les plus efficaces. Bien que vous en utilisiez probablement déjà au moins un dans votre boutique en ligne, j'espère que les exemples ci-dessus vous inspireront.
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Avez-vous des questions, des idées ou des suggestions concernant cet article ? S'il vous plaît, n'hésitez pas à partager! Votre avis nous intéresse.
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