Comment utiliser le marketing de contenu pour votre équipe de vente SaaS de soins de santé

Les tactiques de vente traditionnelles et le marketing numérique ne suffisent pas à eux seuls pour entrer en contact avec des prospects B2B exigeants dans le domaine de la santé. Le réseautage et l'établissement de relations contribueront à votre succès, mais vous aurez besoin de plus que cela. Atteindre les principales parties prenantes dans ce domaine nécessite un alignement intelligent entre vos équipes marketing et commerciales. Et l'un des moyens les plus essentiels pour collaborer consiste à créer du contenu pouvant être utilisé par les deux équipes.

Mettre le contenu à portée de main de votre équipe de vente devient encore plus important lorsque vous tenez compte du cycle de vente SaaS de soins de santé tristement long. Il n'est pas rare que les ventes mettent plus d'un an à se conclure. Cela peut sembler décourageant, mais en envoyant aux prospects un contenu précieux tout au long du cycle, vos commerciaux peuvent établir des relations solides et durables basées sur la confiance.

Voici quelques conseils sur l'utilisation du marketing de contenu pour votre équipe de vente SaaS de soins de santé :

Créer des actifs de contenu multi-usage

Avec une telle concurrence dans les ventes SaaS de soins de santé, une approche stratégique du marketing de contenu de soins de santé est essentielle. Cela signifie utiliser judicieusement les ressources et être intentionnel pour chaque élément de contenu que vous créez. La production de ressources de contenu à usages multiples pouvant être utilisées par divers publics sur de nombreux canaux différents est un excellent moyen d'y parvenir. Avec seulement des ajustements mineurs, votre marque peut créer du contenu à grande échelle sans repartir de zéro à chaque fois.

Supposons que vous souhaitiez créer une page FAQ pour éduquer les prospects et réduire les appels au service client. Votre équipe peut identifier 20 questions fréquemment posées et créer une page dédiée sur votre site web. Chacune de ces 20 questions pourrait ensuite être utilisée pour créer une multitude d'actifs de contenu - articles de blog, contenu de médias sociaux, copie d'e-mails, webinaires, scripts de vente et plus encore. Pensez toujours aux moyens de réutiliser le contenu pour tirer le meilleur parti de vos ressources.

La clé pour réussir à réutiliser le contenu est de le personnaliser autant que possible. Cela est particulièrement vrai pour le marketing de contenu dans le domaine de la santé . Aujourd'hui, les comités de sélection des technologies de la santé comprennent de nombreuses parties prenantes avec une variété d'agendas et de priorités - des cliniciens aux cadres d'hôpitaux, aux chefs de département et aux administrateurs. Un livre blanc sur l'utilité de votre logiciel pour les infirmières ne plaira pas nécessairement à un administrateur. Cependant, avec quelques ajustements mineurs, ce livre blanc pourrait être personnalisé pour les administrateurs.

Il est recommandé de créer une bibliothèque de contenu facilement accessible à la fois à vos équipes commerciales et marketing. Votre bibliothèque de contenu doit être bien organisée par personnalité d'acheteur, secteur d'activité, type d'actif (étude de cas, article de blog, vidéo) et toute autre segmentation utile. Cela aidera votre équipe de vente à sélectionner facilement un élément de contenu qui parle des points faibles du prospect et s'aligne sur son étape dans le parcours de l'acheteur.

Créer du contenu qui lance des conversations de vente

Vos prospects ne veulent pas d'un autre argumentaire de vente provenant d'une adresse de marque anonyme. Ils veulent avoir l'impression que votre équipe de vente leur parle directement, reconnaît leurs points faibles et leur propose de les aider. Le contenu de vente doit viser à établir des relations et à entretenir des prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

C'est pourquoi il est si important de créer du contenu qui semble provenir d'une personne réelle. Les acheteurs attendent une expérience personnalisée. Ils doivent avoir l'impression qu'ils peuvent répondre à votre message et obtenir une réponse d'une personne réelle.

Le marketing par e-mail est l'un des moyens les plus efficaces de créer une expérience personnalisée pour votre public et de démarrer des conversations de vente. En fait, les deux tiers des clients ont effectué un achat en conséquence directe d'un message marketing par e -mail . Une excellente façon de commencer est de faire en sorte que vos e-mails semblent provenir directement d'un représentant commercial. Le ton et la cadence de votre e-mail doivent être conversationnels et se terminer par la signature du représentant. Une autre touche personnelle consiste à ajouter un lien de calendrier pour réserver un appel individuel. Ces tactiques créent toutes des opportunités pour votre public de se connecter avec votre marque et votre équipe de vente.

Votre équipe marketing doit également aider vos commerciaux à utiliser les réseaux sociaux à leur plein potentiel. Cela inclut la création de contenu social que vos comptes de marque et vos commerciaux peuvent utiliser. Cela aidera non seulement vos représentants à établir une relation de confiance avec leurs réseaux, mais cela peut également amplifier jusqu'à huit fois la portée de votre contenu tout en générant jusqu'à six fois plus d'engagement avec votre public cible. Votre contenu social ne doit pas se lire comme un argumentaire de vente. Au lieu de cela, abordez-le comme une opportunité d'éduquer et de ravir votre public.

Un autre moyen efficace de démarrer des conversations de vente consiste à produire des articles de blog qui semblent être (ou sont en réalité !) rédigés par vos commerciaux. Les représentants peuvent ensuite informer leurs prospects du nouveau contenu via les réseaux sociaux ou par e-mail. Cela peut aider votre équipe de vente à établir la confiance avec les prospects et à les établir en tant que leaders d'opinion dans l'industrie. Si votre public estime qu'un commercial est bien informé et comprend ses points faibles, il est beaucoup plus susceptible de s'engager.

Automatisez votre marketing de contenu de santé

L'automatisation du marketing et des ventes consiste à utiliser un logiciel pour automatiser les activités que vos équipes effectuent de manière répétitive. Lorsqu'elle est bien faite, l'automatisation peut accroître l'efficacité de vos efforts de marketing et de vente et apporter une touche personnelle.

La clé d'une automatisation réussie est une solide stratégie d'inbound marketing . Vos activités entrantes doivent fournir à votre logiciel des informations précieuses. Par exemple, les outils d'automatisation doivent avoir accès aux données des prospects telles que l'activité de la page, l'engagement sur les réseaux sociaux et les clics sur les e-mails. Savoir avec quel contenu vos prospects ont interagi est essentiel pour fournir le meilleur message via l'automatisation.

Les flux de travail par e-mail sont un excellent moyen pour votre équipe de vente de se lancer dans l'automatisation. Identifiez les comportements, tels que le téléchargement de contenu protégé ou la visite d'une certaine page Web, qui devraient déclencher une campagne par e-mail. La série d'e-mails envoyés doit être adaptée aux intérêts de votre prospect. Par exemple, si un contact télécharge votre livre blanc sur l'IA dans les soins de santé, votre e-mail doit contenir du contenu utile lié à ce sujet et des liens vers des ressources supplémentaires.

La notation automatisée des prospects est un autre moyen d'améliorer l'efficacité et d'aider à créer un contenu de vente personnalisé. Le lead scoring consiste à attribuer des valeurs positives et négatives aux contacts afin de les qualifier de lead. Une fois qu'un contact devient un prospect qualifié (SQL), votre CRM notifie un commercial.

Par exemple, si votre marque souhaite cibler de grandes organisations de soins de santé, vous attribuerez une valeur positive aux contacts qui travaillent dans des hôpitaux comptant un nombre élevé d'employés et une valeur négative aux contacts qui travaillent dans de petites cliniques. Les équipes de marketing et de vente doivent travailler en étroite collaboration pour déterminer les valeurs attribuées et les critères qui doivent être remplis pour qu'un prospect soit qualifié de SQL. HubSpot est sans doute le logiciel de notation des leads le plus efficace et attribuera automatiquement des scores une fois les critères établis.

Les chatbots sont un autre outil d'automatisation qui peut être utilisé pour nourrir les prospects et aider les visiteurs sur votre site Web et vos pages de médias sociaux. Les robots peuvent demander à vos visiteurs ce qu'ils recherchent et fournir du contenu directement dans la chatbox. Ils peuvent également informer votre public des nouveaux articles de blog, envoyer des rappels sur les événements et même planifier des appels avec les commerciaux.

Il est peu probable que vos prospects oublient un contenu personnalisé qui parle de leurs points faibles et offre un soutien et des solutions. Offrir une expérience de contenu personnalisée est essentiel pour se démarquer de la concurrence et capter l'attention de votre public. Grâce à une stratégie de contenu efficace, votre équipe de vente SaaS de soins de santé peut se connecter avec les principales parties prenantes et atteindre les objectifs de vente de l'entreprise. Découvrez comment travailler avec une agence de marketing de la santé expérimentée peut vous aider.