Comment utiliser le profilage de personnalité IA pour l'engagement B2B

Chaque jour, nous nous faisons une idée des personnes que nous rencontrons. Nous évaluons leur fiabilité, leur crédibilité et leur niveau de convivialité en fonction de nos interactions.

En affaires, nous évaluons souvent les contacts en fonction de la manière dont ils soutiendront – ou non – ce dont nous faisons la promotion. Seront-ils un défenseur ou un influenceur ? Seront-ils sceptiques ou se sentiront-ils menacés ?

Cela peut s’étendre aux organisations ou aux industries. Nous décrivons les organisations comme étant « axées sur les données » ou « fondées sur la recherche » et les secteurs comme « de pointe » ou « à évolution lente » pour nous aider à comprendre comment nous positionner et améliorer notre message.

Grâce aux outils de profilage de personnalité de l’IA, nous pouvons nous familiariser davantage avec un public, un segment ou un secteur avant même de nous y engager. Le marketing B2B, généralement tenu à portée de main des clients, peut désormais les connaître ainsi que les chargés de comptes qui entretiennent des relations clients de longue date. Voici ce que cela signifie pour les organisations de marketing B2B.

Que sont les outils de profilage de personnalité de l’IA ?

Lorsqu’il s’agit d’interagir avec des clients actuels ou potentiels, il est essentiel de comprendre leurs préférences et leurs comportements. Cela se fait traditionnellement par le biais d'enquêtes, de groupes de discussion ou d'autres formes de communication directe.

Cependant, les outils de profilage de personnalité de l’IA offrent un moyen nouveau et plus efficace d’obtenir des informations sur votre public cible. Ils utilisent des algorithmes pour analyser une variété de points de données (c'est-à-dire l'activité sur les réseaux sociaux, les recherches en ligne et même les modèles de discours) afin d'identifier les modèles et les traits indiquant le type de personnalité d'une personne. Ces informations vous permettent de créer des campagnes marketing plus personnalisées et plus efficaces.

L’un des plus grands avantages du profilage de personnalité par l’IA est la capacité d’atteindre un public plus large tout en adaptant votre message à chaque individu. Dans le passé, développer différentes personnalités et parcours d’achat pouvait prendre du temps et nécessiter beaucoup de conjectures. Les outils d'IA peuvent identifier rapidement et facilement les points communs au sein de votre public et développer du contenu ciblé.

Un autre avantage est la possibilité de découvrir des informations cachées sur la culture d'entreprise d'une organisation. En analysant les personnalités et les comportements de son équipe de direction, vous pourrez mieux comprendre ses valeurs et ses priorités. Cela peut vous aider à adapter votre message à la culture de l'entreprise et à présenter votre solution d'une manière qui trouvera probablement un écho auprès des décideurs.

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Comment le profilage de personnalité par l'IA peut remodeler votre stratégie marketing

Nous avons récemment dressé le profil des personnalités des cadres supérieurs d'une entreprise Fortune 500. Bien que la diversification des salles de conseil ait permis de rassembler une plus grande variété d’individus ayant des expériences de vie et des points de vue différents, un domaine n’a pas été diversifié.

Peut-être mieux décrit comme « les oiseaux d'une plume s'assemblent », le type de personnalité d'un individu dicte souvent sa profession ou l'industrie dans laquelle il travaille. Parmi les cadres supérieurs que nous avons profilés, 21 sur 22 avaient le même type de personnalité.

Il s’agit d’un exemple extrême d’un type de personnalité concentré. En règle générale, nous ne trouvons qu’un seul type dominant dans 60 à 70 % de l’équipe de direction. Nous avons également trouvé un type de personnalité dominant chez les dirigeants du Fortune 500, soit 58 % des PDG.

Une population homogène est le rêve de tout spécialiste du marketing. Cela signifie une approche de messagerie et de contenu « taille unique ». L’autre avantage qu’il offre est un aperçu de la culture d’entreprise. L'entreprise que nous avons profilée est active dans le secteur de la construction, le type de personnalité dominant étant analogue à celui d'un « chef de projet ».

Compte tenu de la prédominance du type de personnalité, il est raisonnable de supposer que la culture d’entreprise est un environnement où il faut « faire avancer les choses ». Cette pépite de sagesse est de l’or pour les ventes. Ce type d’environnement signale que s’il n’est pas cassé, il ne sera pas réparé.

Essayer de vendre un « agréable à avoir » sera pratiquement impossible, mais vendre un « nécessaire » devrait être plus facile. En particulier, si vous pouvez trouver un besoin brûlant ou démontrer un avantage apporté par la nouvelle solution.

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Une chance de se concentrer sur ce que votre public apprécie

Trouver la « difficulté » puis construire l'argumentaire pour l'analyse de rentabilisation attirera l'attention de votre public. Le plus grand avantage pour comprendre leur personnalité est de connaître leurs comportements et leurs motivations.

Par exemple, la mentalité de « chef de projet » est motivée par la réussite, l’avancement de carrière et la reconnaissance. Leur comportement est d'être tête baissée, vous devez donc les interrompre pour attirer leur attention.

Pour ce faire, vous devrez vous aligner sur leurs préférences de contenu personnelles (qui sont des études de cas spécifiques à un secteur) et sur leurs analyses de rentabilité et d'utilisation. Ils préfèrent également les références, en particulier les pairs occupant le même rôle et le même secteur d’activité.

Tout cela peut être connu, créé et exécuté sans jamais avoir de conversation avec un prospect.

Les outils de profilage d’IA sont simples à utiliser et peuvent facilement fournir de nouvelles informations sur les audiences. Cela ouvre la porte à la création de nouveaux personnages, de nouveaux parcours d'achat et, surtout, d'un meilleur contenu.

Et vous savez ce qui aime plus une population homogène et ses connaissances à son sujet que les spécialistes du marketing ? Machines. Toutes ces informations peuvent être introduites dans les générateurs de contenu IA.

Les oiseaux d'une plume se rassemblent et, grâce aux outils d'IA, vous pouvez savoir exactement quel type d'oiseau vous chassez et comment les faire tomber du ciel.

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Le profilage de personnalité par l’IA ne suffit pas à lui seul

Le profilage de personnalité par l’IA a ses limites. Il est crucial de reconnaître que les types de personnalité sont dynamiques et peuvent évoluer. De plus, dépendre exclusivement d’informations basées sur les données peut nuire à l’empathie et à une compréhension globale de l’expérience humaine.

Tirez parti du profilage de personnalité de l'IA si vous souhaitez obtenir des informations précieuses sur votre audience et améliorer vos campagnes marketing. Mais pour une approche holistique, assurez-vous de la compléter avec d’autres méthodes de recherche et de communication.

Pour en savoir plus sur l'utilisation des outils d'IA en B2B, rejoignez-moi à la conférence MarTech le 27 septembre à 11h35. L'inscription est gratuite. J'espère te voir là-bas.