Comment fixer le prix d'un produit : stratégies de tarification du commerce électronique pour vous aider à vendre plus

Il y a eu une étrange idée fausse qui circule dans le monde du marketing et des ventes ces derniers temps… Pour une raison quelconque, de nombreux entrepreneurs, propriétaires d'entreprise et «leaders d'opinion» semblent penser qu'il n'est plus nécessaire de se concentrer sur l'optimisation des prix de leurs produits. En accordant le bénéfice du doute à ces personnes, la propagation de cette idée fausse peut être due à une mauvaise compréhension de l'idée que la plupart des consommateurs modernes accordent une valeur croissante à des facteurs tels que l'expérience client et le niveau de service et d'assistance que les entreprises leur fournissent. Bien que cela soit certainement vrai, cela ne signifie pas que l'optimisation de vos stratégies de tarification n'a que peu ou pas d'incidence sur le succès de votre entreprise.

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Au contraire, plus cette idée fausse se répand, plus il deviendra important de mettre en place une stratégie de tarification appropriée. En d'autres termes, étant donné que de nombreuses autres entreprises de votre secteur peuvent, par inadvertance, négliger leurs stratégies de tarification (et se concentrer plutôt sur d'autres aspects de leur service), vous pourriez bénéficier de vous concentrer sur cet aspect plus fondamental de votre entreprise. (Bien sûr, cela ne veut pas dire que les autres aspects sont moins importants. Le fait est que vous ne devez pas ignorer votre stratégie de prix en faveur d'autres domaines.) Dans cet article, nous allons discuter :

• Les cadres de tarification de haut niveau les plus efficaces pour les entreprises de commerce électronique
• Les tactiques de tarification au niveau du sol les plus efficaces utilisées par les entreprises de commerce électronique prospères
• Pourquoi, quand et comment utiliser ces cadres et tactiques pour aider votre entreprise de commerce électronique à se développer

Avant de plonger, prenons un moment pour expliquer pourquoi il est toujours extrêmement important d'optimiser les prix de vos produits de commerce électronique.

L'importance de l'optimisation des prix

Comme nous l'avons dit, bien que le prix ne soit pas le seul facteur pris en compte par les consommateurs lorsqu'ils prennent une décision d'achat, la plupart des consommateurs font absolument attention au prix lorsqu'ils sont sur le point d'ouvrir leur portefeuille. le facteur le plus important pour guider les décisions d'achat. Et, même s'ils pensent que ce n'est pas le facteur le plus important, près de la moitié des consommateurs classent le prix parmi les trois principaux facteurs influençant leur décision d'achat.

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D'un point de vue commercial, votre choix de stratégies et de tactiques de tarification a un certain nombre d'effets de grande portée . Correctement mise en œuvre, la stratégie de tarification de votre choix peut assurer une rentabilité maximale à tous les niveaux - de vos produits les plus chers à vos produits les moins précieux. D'un autre côté, une mauvaise approche de la tarification peut être incroyablement préjudiciable à vos chiffres de vente, à votre marge bénéficiaire, ou aux deux. Avec tout cela à l'esprit, examinons les cadres de tarification les plus efficaces utilisés par de nombreuses entreprises de commerce électronique prospères aujourd'hui.

Les trois cadres de tarification les plus couramment utilisés pour le commerce électronique

Nous aborderons un peu plus loin dans cet article les tactiques de tarification plus "bas et sales" utilisées par les entreprises en ligne et hors ligne. Avant de le faire, cependant, nous devons discuter des cadres et des philosophies de tarification globales qui informent essentiellement comment et pourquoi vous pouvez choisir de mettre en œuvre les tactiques dont nous parlerons un peu. Allons-y.

Tarification basée sur les coûts

La tarification basée sur les coûts est peut-être le cadre de tarification le plus courant et le plus connu. processus de majoration d'un produit (en pourcentage ou en dollars) par rapport au prix initial du fabricant ou du fournisseur - que ce soit pour le produit lui-même ou le coût de la somme des pièces du produit. La tarification basée sur les coûts peut être décomposée en l'un des trois types différents :

• Tarification majorée
• Tarification de la marge
• Tarification de profit prévu

La tarification de la majoration tient compte de la différence entre le prix qu'une entreprise fixe pour un article et le coût d'origine de cet article pour l'entreprise. La formule du montant de la majoration est la suivante :

(Prix de vente) - (Coût d'origine)

Pour aller plus loin, le pourcentage de majoration est ensuite mesuré à l'aide de la formule suivante :

(Montant de la majoration) / (Coût d'origine)

Par exemple, si le prix que vous payez à votre fournisseur s'élève à 10 $ l'unité et que vous souhaitez vendre le produit à 15 $, le montant de la majoration serait de 5 $ :

(Prix de vente de 15 $) - (Coût initial de 10 $)

Le pourcentage de majoration pour le produit serait de 0,5, soit 50 % du coût d'origine :

(Montant de majoration de 5 $) / (Coût d'origine de 10 $)

En rétrospective, vous sauriez alors que vous voudriez majorer les prix de vos produits de 50 % afin de maintenir ce modèle de tarification. La tarification de la marge va encore plus loin dans la tarification de la majoration et examine la marge bénéficiaire réelle d'un produit donné. pourcentage de majoration pour un article. Pour déterminer votre pourcentage de marge optimal, vous devez d'abord calculer votre marge brute :

(Prix de vente) - (Coût des marchandises vendues)

Vous prendriez ensuite ce nombre et le diviseriez par le prix de vente de l'article, puis multiplieriez ce nombre par 100 :

(Marge brute) / (Prix de vente) x 100

En utilisant l'exemple ci-dessus, votre marge brute serait de 5 $ :

(Prix de vente de 15 $) - (Coût de 10 $ des marchandises vendues)

Votre pourcentage de marge serait alors de 33,33 % :

(5 $ de marge brute) / (15 $ de prix de vente) x 100

Encore une fois, en travaillant à rebours, vous pouvez utiliser la tarification de la marge pour déterminer quel sera votre bénéfice réel par unité vendue (plutôt que les revenus totaux). (Une remarque rapide : bien qu'il ne s'agisse pas exactement d'un sujet de discussion dans cet article, il est important que vous compreniez la différence entre la majoration et la tarification de la marge, car la confusion dans ce domaine peut entraîner des pertes inattendues majeures sur la route.) oblige les entreprises à déterminer le profit qu'elles entendent générer globalement en vendant un produit spécifique, puis à fixer le prix de chaque unité individuelle en conséquence. La formule de tarification du profit prévu est la suivante :

(Coût) + (Marge bénéficiaire souhaitée par unité)

Ainsi, si une entreprise de vêtements a l'intention de faire 10 $ par vente d'un t-shirt spécifique, et que chaque chemise coûte à l'entreprise 2 $ à acheter (ou à faire), le prix de profit prévu serait de 12 $ (2 $ + 10 $). que vous utilisiez ou non la tarification basée sur les coûts dans votre propre entreprise, il est important de considérer les avantages et les inconvénients. Premièrement, les avantages :

• Il vous permet de déterminer facilement le prix auquel vous proposez vos produits
• Il assure un certain montant de profit de chaque vente
• Il vous permet de justifier des augmentations de prix si le coût par produit augmente de votre côté

Cependant, la tarification basée sur les coûts présente également certains inconvénients majeurs :

• Parce que vous ne tiendrez pas compte de la concurrence, vous risquez de surévaluer vos produits - ou de les sous-évaluer.
• Étant donné que vous ne tiendrez pas compte de la demande des consommateurs pour vos produits, les mêmes problèmes peuvent survenir
• Les consommateurs ne se soucient généralement pas des coûts pour votre entreprise, ils peuvent donc ne pas bien réagir à une augmentation du prix qu'ils paient en raison de problèmes de votre côté

Dans l'ensemble, la tarification basée sur les coûts peut être un moyen décent pour les jeunes entreprises de commerce électronique de démarrer, mais elle n'est généralement pas durable à long terme. Non seulement c'est centré sur l'entreprise par nature (un grand non-non selon les normes d'aujourd'hui), mais cela oblige également les entreprises à fonctionner dans une sorte de vide - ce qui, bien sûr, n'est pas la façon dont les choses fonctionnent dans le monde réel. Tarification dynamique Également appelée tarification basée sur le marché ou sur la concurrence, la tarification dynamique est le processus d'utilisation des normes de l'industrie pour fixer des prix compétitifs - mais de manière à garantir également une rentabilité accrue. Bien que la tarification dynamique puisse être effectuée manuellement, votre La première chose à faire devrait être d'investir dans un logiciel qui vous permet de :

• Collectez et analysez facilement les données de l'industrie
• Calculer la rentabilité de différentes gammes de prix pour différents articles
• Créer potentiellement des segments de prix (plus d'informations à ce sujet dans un instant)

La partie manuelle, bien sûr, consiste à comprendre quelles données collecter - et ce que cela signifie. En ce qui concerne votre industrie, vous voudrez connaître le prix moyen (moyen) d'un produit spécifique, ainsi que le prix le plus courant et le prix moyen pour ledit produit. Le cas peut très bien être que vous n'avez pas nécessairement besoin de réduire vos concurrents; vous devrez peut-être simplement offrir un prix un peu inférieur à celui pour lequel la plupart des entreprises proposent le même produit. Vous voudrez également, bien sûr, prendre en considération la marge bénéficiaire que vous espérez atteindre, ainsi que les revenus globaux vous espérez générer, en vendant le produit en question. Réduire complètement vos concurrents peut entraîner une augmentation de vos chiffres de vente , mais si vous ne faites pas autant par vente que vous l'espériez, vos chiffres de vente sont un point discutable. Un autre facteur important, ici, est la réputation de votre magasin. Raison : meilleur est votre représentant, plus vous pouvez être flexible avec votre tarification dynamique. Par exemple, regardez la capture d'écran suivante :

( Source )

Remarquez à quel point Foot Locker a fixé le prix de la même chaussure de course? En tant que dépôt de baskets populaire, il ne fait aucun doute que l'entreprise génère toujours une tonne de ventes à ce prix supérieur à la moyenne - un exploit qui ne pourrait certainement pas être accompli par une plus petite marque. Si vous avez déterminé le prix auquel vous souhaitez fixer vos produits, vous souhaitez surveiller de près vos taux de conversion et vos revenus, ainsi que les fluctuations du marché qui dicteront la nécessité d'un changement dans votre tarification. (C'est ce qu'on appelle "tarification dynamique" pour une raison, après tout.) Les avantages de la tarification dynamique sont les suivants : tout d'abord, elle vous permet de trouver le "sweet spot" en termes de ventes et de bénéfices générés. En d'autres termes, vous ne réduirez pas la concurrence pour faire plus de ventes (et ne sacrifierez pas les bénéfices dans le processus), et vous ne perdrez pas non plus de ventes en fixant involontairement vos prix trop élevés. De plus, la tarification dynamique vous permet d'augmenter vos prix lorsqu'ils le font sont jugés acceptables - ou, du moins, attendus par - le consommateur. En termes simples, à mesure que le prix moyen du produit en question augmente, vous pouvez vous sentir libre d'augmenter le prix auquel vous proposez le produit en conséquence. Néanmoins, la tarification dynamique comporte quelques inconvénients et/ou pièges à éviter. Premièrement , la mise en œuvre d'une tarification dynamique peut demander beaucoup de temps et de main-d'œuvre, sans parler des coûts. Comme mentionné précédemment, vous devrez certainement investir dans une solution logicielle qui vous permet d'analyser les tendances du secteur via l'automatisation et d'autres mesures d'assistance. De plus, la tarification dynamique, par nature, n'est pas une offre de type « fixez-la et oubliez-la » ; vous devrez vous tenir au courant des changements au sein de votre secteur à tout moment - ou vous perdrez immédiatement face à vos concurrents. Une autre chose à considérer est que les fluctuations de prix - qu'elles soient à la hausse ou à la baisse - peuvent provoquer des hésitations parmi votre clientèle. Au mieux, changer trop souvent vos prix peut amener les consommateurs à attendre que le prix d'un produit baisse avant de l'acheter dans votre magasin - même si cela signifie attendre indéfiniment . Au pire, cela pourrait amener vos clients à se méfier complètement de votre marque - les obligeant à passer à l'un de vos concurrents les plus stables. Enfin, la tarification dynamique peut potentiellement provoquer des guerres de prix entre vous et vos concurrents. À leur tour, toutes les personnes impliquées commenceront une « course vers le bas », qui décimera essentiellement les marges bénéficiaires à tous les niveaux. Bien qu'elle soit généralement utilisée par les entreprises des industries de services (telles que les compagnies aériennes et les hôtels), la tarification dynamique peut être utilisée avec succès par le commerce électronique. entreprises, ainsi - tant qu'il est abordé avec prudence et stratégie. Par-dessus tout, la principale chose à considérer lors de la mise en œuvre de stratégies de tarification dynamique est de le faire dans un ensemble de paramètres définis (tels que des prix minimum et maximum, et un montant maximum de changements dans un laps de temps spécifique). Ce faisant, vous pourrez modifier les prix de vos produits si nécessaire sans risquer de tomber dans l'un des pièges susmentionnés. Tarification basée sur la valeur La tarification basée sur la valeur est le processus de fixation des prix de vos produits en fonction de la valeur dudit produit du point de vue du client. En d'autres termes, avec une tarification basée sur la valeur, votre objectif est de déterminer le montant exact les clients seraient prêts à se séparer en échange d'un produit spécifique. Comme la tarification basée sur la valeur est, bien sûr, une entreprise plus centrée sur le client, vous voudrez d'abord développer et consulter vos personnalités client. En plus des données démographiques de base "sur papier" (telles que le niveau de revenu, la profession, etc.), vous voudrez également approfondir les aspects psychographiques et comportementaux de vos clients, tels que :

• Leurs objectifs pour l'utilisation d'un produit spécifique
• Les avantages et les caractéristiques d'un produit qui sont importants pour eux (et qui ne sont pas essentiels pour eux)
• Leur capacité (et leur désir) de dépenser de l'argent pour le produit

Une fois que vous avez déterminé ces facteurs, votre prochaine étape consistera à déterminer exactement comment vos produits répondent à ces attentes.Par exemple, jetez un œil aux résultats Google Shopping suivants pour une recherche sur "Chromebooks" :

Pour les personnes à la recherche d'un simple ordinateur portable de traitement de texte, ce Pixelbook à 749 $ est bien trop cher. Bien sûr, il a des fonctionnalités supplémentaires et tout ; mais si ces fonctionnalités n'ont pas d' importance pour le client, il n'y a aucune raison de dépenser plus de 500 $ de plus sur une machine plus avancée. En même temps, cela ne signifie pas que tous les Chromebooks devraient être vendus dans la fourchette de 700 $. Inutile de dire que les versions plus abordables et dépouillées n'auraient pas autant de succès si tel était le cas. Le point, ici, est que la fourchette de prix de 150 à 250 $ correspond au montant que ceux qui recherchent un ordinateur portable de base sont prêts à dépenser. Un autre domaine à prendre en compte lors de la mise en œuvre d'une tarification basée sur la valeur est la valeur que votre entreprise offre à vos clients en dehors du produit réel offert. Par exemple, si vous offrez un service client de premier ordre, des garanties de remboursement et d'autres services similaires qui vont bien au-delà de ce que proposent vos concurrents, vous voudrez certainement en tenir compte dans le coût de votre produit. (Encore une fois, cependant : vous avez besoin pour être sûr que ce service supplémentaire est considéré comme précieux par vos consommateurs cibles - sinon ils ne seront pas disposés à payer un supplément pour le recevoir.) Maintenant, le problème majeur avec la tarification basée sur la valeur est que la valeur est presque entièrement subjective pour l'individu consommateur. Comme nous l'avons mentionné précédemment, ceux qui n'apprécient pas les capacités de l'écran tactile n'auraient aucun intérêt à acheter le Chromebook à 750 $ ; d'un autre côté, il y a certainement de nombreux consommateurs qui considéreraient 750 $ comme une aubaine incroyable pour un ordinateur portable à écran tactile.

( Source / Légende : Cas d'espèce…)

Cela étant dit, la dernière étape de la mise en œuvre de la tarification basée sur la valeur est plutôt continue, en ce sens que vous devrez tester et ajuster un certain nombre de variables différentes jusqu'à ce que vous obteniez la bonne solution. Évidemment, vous devrez ajuster votre tarification en fonction sur la façon dont vos produits se vendent sur une certaine période de temps. Mais, contrairement à la tarification dynamique (dans laquelle vous modifiez votre tarification en fonction de l'évolution du marché, de votre concurrence, etc.), ici, vous voudrez le faire uniquement en fonction des attentes de vos clients cibles. Alors que les moyennes de l'industrie et autres joueront certainement un rôle dans les attentes de vos clients, il est plus important que vous prêtiez attention à la valeur perçue de vos produits aux yeux de vos clients afin de trouver votre « point idéal » pour la rentabilité. Comme mentionné plus tôt, vous voudrez également continuer à améliorer les services supplémentaires que vous fournissez ainsi que vos offres de produits. Vous pourriez, par exemple, constater qu'une entreprise concurrente vend un produit similaire (ou même le même) pour 10 % de plus que votre entreprise - et offre également une livraison gratuite en deux jours pour ledit article. Toutes choses étant égales par ailleurs, il se pourrait bien que cette offre supplémentaire soit ce qui permet à votre concurrent de vendre avec succès le produit plus cher que votre entreprise. Enfin, vous devrez également apporter les modifications appropriées à votre contenu marketing afin que la valeur que vous offrez à vos clients (par le biais de vos produits et de vos services) soit parfaitement claire. Plus vous serez en mesure de vous différencier de vos concurrents, plus vos prix plus élevés seront valables aux yeux de vos clients.

( Source )

Il est probablement clair maintenant que la tarification basée sur la valeur est la voie à suivre pour les entreprises de commerce électronique qui cherchent à atteindre un succès supérieur. Il y a plusieurs raisons à cela : Premièrement, cela vous permet de répondre aux attentes de vos clients en termes de prix et, bien sûr, de la valeur que vous leur apportez en échange de leur argent durement gagné. En d'autres termes, la tarification basée sur la valeur vous permet d'offrir vos produits à un prix que vos clients ne sont pas simplement disposés à payer, mais auquel ils sont heureux de payer. De plus, la tarification basée sur la valeur vous permet de justifier votre la tarification d'une manière qui compte pour vos clients. Contrairement à la façon dont cela fonctionne pour la tarification basée sur les coûts, puisque vous expliquerez la valeur ajoutée transmise au client, il sera probablement beaucoup plus réceptif aux augmentations de vos prix au fil du temps. la tarification vous permet d'être léger en termes de développement de produits et de services, en ce sens que vous visez à inclure uniquement les fonctionnalités que vos clients trouveront utiles. Essentiellement, l'adoption de ce cadre pourrait non seulement réduire vos coûts d'exploitation, mais aussi transformer la façon dont votre organisation fonctionne dans son ensemble. Désormais, comme pour les autres stratégies que nous avons mentionnées jusqu'à présent, la tarification basée sur la valeur a un impact peu d'inconvénients. D'une part, beaucoup plus de recherches sont nécessaires pour réussir - et ces recherches doivent être continues. Vous devrez non seulement garder une longueur d'avance sur vos concurrents en termes de valeur que vous offrez à vos clients, mais vous devrez également garder une longueur d'avance sur les tendances en termes de ce que vos clients apprécient réellement en premier lieu. Comme ces données peuvent fluctuer assez rapidement (littéralement avec la météo, dans certains cas), vous devez rester au courant de cela à tout moment. De plus, comme mentionné ci-dessus, la valeur est subjective pour chacun de vos clients individuels. Plus votre clientèle varie en termes de personnalité, plus vous devrez travailler pour vous assurer que vous proposez des produits que chacun d'eux trouvera précieux en premier lieu - et plus vous devrez travailler pour vous assurer vous répondez à chacun de leurs besoins en termes de tarification. Dans l'ensemble, cependant, l'adoption d'un cadre de tarification basé sur la valeur est ce qu'il y a de mieux pour connaître un succès massif dans le monde moderne du commerce électronique centré sur le client (et de la vente au détail en général). En fixant le prix de vos produits d'une manière que les consommateurs jugent équitable à 100 %, vous avez de grandes chances de conserver votre clientèle actuelle à bord - et de générer également une tonne de nouvelles affaires. Tactiques de tarification pour aider votre entreprise de commerce électronique à vendre plus Comme promis, il est maintenant temps d'aborder les tactiques de tarification plus "bas et sales" que vous pouvez mettre en œuvre afin de persuader les clients potentiels de faire un achat - et d'amener vos clients actuels à acheter même plus. Une note rapide : Le but d'expliquer ces tactiques n'est pas de vous aider à « escroquer » vos clients ou quelque chose comme ça. D'une manière ou d'une autre, l'objectif de ces tactiques est de mettre en valeur la valeur que vos produits offrent à vos clients, ce qui les rend plus susceptibles d'effectuer un achat. Cela dit, approfondissons. de sous-coter la concurrence : Plutôt que d'offrir un produit donné à un prix inférieur à celui de vos concurrents, la tarification premium vous oblige à proposer votre produit à un prix plus élevé que prévu. Vous connaissez certainement un certain nombre d'entreprises qui mettent en œuvre cette stratégie. , tel que:

• Les MacBook d'Apple
• La marque de vodka de Grey Goose
• Montres Rolex de presque toutes les variétés

Maintenant, pour être sûr, la valeur de ces produits correspond à leur qualité - pour le public ciblé par l'entreprise en question, au moins :

• Les ordinateurs portables d'Apple sont généralement de meilleure qualité et sont également incroyablement puissants en termes de capacités multimédias
• La nature haut de gamme de Grey Goose plaît à ceux qui peuvent s'offrir une vodka meilleure que celle du bas de gamme
• Les montres Rolex sont certainement plus bien faites que les montres moins chères (bien que, diront certains, pas assez bien pour justifier des prix aussi élevés)

( Source / Légende : Je peux lire l'heure gratuitement en regardant le soleil, merci beaucoup…)

Lors de la mise en œuvre d'une tarification premium, votre principale préoccupation sera bien sûr le marketing auprès des consommateurs qui n'ont pas peur de dépenser un peu plus d'argent. De plus, cependant, vous voulez être sûr que votre produit est vraiment, en fait, plus précieux que vos concurrents d'une manière ou d'une autre ; le simple fait d'augmenter le prix ne trompera personne. L'utilisation de tactiques de tarification premium peut présenter un certain nombre d'avantages pour votre entreprise :

• Il maximise vos profits pour les produits de grande valeur et en demande
• Il permet de compenser les coûts de fabrication (pour le produit en question et d'autres, éventuellement)
• Il améliore l'image de votre marque, dans l'ensemble

Les inconvénients de la mise en œuvre de la tarification premium incluent :

• Le fait que votre marketing, ainsi que vos initiatives de service et d'assistance à la clientèle, doivent absolument être optimisés afin de justifier l'augmentation du prix
• La concurrence rend difficile la vente à des prix plus élevés, en particulier lorsque votre produit n'offre pas vraiment une valeur ajoutée
• Vous ciblerez intrinsèquement un public plus restreint avec vos produits à prix premium

Cela dit, bien fait, les prix premium peuvent entraîner une croissance importante pour votre entreprise. Cela a du sens : si les clients sont prêts à payer plus pour un produit spécifique, laissez-les faire. Tarification basée sur la logique ou l'émotion Alors que la tarification basée sur la logique et l'émotion sont des tactiques opposées, nous allons en discuter dans la même section, ici. La tarification basée sur la logique part du principe que les consommateurs attribueront une valeur spécifique à l'individu. caractéristiques d'un produit donné - ce qui signifie qu'ils s'attendront à voir un prix plus spécifique pour le produit, dans l'ensemble.

( Source / Légende : Pensez aux prix "Le prix est juste")

Prenez l'ordinateur portable suivant, par exemple :

( Source )

Ce prix de 681,96 $, croyez-le ou non, est presque certainement beaucoup plus attrayant que, par exemple, 675,99 $, pour la simple raison qu'il ne semble pas arbitraire. En d'autres termes, parce qu'il s'agit d'un nombre si spécifique, la plupart des consommateurs le verront probablement comme représentatif du coût de la somme de toutes les parties du produit. (Cela, peut-être, est aussi proche que les consommateurs se soucieront du coût de produire un produit.) La tarification basée sur l'émotion, d'autre part, part du principe que, parfois, les spécifications mineures du produit n'ont tout simplement pas autant d'importance pour le client que le sentiment que le produit lui procure.

( Source )

Il y a de fortes chances que la plupart des clients qui envisagent d'acheter cela ne se soucient pas beaucoup du coût de la commande de la peinture, de sa production en série, etc. De plus, le fait que les peintures à l'aquarelle coûtent moins cher que, disons, les acryliques, probablement ne prendra pas en compte le fait qu'un individu achète ou non ce produit. Tout ce qu'ils savent, c'est que ça les rend heureux et que ça coûte 28 $. C'est fait et c'est fait.En termes simples : la capacité à mettre en œuvre une tarification basée sur la logique ou l'émotion dépend uniquement du type de produit que vous proposez. Si le produit fournit une sorte de valeur fonctionnelle, la logique est la voie à suivre ; si le produit offre plus de valeur esthétique, optez pour une tarification basée sur l'émotion. Ancrage des prix L'ancrage des prix consiste à présenter d' abord vos articles les plus précieux, puis à orienter vos clients vers des produits similaires dont le prix est inférieur. article de valeur, afin qu'ils soient plus facilement en mesure d'accepter le prix de l'article le moins cher. à hauteur des yeux et placez les marques les moins chères sur des étagères séquentiellement plus basses. Ce faisant, les clients verront généralement les bouteilles d'environ 75 $ en premier , ce qui les amènera à baser la valeur perçue des liqueurs de bas de gamme en fonction de ce prix de l'échelon supérieur. À leur tour, ils seront généralement heureux de dépenser 30 $ pour une bouteille de vodka de qualité inférieure de la même taille. Une autre méthode qui peut être plus efficace dans le domaine du commerce électronique (puisque les consommateurs peuvent généralement trier les articles par prix comme ils le souhaitent lorsqu'ils naviguent un magasin) est de présenter les prix d'origine de vos produits (ou leur PDSF) ainsi que le prix actuel auquel vous les proposez.

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En présentant le prix actuel avec un prix d'origine plus élevé (ou, du moins, précédent), vous pouvez essentiellement donner au client l'impression qu'il économise de l'argent en effectuant un achat. Maintenant, encore une fois, le but ici n'est pas de "tromper" vos clients pour qu'ils fassent un achat. Cela dit, vous ne voulez pas :

• Augmentez vos prix pendant un certain temps juste pour pouvoir les faire baisser - et ainsi prétendre que le nouveau prix est plus bas que d'habitude
• Mensonge pur et simple sur le prix d'origine de vos produits
• Baisser les prix sans tenir compte de l'impact que cela aura sur votre résultat net

De plus, il est également important de se rappeler que, comme nous en avons parlé plus tôt, de nombreuses personnes voudront en fait acheter vos articles plus chers. En d'autres termes, vous ne voulez pas simplement utiliser vos produits haut de gamme comme appât pour ancrer les prix, car cela pourrait finir par vous coûter énormément de bénéfices à long terme. La conclusion, ici, est que l'ancrage des prix consiste moins à modifier les prix réels de vos produits qu'à modifier la façon dont vous présentez ces prix. Optimisez la façon dont vous le faites et vous donnerez à vos clients l'impression de faire une bonne affaire chaque fois qu'ils effectueront un achat dans votre magasin. Produits d' appel La dernière tactique de tarification dont nous parlerons dans cet article est l'utilisation de produits d'appel. Un produit d'appel est un produit vendu à un prix incroyablement bon marché (généralement à perte, comme son nom l'indique) dans le but d'amener les clients à acheter des articles complémentaires beaucoup plus rentables pour l'entreprise. Voici quelques exemples courants de produits d'appel :

• Rasoirs manuels Gillette
• Imprimantes informatiques
• Systèmes de jeux vidéo

Dans le cas de Gillette, la société vend les rasoirs réels à un prix incroyablement bas, sachant que ses clients devront acheter des lames de remplacement à intervalles réguliers - c'est là que la société réalise la majorité de ses bénéfices. De la même manière, les imprimantes d'ordinateurs - bien qu'elles soient encore assez chères - ne sont pas si rentables pour des entreprises comme Canon et Epson. Mais, comme vous le savez sûrement, les clients devront certainement acheter des dizaines de cartouches d'encre au fil des ans afin d' utiliser réellement lesdites imprimantes ; encore une fois, c'est là que le profit est réalisé. Les systèmes de jeux vidéo, tels que la Xbox et la PlayStation, sont également coûteux à produire - et Microsoft et Sony ne gagnent pas grand-chose sur chaque vente. Cependant, ces entreprises sont en mesure de récupérer leurs pertes et de réaliser des bénéfices grâce à des licences logicielles et à des services en direct. Comme l'illustrent ces exemples, les produits d'appel doivent généralement être liés - et même dépendre d'un autre produit que vous proposez, afin de garantir que vos clients gagnent cet achat supplémentaire. Mieux encore, comme c'est le cas avec les lames de rasoir et les cartouches d'encre, cela aide si les produits supplémentaires sont des consommables, obligeant le client à faire des achats répétés au fil du temps. Enfin, alors que le produit d'appel peut être coûteux à produire, le produit supplémentaire devrait être exactement le contraire : bon marché à fabriquer et très rentable. Cependant, il est possible d'utiliser des produits d'appel pour amener les clients à acheter des produits non liés qui sont plus rentables. . Un exemple courant est le lait dans une épicerie : même si les magasins ne font pas grand-chose avec ce produit, la plupart des consommateurs finissent généralement par en acheter plus une fois qu'ils ont mis les pieds dans le magasin. Cela dit, l'utilisation de produits autonomes comme produits d'appel peut conduire à des actes de «cherry picking», dans lesquels les clients vont consciemment d'un magasin à l'autre pour emballer ces produits à bas prix - et n'achetant rien d'autre. Donc, encore une fois: si vous êtes va mettre en œuvre cette tactique, votre meilleur pari est de le faire avec un produit qui garantit pratiquement que ceux qui l'achètent reviendront pour plus à l'avenir. À présent, nous espérons que vous avez une assez bonne idée du cadre de tarification qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise de commerce électronique - et des tactiques de tarification sur le terrain que vous seriez en mesure d'utiliser avec succès. Il se peut même que un cadre pourrait fonctionner le mieux pour le moment, et que vous chercherez à évoluer vers un processus plus impliqué à mesure que votre entreprise commencera à se développer. Bien que, comme nous l'avons dit, certains cadres soient objectivement plus durables que d'autres, vous voudrez peut-être essayer chacun d'entre eux avant de vous décider sur ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. En ce qui concerne les tactiques de tarification, vous devriez maintenant avoir une assez bonne compréhension de la les meilleures pratiques pour chacun - ainsi qu'une compréhension du moment où ces tactiques ne seront tout simplement pas efficaces. La principale chose à garder à l'esprit est de ne pas « forcer » l'utilisation de l'une de ces tactiques si cela n'a pas de sens pour votre entreprise ; non seulement ils ne fonctionneront pas en premier lieu, mais vos clients verront à travers vos tentatives - et commenceront à ne pas vous faire confiance. Avez-vous utilisé l'un de ces cadres ou tactiques dans votre propre entreprise de commerce électronique ? Nous aimerions savoir comment cela a fonctionné pour vous. Faites-nous savoir dans la section commentaires ci-dessous!