Comment surmonter les coupes budgétaires marketing et les gels d'embauche

Être un leader du marketing est sans doute l'un des emplois les plus difficiles en ce moment. On s'attend à ce que vous atteigniez des objectifs agressifs dans un délai irréaliste avec un budget limité avec une petite équipe souvent inexpérimentée submergée par les demandes. La bonne nouvelle est que vous n'êtes pas seul.

En tant que coach pour les responsables marketing et leurs équipes, j'ai discuté avec beaucoup d'entre eux pour comprendre ce avec quoi ils luttent et comment ils surmontent les défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing aujourd'hui. Il s'agit notamment du gel des embauches, des coupes budgétaires, des objectifs irréalistes, d'une sensibilisation réduite et d'une sensibilité accrue aux prix, pour n'en nommer que quelques-uns.

Certains d'entre eux sont les mêmes défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés depuis toujours. Mais beaucoup sont portées à un nouveau niveau étant donné les difficultés économiques qui ont perturbé les entreprises et les consommateurs.

Le calendrier post-pandémique a été tout aussi volatil et imprévisible que son prédécesseur. Il y a beaucoup d'incertitude, de chaos et de confusion autour de ce qui se passe, de ce qui va se passer et de ce qu'il faut faire à ce sujet.

À travers toutes mes conversations et séances de coaching, voici les trois schémas courants que j'ai entendus de la part des responsables marketing sur ce à quoi ils sont confrontés en ce moment et comment les surmonter.

1. Parlez aux clients

Lorsque les temps sont bons, parlez à vos clients. Quand les temps vont mal, parlez à vos clients. Vous ne parlerez jamais assez à vos clients.

Surtout dans le contexte actuel, il est plus important que jamais de leur parler régulièrement. Ils veulent vous faire part de leurs commentaires, partager leur opinion, se sentir entendus et savoir que vous vous souciez vraiment d'eux. Avoir des conversations avec les clients aide à les fidéliser, à augmenter leur rétention et peut même conduire à leur vendre des produits ou services supplémentaires.

Tous ces avantages sont importants, mais peu de responsables marketing discutent régulièrement avec les clients. En fait, ils ne font aucun effort pour démarrer des conversations. C'est dommage car rien de mal ne peut arriver en parlant à vos clients.

Creusez plus profondément : les budgets marketing B2B stagnent en 2022

Je crois fermement à la proximité client : celui qui est le plus proche du client gagne. Et cela revient souvent aux entreprises qui passent le plus de temps en conversation, en connexion et en communauté avec leurs clients.

Parler à vos clients vous aidera également à identifier ce qui est important pour eux . C'est votre travail d'écouter, de synthétiser et d'aider à traduire cela à la haute direction pour que l'entreprise se concentre sur ce qui compte vraiment.

2. Prioriser impitoyablement

Le marketing, c'est comme la confiture de framboises - plus vous en étalez, plus elle s'amincit. Cela s'applique à votre équipe, votre budget et vos efforts.

Si vous voulez déplacer l'aiguille, vous devez vous concentrer. Il s'avère que c'est l'une des choses les plus difficiles à faire pour les responsables marketing. La plupart des dirigeants avec qui j'ai parlé avaient une liste écrasante de « priorités » et pas assez de temps ou de ressources pour y investir.

Nous devons accepter nos limites et les embrasser plutôt que d'espérer que "tout ira bien d'une manière ou d'une autre". Si votre budget a été réduit ou si votre équipe a été réduite, vous ne pouvez pas continuer au même rythme.

Cela nécessite un nouveau niveau de prise de décision et d'engagement, que j'appelle une hiérarchisation impitoyable. Cela évite de perdre du temps, de l'argent et des efforts et maintient l'équipe sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs. Et, surtout, il est assez simple à adopter.

Une première étape importante dans cette direction est la communication. Les responsables marketing doivent communiquer ces limites et se battre pour se protéger et protéger leurs équipes. Il est de votre responsabilité de tracer une ligne dans le sable et d'expliquer ce que cela signifie à tout le monde dans l'entreprise. Si vous ne fixez pas de limites et d'attentes réalistes, personne d'autre ne le fera.

Vous pouvez toujours en faire plus à l'avenir… quand vous avez plus de temps, une plus grande équipe et un nouveau budget. Jusque-là, vous devez hiérarchiser impitoyablement.

Et la plupart des responsables marketing s'accordent à dire que l'optimisation des conversions est l'une des choses les plus importantes à prioriser en ce moment.

3. Optimisez pour les conversions

Chaque responsable marketing comprend l'importance des revenus. Nous devons conclure des affaires, réaliser des ventes, générer des opportunités et capturer des prospects. Tout cela se résume à des conversions.

Malheureusement, la plupart des campagnes marketing ne convertissent tout simplement pas. Le comportement des consommateurs, la sensibilité aux prix et la concurrence croissante ne sont que quelques-unes des raisons pour lesquelles il est difficile de générer des conversions, en particulier dans l'environnement actuel.

De plus, la plupart des équipes marketing sont trop préoccupées par la production de plus de contenu ou le lancement de la prochaine campagne au lieu d'optimiser les conversions. Mes conversations ont révélé que cela est dû en partie à un manque de compétences et d'une équipe pour le soutenir mais aussi à un manque de priorisation impitoyable. Nous savons que l'optimisation des conversions est essentielle, mais nous l'ignorons car il y a trop d'autres choses sur lesquelles se concentrer.

Au lieu de lancer et de passer à la prochaine campagne, il est impératif d'itérer et de s'améliorer. A analyser et optimiser. Pour investir dans l'optimisation et l'amélioration de votre taux de conversion.

Cela vous permet d'obtenir un meilleur résultat (et plus de revenus) avec les mêmes ressources ou moins. Des taux de conversion plus élevés entraînent un plus grand engagement, plus de prospects, plus de ventes et plus de revenus. Sans parler des marges bénéficiaires plus élevées.

Et, de petites améliorations s'accumulent rapidement. Une légère amélioration du taux de conversion de plusieurs domaines de votre marketing peut générer des gains massifs. De plus, votre équipe commencera à comprendre ce qui fonctionne - et pourquoi - afin de pouvoir continuer à créer un marketing qui convertit dès le début.

Il n'est pas surprenant que l'optimisation des conversions repose sur la communication avec vos clients et qu'il s'agisse d'un effort auquel vous devez impitoyablement donner la priorité. Que vous disposiez ou non d'un budget important et d'une équipe suffisante, vous obtiendrez le retour sur investissement le plus élevé en vous concentrant sur l'optimisation des conversions.

Tous les leaders du marketing ont exprimé le défi constant d'équilibrer les gains à court terme par rapport aux gains à long terme. Comment pouvons-nous afficher des résultats maintenant tout en stimulant la croissance future ? C'est là que l'optimisation des conversions est le Saint Graal du marketing, car elle fournit des résultats à court et à long terme à partir d'un investissement initial minimal.

Se concentrer sur les fondamentaux

Indépendamment du climat économique, de la pression concurrentielle ou de la demande des consommateurs, les responsables marketing continueront de faire face aux mêmes défis. Faire plus avec moins semble être la constante.

Il est important de réaliser qu'il n'y a pas de solution miracle. L'IA, TikTok et les influenceurs ne sauveront pas votre marketing. Vous n'aurez probablement jamais assez de ressources, une équipe assez grande ou un soutien suffisant de la part du sommet. Mais ne vous laissez pas dissuader.

Le marketing est un travail pour ceux qui sont passionnés par leur public, croient en leur proposition de valeur et plongeront tête première et relèveront de grands défis pour atteindre même les objectifs les plus ambitieux.

Malgré les limites et les difficultés, souvenez-vous de ceci : vous n'êtes pas seul. Chaque responsable marketing est confronté à un ensemble de défis similaires. Et nous pouvons tous prendre du recul, respirer profondément et revoir les fondamentaux.

En parlant aux clients, en étant impitoyable avec nos priorités et en optimisant les conversions, le marketing peut devenir un peu plus facile et plus gérable.