Comment identifier les signaux lorsque quelqu'un est prêt à acheter

Les médias en ligne ont bouleversé le monde des ventes et du marketing. Aujourd'hui, de nombreux consommateurs n'aiment pas être vendus. Au lieu de cela, ils préfèrent faire leurs propres recherches en suivant les marques sur les réseaux sociaux, en s'abonnant à des newsletters par e-mail, en lisant des articles de blog et en examinant les avis générés par les utilisateurs. Cela ne signifie pas que le rôle du professionnel de la vente est redondant. Cela signifie cependant que les professionnels de la vente doivent être en mesure d'identifier les signaux indiquant que quelqu'un est prêt à acheter. Ils doivent alors engager leurs prospects avec la bonne offre au bon moment ou risquer de les détourner.

Ce changement dans les habitudes d'achat des consommateurs signifie que les entreprises doivent investir dans deux choses :

1. Une stratégie de marketing de contenu : pour engager et nourrir les clients potentiels sur les différents canaux qu'ils choisissent de suivre une marque.
2. Technologie : pour suivre l'engagement des clients, mettre en évidence la qualité des prospects et identifier les signaux d'achat.

Les plateformes de Marketing Automation comme emfluence utilisent un système de notation des prospects pour identifier ces signaux d'achat.

Comment l'automatisation du marketing utilise le lead scoring pour identifier les signaux d'achat

La notation des prospects est un système qui identifie l'intérêt des clients pour un produit ou un service particulier. Pour ce faire, il attribue une note à des engagements spécifiques. Ces missions peuvent inclure :

• Un abonnement par e-mail suivi d'ouvertures et de clics ultérieurs sur des campagnes individuelles : des scores plus élevés peuvent être attribués aux abonnés avec un domaine de messagerie plus souhaitable, tel que le domaine d'un client ciblé ou le titre du poste d'une personne qui peut être mieux placée pour faire un décision d'achat. Ces informations peuvent être restituées au moment de la souscription ou ajoutées ultérieurement en croisant les coordonnées dans votre CRM .
• Une visite de site Web ou de blog et les clics suivants : les scores peuvent être attribués à des actions spécifiques ou à d'autres engagements, comme les lectures de pages, les téléchargements de contenu et les visites de pages de produits ou de services particuliers.
• Suivis et engagements sur les réseaux sociaux : Ceux-ci incluent les likes, les partages et les commentaires.

En règle générale, plus un score de prospect augmente rapidement et est élevé, plus l'intérêt d'un prospect pour un produit ou un service est grand. Mais le lead scoring fonctionne dans les deux sens.

Notation négative et neutre des pistes

Vous pouvez attribuer un score de prospect négatif ou neutre aux prospects avec lesquels vos équipes marketing et commerciales ne souhaitent peut-être pas s'engager immédiatement. Il peut s'agir de concurrents, d'étudiants utilisant des domaines académiques et accédant à votre contenu à des fins de recherche, ou d'adresses e-mail génériques telles que des comptes Gmail et Yahoo qui peuvent avoir peu de valeur pour les spécialistes du marketing B2B*.

Dans le cas des concurrents, vous souhaiterez presque certainement supprimer ces personnes de votre entonnoir de vente le plus rapidement possible. En ce qui concerne tous les autres, vous pouvez doucement entretenir ces relations jusqu'à ce qu'ils se retirent de l'entonnoir des ventes, abandonnent en raison d'un manque d'activité (dans le cadre de votre régime d'hygiène de liste) ou s'identifient comme des pistes plus sérieuses.

*Parfois, des prospects chauds brûlants se cachent derrière des adresses e-mail génériques. C'est le travail de l'agent de commercialisation de les amadouer.

Entretenir des campagnes

Une campagne de nurture est conçue pour garder les gens engagés avec votre marque jusqu'à ce qu'ils soient prêts à devenir des clients. Les spécialistes du marketing qui organisent des campagnes de nurture comprennent deux choses :

1. Tous les prospects ne sont pas créés de la même manière : vous souhaiterez que votre équipe de vente se concentre sur les prospects de la plus haute qualité. Ils peuvent manquer des opportunités brûlantes s'ils sont distraits par la poursuite de pistes tièdes et de tireurs d'élite. À cet égard, arrêtez de considérer les ventes et le marketing comme un jeu de chiffres et concentrez-vous plutôt sur la qualité des prospects.
2. Gestion du pipeline : Il ne sert à rien de lancer des prospects de haute qualité aux équipes de vente si elles n'ont pas les ressources pour les traiter rapidement. Cela risque de bloquer le pipeline et de frustrer les clients potentiels et les équipes de vente. Au lieu de cela, il est bien préférable de garder les prospects au chaud avec une campagne de maturation, leur permettant de s'identifier en tant que clients potentiels lorsqu'ils sont prêts à se déplacer.

Les campagnes de nurture peuvent être déclenchées par le score de prospect. Par exemple, vous pouvez présenter des prospects à faible score avec une newsletter régulière et une campagne ciblée occasionnellement. Pendant ce temps, vous pouvez envoyer aux prospects les mieux notés des campagnes de leadership éclairé plus fréquentes et détaillées et des offres ciblées conçues pour les guider plus loin dans l'entonnoir de vente.

5 signaux d'achat que vous ne devriez jamais ignorer

Il existe plusieurs signaux d'achat auxquels vous devez toujours prêter attention. Ceux-ci inclus:

1. Engagement fréquent dans la campagne : il existe une grande différence entre un abonné par e-mail de tous les jours et un abonné par e-mail pleinement engagé. Lorsqu'un abonné ouvre et clique sur chaque e-mail que vous envoyez, visite des pages de produits, télécharge des livres électroniques et des livres blancs et assiste à des webinaires, il souligne essentiellement le fait qu'il aime ce que vous faites. Alors pourquoi ne sont-ils pas encore devenus clients ? Ce serait négligent de votre part de ne pas les remercier pour leur patronage régulier et de ne pas leur demander ce que vous pouvez faire d'autre pour eux.
2. Visites fréquentes du site Web : Lorsqu'un visiteur du site Web atterrit régulièrement sur une section spécifique de votre site Web ou lit un type de contenu particulier, il est évidemment intéressé par ce que vous faites. Si ces visites de sites Web vont au-delà de votre contenu marketing et amènent régulièrement les gens vers une page de produit ou de service, ils sont très probablement passés du stade de la recherche au stade de la préparation à l'achat. Alors, qu'est-ce qui les empêche de prendre cet engagement final ? Manque-t-il quelque chose dans vos pages de produits ou de services qui pourrait avoir besoin d'être corrigé avant qu'il ne devienne un client ? Pour les entreprises disposant d'équipes de vente traditionnelles, un appel téléphonique rapide d'un professionnel de la vente peut suffire à faire pencher la balance en votre faveur. Pour les marques plus axées sur le commerce électronique, c'est là que les campagnes de reciblage prennent tout leur sens.
3. Foire aux questions : lorsqu'un prospect pose une question sur un produit ou un service, il est très engagé et très probablement dans un état d'esprit d'achat. Une question simple comme : « Ce produit est-il disponible en rouge ? suggère qu'ils aimeraient l'acheter en rouge. S'il n'est pas disponible en rouge, envoyez-leur des options alternatives. Bien qu'il ne soit pas facile de répondre à toutes les questions, elles seront presque certainement considérées comme un signal d'achat. Une question peut provenir de plusieurs sources, y compris des engagements sur les réseaux sociaux (soulignant l'importance de l'écoute des réseaux sociaux), une réponse à une campagne par e-mail (soulignant l'importance de ne jamais envoyer depuis une adresse e-mail "sans réponse"), un formulaire e-mail, et le Saint Graal des ventes et du marketing - un appel téléphonique. De nos jours, si quelqu'un décroche le téléphone pour vous appeler, il ne s'agit pas seulement d'une piste brûlante. Ils sont littéralement en feu. Les questions des clients ne sont pas seulement des signaux d'achat. Ils peuvent agir comme des invites pour les futures campagnes de marketing. Par conséquent, toutes les questions entrantes doivent toujours être documentées et utilisées pour combler les lacunes de votre stratégie marketing.
4. Paniers d' achat abandonnés : N'ignorez jamais un panier d'achat abandonné. Cet acte vous indique que les gens étaient prêts à acheter mais ont changé d'avis à la dernière minute. Ils ont peut-être été distraits et ont besoin d'un rappel pour revoir leur panier. Sinon, il peut y avoir un problème avec vos politiques d'expédition ou de retour, vos options de paiement ou des coûts imprévus. Les e-mails d'abandon de panier offrant à vos clients potentiels la possibilité de revoir leur panier ou de répondre à leurs préoccupations contribueront aux conversions et optimiseront votre processus de paiement pour d'autres achats.
5. Clients ciblés : Parfois, une organisation de marketing aura une idée claire des clients avec lesquels elle souhaite travailler. Cette compréhension peut être basée sur un titre de poste ou un nom d'entreprise spécifique. Cependant, parfois, ce ciblage peut être défini de telle sorte qu'il se concentre directement sur des individus particuliers. Lorsqu'une personne ciblée entre dans votre entonnoir de vente, il serait impoli de ne pas étendre l'invitation à poursuivre l'engagement.

Apprendre encore plus

Pour en savoir plus sur la façon dont les experts en automatisation du marketing d'emfluence peuvent vous aider à utiliser le lead scoring pour identifier les signaux d'achat (et oui, nous vous noterons), contactez-nous dès aujourd'hui à [email protected] .