Comment obtenir plus de prospects avec le marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est l'une des stratégies de marketing et de vente B2B les plus efficaces. L'idée fondamentale est simple : arrêtez de perdre du temps à rechercher des prospects non qualifiés. Au lieu de cela, ciblez des comptes de grande valeur qui feraient d'excellents clients.

ABM est particulièrement efficace lorsqu'il est alimenté par le marketing de contenu. Les équipes de marketing et de vente qui adoptent ensemble une approche ABM peuvent avoir jusqu'à 6 % plus de chances de dépasser leurs objectifs de revenus que celles qui ne le font pas. Et 87 % des spécialistes du marketing basés sur les comptes déclarent que les initiatives ABM sont plus performantes que les autres investissements marketing.

Ça sonne bien, non ? Mais comment obtenez-vous ces résultats? Pour commencer, vos équipes marketing et commerciales doivent être alignées et engagées dans le processus. Ils doivent également s'entendre sur quelques principes fondamentaux : (1) Qu'est-ce qui peut être considéré comme un compte de « haute valeur » ? (2) Quels comptes et contacts individuels faut-il rechercher ? (3) Quelles méthodes seront utilisées pour attirer et ravir ces comptes et contacts ?

En plus de votre personnel de vente et de marketing, d'autres équipes telles que les finances et le service client doivent être conscientes et alignées sur vos efforts ABM. Une fois que tout le monde est sur la même page, vous commencerez à voir des prospects de meilleure qualité passer par le pipeline et moins de prospects passer entre les mailles du filet. Une communication ouverte et des objectifs mutuellement convenus peuvent faire une énorme différence pour vos revenus sur toute la ligne.

Examinons de plus près les avantages d'ABM et comment vous pouvez l'utiliser pour gagner plus de clients.

Avantages du marketing basé sur les comptes

ABM augmente le retour sur investissement.

L'intention derrière ABM est de consacrer des ressources exclusivement aux comptes qui conviennent à votre entreprise. Cela peut aider à augmenter le retour sur investissement, car les ressources ne sont pas gaspillées sur de mauvais prospects. Une grande chose à propos d'ABM est que le calcul du retour sur investissement devient généralement plus simple. Vous pouvez facilement déterminer si l'investissement dans un compte spécifique a porté ses fruits ou non. Cela vous sera utile plus tard lorsque vous déterminerez les comptes supplémentaires à poursuivre dans le cadre de votre stratégie ABM.

ABM travaille aux côtés du marketing de contenu.

Contrairement à la croyance populaire, l' ABM et le marketing de contenu peuvent - et doivent - fonctionner ensemble harmonieusement. Le contenu peut être utilisé pour attirer et entretenir des comptes cibles. L'approche de la création de contenu est légèrement différente, car vous vous adressez à un individu spécifique plutôt qu'à un acheteur plus général. La grande majorité de votre contenu ABM peut également être réutilisée. Par exemple, une étude de cas créée pour entretenir un compte spécifique peut également être publiée sur votre site Web pour attirer de nouveaux prospects.

ABM favorise les relations à long terme.

L'objectif d'ABM est de créer et de fidéliser à long terme des clients fidèles et des défenseurs de la marque. Finalement, ces relations, basées sur la confiance et le respect mutuels, vous aideront à développer votre entreprise en créant des références et en augmentant la valeur à vie des clients.

ABM excelle pour les entreprises ayant de longs cycles de vente ou des prix élevés.

ABM est très efficace pour les marques qui vendent des produits ou des services avec de longs cycles de vente et/ou des prix plus élevés. Avec les seules méthodes entrantes, vous pourriez n'attirer qu'une poignée de prospects qui seraient disposés et capables de payer pour vos offres. ABM vous aide à cibler ces prospects spécifiques. Il est également bien adapté aux cycles de vente longs car il implique de développer des relations à long terme.

Stratégies ABM pour de meilleurs prospects

Une fois que vos équipes se sont engagées dans le processus et sont parvenues à un accord sur les objectifs, les indicateurs de performance clés et le budget, vous pouvez plonger dans les détails. Lorsque vous êtes prêt à démarrer votre stratégie ABM , les tactiques suivantes vous aideront à attirer et à ravir des prospects de grande valeur.

Sélectionnez soigneusement les comptes cibles.

Étant donné que vous dépenserez des ressources importantes sur chaque compte cible, il est important de choisir les bons à poursuivre. Voici quelques conseils pour trouver des comptes à cibler :

• Commencez par vos clients actuels. Identifiez les comptes qui ont été les partenaires les plus performants et les plus importants pour votre entreprise. Ensuite, identifiez les caractéristiques qui rendent ces comptes spéciaux. Créez une liste de nouveaux comptes qui partagent des caractéristiques similaires. Ceux-ci sont également susceptibles de faire d'excellents clients et peuvent valoir la peine d'être poursuivis.
• Créez ou révisez vos buyer personas. Utilisez LinkedIn pour trouver des prospects réels qui correspondent à chacun de vos acheteurs, puis évaluez si leur entreprise actuelle serait un bon compte cible.
• Utilisez LinkedIn pour trouver des entreprises liées à celles qui figurent déjà sur votre liste cible. Visitez simplement la page de l'entreprise LinkedIn de votre compte cible et faites défiler le côté droit pour afficher les "pages similaires".
• Parcourez votre liste actuelle de contacts CRM pour voir s'il existe des comptes auxquels aucune offre n'est actuellement associée.
• Découvrez quelles entreprises ou prospects ont interagi avec votre contenu dans le passé.

Après avoir créé votre liste de comptes cibles, l'étape suivante consiste à identifier les contacts spécifiques avec lesquels vos équipes commerciales et marketing interagiront.

Créez du contenu personnalisé.

ABM dépend en grande partie de la création de contenu personnalisé pour chaque compte cible. La création d'une grande quantité de contenu personnalisé peut prendre du temps, c'est pourquoi de nombreuses marques ont tendance à s'associer à une agence de marketing de contenu expérimentée pour ABM. Cela dit, de nombreux éléments de contenu peuvent être réutilisés avec seulement des ajustements mineurs.

Veillez toujours à envoyer un contenu précieux et pertinent aux comptes cibles dans leur ensemble et à vos contacts en particulier. Par exemple, si votre compte cible est un grand hôpital et que la partie prenante est un clinicien, vous pouvez envoyer une étude de cas sur des infirmières utilisant votre produit dans un hôpital concurrent.

Offrez des services personnalisés à vos prospects. Par exemple, si vous êtes une marque SaaS de soins de santé, vous pouvez proposer d'évaluer le fonctionnement de votre produit avec le logiciel actuel d'un prospect ou vous pouvez lui montrer comment ses concurrents utilisent déjà votre produit. Surveillez vos prospects via les médias sociaux, les points de presse et les alertes Google. Se tenir au courant de leurs activités est essentiel pour fournir un contenu personnalisé et opportun.

Interagissez régulièrement avec vos prospects via les réseaux sociaux et par e-mail. Demandez à votre représentant commercial de se connecter avec eux sur LinkedIn et d'autres plateformes de médias sociaux. Interagissez avec leur contenu sur les réseaux sociaux, le cas échéant. Un excellent moyen d'entamer une conversation avec des prospects consiste à les consulter pour obtenir des commentaires d'experts sur un article de blog ou un podcast. Identifiez-les sur les réseaux sociaux une fois le contenu publié.

L'automatisation et le ciblage avancé peuvent vous aider à améliorer vos efforts de sensibilisation en suivant les interactions des prospects avec votre marque. Si un contact d'un compte cible visite votre site Web, par exemple, vous pouvez suivre les pages qu'il a visitées à l'aide d'un logiciel avancé. Ces informations peuvent vous aider à créer et à envoyer du contenu adapté à leurs besoins et intérêts.

Demandez des références et créez des défenseurs de la marque.

Même après avoir conclu une transaction, continuez à utiliser ABM pour ravir vos clients. En continuant à entretenir votre relation, il est beaucoup plus probable que les clients fourniront des références, participeront à des études de cas, laisseront des avis et, finalement, deviendront des défenseurs de la marque.

Il peut sembler inconfortable de demander des avis ou des références, mais la plupart des défenseurs de la marque sont plus qu'heureux de chanter vos louanges. Leurs avis aideront également les futurs prospects car 82% des décideurs B2B démarrent le processus d'achat avec une recommandation.

Une fois que vous avez établi des relations, n'ayez pas peur de les utiliser. Avez-vous remarqué que votre client a une connexion LinkedIn avec quelqu'un de votre compte cible ? Demandez une introduction et découvrez s'ils seraient prêts à fournir un témoignage. Vous pouvez également créer un programme de parrainage et demander au représentant du compte d'envoyer une demande de participation personnalisée.

Le marketing basé sur les comptes est l'une des stratégies les plus efficaces que vos équipes de marketing et de vente peuvent adopter. Il peut être mis en œuvre parallèlement aux méthodes entrantes et est facilement pris en charge par le marketing de contenu. Plus important encore, les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente attesteront que l'ABM est un moyen efficace d'attirer et de fidéliser leurs clients idéaux. En savoir plus sur les avantages d'un partenariat avec une agence de marketing de contenu expérimentée ici.