Comment obtenir (plus) de clients en droit de la famille et en divorce

Que signifie pour vous le nombre 119 000 $ ?

Selon le Bureau of Labor Statistics, en 2017, c'était le revenu médian des avocats aux États-Unis

Nous recevons des clients d'avocats et de cabinets d'avocats qui gagnent moins que cela, et certains qui gagnent beaucoup plus. Notre première question à tous nos clients avocats est :

Comment obtenez-vous des affaires maintenant?

La plus grande différence entre les revenus moyens et les revenus élevés est simple : un groupe s'appuie sur les références et l'autre groupe exploite le marketing en ligne pour les cabinets d'avocats.

Ce guide est conçu pour vous donner les étapes nécessaires pour obtenir la visibilité en ligne, le trafic et la conversion de prospects prévisibles et cohérents dont votre cabinet d'avocats a besoin pour se développer. Nous expliquerons comment un moteur de marketing numérique devrait vraiment fonctionner et comment il peut être modélisé avec succès pour les avocats.

Nous allons commencer simple. Toutes les étapes ci-dessous abordent les deux parties d'une stratégie pour un flux constant de nouveaux clients en droit de la famille et en divorce :

Partie 1 : Soyez là où les clients potentiels recherchent vos services.
Partie 2 : Donnez aux prospects ce dont ils ont besoin, afin qu'ils vous choisissent lorsqu'ils sont prêts à engager un avocat spécialisé en droit de la famille ou du divorce.

Marketing du droit de la famille Partie 1 : Comment être là où les prospects cherchent

Nous vivons à une époque où les consommateurs utilisent massivement Google pour rechercher des services et des réponses à leurs questions. Cela vaut également pour les avocats.

Ainsi, vous devez être présent où et quand les clients potentiels recherchent en ligne, ce qui est principalement Google.

Partie 1, Étape 1 : Comprendre pourquoi Google est le bon endroit pour être

Peut-être avez-vous déjà été sur Google et n'avez pas obtenu les résultats que vous vouliez.

Mais cela ne fonctionne que si c'est bien fait.

Google domine la recherche avec 93% de part de marché entre les moteurs de recherche en ligne, et avec le volume de recherches quotidiennes, l'opportunité est réelle.

Voici les statistiques pour les personnes à la recherche d'avocats en droit de la famille et du divorce :

• Le marché de Los Angeles compte en moyenne 23 280 recherches d'avocats en droit de la famille et en divorce par mois
• À Dallas, la moyenne mensuelle est de 13 670
• À Chicago, 13 960
• Phénix, 7 630
• Philadelphie, 8 790
• New York, 23 370

Oui, ce sont des statistiques mensuelles. Combien de ces personnes sont venues sur votre site Web et sont devenues les clients de votre cabinet d'avocats ?

Partie 1, Étape 2 : Examinez des exemples de marketing Google réussis

Commencez par un exercice simple. Examinez les entreprises concurrentes de votre région, ainsi que les plus grandes entreprises nationales, en effectuant des recherches similaires aux services que vous fournissez.

Lorsque vous recherchez sur Google « meilleur avocat spécialisé dans le divorce » ou « meilleur avocat en droit de la famille » pour votre métro, vous verrez les mêmes noms apparaître encore et encore. Quels avocats apparaissent dans les annonces Google (les 3 ou 4 premiers liens de la page) ? Lesquelles apparaissent dans les listes de packs de cartes locales ? Et lesquels apparaissent dans les résultats organiques ? (Nous en parlerons plus à l'étape suivante.)

Ce sont les entreprises qui se présentent aux clients potentiels là où elles cherchent.

La prochaine étape est de faire ce qu'ils font, mais en mieux.

Partie 1, Étape 3 : Soyez partout où ils effectuent des recherches sur Google

Nous allons maintenant expliquer la visibilité de Google en trois parties.

1. Tout d'abord, les annonces Google. Ce sont les 3 ou 4 premiers liens de la recherche Google, et ce sont des spots payants sur lesquels les annonceurs enchérissent. Vous n'avez pas besoin de dépenser 70 000 $ par mois, comme nos recherches l'indiquent, CordellCordell.com le fait pour y arriver, mais vous devez parler à une société de conception Web et de marketing numérique pour optimiser la façon dont vous devriez enchérir et pour quels mots clés. Les annonces Google apparaissent en fonction de ce qu'un utilisateur recherche. Vous souhaitez donc enchérir sur des mots clés qui attirent les prospects qui ont vraiment besoin de vos services.
   
2. Ensuite, les résultats locaux. Ce sont les résultats locaux du "pack de cartes" qui apparaissent en deuxième position sur la page de recherche Google, juste en dessous des annonces sponsorisées. Vous avez vu cette carte un million de fois, avec ses points rouges jonchant un endroit. Cliquez sur l'un de ces points et une boîte apparaîtra avec des informations sur l'emplacement ou l'entreprise. Il existe également des liens « meilleur résultat » que Google affiche en évidence au bas du pack de cartes. Il existe de nombreuses stratégies pour améliorer le classement dans le pack de cartes, mais pour l'instant, commencez par optimiser votre liste Google My Business. Ensuite, nous pouvons vous parler de plus de services de référencement de cabinets d'avocats qui peuvent améliorer encore plus votre classement local.
   
3. Enfin, les résultats organiques. Il s'agit de la liste des liens sous Google Ads et le pack de cartes. Et bien qu'ils se trouvent en dessous de ces autres résultats de recherche, près de 80 % des clics sont dirigés vers ces résultats organiques. Et de ces clics, environ 30 % vont au premier lien, puis 15 % au deuxième, puis 7 % au troisième. Vous devez non seulement vous classer dans les listes organiques, mais vous devez également vous classer le plus haut possible.

Mais comment?

Nous aborderons plus en détail certaines stratégies spécifiques dans la partie 2 de ce guide, mais en termes simples, pour améliorer votre classement organique sur Google, vous devez offrir des informations et des réponses aux questions que les gens se posent dans la recherche Google. Vous souvenez-vous des statistiques de recherche que nous avons répertoriées ? Ils ne recherchent pas seulement « avocat de la famille local » ou « avocat en divorce près de chez moi ». Ce sont également des prospects qui posent des questions spécifiques sur des sujets tels que les droits de garde, qui devrait payer une pension alimentaire pour enfants, etc.

Nous allons rapidement couvrir deux autres endroits où vous devez être (parce que vos clients potentiels sont là et cherchent), puis nous aborderons une stratégie de visibilité plus importante dans la partie 2 de ce guide, « comment leur donner ce qu'ils veulent . "

Partie 1, Étape 4 : Obtenez une liste très visible dans les annuaires

Un autre endroit où vous devez être est sur les annuaires en ligne. Google et Yelp sont des options populaires dans tous les secteurs, mais il existe également des répertoires spécifiques aux avocats comme Avvo et SuperLawyers.

Pour booster votre présence sur ces annuaires, vous avez deux étapes de base :

1. Tout d'abord, assurez-vous que vos profils dans les annuaires sont tous configurés ou « revendiqués », ce qui signifie que vous disposez d'un accès complet aux modifications et que vous savez exactement où votre cabinet d'avocats est répertorié. Vous pouvez également ajouter des photos, vous assurer que les informations de contact sont à jour, ajouter des informations bio, des domaines de pratique et plus encore. Jetez un œil aux étapes recommandées par Podium pour optimiser vos listes d'annuaires, car vous voudrez que chaque profil soit en bonne forme avant cette prochaine étape.
2. Ensuite, parlez à votre agence de marketing numérique de la budgétisation appropriée pour un placement sponsorisé dans un annuaire. Les annonces sponsorisées sur les annuaires apparaissent en premier dans les recherches dans les annuaires. Ceci est essentiel sur un répertoire avec des centaines ou des milliers d'avocats et de cabinets d'avocats. Si vous n'apparaissez pas sur la première page d'un annuaire en ligne, vous pourriez aussi bien être invisible. Selon Yelp, 80% des recherches effectuées sur leur annuaire se font sur un appareil mobile. Ces utilisateurs sont en déplacement et ne regarderont pas au-delà de la première page de résultats de recherche, selon la même fiche d'information Yelp.

Partie 1, Étape 5 : Soyez utile sur YouTube

YouTube est le deuxième moteur de recherche sur le Web (après Google).

Des milliards de questions sont posées sur YouTube chaque mois, et c'est là que réside la clé : les gens utilisent YouTube pour poser des questions.

Quand nous disons que vous devez être sur YouTube, nous voulons dire que vous devez être là pour répondre aux questions de vos prospects idéaux. Aujourd'hui, 67% du processus d'achat se fait en ligne dans l'enquête avant tout appel. Surtout avec les problèmes juridiques familiaux auxquels vos prospects sont confrontés, ils veulent des informations et des réponses avant de consulter le site Web d'un avocat.

Maintenant, comment accéder à YouTube et l'utiliser à cette fin ?

1. Commencez avec un stylo et un bloc de papier. Vous recevez tous les jours des appels et des e-mails sur le terrain de clients potentiels, et ils incluent toujours au moins une question. Quelles sont les questions courantes que se posent ces prospects ? Quelles sont les choses que les prospects veulent toujours savoir ? Au fur et à mesure que les appels et les e-mails arrivent, commencez à écrire toutes les questions que vous posent les clients potentiels.
2. Une fois que vous avez 30, 40, 50 questions, achetez-vous un trépied à 20 $ et un micro à 50 $. Ces deux éléments, plus votre smartphone, et vous avez un studio prêt à l'emploi. Ensuite, réservez un peu de temps, accrochez votre téléphone au trépied et enregistrez les réponses à chacune de ces questions une par une.
3. Ensuite, publiez ces vidéos sur YouTube. Désormais, lorsque les prospects cherchent une réponse à ces questions, ils peuvent vous trouver . Et une fois qu'ils vous ont trouvé, les chances qu'ils croient que vous pouvez résoudre leur problème sont bien plus élevées, ainsi que les chances qu'ils vous contactent lorsqu'ils seront enfin prêts à parler à un avocat.

Votre présence sur YouTube consiste à échanger un petit effort contre beaucoup de visibilité. Et cette visibilité conduira à des clients potentiels en droit de la famille et en divorce pour votre cabinet, ce qui entraînera finalement plus de cas.

Marketing du droit de la famille Partie 2 : Donnez automatiquement aux prospects ce dont ils ont besoin pour qu'ils veuillent vous choisir lorsqu'ils seront prêts

Supposons donc que vous soyez répertorié dans Google Ads, dans le pack de cartes et dans les résultats de recherche organiques. Et vous êtes également répertorié dans des répertoires, et votre chaîne YouTube est opérationnelle. Vous êtes là où sont vos prospects.

Où vont-ils ensuite ? Votre site web.

La plupart des sites Web d'avocats échouent dans à peu près tout ce qu'ils ont entrepris de faire. Le taux de conversion moyen des sites Web pour les avocats est d'environ 1 %, soit la moitié de la moyenne Web déjà faible de 2 % dans tous les secteurs.

Mais la conception Web intelligente pour les avocats (Best Law Firm Websites [édition 2021]) transforme un site de cabinet d'avocats en un outil performant pour une croissance réelle (sites performants définis par des taux de conversion de 10%).

Partie 2, Étape 1 : Ayez un site Web compétitif pour votre cabinet d'avocats

Peut-être que la conception de sites Web ne vous semble pas passionnante, mais si quelqu'un arrive sur votre site Web et qu'il semble médiocre par rapport aux sites Web d'autres cabinets d'avocats qu'il a visités ou qu'il visitera, ce prospect peut appeler un autre avocat - celui qui apparaît le plus réussi et professionnel – en quelques secondes.

La présentation visuelle de votre site Web est la première chose qui doit capter l'attention de vos prospects. Vous avez moins de trois secondes pour faire la bonne première impression et leur donner l'assurance que vous pouvez résoudre leur problème.

Cela vous donne deux éléments essentiels à discuter avec votre agence de conception Web :

1. Présentation visuelle. Votre site Web est-il attrayant? La première chose que les visiteurs voient est-elle quelque chose à laquelle ils peuvent s'identifier, quelque chose qui plaît à l'œil ? Ou s'agit-il d'une photo au visage renfrogné d'un avocat devant une bibliothèque juridique ? Regardez les meilleurs sites Web de vos concurrents et tirez parti de ce qu'ils font bien. Obtenez des idées et faites-le encore mieux. C'est ce qui rend la conception de votre site Web compétitive .
2. Expliquez ce que vous faites. Expliquez clairement les problèmes que vous résolvez, car c'est ce que les prospects doivent savoir à l'avance. La navigation de votre site doit également être facile à comprendre (pensez à lister « problèmes que nous résolvons » au lieu de « domaines de pratique », par exemple). Toute idée pouvant répondre plus simplement à la question « que pouvez-vous faire pour moi » pour les prospects sera une bonne idée.

Partie 2, Étape 2 : Prouvez que vous êtes capable

Lorsque les gens recherchent un avocat en droit de la famille ou en divorce, ils sont confrontés à un problème qui les rend vulnérables. Il y a des parties sensibles de leur vie sur le tableau, et ils recherchent de l'aide qui leur permette de retrouver confiance en eux.

Vous devez parler aux clients potentiels sur un plan humain tout en leur assurant que vous êtes compétent et pouvez résoudre leur problème.

C'est l'étape cruciale qui convertira les prospects qui sont prêts à demander un conseil juridique dès maintenant. Ce sont les personnes qui recherchent sur Google des « avocats de la famille près de chez moi » et qui sont prêtes à appeler le premier avocat qui inspire leur confiance.

Environ 70 % des affaires sont confiées au premier avocat appelé par un prospect. Votre site Web est donc l'endroit où vous devez convaincre les clients potentiels rapidement et de manière décisive que vous pouvez inspirer leur confiance.

Tout d'abord, démontrez vos capacités à l'aide d'une étude de cas. Décrivez le cas, puis expliquez comment le cas s'est déroulé et comment vous avez résolu le problème de votre client. Gardez les éléments émotionnels dedans, car vos prospects pourront s'identifier.

Une autre stratégie tout aussi importante consiste à inclure des critiques et des témoignages sur votre site Web. Assurez-vous que tout témoignage que vous présentez est l'un des avis les plus spécifiques que vous avez. Tout témoignage qui entre dans les détails du type de cas que vous avez résolu ou de la façon dont vous l'avez fait sera le meilleur.

Pour les avocats dont les barreaux d'État interdisent l'utilisation d'études de cas ou de témoignages en marketing, il existe une solution de contournement éthique. Discutez avec votre agence de conception de sites Web de Chicago de l'installation de badges de site d'examen sur votre site Web qui renvoient vers vos profils d'annuaire en ligne. Le badge sur votre site sera mis à jour automatiquement pour afficher votre note et le nombre d'avis, et les consommateurs savent qu'ils peuvent cliquer dessus pour en savoir plus sur vos antécédents.

Avec ces éléments en place sur votre site Web, il sera en bonne voie pour que le public de prospects prêts à appeler vous appelle.

Partie 2, Étape 3 : Parlez au public le plus important et oublié du site Web

Il y a les visiteurs du site Web mentionnés ci-dessus qui sont prêts à parler à un avocat, et il y a des clients potentiels qui ne sont pas encore là. Le deuxième groupe est votre plus grande audience, représentant les deux tiers des prospects qui visitent votre site.

Et bien sûr, ces clients potentiels aimeront voir votre étude de cas. Ils aimeront voir des critiques et une liste de problèmes que vous résolvez.

Mais ce n'est pas tout ce qu'ils veulent.

Ce deuxième public vient sur votre site Web parce qu'il a des questions. Ils sont au milieu d'une enquête sur les options et les résultats de leur affaire, essayant de comprendre l'étendue du problème juridique auquel ils sont confrontés. Et ils veulent cette information avant de parler à un avocat.

Ils se demandent peut-être :

• A quel âge un enfant peut-il décider où vivre ?
• Que puis-je faire si mon ex ne paie pas de pension alimentaire pour enfants ?
• Ai-je besoin d'un avocat pour mon divorce ?

Vous vous souvenez de cette liste de questions que vous avez utilisée pour YouTube ? Il est maintenant temps de prendre cette même liste et de répondre à ces questions sur votre site Web. Grâce à cette liste, cette demi-étape est terminée. Il ne vous reste plus qu'à répondre à ces mêmes questions dans les blogs. Mais répondez-y bien : pas de texte de présentation à moitié cuit, ou les prospects retourneront à Google pour trouver leurs réponses ailleurs.

Saviez-vous que les blogs sont 63 % plus susceptibles d'influencer les consommateurs que les magazines ?

Partie 2, Étape 4 : Capturez ce public majoritaire

Vous avez donc répondu aux questions de ces clients potentiels. Vous avez montré que vous connaissez votre affaire. Vous avez même croisé une réponse à une autre pour les aider à naviguer dans les questions courantes que vous savez venir ensuite.

Sur la base des questions que se posent ces clients potentiels, vous savez exactement à quel type de problème ils sont confrontés. La prochaine et dernière étape consiste à convertir, mais comment se souviendront-ils de vous ou de l'URL de votre site Web lorsqu'ils seront enfin prêts à appeler ?

Pour rester en tête, créez une ressource téléchargeable que ces prospects peuvent utiliser. S'ils ont atterri sur votre page en répondant « Ai-je besoin d'un avocat spécialisé dans le divorce », alors pensez à une liste de contrôle ou à un livre blanc qui pourraient les aider à comprendre et à évaluer les détails de leur situation.

Une fois que vous avez cette ressource (ou « aimant principal »), vous la chargez sur votre blog. Vous l'incluez sur chaque page de blog pour chaque question où cette ressource pourrait être utile au prospect. Et puis, lorsque vos futurs clients cliquent pour télécharger, vous leur demandez en retour leurs noms et adresses e-mail.

Une fois que vous avez ces adresses e-mail, votre agence de marketing numérique configure un répondeur automatique sur votre site Web pour envoyer des informations plus utiles à ce public au fil du temps. Imaginez un e-mail une fois par semaine, rien de commercial, juste un lien vers une autre vidéo ou un autre blog où vous répondez à une question connexe.

C'est incroyable pour nous que les avocats ne fassent pas cela. Vos clients potentiels sont ceux qui luttent pour mieux gérer leur problème, car avant de se préparer à appeler un avocat, ils doivent avoir confiance en leurs options et en leurs connaissances.

Votre plan en action

En étant là où se trouvent les clients potentiels et en leur donnant automatiquement ce dont ils ont besoin, vous créez des liens avec eux avant même qu'ils ne décrochent le téléphone.

Créer une machine pour recueillir de manière prévisible plus de clients en droit de la famille et en divorce est délicat car leurs problèmes juridiques nécessitent une recherche en plus d'une réflexion personnelle à travers certains problèmes douloureux. Dans ces situations souvent délicates, la dernière chose que vos prospects ont toujours voulu faire était d'engager un avocat pour cette raison.

Mais là où les cœurs peuvent se briser et les incendies flamber, vous pouvez offrir quelque chose que vos concurrents n'ont pas pris la peine de faire : au lieu de vendre vos distinctions et vos photos spectaculaires devant la bibliothèque juridique, vous pouvez rencontrer des clients potentiels là où ils se trouvent, avec de vrais guidage en main.

Dans le monde du marketing numérique pour les avocats, vous pouvez même faire tout cela de manière automatisée. Téléchargez notre liste de contrôle client-attraction-machine (Comment transformer un site Web de cabinet d'avocats en une machine d'attraction client) ou appelez-nous pour commencer dès aujourd'hui.