Comment obtenir des prospects pour votre entreprise

Trouver des prospects qualifiés pour la vente peut être difficile, mais ce n'est pas obligatoire ! C'est pourquoi les équipes marketing du monde entier utilisent des stratégies d'experts pour rechercher des prospects potentiels.

Identifier comment les acheteurs découvrent votre entreprise peut aider à créer de futures publicités et campagnes. Les équipes commerciales peuvent ainsi augmenter les interactions et les taux de conversion .

Cet article discutera des pistes de vente et de la façon dont elles diffèrent des prospects. Plus loin dans le blog, nous révélerons les meilleurs moyens de générer des prospects pour les entreprises de toutes tailles. Allons droit au but !

Qu'est-ce qu'un prospect commercial ?

Un prospect est un acheteur potentiel ou une entreprise intéressée par l'achat de votre produit ou service. Ils peuvent ou non avoir interagi avec votre entreprise.

En tant que commercial, vous devez évaluer le niveau d'intérêt d'un lead. Vous devez également identifier si l'acheteur correspond à votre personnalité de client idéale (ICP).

En règle générale, les entreprises obtiennent des prospects B2B par le biais de salons professionnels, de publicités et de publipostages. Tous les prospects ne sontpas des "prospects"car les entreprises doivent examiner leur intérêt.

Quels sont les différents types de leads ?

Les prospects sont de quatre types principaux en fonction de leur notoriété et de leur intérêt pour une entreprise :

Prospects chauds

Les prospects chaleureux reconnaissent votre entreprise et votre produit ou service. Ces personnes pourraient être intéressées à visiter vos médias sociaux ou votre site Web.

Par conséquent, ils pourraient ne pas être surpris lorsque vous les contactez par e-mail ou par appel vocal. Ils se sont peut-être inscrits à votre newsletter ou ont consulté votre page de destination. Mais vous devrez peut-être les entretenir avant qu'ils n'investissent dans votre solution.

Pistes froides

Les prospects froids sont des personnes ou des entreprises qui s'intéressent à l'offre pour la première fois. Ces prospects peuvent ne pas connaître votre organisation et votre produit/service.

Prospects chauds

Les prospects chauds sont des personnes qui affichent un intérêt manifeste pour votre marque. Ils n'ont pas décidé de faire un achat, mais envisagent de le faire.

Par conséquent, les prospects chauds sont des discussions actives avec votre équipe de vente. Ou ils utilisent peut-être un essai gratuit pour votre produit/service.

Informations sur les prospects qualifiés (IQL)

Les prospects qualifiés sont des prospects en haut de l'entonnoir à la recherche d'une solution. Par exemple, un IQL peut rechercher "comment établir un budget"ou"ce que font les entreprises B2B".

Ainsi, créer du contenu informatif est le meilleur moyen de capter ces leads. Plus le classement de votre contenu est élevé, plus il est facile d'établir l'autorité de la marque.

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Comment fonctionnent les prospects ?

Avant de parler des différentes façons de trouver des prospects, discutons du processus principal.

Le processus de vente commence par un commercial générant un prospect dans l'entonnoir de vente de l'entreprise. Ensuite, l'équipe commerciale recueille les coordonnées du prospect pour lui envoyer des e-mails d'argumentaire de vente . Ou ils peuvent les appeler à froid.

Plusieurs facteurs déterminent la santé et la qualité d'un prospect. Cela inclut les incitations à collecter des informations personnelles et l'exactitude des données.

Quelle est la différence entre les prospects et les prospects ?

La principale différence entre un prospect et un lead est leur intention d'achat.

Les prospects se situent au sommet de votre pipeline de ventes - ils peuvent ou non convenir à votre entreprise. Ces personnes connaissent votre produit, mais leur potentiel en tant que prospect n'est pas clair. Après le premier contact, vous saurez seulement s'ils ont besoin de votre solution.

Au contraire, les prospects sont des prospects qualifiés pour la vente (SQL) qui correspondent à votre ICP. Les prospects ont manifesté leur intérêt pour votre produit et ils ont besoin de votre solution. De plus, ils sont plus avancés dans le pipeline des ventes et sont plus susceptibles de faire des affaires.

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Comment convertir des leads en prospects ?

Pour convertir les prospects en prospects, les commerciaux doivent les guider tout au long du processus de qualification des ventes. Les entreprises peuvent déterminer si un produit/service correspond aux besoins du prospect grâce à la prospection commerciale .

Le processus de qualification des prospects comprend trois étapes principales :

• Qualification au niveau de l'organisation - Cela implique de s'assurer que le prospect répond à votre ICP.Par exemple, une entreprise B2B vérifiera si l'organisation correspond à sa taille et à son emplacement.
• Qualification au niveau de l'opportunité - Les entreprises doivent désormais déterminer si le prospect appréciera leur offre.
• Qualification au niveau des parties prenantes - A présent, vous savez si le prospect est intéressé par votre produit ou service.Il ne reste plus qu'à déterminer s'ils ont le pouvoir d'achat.

Une fois que votre prospect a passé ces processus, vous pouvez l'appeler un prospect qualifié pour la vente !

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Qu'est-ce qui fait qu'une source de leads est « bonne » ?

Certaines caractéristiques font qu'une source de leads est « bonne ». Voici quoi :

Cohérence

Une source de prospects de qualité doit être cohérente dans la livraison de prospects. Vous ne voulez pas continuer à basculer entre plusieurs sources de prospects toutes les quelques semaines.

Public cible

Une source de prospects fiable s'alignera sur votre public cible . Vous ne ferez que perdre du temps en capturant des prospects qui ne se convertissent jamais.

Informations personnelles

Une source de prospects de premier ordre facilite l'acquisition des coordonnées du prospect. De cette façon, vous pouvez vous connecter et entretenir des prospects avec des clients bien rémunérés.

Coût

Une source de plomb de haute qualité doit être économique. Il n'y a rien de pire que de dépenser des centaines pour découvrir que personne ne veut acheter !

Top 9 des sources pour trouver des prospects pour votre entreprise

Nous avons répertorié ici les neuf façons uniques de trouver de nouveaux prospects :

Générer des leads sur LinkedIn

Les médias sociaux sont un puissant aimant à prospects offrant d'innombrables opportunités. LinkedIn, en particulier, est un trésor pour les entreprises.

Les recherches montrent que les spécialistes du marketing B2B tirent plus de 80 % des prospects des médias sociaux de LinkedIn. De plus, 40 % pensent que LinkedIn est leur canal le plus efficace pour rechercher des prospects qualifiés.

Le réseau social vous permet de vous connecter avec des professionnels partageant les mêmes idées et de mener des campagnes de génération de leads. Vous pouvez également créer un contenu engageant pour établir l'autorité de la marque et attirer des prospects.

Quoi de plus?Vous pouvez obtenir des prospects sur LinkedIn à l'aide d'un outil de génération de prospects robuste ! Le bon outil de génération de leads LinkedIn , commeOctopus CRM , aidera à automatiser le processus.De plus, ils contribueront à convertir les prospects qualifiés en prospects et clients fidèles.

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Demander des références

Les références de clients satisfaits sont une excellente source de prospects de haute qualité. Laissez vos clients parler en leur permettant de rassembler des prospects.

Non seulement cela permet à votre acheteur de se sentir valorisé, mais cela renforce également la crédibilité de votre marque. De plus, les clients référés sont 4 fois plus susceptibles d'apporter des prospects à votre marque.

Ainsi, la prochaine fois que vous concluez une vente, demandez à l'acheteur de recommander votre produit à un ami ou à un collègue. Ou vous pouvez offrir un code de réduction en échange d'un parrainage. Cela prend peu ou pas de temps et promet un retour rentable !

Annoncez et reciblez

Voici la vérité :les réseaux sociaux ne sont pas la seule plateforme publicitaire !

Avec les publicités au paiement par clic sur Google ou Bing, les entreprises peuvent attirer des prospects à partir des moteurs de recherche. Il vous permet de cibler des annonces pour des recherches pertinentes pour l'industrie.

Par exemple, considérez que vous êtes un agent immobilier à la recherche d'acheteurs d'une première maison à Los Angeles. Vous pouvez créer des annonces ciblant des mots clés tels que"Maisons à LA"ou"Immobilier à vendre - LA".En outre, vous pouvez utiliser des filtres géographiques pour cibler des clients hyper ciblés dans votre région.

Les visiteurs convertissent rarement lors de leur première visite sur le site Web. Ainsi, une fois qu'un utilisateur manifeste de l'intérêt pour votre annonce PPC, vous pouvez utiliser le reciblage display pour le réengager.

Utiliser les outils d'intelligence commerciale et commerciale

Tirez parti des outils d'intelligence commerciale et commerciale pour faciliter votre recherche de prospects.

Vous pouvez utiliser Winmo, UpLead et Datanyze pour découvrir des informations sur les prospects. Ou vous pouvez l'utiliser pour rechercher des conférences afin d'attirer des conférenciers et des participants qui correspondent à votre ICP.

De plus, ces outils d'intelligence commerciale vous aident à atteindre votre personnalité d'acheteur idéale . Vous pouvez vous connecter via des numéros de téléphone ou des e-mails vérifiés pour faire une impression durable !

Profitez des ressources Google

Vous manquez uneénormeopportunité sans utiliser Google pour trouver des prospects ! Un moteur de recherche robuste peut aider à découvrir des prospects qualifiés.

Voici plusieurs façons de commencer à chercher :

• Google Maps vous permet d'identifier l'emplacement de votre public cible.
• Google Alerts envoie des notifications par e-mail push pertinentes à vos prospects.
• La recherche Google avec des mots-clés vous permet de découvrir des critiques et des blogs pour votre secteur.
• Google My Business vous aide à capturer des prospects dans votre région en remplissant les principaux mots-clés.
• Google Adwords vous permet de faire de la publicité dans le monde entier pour trouver des prospects qualifiés.

Écrire des blogs invités

La création de blogs invités est une autre source de prospects pour générer du trafic pour votre marque. Les recherches montrent que 60% des écrivains rédigent un à cinq messages d'invités par mois pour obtenir des prospects gratuits.

Mais ce n'est pas tout! En plus de vous aider à trouver des prospects en ligne, les blogs invités offrent ces avantages :

• Accéder à une nouvelle base de consommateurs
• Développer les relations avec l'industrie
• Améliorez votre référencement en augmentant les backlinks

Augmentez le trafic de référence à partir d'une base de spectateurs engagés

Le site Web que vous choisissez doit offrir des pistes de qualité vers votre entreprise. Cela signifie que le site doit être pertinent pour votre secteur, mais pas pour un concurrent. Idéalement, vous devriez écrire des messages invités pour des influenceurs locaux ayant un public similaire.

Créer des e-mails personnalisés

Souvent, vos meilleurs prospects se cachent dans les listes de diffusion.

La génération de prospects ne doit pas s'arrêter à puiser dans un nouveau public. Vous pouvez découvrir des clients potentiels dans votre newsletter.

Envisagez d'offrir une remise spéciale si vous disposez d'une solide liste d'abonnés aux e-mails. Une offre à durée limitée crée une urgence, encourageant les téléspectateurs passifs à devenir acheteurs.

Quoi de plus? Vous pouvez écrire des e-mails personnalisés pour capturer les abonnés d'autres personnes. Considérez que vous collaborez avec une autre marque. Vous pouvez créer une offre convaincante qui fait la promotion de votre marque auprès de ses clients.

La recherche montre que les e-mails profondément personnalisés génèrent des revenus six fois plus élevés. Ainsi, en personnalisant votre message d'accueil par e-mail, vous pouvez captiver les prospects et les acheteurs.

Cependant, assurez-vous de suivre le succès de votre e-mail. De cette façon, vous pouvez tester, modifier et générer plus de prospects ! Vous pouvez comparer deux lignes d'objet pour augmenter les taux d'ouverture et de clic. Vous devriez également vérifier si votre stratégie correspond à la moyenne de l'industrie.

Assister à des salons professionnels

Un autre moyen fantastique de rencontrer des prospects est d'assister à des salons professionnels. Il permet aux entreprises B2B de rencontrer des prospects en face à face.

Un avantage des salons professionnels et des conférences est que la plupart des participants s'intéressent à votre produit. Par conséquent, il est plus facile pour les entreprises d'établir des relations et d'améliorer les conversions.

Démarrer le marketing traditionnel

Le monde n'a pasdépassé le marketing traditionnel !

Les stratégies de marketing éprouvées s'avèrent toujours rentables. Vous pouvez utiliser le marketing sortant et diffuser une annonce à la télévision, à la radio, dans un magazine ou sur des panneaux d'affichage pour attirer des prospects de qualité.

Cependant, il est préférable d'utiliser ces publicités si vous êtes sûr que vos prospects utilisent ces sources. De cette façon, vous pouvez améliorer les interactions avec les acheteurs et booster les ventes !

Comment obtenir plus de prospects pour votre entreprise ?

Voici d'autres moyens de trouver des prospects pour votre entreprise :

• Essayez le marketing relationnel - Assistez à des événements de l'industrie pour passer à l'étape suivante et établir des liens.Vous pouvez rencontrer des gens en personne et établir des relations durables.
• Créez de superbes pages de destination - Une page de destination est la première impression qu'a un prospect de votre site Web.Par exemple, vous pouvez structurer une page d'accueil ou un article de blog.
• Écrire des livres blancs et des livres électroniques - Les livres blancs et les livres électroniques sont une source de plomb sous-utilisée mais excellente.Vous pouvez l'utiliser pour éduquer les prospects sur vos produits/services. Vous pouvez également les utiliser pour renforcer la confiance et la crédibilité.
• Marketing de bouche à oreille – Le bouche à oreille est une autre stratégie de vente traditionnelle mais efficace pour attirer des prospects.Il vous permet d'informer les prospects sur votre marque via des interactions.
• Publiez des commentaires de blog utiles - Établissez l'autorité de la marque en commentant les questions sans réponse.Vous pouvez renforcer la réputation de votre marque tout en aidant les lecteurs.

Pourquoi les sources de plomb sont-elles essentielles ?

Maintenant que vous connaissez les meilleurs moyens d'obtenir des prospects, approfondissons !

Nous sommes sûrs que vous vous demandez pourquoiil est crucial de connaître les sources pour obtenir des prospects pour votre entreprise.Voici le truc: savoir où vous avez trouvé vos prospects peut vous aider à adapter vos tactiques de vente.

Il existe des centaines de façons pour un prospect de découvrir votre entreprise. Cela inclut les références, les médias sociaux, une recherche payante ou un moteur de recherche. Mais en connaissant la source, votre équipe marketing peut identifier quand elle contacte l'acheteur.

De plus, vous pouvez suivre la progression de vos campagnes. En fin de compte, cela vous permet de vous concentrer sur les tactiques qui promettent le meilleur retour sur investissement.

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Conclusion

Chaque petite et grande entreprise a besoin de capturer et de convertir des prospects. Vous pouvez générer des prospects avec un petit budget en utilisant les nombreuses sources de prospects dont nous avons parlé.

En déterminant les sources de prospects qui correspondent aux besoins de votre entreprise, vous pouvez concentrer vos tactiques sur des activités qui favorisent des bénéfices élevés.Alors qu'est-ce que tu attends?Maintenant que vous savez où trouver des prospects, il est temps de commencer à tester !