Comment concevoir le parcours d'achat parfait : le pouvoir des personas

Ciblez-vous le bon public pour vos produits ?

En tant que propriétaire d'entreprise, votre objectif est de développer des stratégies qui attirent les acheteurs et stimulent les ventes.

Alors, voici ma question...

Ciblez-vous toutes les personnes du marché ?

Ou ciblez-vous un groupe spécifique de public ?

N'oubliez pas qu'il est inutile de lancer une campagne de marketing pour attirer des personnes au hasard. C'est un tel gaspillage de ressources. Et cela n'apporte pas les résultats souhaités.

Ainsi, avoir un « buyer persona » est important. Il vous indique les caractéristiques de vos acheteurs idéaux. De plus, cela vous rappelle de garder à l'esprit les besoins de vos clients. Surtout lors de la conception d'un produit.

Mais... avant d'étudier les moyens de concevoir le parcours d'achat parfait, discutons en détail...

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

Un persona d'acheteur est également appelé un persona de consommateur. C'est une description d'une personne qui représente vos acheteurs idéaux.

Le persona de l'acheteur comprend les détails suivants :

• Nom
• Détails démographiques
• Intérêts
• Âge
• Le genre
• Caractéristiques comportementales
• Points douloureux

La création d'une personnalité d'acheteur est cruciale pour une campagne marketing réussie. Dès que vous aurez votre personnalité d'acheteur, il vous sera plus facile de concevoir des messages qui fonctionneront bien avec vos acheteurs potentiels.

De plus, les acheteurs personas vous aident à comprendre les étapes de votre parcours d'acheteur. Il vous permet d'optimiser facilement votre entonnoir de vente pour augmenter les ventes.

Parlons maintenant des différents types de personas et de la façon d'en créer un pour votre entreprise.

Types de personnalité de l'acheteur

Jetez un œil aux six types de personas que vous pouvez utiliser pour cibler vos acheteurs idéaux :

1. Le chasseur de valeur

Les chasseurs de valeur sont des acheteurs qui veulent tirer le meilleur parti de leur argent. Ils ne donneront pas leur argent pour un produit qui ne leur offre pas de valeur.

Pour attirer ce groupe de clients, vous devez mettre en évidence les avantages du produit. Si votre proposition de valeur est convaincante, les chasseurs de valeur se convertiront facilement.

Vous pouvez proposer des produits en édition limitée, des remises et des ventes flash pour stimuler les ventes.

Passons maintenant au personnage suivant.

2. Le chercheur

Ils adorent chercher sur Internet pour en savoir plus sur un produit. Ce groupe d'acheteurs comparera les prix et les avantages des produits. Ensuite, ils vérifieront les avis sur les produits.

S'ils sont 100% satisfaits que vos produits offrent des prix et des avantages intéressants, ils se convertiront.

Pour attirer ce groupe, vous devez répondre à toutes leurs questions. Assurez-vous d'afficher des images, des vidéos et des critiques attrayantes sur votre site Web et vos profils sociaux.

Pour faire appel à ce type de groupe, faites preuve d'une preuve sociale.

Le saviez-vous?

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La prochaine étape est...

3. Le papillon social

Les sites de réseaux sociaux sont-ils le lieu de rencontre idéal pour votre audience ?

Si oui, ils appartiennent au groupe social des papillons. Pour cibler ces acheteurs, vous pouvez collaborer avec des créateurs de contenu et des influenceurs.

Saviez-vous que les papillons sociaux sont toujours mis à jour avec les dernières tendances et actualités ? Oui c'est vrai. Ainsi, le meilleur moyen de les atteindre est de lancer votre marketing sur les réseaux sociaux.

Un autre personnage, nous examinerons sont votre...

4. Défenseurs de la marque

C'est mon groupe préféré de tous les temps !

Ce groupe représente vos clients fidèles. Ils adorent vos produits et en raffolent. Ils recommandent également vos produits dans leur cercle social.

Il est facile de les faire revenir dans l'entreprise. L'introduction d'un programme de fidélité et la fourniture de services exceptionnels sont un moyen efficace de les fidéliser.

Nous en sommes aux deux derniers. Passons au suivant...

5. Les acheteurs de mobiles

Les acheteurs mobiles sont constamment en mouvement.

Contrairement aux chasseurs de valeur et aux chercheurs, ce groupe est rapide à faire un achat. S'ils aiment quelque chose en ligne et que cela respecte leur budget, ils l'achèteront.

Ils ne passeront pas de temps à rechercher et à comparer les produits. Assurez-vous simplement d'avoir des images, des vidéos et des descriptions attrayantes. Cela peut les obliger à se convertir.

Et juste comme ça, nous en sommes au dernier personnage.

6. Les Généreux

Ce groupe n'achète pas le produit pour lui-même. Ils l'achètent pour l'offrir à leurs proches. Ainsi, si vous essayez de cibler ce groupe, concentrez-vous sur la présentation de vos produits.

Offrez-leur des offres et des forfaits pour qu'ils achètent plus pour leurs proches.

Il est temps de créer une personnalité d'acheteur pour votre entreprise. Alors es-tu prêt?

Commençons…

Comment créer un Buyer Persona ?

En cinq étapes simples, vous pouvez créer un persona d'acheteur pour votre entreprise.

1. Recherche d'audience

C'est l'étape la plus importante pour développer le personnage. Vous ne pouvez pas vous fier uniquement à vos intuitions ou à de simples suppositions concernant le public. Vous devez rechercher en savoir plus sur vos acheteurs.

Recherchez les informations suivantes sur votre audience :

• Tranche d'âge
• Le genre
• Emplacement
• Pouvoir d'achat
• L'intérêt
• Points douloureux

Vous vous demandez où récupérer les informations ?

Les sources suivantes sont des mines d'or pour collecter des données clients.

• Analyse des médias sociaux - Facebook Audience Insights
• Base de données clients de l'entreprise
• Google Analytics

La prochaine étape est…

2. Identifiez les points douloureux de votre client

Pour identifier les points faibles de vos clients, vous devez répondre aux questions suivantes :

Quels sont les défis auxquels vos prospects sont confrontés ?

Quels obstacles les empêchent d'atteindre leurs objectifs ?

Alors, comment allez-vous trouver les réponses aux questions ci-dessus ?

La meilleure personne pour répondre à ces questions est votre équipe de vente. Votre équipe de vente est celle qui traite avec vos clients. Ils savent ce que recherchent vos clients et à quels problèmes ils sont confrontés.

Vous pouvez également envoyer des sondages et des sondages à votre public. Interrogez-les sur leurs problèmes communs. Leurs précieux commentaires peuvent vous aider à identifier et à comprendre leurs points faibles.

Après avoir trouvé leurs problèmes, vous pouvez penser à des moyens de les résoudre avec vos produits.

3. Identifier les objectifs du client

Comment vos clients peuvent-ils résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs ?

Par exemple, le point douloureux de votre client est son poids corporel malsain. Son objectif est de se remettre en forme en perdant les kilos en trop.

Comprendre les objectifs de votre client vous aide à mettre en évidence les avantages du produit. Cela incite les acheteurs à acheter vos produits.

Mais que se passe-t-il si vos produits n'aident pas directement le client ?

Même alors, vous devez comprendre les objectifs de votre client. C'est important pour réussir votre campagne marketing.

Maintenant, disons que vous vendez des tapis de yoga. Pensez-vous qu'en achetant simplement le tapis, votre client va perdre tout son poids ?

Non!

Alors comment convaincre les prospects que vos produits peuvent les aider à atteindre leurs objectifs ?

4. Comprendre comment vous pouvez aider

Une fois que vous avez les points faibles et les objectifs de votre prospect, il est temps de mettre en évidence les avantages du produit.

Maintenant, dans cette étape, vous devez penser du point de vue de votre prospect. Étudiez vos produits et identifiez les fonctionnalités qui peuvent attirer le public.

Par exemple, vous vendez des podomètres. Il est léger et compte des pas précis. Pensez-vous que c'est suffisant pour que votre prospect achète le produit ?

Je ne pense pas…

Voici une règle simple (vous devez vous en souvenir) :

Les prospects ne sont pas intéressés par les caractéristiques du produit . Ils veulent savoir quel avantage votre produit peut leur apporter.

Ainsi, ce que vous pouvez faire, c'est mettre en évidence l'avantage que ses podomètres affichent le nombre de calories brûlées en marchant. Cela convaincra votre prospect de l'acheter pour suivre la perte de calories.

Il est temps de rassembler toutes les données !

Il est temps de...

5. Créez vos Buyer Personas

Après avoir étudié tous les détails, relevez les caractéristiques communes de votre public. Cela constituera la base de votre personnalité client.

Par exemple, vos données montrent que l'âge de votre audience se situe entre 25 et 35 ans. Ils vivent dans de petites villes, sont des passionnés de gym et possèdent des voitures compactes.

Après cela, allez de l'avant et énumérez leurs problèmes et leurs objectifs.

Disons que le problème de votre client est son emploi du temps chargé et que son objectif est de faire de l'exercice plus souvent.

Vous devez maintenant nommer votre client idéal. Créez une description réaliste pour les faire apparaître comme une personne réelle.

Attends, pourquoi le nom ?

Est-il facile de parler à Mike ou à un Américain de 35 ans ?

Prendre le nom de la personne tout en discutant des activités marketing avec l'équipe est assez facile.

Et voilà, vous avez créé votre personnalité d'acheteur.

Ce personnage vous aidera à concevoir des stratégies pour répondre aux attentes de vos clients.

Après avoir créé le persona de votre acheteur, il est temps de concevoir le parcours de l'acheteur.

Vous trouverez ci-dessous les trois principales étapes du parcours d'un acheteur.

Étapes du parcours d'un acheteur

1. Prise de conscience

La première étape du parcours de l'acheteur est la sensibilisation.

À ce stade, un acheteur apprend à connaître l'entreprise et ses produits par le biais d'un ami, d'une publicité ou d'une publication sur les réseaux sociaux.

Alors, à ce stade, attirez leur attention en proposant du matériel informatif sur votre site Web.

Par exemple, vous pouvez fournir aux visiteurs un livre électronique, des blogs, des documents imprimables, etc.

Cela renseignera davantage l'acheteur sur votre entreprise.

Vous pouvez utiliser le persona de votre acheteur pour publier du matériel gratuit. Par exemple, votre acheteur est un vendeur Shopify et souhaite augmenter ses ventes. Vous pouvez publier des articles sur la façon dont il peut optimiser son magasin pour augmenter les conversions.

Une fois que votre client potentiel a entendu parler de votre marque, essayez de le faire passer à l'étape suivante.

2. Considération

La deuxième étape est la considération.

À ce stade, les prospects comparent les prix, les caractéristiques et les avantages des différents produits. Vous créez des stratégies pour que le client sélectionne votre produit. Ils créent des messages ciblés, mettent en évidence les avantages des produits et partagent des preuves sociales.

Après examen vient la dernière étape, la décision d'acheter le produit.

3. Décision

L'étape où les prospects se transforment en clients.

Ainsi, proposez des offres alléchantes et une expérience d'achat fluide aux prospects.

Par exemple, vous pouvez proposer des remises et des offres pour que votre client achète votre produit.

N'oubliez pas de rendre votre site Web facile à naviguer. Si le site Web n'est pas convivial, vos prospects quitteront. De même, votre étape de paiement devrait être fluide. N'irritez pas le client en lui présentant de longs formulaires avec de nombreux champs.

Plus votre étape de paiement est courte, plus il est facile pour les clients de la terminer.

Utilisez la personnalité de l'acheteur pour recadrer votre entreprise...

Le persona d'un acheteur est un outil puissant pour concevoir des campagnes marketing réussies.

Il aide les spécialistes du marketing à comprendre leurs clients potentiels et à cibler leurs points faibles.

Une bonne personnalité d'acheteur aide également l'entreprise à se connecter avec les clients et à les fidéliser. Par conséquent, créez votre personnalité d'acheteur pour cibler vos efforts de marketing.

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