Des études de cas concluent des accords.

Ils sont un incontournable du monde du marketing depuis que John Deere a lancé "The Furrow" en 1895, même si personne ne les appelait ainsi à l'époque. J'ai un problème? Nous avons une solution. Laissez-nous vous en parler.

Bien sûr, le marketing a évolué depuis, mais la nature humaine ? Peut-être pas tellement. Nous sommes toujours une société qui « prouve-le », surtout lorsqu'il s'agit de dépenser notre argent. Les études de cas sont la preuve que votre produit ou service fonctionne.

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Qu'est-ce qui fait une bonne étude de cas B2B ? Comment en créer un ? Ce guide divise le processus en trois phases faciles à suivre pour vous aider à créer l'étude de cas B2B parfaite pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'une étude de cas ?

Une étude de cas est un outil de vente et de marketing. Il s'agit d'un type de rapport dans lequel la société A raconte l'histoire de son partenariat réussi avec le client B. Les études de cas suivent ce format :

• Défi. Quel problème commercial le client B avait-il ? Qu'est-ce qui les a empêchés d'atteindre un objectif commercial ?
• La solution. Mettez en surbrillance la solution fournie par votre marque.
• Résultats. Démontrer le succès avec des métriques.

Les études de cas sont également appelées « histoires de clients » ou « histoires de réussite ». Du point de vue de la conception, ils vont des feuillets rapides aux PDF entièrement conçus.

En savoir plus : Qu'est-ce qu'un témoignage client ?

Pourquoi les études de cas B2B sont-elles importantes ?

Les études de cas fournissent aux prospects la preuve que votre produit ou service peut les aider à résoudre leurs défis commerciaux et à atteindre leurs objectifs.

Les cycles de vente B2B sont généralement longs et compliqués, et le produit ou service en question est généralement coûteux. Dans une récente enquête Gartner, 77 % des acheteurs B2B ont déclaré que leur dernier achat était « très complexe ou difficile ».

Dans les ventes B2B, vous essayez d'influencer tout un groupe de décideurs plutôt qu'un seul consommateur, ce qui complique le processus. La même enquête Gartner a révélé qu'il y a 6 à 10 personnes impliquées dans la décision d'acheter une solution B2B complexe.

Considérez maintenant comment ces décideurs recueillent des informations sur vous et vos concurrents.

• Ils sont en ligne, bien sûr. Selon Zippia, 67% du parcours de l'acheteur B2B se fait numériquement, et plus de la moitié des prospects s'appuient sur des contenus utiles (tels que des études de cas) pour leurs recherches. Gartner prévoit que d'ici 2025, 80 % des interactions commerciales B2B se produiront sur les canaux numériques.
• Ils regardent sur les réseaux sociaux. Pas de surprise ici non plus. Selon un rapport d'IDC, 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour rechercher des décisions d'achat.
• Ils veulent que vous les aidiez dans leur décision. Selon Gartner, lorsque les prospects pensaient que les vendeurs leur fournissaient des informations utiles, ils étaient 2,8 fois plus susceptibles de connaître un degré élevé de facilité d'achat et 3 fois plus susceptibles d'acheter une offre plus importante avec moins de regret.

Faire suivre un argumentaire par une étude de cas (ou deux ou trois) fait partie des processus de fourniture de preuves et de création de relations qui conduisent à des achats B2B importants.

Comment les études de cas s'intègrent-elles dans votre stratégie globale de marketing numérique ?

Vous avez besoin de contenu pour toutes les étapes de votre entonnoir. Les études de cas sont un contenu décisionnel pour le parcours de votre acheteur. Ils démontrent la valeur de votre produit ou service et présentent votre entreprise en tant qu'innovateur et résolveur de problèmes.

Quelle est la différence entre les ebooks, les études de cas et les livres blancs ?

Bien que chacun d'entre eux soit (généralement) un contenu long (plus de 1 000 mots… ish ), leurs objectifs sont légèrement différents.

Les ebooks sont des plongées profondes dans un certain sujet. Le sujet justifie plus de faste et de circonstance qu'un article de blog typique n'en fournit. Celles-ci peuvent être fermées ("fermées" signifie que le contenu en question est conservé derrière un formulaire et que l'utilisateur doit vous donner son adresse e-mail pour accéder à votre contenu).

Les études de cas , également connues sous le nom de témoignages de clients, utilisent un format « défi/solution/résultats » pour démontrer comment un produit ou un service a aidé un client. Ne les fermez pas. Les études de cas sont des contenus décisionnels qui aident les prospects à prendre une décision d'achat. Ils devraient pouvoir accéder facilement à votre étude de cas.

Les livres blancs sont des documents plus formels de leadership éclairé dans lesquels une entreprise explique une tendance ou fait des prédictions. Les affirmations sont étayées par des sources réputées et principalement académiques. Encore une fois, pas de blocage. Facilitez l'accès des utilisateurs à vos livres blancs.

En savoir plus : Comprendre les études de cas, les livres électroniques et les livres blancs

Comment rédiger une étude de cas B2B en 3 phases

Lorsque vous regardez la page blanche métaphorique, le processus de montage d'une étude de cas semble écrasant. C'est détaillé, bien sûr, mais nous l'avons décomposé en trois phases, chacune comprenant plusieurs étapes. Suivez notre processus pour créer une étude de cas B2B exceptionnelle.

Phase 1 : Préparation

Étape 1. Décidez de l'histoire du client

Il y a deux choses à considérer lors de la détermination d'une histoire client à présenter :

1. Avec quoi vos prospects sont-ils aux prises ? Quels sont leurs points douloureux communs ?
2. Comparez cela avec vos relations clients les plus réussies. Qui avez-vous récemment aidé ? N'oubliez pas qu'ils doivent également avoir des résultats remarquables que vous pouvez présenter.

Gardez à l'esprit : Les études de cas sont plus efficaces lorsque vous nommez le client que vous avez aidé. Malheureusement, pour diverses raisons, il arrive parfois qu'un client ne vous laisse pas utiliser son nom, vous obligeant à faire quelque chose comme « Nous avons aidé un client dans le domaine des logiciels de marketing de contenu » plutôt que « Nous avons aidé ClearVoice ». Si vous le pouvez, choisissez un client qui accepte d'être nommé et cité (plus d'informations sur les citations ci-dessous). C'est juste une meilleure expérience tout autour.

Étape 2. Rassemblez vos parties prenantes

Le nombre de personnes que vous devez intégrer à votre étude de cas dépend de la taille et de la mécanique de votre entreprise. Si vous êtes une émission solo et que tout dépend de vous, passez à l'étape suivante. Si vous travaillez dans une opération plus importante, vous aurez besoin de la contribution de :

• Le point de contact principal du client dans votre entreprise (probablement un gestionnaire de compte)
• Toute autre personne ayant géré le compte
• Un analyste de données (ou toute personne qui gère les données et les métriques pour ce client)
• Le client et ses parties prenantes
• Tous les dirigeants de la suite C des deux côtés qui ont des choses merveilleuses à dire sur cette relation (pour les citations)

Ces titres de poste peuvent sembler différents dans votre entreprise. Adaptez cette étape à ce qui a du sens pour vous.

Étape 3. Créer un questionnaire

Vous pouvez distribuer le questionnaire par e-mail ou l'utiliser pour guider une conversation réelle. Il sert également de plan pour votre étude de cas.

Demandez au client :

1. Quel défi commercial avez-vous rencontré?
2. Avez-vous déjà essayé de résoudre ce problème ? Quels ont été les résultats ?
3. Quelle(s) solution(s) avons-nous proposé ?
4. Comment nous sommes-nous démarqués de nos concurrents ?
5. Comment s'est passée la phase de mise en œuvre de notre produit ou service ?
6. Comment notre produit ou service a-t-il aidé?
7. Avons-nous répondu à vos attentes ?
8. Veuillez démontrer le succès avec les indicateurs de performance clés (KPI).

Demandez à votre équipe :

1. Quelles ont été vos premières pensées lorsque vous avez parlé pour la première fois avec le client et entendu son défi ?
2. Quelle solution avons-nous proposé ? Quels étaient vos objectifs avec notre solution ?
3. Comment s'est déroulée la phase d'implémentation de notre produit ou service ?
4. Avons-nous répondu aux attentes du client ?
5. Comment notre produit ou service a-t-il aidé ce client ?
6. Veuillez démontrer le succès avec les indicateurs de performance clés (KPI).

Lorsque vous envoyez le questionnaire ou organisez la réunion, assurez-vous que le client et les supérieurs sachent que vous avez besoin d'un devis qui témoigne du succès du partenariat.

Étape 4. Définir des tâches et des échéanciers

Envoyez votre questionnaire et/ou planifiez votre rencontre pour discuter de ce qui précède. Assurez-vous que tout le monde sait ce qu'ils sont chargés et leurs dates d'échéance.

Une fois que vous avez reçu les commentaires de tout le monde, il est temps de passer à la phase 2.

Phase 2 : Rédiger

Nous savons que vous êtes intimidé par le mot "W", mais ne le soyez pas. Comme mentionné précédemment, les études de cas suivent toutes ce format de base :

• Défi
• La solution
• Résultats

Cela vous évite d'avoir à proposer quelque chose de super spécial ici. Suivez simplement ce schéma de base pour votre étude de cas B2B :

1. Présentez le client

Donnez quelques informations sur leur situation. Depuis combien de temps sont-ils en affaires? Combien d'employés ont-ils? Où sont leurs quartiers généraux ?

2. Présenter son défi

Passez quelques paragraphes détaillant le problème du client avant d'utiliser votre produit ou service. Quels objectifs essayaient-ils d'atteindre et qu'est-ce qui se dressait sur leur chemin ?

3. Partagez votre solution

En deux ou trois paragraphes, expliquez-nous comment votre produit ou solution a aidé à résoudre le problème du client. Expliquez pourquoi le client vous a choisi et comment cela a amélioré ses affaires. Gardez l'accent sur le client et son succès.

4. Afficher les résultats

C'est l'étape de la preuve/du pudding. Montrez comment votre solution a conduit à des résultats tangibles. Donnez-nous des mesures. Voici trois exemples tirés de diverses études de cas B2B :

5. Incluez des citations et des visuels

Ces éléments ajoutent de la personnalité et de la crédibilité à votre étude. Trouvez quelques pépites qui témoignent du succès de la relation et mettez-les en évidence. Les graphiques, les diagrammes et les points de données individuels constituent de bons graphiques personnalisés qui peuvent égayer votre étude de cas. Au fur et à mesure que vous étoffez l'histoire, réfléchissez aux points de données qui feraient de bons graphiques personnalisés. Appelez-les dans un commentaire pour votre designer.

6. N'oubliez pas l'appel à l'action

Chaque élément de contenu a besoin d'un CTA. Dites au lecteur quoi faire ensuite. Étant donné que les études de cas sont généralement consommées plus loin dans le parcours client (c'est-à-dire du milieu au bas de l'entonnoir), optez pour un CTA approprié pour cette étape. Quelques-unes qui pourraient avoir du sens pour vous :

• Commencer votre essai gratuit
• Réserver une démo
• Parle-nous
• Commencer

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7. Envoyez votre étude de cas pour examen

Une fois que vous avez écrit, édité, relu et agonisé sur votre travail, il est temps d'envoyer votre brouillon pour révision. Assurez-vous que chaque partie prenante a la possibilité de commenter le contenu. Il n'est pas rare qu'il faille plusieurs tours avant que toutes les rides ne soient aplanies. Une fois que vous avez la version finale qui satisfait tout le monde, vous pouvez passer à la conception.

Phase 3 : Promouvoir

Malheureusement, vous ne pouvez pas simplement publier votre étude de cas sur votre site et regarder les prospects arriver. La phase 3 consiste à promouvoir votre étude de cas.

Faites-en la promotion sur votre site, votre blog et vos réseaux sociaux

Si vous n'avez pas de page dédiée aux études de cas sur votre site, envisagez d'en ajouter une. Les acheteurs B2B chevronnés savent s'y rendre directement pour des cas d'utilisation réels. Chez ClearVoice, nos études de cas (nous les appelons « témoignages clients ») se trouvent dans la barre de navigation supérieure :

Extrayez certaines des citations de l'étude de cas et saupoudrez-les sur votre site, en particulier sur les pages de produits pertinentes. Ceux-ci servent de témoignages. Concevez-les dans des cartes de devis, et vous pouvez les publier sur les réseaux sociaux (si vous n'avez pas de graphiste, essayez un outil comme Canva ou Snappa pour les créer vous-même).

Faites la promotion de votre étude de cas sur votre blog et sur vos réseaux sociaux. Pour mieux résonner auprès de votre public cible, assurez-vous d'indiquer le problème commun et la solution dans vos prospects et publications. Taguez votre client et renvoyez à l'étude de cas.

N'oubliez pas de suivre de près vos réseaux sociaux après avoir publié. Plus votre message est bavard, meilleure est sa visibilité.

Incluez-les dans une campagne d'e-mails pertinente

Les études de cas sont un excellent contenu pour une campagne de maturation par e-mail. Selon le Content Marketing Institute, 81 % des spécialistes du marketing B2B affirment que l'e-mail est leur forme de marketing de contenu la plus utilisée. C'est aussi un bon moyen de renouer avec un prospect devenu froid.

Assurez-vous que votre équipe de vente les a

Nous n'avons jamais rencontré une équipe de vente qui n'aimait pas une bonne étude de cas. Certains sont même connus pour (préparez-vous) les imprimer et les emmener à des salons professionnels, des réunions, etc.

Incluez-les dans les pitchs et les propositions

Incluez toujours au moins une étude de cas pertinente (deux ou trois, c'est mieux, mais pas plus) avec vos argumentaires, propositions, e-mails de suivi des ventes, etc. Alors que les parties prenantes continuent d'entendre des arguments et de rechercher des solutions, votre étude de cas est la preuve sociale que vos oeuvres.

5 exemples d'études de cas que nous aimons

1. Fractl et Porch.com

Cette étude de cas s'intitule Comment Fractl a gagné des liens à partir de 931 domaines uniques pour Porch.com en une seule année. C'est un excellent exemple de la puissance des graphismes audacieux et du design épuré. Notez à quel point les devis des clients sont propres.

2. Pensez avec Google et SEMRush

Comment promouvoir un produit complexe sur YouTube : découvrez la stratégie gagnante d'une entreprise. Cette étude de cas de l'outil de référencement SEMRush est assez longue à près de 1 300 mots - et c'est OK. N'hésitez pas à aborder des sujets compliqués qui nécessitent plus d'espace pour être expliqués.

3. AppSumo et SEO Buddy

Comment SEO Buddy a gagné 90 000 $ grâce à 1 700 clients trouvés sur AppSumo. Cette étude de cas fait un excellent travail en réduisant les points clés en éléments digestibles tout en maintenant l'intégrité visuelle.

4. FormAssembly et UtmostU

Une organisation à but non lucratif réduit le travail manuel de 50 % grâce à la plate-forme de collecte de données de FormAssembly. Qui n'a pas envie de réduire sa charge de travail de 50% !? Cette étude de cas met la proposition de valeur directement dans le titre, et cela fonctionne à merveille.

5. ClearVoice et GLOBO

Aider un fournisseur de services linguistiques à devenir une plus grande force pour le bien. Oh regardez, ClearVoice a fait la liste Toutes les histoires de réussite de nos clients suivent le même format et sont à peu près de la même longueur. Cela normalise le processus de recherche pour les prospects, qui peuvent facilement trouver les informations dont ils ont besoin au fur et à mesure qu'ils parcourent nos études.

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