Comment choisir le bon partenaire martech : 6 conseils pratiques

Ayant été autour de la corne en tant que client, vendeur, partenaire et employé de martech, je sais comment fonctionnent les relations fournisseur-partenaire.

À un niveau élevé, des programmes de partenariat martech sont créés pour aider les fournisseurs à étendre leur portée. Les partenaires deviennent une extension de l'équipe de vente du fournisseur.

Ces programmes offrent également de la valeur aux clients puisque les entreprises partenaires apportent une crédibilité, une expérience et des services et produits auxiliaires supplémentaires (c'est-à-dire la mise en œuvre, la personnalisation et les connecteurs tiers).

Le secret de polichinelle

Le fournisseur peut rémunérer les partenaires de différentes manières, notamment :

• Rémunération à la commission.
• Le partage des revenus.
• Génération de prospects.
• Fonds publicitaires coopératifs.
• Et plus.

Rémunération à la commission

Le partenaire gagne un pourcentage des revenus de la vente de la technologie du fournisseur à ses clients. Le montant de la commission peut varier et est généralement basé sur la taille de la transaction et le niveau d'implication du partenaire dans le processus de vente. Dans certains cas, cela peut être très lucratif pour le partenaire.

Le partage des revenus

Le partenaire gagne une partie des revenus récurrents du client sur la durée du contrat. Cette structure de rémunération incite le partenaire à se concentrer sur la fidélisation et la satisfaction de la clientèle, car les revenus récurrents qu'il gagne sont liés à l'utilisation continue de la technologie par le client.

Génération de leads

Les partenaires sont rémunérés pour fournir au fournisseur des prospects qualifiés qui se traduisent par une vente. Cela peut inclure la fourniture d'informations de contact pour organiser des démonstrations ou des réunions avec des clients potentiels.

Publicité coopérative

Cela fournit au partenaire des dollars souples qui peuvent être utilisés pour des événements, de la publicité, des frais de conférence de fournisseurs et plus encore.

6 conseils pratiques pour la sélection de partenaires martech

Lorsque vous travaillez avec des partenaires martech, vous devez vous assurer que leur solution recommandée correspond à vos besoins spécifiques plutôt qu'à leur gain financier. Une communication claire est essentielle ici.

Posez des questions sur leurs motivations et leur processus. Évaluez la technologie et l'approche du partenaire pour vous assurer qu'elle correspond à vos besoins et à vos objectifs. (Vous savez, les conversations d'adultes.)

Je suis sûr que la plupart d'entre vous pratiquent des interactions sûres entre les fournisseurs et les partenaires martech, mais partager quelques conseils pratiques pour choisir un partenaire martech ne peut pas faire de mal.

1. Définissez vos objectifs marketing

Avant de rechercher un partenaire martech, mettez de l'ordre dans vos objectifs commerciaux, marketing, CX et technologiques. Vous devez comprendre ce que vous voulez réaliser avec votre martech.

L'identification de vos buts et objectifs vous permet de déterminer les solutions martech dont vous avez besoin et ce que vous devriez rechercher chez un partenaire.

2. Mener une évaluation des besoins

Après avoir identifié vos objectifs marketing, procédez à une évaluation des besoins. Considérer:

• Votre infrastructure marketing actuelle.
• Les compétences de votre équipe marketing interne.
• Votre budget (fixez-en un et respectez-le).

Creusez plus profondément : comment libérer la puissance de votre technologie marketing

3. Évaluer les partenaires potentiels

Avec une compréhension claire de vos besoins, vous pouvez maintenant évaluer les partenaires martech potentiels. Recherchez un partenaire ayant fait ses preuves dans la réalisation de projets martech réussis. Tenez compte de facteurs tels que :

• Leur niveau d'expérience.
• Les types de solutions martech qu'ils proposent.
• Leur volonté de personnaliser leurs services pour répondre à vos besoins spécifiques.

4. Demander des références et des études de cas

Avant de choisir un partenaire, demandez des références et des études de cas d'anciens clients. Heureux ou peut-être pas si heureux, parlez avec des clients actuels et anciens pour mieux comprendre la capacité du partenaire à réaliser des projets martech réussis.

Creusez plus profondément: Martech concerne principalement les relations

5. Rencontrez le partenaire

Une fois que vous avez réduit votre liste de partenaires potentiels, planifiez une réunion avec chacun d'eux. Discutez plus en détail de vos besoins et de vos objectifs et déterminez si le partenaire correspond bien à votre entreprise. Cela inclut de demander directement au partenaire comment le fournisseur martech le rémunère.

6. Évaluer le partenariat

Enfin, après avoir sélectionné votre partenaire martech, il est essentiel d'évaluer le partenariat de manière continue. Définissez des KPI pour mesurer efficacement les résultats et évaluer le succès du projet et la valeur du partenariat.

Les points de contrôle vous permettent d'évaluer s'il faut continuer à travailler avec le partenaire ou s'il est temps de regarder autour de vous. Les partenariats, comme toute relation, ne consistent pas à "définir et oublier". Ils demandent des efforts et de l'engagement.

Choisir le bon partenaire martech

Investir dans un partenaire martech est une décision cruciale. Cela a un impact significatif sur la performance de vos projets martech. Recherchez soigneusement vos options et sélectionnez un partenaire qui correspond à vos besoins et à vos objectifs. Les conseils ci-dessus vous aideront à minimiser les risques, à réduire l'exposition et à maximiser les chances de réussite.

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