Comment créer un modèle de notation des prospects pour réussir

Que vous soyez directeur des ventes, responsable marketing ou propriétaire d'entreprise, comprendre comment créer un modèle de notation des prospects est essentiel à votre réussite. Selon les recherches, environ 65 % des entreprises citent la génération de prospects comme leur plus grand défi.

Cette recherche démontre la nécessité d'avoir un système fiable pour distinguer et classer les prospects. Cependant, avec d'innombrables prospects et de nombreux facteurs à prendre en compte lors de l'évaluation de la valeur de chacun, comment pouvez-vous rationaliser ce processus ?

La réponse réside dans la création d'un modèle de notation des prospects robuste - un outil stratégique qui permet de hiérarchiser les prospects en fonction de leur probabilité de se convertir en clients payants.

Dans ce guide, nous allons approfondir la façon dont la création d'un modèle efficace de notation des prospects peut révolutionner votre entonnoir de vente et augmenter considérablement les taux de conversion.

Table des matières:

• Dévoilement du concept de notation des prospects
  • L'importance de la notation des leads
  • Nécessité de modèles efficaces de notation des leads
• Plonger dans le monde des modèles de notation des leads
  • Est-ce qu'un lead score suffit ?
• Un aperçu des différents types de modèles de notation des leads
• Le rôle des équipes commerciales et marketing dans le lead scoring
  • Comprendre votre public cible
  • Favoriser la collaboration interministérielle : l'ingrédient clé
• Étapes pour créer un modèle efficace de notation des leads
  • Attribution de facteurs de notation démographiques et firmographiques
  • Score négatif : Soustraire des points pour les actions/attributs négatifs
• Optimiser votre entonnoir de vente avec le Lead Scoring
  • L'impact sur les taux de conversion
• Aligner les équipes de vente et de marketing avec le Lead Scoring
  • Le rôle des scores négatifs
• Aligner les ventes et le marketing sur la notation des leads
  • Le rôle des scores négatifs
  • Promouvoir la collaboration grâce à une compréhension partagée
• FAQ sur la création d'un modèle de notation des prospects
  • Qu'est-ce qui fait un bon modèle de notation des leads ?
  • Comment créer un modèle de notation des prospects ?
  • Comment créer une méthodologie de scoring ?
  • Quel est le modèle de notation de plomb de base ?
• Conclusion

Dévoilement du concept de notation des prospects

En cette ère de domination du marketing numérique, que peut-on faire pour améliorer la génération de leads ? Comme indiqué par HubSpot, 65 % des entreprises considèrent la génération de trafic et de prospects comme leur plus grand défi. La solution à cette énigme peut résider dans la méthodologie connue sous le nom de lead scoring.

L'essentiel ici ne consiste pas seulement à hiérarchiser les prospects, mais à le faire en fonction de la probabilité qu'ils se convertissent en clients ou clients réels. Cela devient d'autant plus important lorsque nous réalisons que près de 96% des visiteurs du site Web ne sont pas prêts pour des décisions d'achat immédiates.

L'importance de la notation des leads

Un modèle de notation des prospects bien exécuté peut être très bénéfique. Il clarifie les prospects qui méritent du temps et des ressources, éliminant efficacement les conjectures de votre processus de vente.

1. Priorise les efforts vers des prospects de haute qualité, augmentant ainsi l'efficacité,
2. Favorise un meilleur alignement entre les équipes marketing priorisant les prospects avec ceux poursuivis par les équipes commerciales - augmentant les taux de conclusion jusqu'à 30%, selon les données de Marketo,
3. Sert d'outil prédictif aidant à prévoir les probabilités de conversion en fonction de certains attributs/actions associés à un prospect individuel. Ce dernier point est d'autant plus crucial que chaque entreprise définit le « qualifié » différemment en fonction de ses besoins/objectifs spécifiques ; il faut donc des modèles robustes capables d'identifier la plus haute qualité (c'est-à-dire la plus convertible) entrante parmi les autres mers rivalisant d'attention en même temps.

Nécessité de modèles efficaces de notation des leads

Afin de vraiment exploiter la puissance, il est impératif d'avoir des informations basées sur des données ancrées sur les modèles de comportement et les préférences de votre public cible.

Une bonne règle à retenir lors de la construction d'un tel modèle serait donc - Plus que d'être simplement réactif (basé sur les interactions passées), s'efforcer de devenir proactif, c'est-à-dire capable de prédire avec précision les actions/décisions futures du client/client potentiel.

N'oubliez pas qu'à la fin de la journée, l'objectif n'est pas simplement d'amasser un grand nombre de contacts, mais plutôt d'identifier ceux qui sont véritablement intéressés. Les offres ont une chance de devenir des clients fidèles à long terme.

Plonger dans le monde des modèles de notation des leads

La notation des prospects est un univers fascinant, offrant une gamme de modèles pour répondre aux diverses exigences commerciales. Ces modèles sont notés dans une fourchette de points allant de 0 à 100, chacun fournissant des informations uniques sur les prospects potentiels et leur probabilité de conversion.

Les différents types de modèles de notation des prospects s'articulent autour de différents points de données tels que les informations démographiques, les détails de l'entreprise, les modèles de comportement en ligne, les niveaux d'engagement par e-mail et les interactions sur les réseaux sociaux. La détection de spam joue également un rôle clé dans ces modèles. L'attribution de points en fonction de ces facteurs peut considérablement améliorer votre compréhension de la propension des prospects à devenir des clients.

Est-ce qu'un lead score suffit ?

Dans un monde idéal où tous les clients potentiels seraient créés égaux avec des comportements d'achat identiques, un score suffirait. Cependant, la réalité nous présente des publics variés possédant divers degrés d'intérêt et d'intention envers nos produits ou services.

Cela signifie qu'il pourrait être avantageux d'attribuer des scores plus élevés aux prospects qui ont beaucoup interagi avec votre site Web qu'à ceux qui se sont seulement inscrits à des newsletters mais qui ne l'ont plus jamais visité. Un seul score peut ne pas capturer cette nuance, ce qui conduit à des pistes potentiellement précieuses qui passent à travers les fissures tandis que le temps est perdu sur des pistes moins prometteuses.

Un aperçu des différents types de modèles de notation des leads

• Notation démographique : ce modèle attribue des points en fonction d'attributs personnels tels que le groupe d'âge, le lieu, le titre du poste, etc., qui aident à déterminer si la personne correspond au profil de votre public cible.
• Scoring firmographique : utilisé principalement par les entreprises B2B, le scoring firmographique prend en compte des détails sur les entreprises comme la taille de l'industrie, le chiffre d'affaires annuel, le nombre d'employés, entre autres.
• Scores basés sur les actions : comme leur nom l'indique, les scores basés sur les actions tiennent compte des actions entreprises par les clients potentiels, notamment les visites de sites Web, la fréquence du contenu téléchargé, l'historique des achats, etc.

Le rôle des équipes commerciales et marketing dans le lead scoring

En ce qui concerne le monde du lead scoring, il existe un duo dynamique incontournable : les équipes commerciales et les équipes marketing. Ces deux groupes sont comme les engrenages d'une machine bien huilée ; lorsqu'ils travaillent ensemble de manière transparente, ils renforcent la capacité de votre entreprise à marquer efficacement des prospects.

Essentiellement, cette approche collaborative ouvre la voie à des taux de conclusion accrus jusqu'à 30 %. Mais comment assurer un tel alignement ? Tout se résume à comprendre qui vous ciblez - votre public.

Comprendre votre public cible

Se plonger dans la démographie est crucial ici. Vous avez besoin de points de données tels que le groupe d'âge ou la situation géographique, ainsi que de caractéristiques comportementales telles que les habitudes d'achat ou les interactions avec le site Web. Ces informations constituent l'épine dorsale lors de l'attribution de points lors du processus de création de score dans tout modèle de notation de prospect robuste.

1. Analyser les caractéristiques démographiques cibles
2. Identifier les principaux modèles de comportement parmi les prospects
3. Prioriser les attributs pertinents pour la stratégie d'attribution des points

Favoriser la collaboration interministérielle : l'ingrédient clé

Étapes pour créer un modèle efficace de notation des leads

La perspective de construire un modèle de notation des leads peut sembler intimidante, mais ce n'est pas forcément le cas. Les défis auxquels sont confrontés les commerciaux et les spécialistes du marketing pour hiérarchiser les prospects sont en fait assez simples à résoudre.

Voici comment vous pouvez créer votre propre système efficace de notation des prospects :

Attribution de facteurs de notation démographiques et firmographiques

Pour commencer, parlons de l'attribution de points en fonction de facteurs démographiques et firmographiques tels que l'âge, le lieu ou le titre du poste. Comment décidons-nous de la valeur de chaque facteur ? Tout se résume à comprendre suffisamment bien notre public cible pour savoir quels attributs indiquent des clients potentiels.

Vous aurez besoin d'une stratégie solide comme le roc ici - une stratégie simple mais reproductible afin qu'il n'y ait pas de doute sur ce qu'il faut faire ensuite.

Scores basés sur l'action : reconnaître l'intérêt par des actions

Au-delà des caractéristiques statiques telles que la démographie ou la firmographie, les actions entreprises par les prospects jouent également un rôle important dans la détermination de leur score. Par exemple, si quelqu'un télécharge du contenu à partir de votre site Web ou interagit avec des e-mails, ces comportements suggèrent que l'intérêt justifie des scores plus élevés.

Ce n'est pas trop compliqué; vous êtes absolument capable d'identifier les actions clés pertinentes pour votre contexte commercial, qu'il s'agisse d'assister à des webinaires, de visiter des pages spécifiques sur le site, etc.,

Score négatif : Soustraire des points pour les actions/attributs négatifs

Score négatif, soustrait des points lorsque les prospects montrent un comportement suggérant qu'ils ne se convertiront peut-être pas en clients payants - peut-être que les communications par e-mail de désabonnement ne se sont pas engagées au fil du temps.

Cela garantit que les prospects véritablement intéressés progressent dans l'entonnoir de vente, tandis que ceux qui sont improbables se convertissent en ressources précieuses en économisant des ressources précieuses en nourrissant des ressources qualifiées en s'assurant de fournir constamment de la valeur dans le processus.

Déterminer quand un prospect devient qualifié :

Une pratique courante consiste à fixer des seuils à certaines plages de points une fois les contacts individuels atteints, accumulant des contacts positifs moins négatifs, devenant une équipe de suivi direct « prête pour la vente », assurant une application cohérente dans l'ensemble de l'organisation.

Optimiser votre entonnoir de vente avec le Lead Scoring

Prioriser les prospects en fonction de leur probabilité de conversion peut être un moyen simple et efficace d'optimiser votre entonnoir de vente. Tout est une question de priorisation, c'est-à-dire d'identification des prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.

En fait, plus de la moitié des prospects entrants générés peuvent ne pas correspondre à vos attributs d'acheteur. Cela fait de la notation des prospects un outil essentiel pour trier efficacement ces prospects à l'aide de critères solides basés sur leur probabilité d'achat.

L'impact sur les taux de conversion

En hiérarchisant les prospects en fonction de leurs scores, vous pouvez améliorer considérablement les taux de conversion. Comment? En veillant à ce que seuls les prospects de haute qualité et prêts à acheter atteignent votre équipe de vente, ceux qui sont véritablement intéressés par ce que vous avez à offrir.

Une étude HubSpot, par exemple, a révélé que les entreprises utilisant la notation des leads ont vu leur retour sur investissement augmenter jusqu'à 77 % grâce à leurs efforts de génération de leads par rapport à celles qui n'ont pas mis en place de tels systèmes. La raison est simple : le temps et les ressources ont été concentrés là où ils comptaient le plus : sur des prospects de meilleure qualité plutôt que de chasser les non qualifiés dans le terrier du lapin.

Cette approche ne se contente pas d'augmenter l'efficacité, elle favorise également de meilleures relations avec les clients, car chaque interaction devient plus pertinente lorsqu'elle est éclairée par les informations tirées de l'attribution stratégique du score de piste.

Aligner les équipes de vente et de marketing avec le Lead Scoring

L'alignement des ventes et du marketing n'est pas qu'un simple mot à la mode dans l'entreprise : il est crucial si les organisations veulent que les deux équipes travaillent efficacement vers des objectifs communs. Lorsque tout le monde comprend comment les points sont attribués, ce qui constitue un statut qualifié ou même pourquoi certains comportements entraînent des déductions de points négatives, la collaboration s'améliore naturellement.

Cette stratégie alignée a pour résultat une responsabilité partagée, la réalisation des objectifs de revenus, une meilleure communication entre les départements, une rentabilité accrue, des transferts plus fluides entre les opportunités générées par le marketing et les suivis effectués par le personnel de vente respectif selon les données de recherche de SiriusDecisions.

Le rôle des scores négatifs

Les scores négatifs jouent un rôle essentiel dans l'affinement des contacts qualifiés du pool, voire des homologues positifs. La soustraction se produit en raison de caractéristiques d'actions spécifiques (exemple de manque d'engagement) permettant aux potentiels moins prometteurs d'être éliminés tôt, ce qui permet d'économiser une allocation de ressources précieuses et de nourrir les parties véritablement investies à la place.

DemandGenReport suggère que la notation comportementale négative aide à éviter les efforts inutiles consacrés à la suite de contacts froids et indifférents tout en maintenant l'attention des potentiels chaleureux désireux d'un engagement ultérieur. Essentiellement, l'attribution de points négatifs permet aux entreprises de mieux contrôler les étapes plus profondes des entonnoirs.

Aligner les ventes et le marketing sur la notation des leads

L'alignement des équipes commerciales et marketing est un facteur clé dans l'application réussie des modèles de notation des prospects. Il ne s'agit pas seulement d'attribuer des points ou de les soustraire en fonction de certains comportements ; il s'agit également de s'assurer que les deux départements travaillent vers des objectifs communs.

Essentiellement, lorsque ces deux équipes puissantes collaborent efficacement, elles peuvent générer des résultats remarquables pour votre entreprise en donnant la priorité aux prospects qui ont une forte probabilité de se convertir en clients.

Le rôle des scores négatifs

Les scores négatifs jouent un rôle essentiel dans l'affinement du pool de prospects qualifiés au sein de votre modèle de notation des prospects. Soustraire des points aux prospects qui se désintéressent aide à concentrer les ressources là où elles comptent le plus - sur les pistes prometteuses.

Attribuez un score négatif pour des actions telles que les désinscriptions par e-mail ou le manque d'engagement sur de longues périodes.

• Détecte tôt les prospects les moins engagés
• Gain de temps en concentrant les efforts uniquement sur les parties intéressées
• Libère des ressources précieuses autrement gaspillées à la recherche de prospects froids

Promouvoir la collaboration grâce à une compréhension partagée

Une compréhension partagée entre les équipes de vente et de marketing concernant la manière dont chaque score de prospect est dérivé garantit une exécution efficace. Cette compréhension mutuelle permet aux spécialistes du marketing de générer des prospects entrants de qualité tout en fournissant des informations précieuses à l'équipe de vente facilitant les efforts de sensibilisation ciblés.

Des rencontres régulières entre les deux départements pourraient favoriser cette collaboration.

• Créez des définitions claires autour de ce qui constitue « qualifié », « non qualifié », etc., avant de mettre en œuvre tout type de règles de notation.
• Maintenez des canaux de communication ouverts pour les boucles de rétroaction qui affinent les critères au fil du temps, menant éventuellement à une efficacité améliorée et à des taux de conversion accrus.
• Exploitez les plates-formes technologiques qui permettent une intégration transparente entre différentes fonctions au sein des organisations, améliorant ainsi la productivité globale.

Astuce bonus :

Si vous avez du mal à créer un système robuste, envisagez de faire appel à des professionnels, tels que des consultants spécialisés dans la mise en place de systèmes sur mesure répondant aux besoins spécifiques des entreprises.

FAQ sur la création d'un modèle de notation des prospects

Qu'est-ce qui fait un bon modèle de notation des leads ?

Un modèle de notation des prospects robuste est basé sur les données, s'aligne sur vos objectifs commerciaux et distingue efficacement les prospects de haute qualité de ceux qui sont moins susceptibles de se convertir.

Comment créer un modèle de notation des prospects ?

Créez un modèle de notation des prospects en identifiant les principaux facteurs démographiques, firmographiques et les comportements en ligne. Attribuez des points en fonction de ces facteurs et définissez des seuils pour les prospects qualifiés.

Comment créer une méthodologie de scoring ?

Une méthodologie de notation réussie nécessite de définir des critères pertinents ou des actions qui signifient l'intérêt ou le désintérêt. Attribuez des scores positifs ou négatifs en conséquence pour classer les prospects.

Quel est le modèle de notation de plomb de base ?

Le système de score de plomb de base attribue des valeurs basées sur la démographie et les modèles de comportement des clients potentiels pour déterminer leur probabilité de conversion.

Conclusion

Construire un modèle de notation des prospects n'est pas simplement une tâche de plus sur votre liste de tâches. C'est un élément essentiel de votre stratégie de vente et de marketing.

Ce guide vous a donné les connaissances nécessaires pour créer un système personnalisé qui hiérarchise les prospects en fonction de leur probabilité de se convertir en clients payants.

Nous avons exploré différents types de modèles, le rôle des équipes de vente et de marketing dans ce processus, et même comment l'apprentissage automatique peut augmenter vos efforts.

Vous comprenez maintenant comment les scores négatifs peuvent affiner votre pool de prospects qualifiés, augmentant considérablement les taux de conversion.

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