Comment augmenter vos revenus de commerce électronique

Avez-vous déjà vu vos rapports d'analyse et remarqué que votre magasin ne gagnait pas assez d'argent ?

Qu'avez-vous ressenti ? Ça a dû se sentir plutôt mal. Dans ces moments de désespoir, vous feriez probablement n'importe quoi pour augmenter les revenus de votre magasin.

Vous commencez à chercher différentes idées sur la façon d'augmenter vos revenus, mais ne trouvez rien d'utile.

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La vérité est qu'il est assez difficile de trouver des tactiques simples à utiliser pour augmenter vos revenus. Bien sûr, la mise en œuvre d'une campagne PPC de 100 000 $ peut aider, mais ce n'est ni simple ni réaliste pour vos besoins.

Nous voulons vous montrer 5 façons dont vous pouvez commencer à augmenter les revenus de votre boutique en ligne dès aujourd'hui. Ces conseils sont si simples que vous n'aurez aucune excuse pour ne pas les mettre en pratique pour améliorer votre boutique.

1. Ajouter des ventes incitatives pertinentes

Tout d'abord, une vente incitative est une technique de vente dans laquelle vous offrez à vos clients la possibilité d'acheter des mises à niveau (meilleures fonctionnalités, meilleures spécifications, plus de volume) ou d' obtenir la version la plus chère de ce qu'ils achètent, afin de maximiser la valeur. de leur achat (prix plus élevé).

Afin d'ajouter des ventes incitatives pertinentes dans votre magasin, vous devez faire quatre choses principales :

1. Faites une liste de tous les produits que vous vendez.
2. Séparez ces produits en deux listes : les produits réguliers et les produits coûteux
3. Associez les meilleurs produits aux produits réguliers
4. Parlez à un développeur pour ajouter une section dans votre page de produit, où vous montrez vos ventes incitatives

Selon la plate-forme de commerce électronique que vous utilisez, vous pouvez ignorer toutes ces étapes et ajouter un plugin qui le fait automatiquement pour vous. Par exemple Product Upsell by Shopify, OpenCart's Also Bought et l'offre de Magento, Automatic Cart Upsells & Cross-sells.

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Vente incitative en action

Comme toujours, la meilleure façon de voir une vente incitative en action est de se rendre sur le roi des sites de commerce électronique : Amazon . Disons que vous voulez acheter un excellent appareil photo reflex numérique. Vous sélectionnez le Nikon D5500 comme une excellente option d'achat. C'est ce que vous verrez dans un premier temps.

Vous avez donc trouvé ce que vous cherchiez, mais attendez, si vous faites défiler vers le bas, vous verrez les ventes incitatives suivantes :

Et plus:

Dans ces deux cas, vous remarquerez que tous les produits ne sont pas plus chers . Dans certains cas, ils ajoutent même des ventes croisées (voir point suivant). C'est très bien. Cela signifie que vous n'avez pas à montrer séparément vos ventes incitatives et vos ventes croisées ; vous pouvez les utiliser ensemble pour avoir un plus grand impact sur vos ventes. La clé est que vous devez proposer des éléments qui peuvent ajouter de la valeur ou améliorer l'expérience utilisateur de votre client.

Regarde?

Parce qu'une fois que vous avez ajouté vos ventes incitatives à votre site Web, il ne vous reste plus qu'à attendre qu'elles prennent effet. Bien sûr, vous devez vérifier quotidiennement ou hebdomadairement leurs performances. De plus, la meilleure chose que vous puissiez faire avant de lancer votre vente incitative est de les tester d'abord .

Créez un test A/B, dans lequel la version A de votre boutique est la même que d'habitude, et où la B a les ventes incitatives. Si vous constatez une diminution de la valeur moyenne des commandes ou des taux de conversion dans la version B, ne rendez pas publiques vos ventes incitatives. D'un autre côté, si dans cette même version, vous commencez à voir des valeurs de commande et des revenus moyens plus importants, publiez-les et commencez à gagner plus d'argent.

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2. Ajoutez des ventes croisées en temps opportun

Si les ventes incitatives représentent des mises à niveau et des versions plus chères d'un produit qu'un client achète, une vente croisée offre des options pour des modules complémentaires .

Dans l'exemple précédent, je vous ai montré comment Amazon essaie de vous vendre d'autres articles coûteux liés à celui que vous vouliez acheter au départ. Mais comme vous l'avez vu, ils n'affichent pas toujours les articles les plus chers à côté du produit souhaité. Parfois, ils affichent d'autres articles similaires - c'est de la vente croisée .

Dans le cas précédent, les ventes croisées pour le Nikon D5500 sont des objectifs, des sacs et des flashs, entre autres accessoires. La vente croisée fonctionne si bien pour Amazon qu'on dit qu'elle est responsable de 35% de ses revenus de commerce électronique en 2006.

L'ajout de ventes croisées à un magasin est un processus plus difficile que l'ajout de ventes incitatives, car il existe de nombreuses façons de choisir les produits à vendre . Par exemple, une boutique en ligne qui vend des baskets propose de nombreuses options de vente croisée, telles que des chaussettes, des lacets, des jeans, d'autres baskets de la même marque, des baskets similaires d'autres marques.

Cependant, ce n'est pas parce que c'est difficile que vous ne pouvez pas le faire. Si vous souhaitez ajouter des ventes croisées à votre boutique, je vais vous donner deux recommandations :

1. Prenez le temps d'adapter les étapes de vente incitative que j'ai mentionnées précédemment à la vente croisée (soyez patient)
2. Selon la plateforme e-commerce de votre choix, achetez et installez un plugin de vente croisée par exemple :

• Vente croisée par Shopify
• Vente croisée sur panier par Prestashop
• AutoResponder Max par Volusion

À l'instar de la vente incitative, la clé d'une vente croisée efficace consiste à apporter de la valeur à la vie du client - pensez d'abord au client avant de suggérer une vente croisée.

Regarde?

Car le cross-selling a montré son efficacité dans de nombreuses entreprises, dont Amazon. Aussi, tout comme pour l'Upselling, une fois que vous avez mis en place vos cross-sells, il n'y a plus grand chose à faire si ce n'est analyser son impact sur le chiffre d'affaires de votre entreprise. Si ça monte, ça marche . Si ce n'est pas le cas, il y a quelque chose qui ne va pas et qui doit être corrigé (probablement quelque chose lié à la convivialité de votre site, une coïncidence ou un bogue).

3. Définissez vos produits les plus vendus

Savez-vous vraiment quels sont vos produits les plus vendus ? Vous pensez peut-être que c'est une chose évidente, mais ce n'est généralement pas le cas. Connaître vos meilleurs vendeurs est essentiel car cela vous aide à mieux comprendre vos clients et, plus important encore, cela vous permet de savoir ce que vous devriez vendre davantage.

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Pour savoir quels sont vos produits les plus vendus, accédez à votre compte Google Analytics et accédez à Conversions > e-Commerce > Performances des produits . Dans ce rapport, vous pouvez choisir de trier vos produits par unités vendues et revenus , entre autres mesures.

Une fois que vous savez quels sont vos produits les plus vendus, il ne vous reste plus qu'à en vendre davantage, soit en mettant en place des publicités payantes, soit en les vendant de manière incitative et croisée, entre autres stratégies.

Regarde?

Parce que savoir ce qui se vend le plus est le meilleur moyen de savoir ce que vous devriez continuer à vendre . De plus, cela vous aide à mieux comprendre vos clients .

4. Testez votre CTA

Le test est un excellent moyen d'augmenter les revenus, car il prend un élément spécifique d'une page, et il montre si un changement dans cet élément peut vous aider à augmenter vos taux de conversion. Si c'est le cas, vous obtenez une augmentation de vos revenus. Si vous ne le faites pas, eh bien, vous ne le faites pas.

Vous pouvez tester de nombreux éléments d'une page, tels que :

• Structure de votre site
• Structure de votre page produit
• Votre processus de paiement
• La copie de votre produit

Cependant, je dis de tester spécifiquement votre appel à l'action (c'est-à-dire les boutons sur lesquels vos clients cliquent lorsqu'ils veulent acheter vos produits) car c'est la chose la plus simple que vous puissiez tester qui peut vous aider à augmenter vos revenus. De plus, tester votre appel à l'action (aka. CTA) est un processus assez simple.

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Tester les appels à l'action

1. Tout d'abord, développez une hypothèse que vous souhaitez tester, comme "Je pense que changer la couleur du CTA en bleu augmentera son contraste, ce qui augmentera le CTR (taux de clics)".

2. Construisez un plan d'action pour tester ces hypothèses, dans lequel vous définissez les tâches à accomplir pour que vos tests prennent effet. Par exemple:

• Étape 1 : Inscrivez-vous à Optimizely.
• Étape 2 : Développer le test A/B dans Optimizely.
• Étape 3 : Exécutez le test pendant 2 semaines ou jusqu'à ce que la signification statistique soit atteinte.
• Étape 4 : Analysez les résultats.

3. Exécutez le test.

4. Enfin, analysez les résultats. Si la nouvelle version (la version B) a augmenté vos taux de conversion, conservez-la. Si non, rejetez-le.

(Même si les tests sont un sujet complexe, je ne veux pas rendre les choses plus compliquées qu'elles ne le sont. Pour vos besoins, c'est à peu près ce que vous devez savoir.)

Il y a trois choses que vous devriez tester dans vos CTA :

• La copie de votre CTA (par exemple ÃAcheter maintenantà contre ÃAjouter au panierÃ)
• La taille de votre CTA
• Le positionnement de votre CTA (à droite de l'image, sous la description, etc.)

Regarde?

Parce que tester est un processus simple : formulez quelques hypothèses tous les mois, déployez les tests sur votre site avec l'aide d'Optimizely, attendez quelques semaines, et hop, vous avez augmenté vos revenus. Bien sûr, les tests peuvent échouer, alors s'ils échouent, ne paniquez pas. En fait, je dirais que la plupart d'entre eux le feront, surtout au début. Continuez jusqu'à ce que vous trouviez une formule gagnante.

Après un certain temps, vous développerez un sixième sens à propos de vos clients et vous commencerez à savoir ce qui augmentera probablement vos taux de conversion.

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5. Ajoutez de meilleures images de produits

Quel est le gros avantage des achats hors ligne par rapport à leur homologue en ligne ? Le toucher et la sensation du produit.

Si je devais choisir un sérieux avantage des achats hors ligne, c'est que je peux voir, toucher, sentir (oui, ça semble bizarre, mais bon, je ne juge pas) et même essayer les produits. Ce qui se rapproche le plus de cette expérience en ligne, ce sont les images du produit et des choses comme :

• Différents angles
• Agrandir
• Test de produit ou inaction
• Une vidéo
• Une vue à 360 degrés du produit

Bien sûr, n'oubliez pas de donner aux images un aspect professionnel . Des éléments tels que l'éclairage, les filtres et les touches personnalisées font une énorme différence lorsqu'il s'agit de rendre un produit beau. C'est pourquoi il est important de toujours choisir des photographies professionnelles au lieu de prendre une solution de bricolage.

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Regarde?

L'ajout d'images supplémentaires (2 ou 3) peut donner à votre client l'impulsion finale pour acheter un produit. Chaque fois que vous ajoutez ou modifiez quelque chose dans votre boutique, réfléchissez à la façon dont cela affectera votre client. Concurrencer les magasins hors ligne est difficile. Rendez l'expérience de votre client la plus parfaite et la plus simple possible.

Avez-vous déjà essayé l'une de ces 5 méthodes dont nous avons parlé dans cet article ? Si oui, quelle a été votre expérience ? Veuillez partager vos réponses dans les commentaires ci-dessous.

Article écrit par E-commerce Adviser, Blogs & Quora