Comment les grands détaillants peuvent éventuellement éviter de fermer des magasins

Avec l'annonce récente du dépôt de bilan de Bed, Bath et Beyond, les gens voient un autre grand magasin devenir la proie de la soi-disant « apocalypse du commerce de détail ». Au cours de la dernière décennie, le public a observé plus de 150 grands détaillants fermer leurs portes et déclarer faillite, notamment RadioShack, JCPenny, Aeropostale, Pier 1 Imports, Sears, K-Mart et Borders, entre autres.

Selon plusieurs analystes, 50 000 magasins physiques devraient fermer dans les cinq prochaines années. Cependant, la National Retail Federation prévoit que 70% des ventes au détail proviendront de vitrines physiques.

Alors que nous regardions entreprise après entreprise fermer leurs vitrines physiques, dans l'espoir de réduire les frais généraux, nous avons constaté que le résultat était très différent de l'intention. La résiliation anticipée des baux et la perte de trafic piétonnier – sans parler des millions de dollars de revenus générés par ces magasins – ont forcé ces entreprises à fermer définitivement leurs portes. Toys 'R' Us, par exemple, fournit une étude de cas parfaite sur la mauvaise gestion et la fermeture prématurée de vitrines, en plus d'autres choses.

Créer des flux de revenus supplémentaires via des baux à court terme et des achats groupés de cartes-cadeaux

Bien que la fermeture de magasins puisse sembler être la seule option en période de difficultés financières, il n'est pas nécessaire que ce soit une approche tout ou rien. Au lieu de fermer des magasins physiques dans tout le pays, les marques peuvent se joindre aux principaux détaillants et aider à réduire les coûts en partageant les frais généraux.

Par exemple, Sephora se trouve désormais dans JCPenney, Kohl's et même Target. Et bien que les vitrines indépendantes de Toys 'R' Us n'existent plus, vous pouvez toujours les trouver dans leur propre section pop-up chez Macy's. L'octroi de baux à court terme permet d'alléger le détaillant de vitrine - dans cet exemple, JCPenney ou Macy's - et la marque avec laquelle ils travaillent - Sephora ou Toys 'R' Us - gagnent tous deux une augmentation du trafic piétonnier et, par conséquent, une augmentation des revenus.

En s'associant à différentes marques, le détaillant principal peut créer un événement pop-up dans lequel les marques offrent des cartes-cadeaux gratuites au profit de toutes les personnes impliquées - le détaillant principal, la marque et les clients. Les événements éphémères contribuent à créer une atmosphère expérientielle et un sentiment d'urgence, ce qui contribue à générer d'autres affaires grâce à une publicité organique de bouche à oreille. Et l'héberger dans l'espace du détaillant principal offre à toutes les parties la possibilité de maximiser leurs revenus à cet endroit spécifique.

Apprendre à monétiser leurs propriétés plus efficacement

Si Bed, Bath & Beyond avait fait un meilleur travail en s'associant avec des marques et en créant un espace interactif dans leurs magasins, ils auraient pu avoir plusieurs millions de dollars supplémentaires pour atteindre leurs résultats. La monétisation plus efficace de vos propriétés implique plus que de simples accords de localisation et de marque - cela a à voir avec une approche omnicanale qui intègre à la fois les expériences en ligne et hors ligne. Offrir des ramassages en magasin pour les commandes en ligne, ou offrir des promotions en ligne qui peuvent être échangées en magasin, contribue à favoriser les sentiments de confiance et de fidélité chez les clients.

De plus, l'optimisation de l'agencement du magasin a un impact significatif sur l'expérience du client lorsqu'il entre dans le magasin. Afficher les produits populaires à l'avant et laisser de la place aux autres derrière cet espace permet à chaque marque de créer une ambiance détendue, plutôt que de tout bloquer avec des étagères. Par exemple, Anthropologie travaille avec de nombreux designers afin de créer différentes ambiances avec décor et éclairage, selon le designer spécifique. Target a également commencé à le faire dans la section vêtements de ses magasins avec ses créateurs et marques de vêtements vedettes.

En utilisant à nouveau Bed, Bath, & Beyond comme exemple, imaginez s'ils avaient travaillé pour séparer leur magasin par différents styles, similaires à IKEA ; traditionnel, moderne du milieu du siècle, ferme, etc. Ils n'auraient peut-être pas eu à licencier beaucoup ou à fermer des magasins, et leurs revenus globaux auraient semblé beaucoup plus sains à leurs actionnaires.

Rémunérer les détaillants et récompenser leurs clients

Le parcours client d'aujourd'hui n'est pas une question de besoin, c'est une question de commodité. Faciliter la vie du client devrait être l'objectif de tout commerçant moderne. Offrir des cartes-cadeaux gratuites aux clients, par exemple, contribue à accroître la satisfaction et la fidélité des clients en créant une expérience mémorable positive qui élimine certaines inquiétudes quant à la meilleure façon de payer leurs achats. Et tout comme les clients satisfaits sont plus susceptibles de devenir des clients réguliers, les clients réguliers d'une entreprise sont plus susceptibles de les référer à leurs amis, à leur famille et même à leurs collègues.

Les cartes-cadeaux gratuites sont une solution gagnant-gagnant pour tout le monde - le détaillant, les marques partenaires et le client - et la meilleure partie est que donner à vos clients des cartes-cadeaux ne coûte pas d'argent supplémentaire au détaillant. En fait, il offre des opportunités de vente incitative et de vente croisée en servant d'outil de génération de trafic tout en améliorant les résultats du détaillant.

En sélectionnant des cartes-cadeaux qui trouvent un écho auprès des clients et en les intégrant stratégiquement dans le parcours client, les détaillants peuvent créer une situation avantageuse qui compense les détaillants grâce à une satisfaction client accrue. Dans le marché actuel et la récession imminente - ou "slowcession" - l'argent gratuit est extrêmement précieux pour quiconque, qu'il soit en difficulté ou non.

Plus important encore, offrir des cadeaux gratuits aide les détaillants et les marques à se différencier de leurs concurrents. Cela démontre un engagement envers le client et ses besoins, et incite davantage les clients à choisir leur magasin plutôt que les autres.

Pour prospérer dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui, les détaillants doivent reconnaître la dynamique changeante du parcours client. En se concentrant sur la création de valeur et en offrant des expériences immersives, les détaillants peuvent forger des liens significatifs avec leurs clients, favoriser la fidélité à la marque et assurer leur place dans le cœur et l'esprit des consommateurs.

La voie du succès ne réside pas seulement dans la vente de produits. Il consiste à créer des moments remarquables et mémorables qui transforment les clients en défenseurs de la marque et transforment le commerce de détail en destination.