PPC pour les avocats : comment obtenir de nombreux clients pour les cabinets d'avocats grâce au marketing au paiement par clic

Le marketing PPC, également appelé paiement par clic, est une stratégie de publicité en ligne dans laquelle vous ne payez que lorsque des clients potentiels cliquent sur votre annonce. Il est très apprécié des annonceurs en ligne en raison de sa mesurabilité et de sa rentabilité. Si vous avez remarqué des publicités sur Google, alors vous avez vu des campagnes PPC à l'œuvre. Et selon Tech Jury, plus de 50% des consommateurs cliquent sur les publicités PPC.

Il y a beaucoup à faire pour créer des campagnes publicitaires PPC ciblées et axées sur les résultats. Comme l'analogie de l'étudiant engagé qui étudie dur mais pas intelligemment et échoue à un test, les efforts de marketing en ligne doivent être exécutés correctement pour donner des résultats positifs.

Pour vous faire gagner du temps et des dépenses publicitaires, nous allons procéder comme suit :

• Qu'est-ce que le PPC pour les avocats
• Les plus grands défis rencontrés par les cabinets d'avocats faisant du PPC
• Conseils pour tirer le meilleur parti du PPC pour les cabinets d'avocats
• Passez en revue une étude de cas juridique PPC pour illustrer la campagne PPC d'un cabinet d'avocats réussi en action
• Réponse FAQ

8 plus gros problèmes (et conseils) pour les avocats faisant de la publicité PPC

1. Les avocats ne comprennent pas ce que sont les publicités PPC, donc elles ne fonctionnent pas

Les campagnes de marketing légales négligent et sous-utilisent souvent l'importance du paiement par clic (PPC). Il s'agit d'une forme de publicité en ligne dans laquelle un hôte est payé lorsqu'un client potentiel clique sur une annonce. Les annonces commerciales sont facturées au clic – sans un clic, votre annonce est gratuite.

Les cabinets d'avocats et autres entreprises s'appuient le plus souvent sur Google Ads pour la publicité PPC. Près de neuf personnes sur dix effectuent des recherches sur le Web via Google.

PPC pour les avocats cible des intérêts de recherche spécifiques avec leurs annonces. Engager des clients potentiels en ligne et les conduire vers vos services est l'objectif de les guider à travers l'entonnoir marketing.

La formule est :

Mots-clés correctement choisis + pages de destination correspondantes + site Web hautes performances = nouveau flux de cas important

Des résultats en temps réel sont possibles avec une campagne PPC réussie. Ce faisant, les cabinets d'avocats peuvent découvrir comment les clients potentiels interagissent avec la publicité. Les publicités et autres efforts de marketing en ligne peuvent bénéficier d'une campagne initiale en tant que base précieuse.

Pour réussir en ligne, vous devez vous débarrasser de l'encombrement de la concurrence. En dirigeant stratégiquement les consommateurs vers votre site Web ou votre application, les campagnes PPC peuvent vous aider à atteindre votre public cible.

Mots-clés et phrases clés

Construire vos campagnes sur les mots clés et expressions clés pertinents peut faire une énorme différence dans le nombre de prospects que vous obtenez et combien ils vous coûtent. Google Adwords et d'autres moteurs de paiement par clic évaluent votre annonce en fonction de la pertinence et de l'utilité de l'audience. Google utilise le niveau de qualité pour classer votre annonce, en partie parce que la pertinence du texte publicitaire par rapport aux mots clés sur lesquels vous enchérissez est plus élevée. Le placement et le coût de l'annonce sont calculés sur cette base.

1. Plus de pistes . La façon dont PPC fonctionne est que Google met aux enchères les 3 premières positions dans les résultats de recherche pour certains mots clés. Parce que l'espace dont ils disposent pour vendre est limité - seulement 3 positions - et parce qu'ils ne sont payés que lorsque quelqu'un clique sur votre annonce, sur Google, il est extrêmement important que votre annonce soit bien ciblée et cliquable. En fait, il est si important que plus vous obtenez de clics (exprimé sous forme de ratio vues/clics), plus votre coût par clic (ou CPC, en termes marketing) est bas.
2. Faibles coûts . En parlant de CPC, la publicité au paiement par clic pourrait devenir extrêmement coûteuse dans le secteur juridique. Cela dépend vraiment de l'endroit où est basé votre cabinet d'avocats, mais si vous êtes dans une zone concurrentielle comme Chicago, par exemple, vous pourriez facilement payer jusqu'à 100 $ par clic. Donc, si vous faites de la publicité pour certains mots clés, mais que la page vers laquelle vous dirigez vos clients potentiels prête à confusion et qu'ils cliquent sur le bouton de retour, félicitations ! Vous venez de payer 100 $ pour rien. Non seulement cela, mais en raison de votre taux de rebond élevé (c'est-à-dire des personnes qui visitent votre page et la quittent immédiatement), votre coût par clic est désormais encore plus élevé. Si vous souhaitez maintenir un CPC bas, investissez toujours du temps dans le choix des bons mots clés et expressions.

Pages de destination

En parlant de taux de rebond, les débutants en PPC conçoivent souvent l'annonce parfaite, puis dirigent les clients potentiels vers la page d'accueil d'un site Web. C'est un moyen infaillible d'augmenter votre taux de rebond.

Mettez-vous à la place de vos prospects. Ils ont un problème spécifique, ils recherchent une solution spécifique - disons, un avocat âgé du Mississippi, et juste au moment où ils pensent l'avoir trouvé, ils atterrissent sur une page qui parle d'avocats de la défense pénale et d'avocats spécialisés dans les dommages corporels, et les avocats d'entreprise, et, oui, le droit des aînés…

C'est bien que votre cabinet d'avocats soit multidisciplinaire, mais lorsqu'il s'agit de marketing PPC pour les avocats, il est essentiel que les choses restent simples. Vous devez créer une page de destination pour chacune de vos annonces et son contenu doit répondre le plus clairement possible à la question de votre client potentiel.

Site Web haute performance

Un excellent moyen d'augmenter encore l'efficacité de votre marketing PPC est de vous assurer que les personnes qui atterrissent sur votre page agissent. Cela nécessite des appels à l'action efficaces - au moins un par page, mais dans la plupart des cas, nous en recommandons deux.

Les personnes qui cliquent sur les annonces PPC sont généralement des personnes prêtes à parler à un avocat. Ainsi, à partir de la page de destination qui répond à leur question, montrez-leur un appel à l'action qui les amène à une page de contact où ils peuvent passer à l'étape suivante.

Notre objectif final est que vos clients décrochent le téléphone et vous appellent, ou remplissent un formulaire de contact. Une fois qu'ils ont fait cela, vous les avez « convertis » d'un visiteur de site Web en un prospect chaleureux.

Mettons donc le sien en perspective. Si 10 000 personnes voient votre annonce et disent que 2,4% cliquent dessus, cela fait 240 personnes. Sur ces 240 personnes qui atterrissent sur votre site Web, environ 2,35 % en moyenne vous contacteront, soit 5 à 6 personnes. Et sur ces 5-6 personnes, combien deviendront des clients payants ?

Un site Web d'avocat à fort taux de conversion devrait convertir en un seul chiffre élevé ou en un faible chiffre à deux chiffres, soit entre 8 % et 15 % des visiteurs. La plupart des sites Web de nos clients se convertissent à ce niveau.

Mettons ces chiffres dans l'exemple ci-dessus. Si 240 personnes cliquent sur votre annonce et, disons, 10 % d'entre elles vous contactent, cela fait 24 personnes. Si historiquement, un sur trois ou quatre devient client, vous obtenez d'excellents résultats avec une telle campagne PPC.

Astuce 1 : La publicité au paiement par clic est un excellent moyen pour vous d'obtenir des clients rapidement, mais pour que cela fonctionne, vous devez toujours considérer vos objectifs finaux, votre budget et choisir une agence de marketing de premier plan pour gérer vos annonces de manière optimale. résultats.

2. Les avocats investissent beaucoup d'argent dans les campagnes PPC mais n'obtiennent aucun retour sur investissement

La publicité au paiement par clic utilise le ciblage d'audience pour s'assurer que vos annonces arrivent devant des prospects pertinents. Cela implique de séparer votre clientèle en différents segments en fonction de leurs besoins et d'autres données démographiques. Plus vos annonces sont spécifiques, plus leur taux d'engagement sera élevé.

N'oubliez pas que les campagnes PPC des cabinets d'avocats peuvent varier en fonction de leurs objectifs. Il se peut qu'une annonce parle de divorce et l'autre de testaments. Ceux-ci plairont probablement à différents clients. Ainsi, dans un premier temps, vous devez connaître les spécialités de votre cabinet d'avocats et votre marché cible.

Vous devez également savoir à quelles métriques prêter attention. Les plateformes de publicité PPC donnent accès à des données en temps réel, ce qui vous permet de modifier les campagnes, mais pour le faire efficacement, vous devez vous familiariser avec les métriques ci-dessous :

retour sur investissement

Le retour sur investissement (ROI) est le rapport entre votre bénéfice net et vos coûts totaux. Lorsque les annonceurs parlent de ROI dans le contexte du PPC, ils font en réalité référence au ROAS, qui est le retour sur la durée de l'annonce. Pour le résoudre, divisez vos revenus par vos dépenses publicitaires PPC.

LTV

La valeur à vie ou LTV est l'estimation des revenus moyens qu'un client générera tout au long de sa vie en tant que client. La valeur d'un client peut aider à déterminer les stratégies d'acquisition de marketing juridique et les dépenses budgétaires de marketing.

CPC (clic)

Le coût par clic (CPC) est le prix payé pour chaque clic dans une campagne marketing au paiement par clic (PPC). Pour les campagnes d'enchères CPC, les cabinets d'avocats peuvent définir une enchère de coût par clic maximum (la plus élevée qu'ils sont prêts à payer pour qu'un client potentiel clique sur leur annonce).

CPC (conversion)

Le coût par conversion est la mesure utilisée pour identifier combien il en coûte pour acquérir un client qui paie pour vos services. Le coût comprend tout le trafic pour la durée d'une campagne PPC.

Conversion MQL en SQL

Le taux de conversion MQL en SQL mesure le pourcentage de prospects marketing qualifiés qui deviennent des prospects qualifiés pour les ventes. Cela aide à déterminer l'efficacité avec laquelle l'équipe marketing stocke le pipeline des ventes avec des prospects de haute qualité.

Astuce 2 : Utilisez SMART. Développé par le consultant en gestion austro-américain Peter Drucker dans les années 1980, SMART est un acronyme mnémotechnique et un outil établi utilisé pour guider la définition d'objectifs applicables à la publicité PPC. Pour vous assurer que les campagnes PPC de votre cabinet d'avocats sont réalisables et que vous dépensez efficacement le budget PPC, chacune doit être :
SPECIFIQUES / M esurable / A chievable / R Elevant / T ime-lié

3. Les avocats ne savent pas comment travailler avec des clics coûteux

Une campagne PPC réussie enchérit sur des mots clés pertinents. Une enchère représente le montant d'argent que vous êtes prêt à dépenser pour un seul clic sur un mot clé donné dans Google Adwords. Le montant de votre enchère dictera où vos annonces PPC apparaîtront dans les résultats des moteurs de recherche Google. Le processus est similaire à une enchère, sauf qu'il s'agit de placer dans les classements de recherche Google pour un terme de recherche ou un mot-clé qui est interrogé.

Chaque fois qu'une recherche est effectuée dans Google, il exécute les résultats via son algorithme et classe une annonce en fonction du prix de l'enchère et du niveau de qualité de ce terme. Malheureusement, certaines industries n'ont pas une accessibilité relative des CPC à coût moyen. Wordstream note que « avocat » est le 4e mot-clé le plus cher pour le PPC et coûte 47,07 $ par clic, suivi de « avocat » à la 6e place à 42,51 $.

Ainsi, un mot-clé coûteux à longue traîne comme « Avocat en dommages corporels Chicago » peut coûter 150 $ par simple clic. Maintenant, imaginez s'il y a vingt clics par jour ? Il n'est pas fondamentalement incorrect d'enchérir sur ce mot-clé, mais ce n'est vraiment conseillé que si vous savez comment convertir chaque prospect. « Avocat » et « avocat » sont des mots-clés à volume élevé et à forte concurrence, et bien qu'un volume élevé soit une bonne chose car il générera du trafic vers le site Web d'un cabinet d'avocats, vous souhaitez idéalement des mots-clés à faible concurrence car ils sont moins chers.

Cependant, les offres les moins chères peuvent entraîner des dépenses inutiles, car les utilisateurs qui cliquent dessus peuvent ne pas être votre public cible. Ils pourraient être à la recherche de « comment ouvrir un cabinet d'avocats ? » par exemple. Par conséquent, pour réussir au PPC, vous devez enchérir sur les bons mots clés pour augmenter les conversions de clics vers votre site Web.

Astuce 3: Trouvez un juste milieu. Il peut être naïf de rivaliser avec de grands cabinets juridiques pour les trois premiers mots-clés avec un CPC de 150 $, s'il y a vingt mots-clés plus petits avec une qualité souriante mais ne coûtant que 30 $ par clic, par exemple. Les mots-clés des services juridiques seront naturellement chers, vous devez donc peser l'argent par rapport au temps passé et vous fixer sur une fourchette de prix d'enchère qui en vaut la peine.

4. Les avocats ne peuvent pas obtenir de clics du bon public

Aucune publicité numérique ne devrait avoir lieu sans recherche de mots clés et développement de personnalités d'acheteur. La recherche par mots-clés consiste à trouver les termes de recherche ou les expressions-clés que les clients potentiels entrent dans les moteurs de recherche lorsqu'ils recherchent des services juridiques. « Cabinet d'avocats en dommages corporels » peut être un mot-clé, par exemple.

Vous devez savoir quels mots-clés vos clients utilisent et n'utilisent pas et où ils recherchent. Savoir s'ils utilisent Google, les annuaires d'avocats ou Google Maps déterminera où placer votre campagne PPC idéale. Le but de la recherche de mots clés est d'obtenir une meilleure compréhension de votre public, afin que vous puissiez le commercialiser efficacement. La recherche de mots clés est également la pierre angulaire du marketing de contenu et peut guider les sujets et les thèmes sur lesquels générer du contenu.

Une fois que vous avez effectué une recherche de mots clés, vous souhaiterez développer des personnalités d'acheteur. Dans le marketing numérique, les acheteurs personas sont des représentations fictives d'un client idéal ou d'un public cible. Ces profils basés sur la recherche décrivent les caractéristiques démographiques, les défis et les processus décisionnels de chaque segment de clientèle. La plupart des entreprises et des cabinets d'avocats, d'ailleurs, auront plusieurs acheteurs.

Chaque persona aura des critères différents pour évaluer votre produit, et vous aurez besoin de différentes stratégies pour répondre à leurs besoins et les pousser vers le bas de l'entonnoir marketing. Lorsque vous avez une idée claire de qui vous faites du marketing, il est plus facile de développer des annonces de recherche efficaces, qu'il s'agisse d'annonces display ou d'annonces vidéo, qui correspondent à leur récit personnel.

Astuce 4: Vérifiez si votre campagne PPC est optimisée pour le bon public. Sinon, apportez les ajustements nécessaires et n'oubliez pas que vous pouvez lancer plusieurs campagnes avec différents groupes d'annonces pour cibler des personnalités spécifiques.

5. Les clients cliquent plutôt sur les annonces des concurrents

Différentes publicités s'adressent à différents publics. Si les médias sociaux et les annonces Google de vos concurrents sont meilleurs que les vôtres, vous devrez peut-être investir plus de temps pour créer le bon message sur le bon support. Produire une copie publicitaire PPC et sélectionner du matériel visuel d'accompagnement optimisé pour les moteurs de recherche et attrayant pour votre public est un art.

En fait, c'est probablement une bonne idée de rechercher ce que font vos concurrents non pas pour copier mais pour comprendre où et comment vos efforts de marketing s'intègrent dans le plus grand schéma des choses, ainsi que ce sur quoi vous pouvez vous appuyer et améliorer.

Une approche publicitaire diversifiée améliore la perception de la marque, augmente l'efficacité, stimule l'intention d'achat et renforce la confiance et la fidélité des clients. Vous pouvez envisager les types d'annonces PPC suivants sur les réseaux sociaux, les e-mails et les moteurs de recherche autres que Google, par exemple :

• Rechercher des publicités
• afficher des annonces
• annonces de remarketing
• annonces vidéo
• annonces sociales payantes
• annonces d'achat
• Annonces sponsorisées par Gmail

Conseil 5 : Diversifiez votre approche publicitaire pour atteindre différents segments d'audience d'une manière qui les rencontre là où ils se trouvent, et fait appel à leurs habitudes en ligne et à leurs récits de personnalité d'achat. Les baby-boomers, par exemple, sont 19% plus susceptibles de partager du contenu que toute autre génération, et 58% plus susceptibles que les millenials de cliquer sur le site Web d'une entreprise à partir d'une publication sur les réseaux sociaux. Comprendre les habitudes de vos clients révèle quels types d'annonces utiliser et où les placer.

6. Les cabinets d'avocats ne peuvent pas convertir les clics qu'ils obtiennent en nouveaux prospects

La conception de l'expérience utilisateur est ancrée dans la psychologie cognitive et comportementale. Chaque site Web d'entreprise et page de destination avec une conception d'expérience utilisateur solide atteint deux objectifs principaux; transmet clairement aux visiteurs les services ou produits qu'ils offrent et convainc les visiteurs de faire affaire avec eux. Peu importe qu'il s'agisse d'une page d'accueil ou d'un blog ; chaque page doit inciter les visiteurs à agir.

Le site Web de votre cabinet d'avocats doit également être esthétique et offrir une expérience utilisateur positive. Près de 60 % des recherches sur Internet sont effectuées sur des appareils mobiles. Le site doit donc être optimisé pour fonctionner sur tous les appareils. La vitesse du site est également importante car elle affecte votre classement dans les résultats de recherche Google. Nous avons tous abandonné des sites Web qui prennent trop de temps à charger, et vous ne voulez pas que le vôtre entre dans cette catégorie.

Il ne sert à rien d'avoir un site Web que personne ne peut trouver, c'est là que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) joue un rôle majeur. Le contemporain du marketing numérique, Neil Patel, définit le référencement comme «le processus consistant à prendre des mesures pour aider un site Web à se classer haut sur Google», de sorte qu'il apparaît en haut de la page lorsque les utilisateurs effectuent des recherches en ligne. Cela intègre la recherche de mots clés et l'optimisation des éléments sur la page, hors page et techniques pour permettre aux moteurs de recherche d'indexer facilement votre site Web.

Conseil 6 : Assurez-vous d'avoir un site Web convaincant et correctement optimisé. Chez Comrade Web, nous avons une équipe de développement complète qui peut concevoir votre site Web parfait. Parce que les sites Web sont souvent le premier port d'escale des clients, il est crucial de laisser une bonne impression, et parfois cela signifie embaucher des experts pour vous aider à le faire.

7. Les avocats obtiennent des pistes mais ne parviennent pas à les transformer en clients

Si vous obtenez des prospects de votre campagne PPC, mais qu'ils ne se convertissent pas en clients, cela pourrait être l'un des deux problèmes suivants ; soit ils ne sont pas qualifiés, soit votre équipe de vente n'est pas performante. Certaines organisations divisent même leur équipe de vente en deux ; une partie s'occupe des clients existants et une autre s'occupe des nouvelles affaires pour mieux gérer le pipeline des ventes.

Bien sûr, parce que les cabinets d'avocats fournissent des services spécifiques, ce n'est pas tout à fait la même chose, mais le fait est qu'il faut une équipe de vente qui sache aller vite et garder les leads au chaud. Vous devrez peut-être revoir la façon dont votre équipe parle aux prospects et lancer un script de vente, ainsi qu'intégrer un système de suivi des appels comme Call Rail afin que vous ou votre équipe marketing puissiez suivre les appels.

Lorsque vous révisez votre processus interne, pensez aux éléments suivants :

• Comment initier un contact après avoir capturé un lead ? Par e-mail ou par téléphone ?
• Comment gardez-vous une trace des données des prospects ?
• Gardez-vous les prospects au chaud grâce au marketing de contenu ?

Il est primordial de créer les bons processus pour que votre équipe de vente puisse évoluer rapidement. Ceci s'applique à toutes les étapes du processus de vente. Bien que votre prospect ne soit peut-être pas prêt à embaucher vos services, vous pouvez toujours faire un suivi avec lui et lui demander s'il souhaite faire partie de votre liste de diffusion, ce qui affiche un bon service client et aide également à le nourrir. Un excellent service client extrait plus de valeur des clients et récupère les coûts d'acquisition de clients en créant une clientèle fidèle qui recommande vos services à d'autres.

Astuce 7 : Évaluez et passez en revue les tactiques et les opérations de votre équipe de vente. L'utilisation de plateformes de gestion de la relation client (CRM) peut aider à automatiser les processus et à optimiser votre entonnoir de vente.

8. Les avocats ne savent pas comment interpréter correctement les analyses pour ajuster leurs campagnes PPC

En ce qui concerne les analyses PPC des avocats, vous souhaitez examiner trois analyses critiques ; taux de clics, taux de conversion et coût par conversion pour votre succès publicitaire PPC. Mais, bien qu'il soit important de les comprendre, le véritable point crucial est de savoir si vous avez le temps et les ressources nécessaires pour exécuter vous-même la publicité PPC, et le souhaitez-vous vraiment ?

Il est plus facile et plus efficace d'externaliser le PPC à une agence de marketing qui a des spécialistes qui savent ce qu'ils font. Il leur appartient alors d'interpréter les données et de rapporter les éléments suivants :

• ROI ou ROAS global de la campagne
• Nombre de clics
• Nombre de MQL de conversion
• Nombre de conversions de ventes SQL
• Qu'est-ce qui fonctionne et ne fonctionne pas
• Performances du site Web, y compris les points faibles qui doivent être améliorés
• Stratégies qu'ils vont mettre en œuvre pour rapprocher votre cabinet d'avocats de ses objectifs de marketing numérique

N'oubliez pas que c'est le travail de votre équipe de marketing numérique de diriger votre cabinet d'avocats vers son objectif commercial et non l'inverse !

Astuce 8 : Apprenez exactement ce que vous devez examiner dans l'analyse, car l'analyse sans but ne vous mènera nulle part. Bien que vous n'ayez pas besoin de tout savoir, avoir une compréhension de base peut vous aider et garantir également que votre équipe marketing ne peut pas vous embobiner.

Conclusion

Le paiement par clic est l'une des stratégies de marketing numérique les plus gratifiantes qui nécessite une planification minutieuse et une surveillance constante. Chez Comrade Web, nous vous fournirons le meilleur retour sur investissement PPC, que vous ayez besoin de peaufiner une campagne existante ou de repartir de zéro. Au cours des 12 dernières années, nous avons excellé dans la conversion de prospects en ventes grâce à la publicité au paiement par clic. Cliquez ici pour recevoir une évaluation PPC et reciblage sans engagement.