Comment l'intégration des BDR dans le marketing peut augmenter vos ventes

Alors que les représentants en développement commercial (BDR) ont toujours été associés aux ventes, de plus en plus d'entreprises ont commencé à les intégrer dans leurs services marketing.

Une étude récente a révélé qu'un tel alignement apporte 208 % de valeur marketing en plus avec 108 % d'effort en moins. Les entreprises qui ont déjà adopté le modèle concluent 67 % de transactions supplémentaires.

Cela semble impressionnant ? Plongeons dans cette tendance croissante pour découvrir comment la synergie entre les BDR et l'équipe marketing peut avoir un impact sur votre stratégie et vos résultats, et vous aider à surpasser vos concurrents.

Les moteurs de la rencontre entre les BDR et le marketing

Traditionnellement, les équipes marketing s'occupent de la génération de leads entrants et de la création de contenu. Dans le même temps, les BDR se concentrent sur la génération de leads sortants et la qualification des leads entrants. Cela les rend plus alignés sur l’équipe commerciale, servant de pont entre les clients potentiels et les commerciaux.

Les efforts de marketing génèrent également des prospects. Mais les BDR et les commerciaux ignorent 50 % d’entre eux, car ils considèrent ces leads comme de mauvaise qualité. En d’autres termes, les BDR et les ventes reprochent au marketing d’apporter des MQL/SQL qui ne se convertissent pas. Le marketing se plaint du fait que les leads sont bons, mais le problème se situe du côté des ventes.

Mais est-ce la faute du marketing ou des ventes ? Je pense que les problèmes de communication et les actions asynchrones sont au cœur du problème. La dynamique changeante de l’engagement client nécessite une approche plus cohérente. Voici quelques points qui le prouvent :

• Les décideurs recherchent des interactions personnalisées et axées sur la valeur. Par exemple, 57 à 72 % des clients B2B souhaitent un contenu personnalisé à chaque étape avant et après l'achat.
• Ils attendent également des entreprises qu’elles comprennent leurs besoins individuels. 95 % des acheteurs B2B déclarent qu'il est important que les commerciaux obtiennent des informations sur leur entreprise et connaissent les spécificités de leur secteur.

Pour répondre à ces exigences, les spécialistes du marketing doivent se tenir au courant de l’évolution des besoins des clients. En se synchronisant régulièrement avec les BDR, ils peuvent obtenir un retour instantané sur la qualité des prospects qu'ils apportent. Cela peut les aider à adapter leurs stratégies marketing en déplacement et à répondre efficacement aux besoins spécifiques et aux problèmes spécifiques des clients potentiels.

Creusez plus profondément : comment aligner les équipes commerciales et marketing B2B

Avantages de tirer parti de l’expertise de BDR en marketing

Des examens et des ajustements réguliers de la stratégie peuvent conduire à des engagements plus significatifs et plus réussis. Mais voici d’autres raisons pour lesquelles les entreprises devraient combiner l’expertise des BDR en matière de qualification de leads avec les stratégies créatives des spécialistes du marketing :

• Une boucle de rétroaction continue. Collaborer étroitement avec les BDR, c'est comme disposer d'un groupe de discussion intégré toujours prêt à donner des idées. Apprendre des mauvaises ou des bonnes expériences peut aider les spécialistes du marketing à ajuster leurs activités ou même à changer d’orientation, améliorant ainsi la qualité des prospects.
• Un parcours client plus fluide. En fonction des commentaires que les BDR reçoivent des prospects, le marketing peut créer des points de contact plus pertinents. En offrant aux clients davantage de canaux de communication, ils augmentent non seulement leurs chances de se faire remarquer. Ils permettent également à leurs acheteurs potentiels d’interagir plus facilement avec eux.
• Vue complète de l’entonnoir de vente. Une analyse plus approfondie des processus de vente permet aux spécialistes du marketing de mieux comprendre les besoins, les difficultés et les objections des clients. Sur la base de ces informations, ils peuvent garantir que les campagnes marketing sont toujours pertinentes.
• Augmentation des revenus et de la croissance. Plus vos marketeurs et BDR sont orchestrés, plus leurs résultats seront élevés.

Dans l’ensemble, plus les spécialistes du marketing se lancent dans la vente, plus ils peuvent offrir de valeur à la fois aux clients potentiels et aux BDR. Cela va bien au-delà de la simple création de campagnes percutantes et de l’amélioration de l’expérience client. Il s'agit d'être là pour les clients chaque fois qu'une question se pose, à n'importe quelle étape de leur parcours et de fournir à votre équipe BDR le contenu et les documents pertinents dont elle pourrait avoir besoin pour traiter les objections.

C’est également à ce stade que les entreprises devraient aller au-delà des approches traditionnelles de mesure des performances marketing. Il ne devrait pas s'agir d'un simple nombre de MQL ou de SQL. Il s'agit d'un revenu influencé par le marketing (MIR). Parce qu’avec plus de touches marketing, les revenus peuvent augmenter.

Alors, comment aligner les BDR et le marketing ?

Nous avons construit un processus sophistiqué qui aide nos équipes BDR et marketing à être sur la même longueur d'onde. Même si cela ne vous convient peut-être pas en l'état, voici quelques conseils tirés de mon expérience sur la façon de construire le vôtre :

Fixer des objectifs partagés

Bien que les spécialistes du marketing et les BDR suivent des indicateurs différents, ils ont tous un objectif commun : convertir davantage de nouveaux prospects en transactions. Vous pouvez relancer leur alignement en leur donnant un terrain d’entente vers lequel se diriger.

Définir les MQL et les SQL

Pour éviter toute ambiguïté et tout malentendu, convenez de votre propre définition de ces termes. Ainsi, les deux équipes aborderont la qualification des leaders de la même manière. Cela aidera également à éliminer les discussions sur les bonnes/mauvaises pistes.

Établir une notation unifiée des leads

Sur la base des définitions MQL et SQL, cartographiez le processus d'évaluation des leads et de leur qualification pour passer à l'étape suivante. Utilisez l’automatisation autant que possible. Par exemple, nous utilisons Chili Piper sur les formulaires de prospects de notre site Web pour la pré-score, simplifiant ainsi la routine du BDR et aidant notre équipe marketing à suivre les prospects provenant des activités marketing.

Planifier des activités communes

Il peut s'agir de synchronisations hebdomadaires ou mensuelles, de réunions rétrospectives, d'examens de indicateurs clés, etc. De plus, je recommanderais d'ajouter les deux membres de l'équipe aux sessions stratégiques de l'autre équipe pour leur fournir plus de contexte.

Favoriser une culture de collaboration

Encouragez vos équipes à travailler ensemble au niveau de l’entreprise. Dans ce cas, l’alignement est crucial pour les équipes marketing, BDR et commerciales.

Ce ne sont là que quelques recommandations, mais je suis sûr qu’elles peuvent devenir un bon point de départ pour vous.

L'effet de synergie : Quand 1+1>2

L'intégration des BDR dans le marketing ne consiste pas seulement à améliorer la génération de leads ou la création de contenu. Il s'agit de construire une stratégie commerciale cohérente où chaque département fonctionne harmonieusement, des ventes au marketing.

Cet alignement garantit que les entreprises peuvent s'adapter rapidement aux changements du marché, innover plus rapidement et garder une longueur d'avance sur la concurrence. D'après mon expérience, cela peut doubler la croissance annuelle, augmenter le ROMI de 150 % et réduire le CAC de deux fois. Et oui, notre PDG dort mieux. 🙃

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