Comment les spécialistes du marketing B2C peuvent utiliser une approche de marketing de contenu B2B

Cet article a été initialement publié sur Spin Sucks.

Les spécialistes du marketing avertis ont toujours compris les distinctions fondamentales entre le marketing B2B et B2C. Au niveau le plus élémentaire, ces différences se résument à la personne à qui vous adressez votre message. Les spécialistes du marketing B2C vendent aux consommateurs de tous les jours, tandis que les spécialistes du marketing B2B vendent à d'autres entreprises - ou, plus précisément, aux principaux décideurs des entreprises cibles.

Cependant, depuis le début de la pandémie mondiale - et, en fait, l'explosion d'Internet - la frontière entre le marketing B2B et B2C s'est estompée. Alors que l'industrie B2B s'appuyait autrefois sur les interactions en personne pour pousser les prospects vers le pipeline de vente, aujourd'hui, elle a retiré une page du livre de jeu B2C et a utilisé davantage de communication numérique.

Cependant, ce n'est pas seulement B2B qui emprunte à B2C. De plus en plus, nous voyons des spécialistes du marketing B2C déployer des stratégies de marketing de contenu de style B2B pour renforcer la notoriété de la marque, renforcer la confiance et la crédibilité auprès du public et générer des ventes.

Mais d'abord, les Brass Tacks…

Bien que le marketing de contenu ait à la fois des applications B2B et B2C, il existe quelques différences entre les deux espaces qui méritent d'être discutées. D'une part, le marketing B2B a tendance à prendre plus de temps. En effet, l'obtention d'une vente B2B à travers la ligne d'arrivée nécessite souvent plus de considération et d'approbation de la part de plusieurs parties prenantes. Il n'est pas rare que les acheteurs B2B exigent une preuve de retour sur investissement avant de signer sur la ligne pointillée - et pour cause.

Lorsqu'un acheteur B2B prend une décision, ce choix ne l'affecte pas seulement dans son rôle. Au contraire, cela a un effet d'entraînement sur l'ensemble de l'organisation. Cette pression supplémentaire signifie que les acheteurs s'appuient sur la logique et les faits, et non sur l'émotion, pour prendre des décisions d'achat importantes. Ils veulent savoir comment votre produit ou service leur fera économiser du temps, du capital et des maux de tête, et ils utilisent un contenu de leadership éclairé pour le comprendre. En effet, 63 % des acheteurs B2B utilisent le contenu éducatif pour décider si une organisation peut relever les défis uniques de leur entreprise.

Contrairement aux relations individuelles que les spécialistes du marketing B2B établissent avec les décideurs de l'entreprise, les spécialistes du marketing B2C ciblent souvent un large éventail de consommateurs généraux. Par conséquent, le marketing B2C est de nature plus transactionnelle. Cela ne veut pas dire que vous n'avez pas à établir de relations avec les acheteurs B2C, mais simplement que les consommateurs sont moins susceptibles de passer des heures à essayer de comprendre pourquoi ils devraient investir dans votre offre. S'ils ne trouvent pas les réponses qu'ils recherchent en cinq minutes ou moins, ils sont plus susceptibles de passer à l'entreprise suivante.

C'est pourquoi tant de marketing B2C   implique un message simple et facile à comprendre avec une proposition de valeur claire. Les consommateurs veulent de la variété, de la commodité et de la personnalisation à grande échelle. Et bien qu'ils veuillent savoir que votre offre améliorera leur vie d'une manière ou d'une autre, ils ne recherchent pas nécessairement les chiffres concrets dont les acheteurs B2B ont besoin, car ils ne sont pas redevables à une suite C.

3 leçons de marketing de contenu pour les spécialistes du marketing B2C

Avec ces différences clés à l'esprit, voici trois leçons que les spécialistes du marketing B2C peuvent tirer du marketing de contenu de style B2B.

1. Investissez plus tôt dans votre public cible.

Dans le marketing B2C, vous voyez souvent des publicités destinées à inciter les consommateurs à appuyer sur le bouton « acheter maintenant » le plus rapidement possible. Mais qu'en est-il des consommateurs qui ne sont pas encore prêts à acheter mais qui pourraient l'être avec un peu d'encouragement ? C'est là qu'une approche de marketing de contenu B2B peut être bénéfique. Au lieu de vous adresser uniquement aux consommateurs qui sont au stade de la décision, créez un contenu de leadership éclairé qui engage votre public cible plus tôt dans son parcours.

Ce contenu sera différent selon votre offre. Par exemple, si vous êtes une marque de style de vie en plein air, vous pouvez publier un guide sur les meilleurs sentiers de randonnée du pays et inclure des recommandations d'équipement de plein air pour chaque emplacement. Cela engagera les personnes au sommet de l'entonnoir qui, à ce stade, veulent simplement plus d'informations. Et une fois qu'ils ont décidé d'appuyer sur la gâchette lors de l'une de ces randonnées, ils sont plus susceptibles de faire le plein de votre équipement.

Le magasin d'articles pour la maison en ligne Public Goods offre un exemple de marketing de contenu B2C en action. En plus de ses photos de produits , il partage également un guide mensuel des produits de saison. Cette stratégie de leadership éclairé est non seulement logique pour la marque Public Goods, mais positionne également l'entreprise comme une ressource utile.

2. Diriger et se connecter avec l'éducation.

Comme nous l'avons déjà mentionné, l'éducation est essentielle à toute stratégie de marketing de contenu B2B réussie. Les entreprises B2C doivent en prendre note. Après tout, la grande majorité des consommateurs ne font pas confiance à la publicité traditionnelle, et 83 % des consommateurs abandonneront toute marque qu'ils jugent opportuniste. Heureusement, le contenu est l'un des meilleurs outils de renforcement de la confiance dans l'arsenal d'un spécialiste du marketing.

Commencez donc à créer un contenu persuasif qui montre aux consommateurs cibles comment votre produit ou service améliorera leur vie. N'ayez pas peur de faire preuve de créativité et assurez-vous qu'il y a une bonne variété (par exemple, des articles de blog , des articles d'invités, des infographies, des listes de contrôle, des quiz, des vidéos, des publications sur les réseaux sociaux, des e-mails, etc.). Cependant, quel que soit le type de contenu que vous créez, il doit être de nature éducative.

Le marketing de contenu B2B fonctionne si bien parce qu'il se concentre directement sur la résolution des problèmes des clients. Si vous êtes authentiquement serviable, la vente se fera naturellement lorsque le consommateur sera prêt. Par exemple, la marque capsule de vêtements et de style de vie Carly Jean Los Angeles utilise son blog pour couvrir des sujets allant de la mode à la cuisine en passant par l'organisation de fêtes . Bien que la mission ultime de la marque soit de vendre plus de vêtements, le contenu n'existe pas uniquement pour pousser les produits. En conséquence, CJLA apparaît comme plus authentique et utile.

3. Marier les efforts rémunérés avec l'acquisition de clients organiques.

Dans ce monde numérique, de nombreuses entreprises, en particulier B2C, dépendent fortement de la publicité payante. Mais si vous êtes une petite ou moyenne entreprise, ce n'est pas toujours financièrement faisable. Il est donc important de faire correspondre votre stratégie payante avec l'acquisition de clients organiques.

Les efforts rémunérés aident à garder votre pipeline plein, mais la création d'une stratégie de marketing de contenu complémentaire qui ramène le trafic organique et de référence vers votre site Web est plus rentable. Et si vous avez une variété d'appels à l'action, vous pouvez capter un public encore plus large que ceux qui viennent à des fins transactionnelles.

Pour un exemple, ne cherchez pas plus loin que Artifact Uprising. Si vous recherchez sur Google "comment prendre de bonnes photos avec un téléphone", l'un des articles de blog de la marque apparaît sur la première page des résultats de recherche. Cet article répond à une question courante directement liée à l'offre d'Artifact Uprising. Et même si cela ne pousse pas une vente (du moins, pas tout de suite), c'est toujours un excellent moyen de faire connaître la marque à plus de gens. Au total, la marque élargit sa portée sans avoir à payer pour l'espace publicitaire.

Le marketing de contenu a souvent été considéré comme un jeu B2B, mais il fonctionne également bien dans l'espace B2C. Les spécialistes du marketing B2C peuvent (et devraient) étudier les stratégies de marketing de contenu de style B2B pour voir comment ils peuvent utiliser la même approche dans leurs propres murs.