Guide pour créer votre buyer persona

Tout stratège en marketing soulignera à quel point il est important de savoir à qui vous vendez votre produit. Bien que cela puisse être tentant, il n'est pas toujours idéal de présenter votre produit au grand public avec des attentes optimistes. Prendre le temps d'identifier clairement votre public cible peut profiter à long terme à vos efforts de marketing. Trouver vos clients cibles et les segmenter en groupes vous donne l'avantage de savoir d'où viennent vos clients potentiels et pourquoi ils viendraient vers vous pour votre produit ou service. C'est l'essence de la création de personnalités d'acheteurs.

De nos jours, de nombreux consommateurs sont surchargés d'informations, d'offres et de publicités. La personnalisation des messages s'est avérée beaucoup plus efficace, car près de 90 % des consommateurs considèrent les marques qui ont montré qu'elles comprenaient et se souciaient de leurs besoins personnels. Cependant, l'envoi de messages personnalisés nécessite une chose : être personnel. Connaître les détails et ajouter des informations pertinentes et utiles à vos clients potentiels est un élément essentiel des techniques de marketing réussies. En comprenant les antécédents de vos clients, vous pouvez leur présenter des informations utiles qui seront bien reçues. Les statistiques ont montré que 75% des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une marque qui les reconnaît par leur nom et recommande des articles en fonction de l'historique des achats passés. Toutes les flèches pointent vers des avantages, il est donc temps de se demander : qu'est-ce qu'un buyer persona exactement et comment peut-il être développé ? Cet article définira ce qu'est un buyer persona, soulignera comment il peut bénéficier à votre stratégie marketing et offrira des conseils sur la façon de commencer avec eux !

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Afin de commencer le processus de création de votre buyer persona, il est important de définir ce qu'il est réellement. Un buyer persona est une représentation détaillée et fictive d'une personne de votre public cible. Il serait impossible de connaître chacun de vos clients potentiels individuellement, donc créer une description élaborée de ceux qui s'intégreraient dans votre clientèle est un bon moyen de comprendre vos clients modèles. Un buyer persona représente votre client idéal et est accompagné d'une histoire ou d'un récit unique autour de lui. Cette histoire comprend des éléments tels que les motifs d'intérêt pour votre produit ou service, les données démographiques et certains traits de comportement.

L'organisation d'informations comme celle-ci permet d'avoir une idée solide de la cible de votre marketing. N'oubliez pas qu'un seul produit ou service peut avoir de nombreuses avenues de clients, ce qui signifie qu'il est parfois nécessaire d'avoir plusieurs acheteurs. Rassembler autant d'informations que possible sur chaque segment de marché vous permettra de créer des profils clients plus détaillés. Plus votre buyer persona est clair, plus votre stratégie marketing peut être efficace. Les stratégies de marketing peuvent être ciblées sur ces types spécifiques de clients, en utilisant un contenu pertinent et utile correspondant aux besoins de vos acheteurs.

Pourquoi les buyer personas sont-ils importants ?

Les personnalités de l'acheteur vous aident à garder un contrôle sur la réponse aux besoins des clients. En créant un personnage d'acheteur solide, vous tracez l'ensemble du processus d'achat que les clients traversent, y compris les aspects qui pourraient être importants pour votre acheteur idéal à un moment donné. Cela vous permet de deviner de manière éclairée ce qu'ils pourraient vivre, ainsi que ce qui pourrait être utile pour résoudre leurs incertitudes lorsqu'ils traversent votre entonnoir de vente. Cartographier le processus d'achat et publier des informations utiles et pratiques au bon moment montre à votre client que vous tenez compte de ses besoins. Leur envoyer des e-mails ou des offres personnalisés à ce moment peut faire ou défaire leur expérience. En matière de marketing, il n'y a pas de solution unique, il serait donc idéal de voir leur expérience au niveau des yeux.

N'oubliez pas que bon nombre de vos clients potentiels viennent d'horizons différents, ce qui entraîne des motifs différents pour considérer votre produit ou service. En segmentant votre public cible, vous avez de meilleures chances d'optimiser vos stratégies marketing. Cela en soi réduit les chances qu'ils sortent pour trouver un autre concurrent.

Posez des questions pertinentes telles que :

• Que recherchent mes clients potentiels ?
• Quel problème ont-ils que notre produit ou service peut résoudre pour eux ?
• Qu'est-ce que mes clients potentiels attendent de mon produit ou service ?
• Qu'est-ce qui nous démarquerait de nos concurrents auprès de nos clients potentiels ?
• De quoi mes clients potentiels ont-ils besoin pour continuer à nous considérer ?

Garder ces questions à l'esprit assurera que les besoins de vos clients sont une priorité et vous permettra d'optimiser la façon dont vous présentez les informations nécessaires pour qu'elles soient pertinentes et bien reçues. Vos acheteurs vous placent dans l'esprit de vos clients potentiels, donnant à votre équipe de vente un aperçu de leurs motivations, de leurs doutes et de leurs besoins.

Quels sont les avantages de créer un buyer persona ?

La définition claire de vos personnalités d'acheteur se traduit par des stratégies de marketing plus efficaces. Lorsque vous savez qui est votre client cible, vous pouvez concevoir des campagnes et proposer des solutions de manière pertinente. Approcher votre public cible avec des informations personnalisées a certainement un impact sur leurs décisions d'achat. Pour mettre cela en perspective, 59 % des consommateurs ont déclaré que la personnalisation avait un impact sur leurs décisions d'achat. L'un des rares avantages de la création d'un buyer persona est que les clients ont l'impression d'avoir une expérience sur mesure. En effet, 87% des consommateurs ont une image positive des marques qui participent à la personnalisation des publicités. Il existe de nombreux éléments différents du cycle d'achat qui peuvent être modifiés pour répondre aux besoins et à la démographie de votre personnalité d'acheteur. Qu'il s'agisse de la manière dont ils interagissent avec votre entreprise (physiquement ou numériquement), de la manière dont ils paient (option de versements) ou de la manière dont ils parcourent vos produits (navigation dans le catalogue), il existe de nombreuses opportunités pour rendre chaque expérience aussi fluide que possible.

Un autre avantage de la création d'un buyer persona est que vos produits deviennent plus axés sur la satisfaction du client, qui est donc plus susceptible d'être aligné sur les besoins des clients. Le développement des produits et les fonctionnalités ultérieures des produits sont mis à jour en fonction des besoins des clients, ce qui aide les marques à répondre à la demande du marché. Les marques qui n'écoutent pas les commentaires des clients poussent leur clientèle à rechercher des concurrents qui intègrent les commentaires dans leur développement. Si les clients attachent une grande importance à la qualité de l'appareil photo des smartphones, il serait bon que la marque consacre des efforts à l'amélioration de la qualité de leur appareil photo, car c'est ce sur quoi les clients se sont concentrés. Si cette marque sortait la prochaine version du smartphone avec plus de stockage mais conservait la même qualité d'appareil photo, elle risquerait de perdre des clients au profit de concurrents qui ont passé du temps à développer l'appareil photo.

Cela se traduit par l'avantage suivant que vos efforts de marketing ciblent des publics spécifiques. Savoir qui sera le destinataire aide votre équipe marketing à créer un contenu précieux et de haute qualité. Non seulement cela, mais bien connaître votre public contribue à la qualité des prospects et à la fidélisation de la clientèle. Étant donné que vos efforts de marketing ne sont pas basés sur des informations génériques, il est plus probable qu'elles soient bien reçues, ce qui conduit à de meilleurs résultats de stratégie marketing à long terme.

Quelles sont les 4 étapes pour créer un buyer persona ?

Étant donné que vos buyer personas seront une représentation de votre véritable base de clients potentiels, ils doivent naturellement être basés sur des données légitimes. Tout en développant vos personnalités d'acheteur détaillées, suivez ces étapes pour vous assurer que votre représentation fictive est complète et réaliste.

Faire des études d'audience

Avoir une idée générale de la composition de votre clientèle est un bon point de départ, mais il reste encore un long chemin à parcourir. La recherche est absolument essentielle car elle établit une base solide basée sur des données pour savoir qui étaient vos vrais clients, qui sont vos clients actuels et qui ils pourraient être à l'avenir. Recueillez des données à partir de votre clientèle existante, de Google Analytics et de l'analyse des médias sociaux comme Facebook Audience Insights pour obtenir des informations démographiques générales. Pour un acheteur B2C, faites attention aux informations telles que l'âge, le lieu, la langue, les intérêts, les défis et les habitudes de dépenses. Pour un personnage B2B, recherchez son rôle dans son entreprise, son pouvoir d'achat, qui prend les décisions d'achat finales et la taille globale de son entreprise. Mettre en évidence la plate-forme de médias sociaux qu'ils utilisent le plus est également une information essentielle lors de la recherche.

Créer des sondages

Les sondages sont un excellent moyen de recueillir des informations et ils peuvent vous offrir un aperçu des points de vue de vos clients cibles concernant leur expérience et leurs décisions d'achat. Une variété d'enquêtes est disponible pour vous permettre de développer davantage vos profils d'acheteurs. Ci-dessous, vous trouverez quelques-unes des enquêtes les plus couramment utilisées, avec quelques exemples de questions.

• Net Promoter Score (NPS) – Cette enquête mesure la perception globale de votre marque à travers l'expérience client. Il donne un aperçu de la fidélité des clients.

« Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez à un ami ou à un collègue ? »

• Satisfaction client (CSAT) - Cette enquête mesure dans quelle mesure le produit ou l'enquête a répondu (ou dépassé) les attentes du client. Par rapport à l'enquête NPS, le CSAT est plus axé sur le produit ou le service que sur l'impression générale de la marque.

« Sur une échelle de 1 à 5, comment évaluez-vous votre satisfaction globale à l'égard du produit ou du service que vous avez reçu ? »

• Customer Effort Score (CES) - Cette enquête mesure l'effort qu'un client doit déployer pour récupérer des informations, résoudre des problèmes et recevoir le produit ou le service. Idéalement, moins il faut d'effort, meilleur est le score.

"[Brand] a rendu la communication avec les agents du service client rapide et facile." Répondez en utilisant l'échelle de Likert, de 1 à 5 (ou 7), où 1 : fortement en désaccord et 5 (ou 7) : fortement d'accord.

• Product Market Fit (PMF) - Cette enquête mesure dans quelle mesure un produit est nécessaire sur son marché et satisfait sa demande. En réalisant l'adéquation produit-marché, une marque répond aux besoins des clients, et la demande des clients est suffisante pour que la marque soit durable et rentable.

Bien que le CGP exige l'analyse de données quantitatives et qualitatives, un exemple de question pourrait être :

« Les consommateurs segmentés qui ont rejeté les produits de vos concurrents sur le marché seraient-ils prêts à rechercher une alternative et à considérer la vôtre ?

N'oubliez pas qu'il existe une série de questions que vous pouvez poser à votre clientèle pour avoir une idée de leurs préférences et de leurs expériences. Vous pouvez absolument inclure des questions supplémentaires pour élaborer leurs réponses. Les commentaires des clients sont toujours utiles et peuvent être utilisés pour améliorer vos produits, services et image de marque.

Segmentez votre audience

La recherche peut sembler être l'essentiel du processus de création d'un buyer persona, mais elle vous donne beaucoup d'informations avec lesquelles travailler pour les prochaines étapes. C'est en organisant les données que vous avez recueillies que les choses deviennent intéressantes. Naturellement, la base de données des clients reposera sur tout un éventail de différences, c'est donc une bonne idée de commencer à trouver des aspects similaires dans leurs objectifs, leurs motivations et leurs défis. Il existe différentes manières de segmenter vos audiences, en fonction de la démographie, des raisons d'achat ou de leur parcours professionnel. Selon votre produit ou service, vous pouvez avoir plus d'un persona d'acheteur, mais commencer par le plus important est une bonne idée. Pensez au public auquel vous vendez le plus et essayez de développer celui-ci. Ensuite, vous pouvez utiliser ce modèle de persona d'acheteur pour en créer d'autres de manière approfondie.

Les buyer personas peuvent être développés à partir de certaines similitudes, telles que :

• Groupes d'âge (jouets et gadgets versus produits de nettoyage)
• Genre (produits d'hygiène féminine ou après-rasage du visage pour les hommes)
• Emplacement (grils extérieurs contre pelles à neige)
• Intérêts (sports, passe-temps ou animaux de compagnie)
• Motivations (papeterie abordable pour les étudiants)
• Problèmes (mastic de remplissage mural ou dégivreur de voiture)
• Industries (tondeuses à gazon industrielles pour paysagistes professionnels)
• Points douloureux (problèmes mentaux, physiques ou émotionnels récurrents qui causent de la douleur)

Plus un buyer persona est détaillé, mieux vous pouvez comprendre son point de vue potentiel et ses besoins. Cela étant dit, bon nombre de ces similitudes peuvent et doivent se chevaucher. Souvent, les personnalités de l'acheteur ont de multiples caractéristiques ou antécédents démographiques qu'il est important de prendre en compte car ils ont du poids au cours de leur parcours d'achat.

Créez un nom et une histoire pour votre persona d'acheteur

Pour créer une image complète de votre buyer persona, les informations doivent être sélectionnées et attribuées à ce profil spécifique. Imaginez que vous découvriez un personnage et que vous deviez remplir tous les détails pour pouvoir transmettre la description à quelqu'un d'autre. Qu'est-ce qui serait le plus important ? Commencez le processus en donnant un nom à votre buyer persona, car cela les personnifie automatiquement. Ensuite, posez-vous ces questions pour les remplir dans le profil de votre buyer persona :

• Quel âge ont-ils?
• Où résident-ils ?
• Quel est leur statut matrimonial ? Situation familiale? (Ont-ils des enfants ou des animaux domestiques ?)
• Quel est leur niveau d'études ?
• Quel est leur poste et dans quelle industrie se situe-t-il ?
• Quel est leur objectif de carrière ?
• Quelles sont leurs habitudes de consommation ?
• Quel est leur pouvoir d'achat ?
• Quels sont leurs intérêts ?

Une fois ces questions répondues, vous pouvez commencer à écrire une histoire de fond pour cette représentation fictive. Les histoires sont beaucoup plus pertinentes qu'une liste brute de réponses. Il complète l'image globale et ajoute de la dimension aux motivations, aux défis et aux objectifs de vos acheteurs. Cela contribue par conséquent à personnaliser des campagnes marketing qui seront pertinentes et bien reçues par eux.

En créant un nom et une trame de fond, vous animez les profils des buyer personas, les rendant plus réels pour vos équipes marketing et facilitant la compréhension du contexte global de leurs besoins.

Comment appliquer votre buyer persona

Maintenant que vos buyer personas sont clairement identifiés et personnifiés, il est temps de développer un contenu pertinent pour eux. Voici les prochaines étapes de vos efforts de marketing de contenu une fois vos personnalités client établies.

Concevoir des stratégies de marketing et de vente numériques sur mesure

L'intérêt de la création d'un buyer persona était d'apprendre à connaître votre client idéal ainsi que ses motivations, ses objectifs et les défis qu'il rencontre. Avec une représentation aussi claire, vos équipes commerciales et marketing peuvent personnaliser des campagnes publicitaires qui leur offrent des informations pertinentes et utiles. Les campagnes sur mesure peuvent aller très loin, car 80 % des consommateurs ont tendance à faire confiance aux marques qui publient du contenu pertinent pour eux. Profitez de l'occasion pour appliquer les données que vous avez recueillies et créer un contenu pertinent qui aborde les problèmes ou les points faibles que vos acheteurs peuvent rencontrer. Si vos personas d'acheteur appartiennent à un groupe d'âge plus jeune, essayez de modifier le style de langage pour qu'il soit plus pertinent et captivant. Le contenu visuel, la langue et même des canaux de médias sociaux spécifiques sont tous des moyens de se connecter avec votre public.

N'oubliez pas que les besoins de votre clientèle sont une priorité, et la création de buyer personas est une méthode pour comprendre ces besoins et proposer la solution optimale. Le public est dynamique, alors soyez prêt à réagir et à vous adapter aux changements de l'industrie ou des intérêts sociétaux !

Rincer, modifier, répéter

En fonction de votre produit, de votre service ou même de l'industrie dans son ensemble, vous devrez peut-être créer plusieurs personas d'acheteur. Bien que se concentrer sur un seul segment de marché de votre public cible puisse être suffisant pour certains, la création de personnalités d'acheteurs supplémentaires est un moyen sûr d'élargir votre portée. Il peut certainement y avoir plusieurs buyer personas pour un même produit, tout comme il peut y avoir plusieurs produits pour un même buyer persona. Se familiariser avec l'industrie et appliquer votre première personnalité d'acheteur peut vous aider à vous faire une idée de la marche à suivre. Cela peut même inclure l'intensification de vos efforts en ciblant les petites entreprises vers les grandes entreprises (avec quelques modifications du profil, bien sûr).

Tout comme le marché change continuellement, les besoins et les opinions des gens changent également. Assurez-vous de recueillir régulièrement les commentaires et les informations de vos clients afin de pouvoir mettre à jour les anciens personnages. Faites attention aux réponses aux enquêtes et aux indicateurs de performance clés afin de pouvoir modifier vos campagnes publicitaires et adapter vos stratégies afin qu'elles soient optimales pour votre public. Comme pour beaucoup d'autres choses, une fois que vous avez votre premier modèle de persona d'acheteur, le reste peut être développé rapidement, alors n'hésitez pas à rincer et à répéter le processus !

Points clés à retenir

Parfois, créer un personnage fictif dans votre tête peut être utilisé dans le monde physique. Les personnalités de l'acheteur sont extrêmement utiles en marketing, car elles offrent aux entreprises la possibilité de connaître leur public cible et de comprendre leurs besoins et leurs motivations. Étant donné que les clients sont toujours une priorité, il est utile de connaître le contexte complet lors de la création des solutions pour eux. Le développement de modèles de personnalités d'acheteurs permet aux entreprises de segmenter leur public cible, d'en savoir plus sur leurs clients idéaux et de personnaliser leurs campagnes marketing. Comme les publicités personnalisées se sont avérées beaucoup plus efficaces, la compréhension du client devient vitale pour toute stratégie.

Par conséquent, les avantages de l'utilisation de personnalités d'acheteur incluent une publicité plus ciblée et des prospects de meilleure qualité. Idéalement, les entreprises qui souhaitent développer leurs personnalités d'acheteurs devraient se concentrer sur la recherche d'audience, la réalisation d'enquêtes et la création d'une histoire de fond pour leurs profils. Ce faisant, un modèle est créé qui peut ensuite être modifié et mis à jour pour différents secteurs, produits ou services. Consacrer du temps et des efforts au développement de la personnalité de l'acheteur est une évidence pour toute équipe marketing, alors n'hésitez pas à monter à bord et à essayer ces conseils !

Personnalisez les campagnes marketing pour vos acheteurs

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Auteur invité

Pénélope Myszka

En tant que créatrice de contenu et rédactrice en chef, Penelope attire les lecteurs avec ses blogs sur les techniques de marketing, les programmes d'affiliation et tout ce qui les entoure.