Les meilleurs conseils de Kurt Leafstrand pour gérer et prévenir les fuites de revenus

Le jeu a changé. Et pour le mieux.

Les équipes de marketing et de vente pouvaient exister séparément à un moment donné, mais ce n'est plus le cas. L'alignement est une priorité pour la plupart des responsables des revenus, et les attentes changent constamment à mesure que les solutions émergentes contribuent à unifier ces équipes.

Le paysage logiciel B2B continue d'évoluer à un rythme effréné. L'innovation permet aux organisations de prendre de meilleures décisions plus rapidement. Et si vous ne faites pas attention, suivre le rythme deviendra presque impossible.

Kurt Leafstrand est vice-président principal des produits chez Clari et possède plus de 20 ans d'expérience dans la technologie et le développement de produits. Auparavant, Kurt était chef de produit dans d'anciennes sociétés acquises par Symantec et IBM. Diplômé du MIT et ancien consultant chez McKinsey, il est passionné par la création de produits de qualité depuis son adolescence.

Kurt a rejoint Mike Weir, Chief Revenue Officer de G2, pour le dernier épisode du podcast GTM Innovators. Dans ce récapitulatif d'épisode, vous découvrirez les réflexions de Kurt sur les fuites de revenus et ce que les équipes GTM peuvent faire pour maximiser la collaboration commerciale et marketing.

La montée en puissance du Chief Revenue Officer

Lorsque Kurt est arrivé chez Clari, l'entreprise avait une vision très différente de ce qu'elle est aujourd'hui. Il partage comment, au fil du temps, une formidable opportunité s'est présentée où son équipe a pivoté et créé quelque chose qui pourrait responsabiliser les équipes de vente.

Clari a continué à mûrir et à itérer, et mener d'innombrables entretiens avec des clients a joué un rôle déterminant dans le développement de la plateforme de revenus pour laquelle ils sont connus. À un moment donné, Kurt a remarqué qu'il n'y avait pas que des professionnels de la vente qui assistaient aux entretiens téléphoniques avec les clients.

Kurt a pris note de la façon dont les spécialistes du marketing devenaient des utilisateurs plus courants après avoir ajouté des capacités de prévision des revenus à leur plate-forme. Après avoir entendu certaines de ces perspectives de ces spécialistes du marketing, cela avait beaucoup de sens.

"Les spécialistes du marketing commencent à comprendre qu'ils doivent vraiment comprendre ce qui se passe en aval dans l'entonnoir pour mieux guider ce qu'ils font au sommet."

Kurt Leafstrand
SVP Produits, Clari

Les attentes évoluent et les spécialistes du marketing sont désormais tenus de comprendre leur impact sur les revenus. Comme mentionné dans les épisodes précédents de GTM Innovators, ce que Kurt a noté est une indication du changement dans lequel les équipes de vente et de marketing évoluent vers un plus grand alignement.

Il y a quelques années à peine, les équipes de marketing, de vente et de réussite client fonctionnaient de manière quelque peu indépendante les unes des autres. Ces groupes se regroupent plus souvent sous l'égide de l'organisation fiscale plus large. Et par conséquent, nous voyons maintenant la montée en puissance du Chief Revenue Officer dans les entreprises où ce leader incarne un meilleur alignement.

Comprendre les fuites de revenus et leur importance

Un sujet dont Kurt et Mike discutent pendant le podcast est que les organisations échouent souvent à augmenter leurs revenus en raison d'inefficacités. Chaque fois qu'une organisation perd des revenus en raison de variables contrôlables et aléatoires, cela contribue à ce que les cadres et les vendeurs appellent une perte de revenus.

Selon Kurt, les fuites de revenus sont l'un des plus gros problèmes cachés à la vue de tous. « Il s'agit essentiellement de revenus que votre entreprise devrait obtenir en raison de la valeur et du besoin de votre service ou produit », explique Kurt. "Mais pour une raison quelconque, vous ne l'obtenez pas parce qu'il tombe en quelque sorte en cours de route."

3 mesures que les organisations peuvent prendre pour prévenir les fuites de revenus

Aux yeux de Kurt, la prévention des fuites de revenus est un concept crucial à garder à l'esprit au niveau stratégique, car une grande partie est sous le contrôle d'une organisation.

La prévention des fuites de revenus est essentielle car elle aide les entreprises à maximiser leur potentiel de revenus, à optimiser leur efficacité opérationnelle et à maintenir leur santé financière. La lutte contre les fuites est essentielle, et Kurt partage trois meilleures pratiques que les organisations de revenus peuvent mettre en œuvre pour les minimiser et assurer une croissance durable.

1. Soyez intentionnel sur les cadences de revenus

Kurt partage ses réflexions sur les cadences et leur impact sur les pertes de revenus. La vérité sur les cadences de revenus est que chaque entreprise en a, qu'elle les gère activement ou non.

Voici quelques exemples de ces cadences :

• À quelle fréquence les entretiens individuels entre le représentant et le responsable ont-ils lieu ?
• Comment abordez-vous et pensez-vous aux appels prévisionnels ?
• Quel est le contenu de ces appels prévisionnels ?
• À quelle fréquence évaluez-vous la santé des clients ?

La clé de la gestion des cadences consiste à être très intentionnel à leur sujet. Avoir des cadences appropriées alignées sur le rythme de votre entreprise garantit que vous regardez tout ce que vous devez regarder et que vous conduisez la responsabilité autour de cela.

"Le chiffre d'affaires n'est pas seulement un résultat - c'est un processus. Vous devez y penser, le mesurer, l'améliorer et y collaborer."

Kurt Leafstrand
SVP Produits, Clari

2. Accorder de la visibilité pour avoir une responsabilité plus exceptionnelle

Kurt explique comment la visibilité favorise une plus grande responsabilisation au sein de l'organisation des revenus. La visibilité est un autre concept familier que nous entendent les experts GTM, mais il peut s'agir d'un ingrédient essentiel que les organisations manquent pour éviter les fuites de revenus.

Kurt suggère qu'une fois les cadences de revenus en place, les responsables des revenus doivent s'assurer qu'ils fournissent à chaque membre de l'équipe GTM concernée la visibilité et les informations nécessaires. Cette visibilité est primordiale pour faciliter la prise de décision, faire avancer l'entreprise et créer un sentiment de responsabilité plus fort. En fournissant un accès à l'information aux bonnes personnes, ils disposent de plus grandes capacités pour évaluer et identifier ces sources de perte de revenus.

De plus, la visibilité est tout aussi importante pour aider les membres de l'équipe GTM à être d'accord. Une responsabilité et une visibilité accrues signifient que tout le monde, des cadres aux contributeurs individuels, est sur la même longueur d'onde. Plus important encore, ils ont ce dont ils ont besoin pour donner suite à leurs conclusions.

3. Trouvez les déconnexions dans votre pile technologique

Dans son dernier conseil pour aider à minimiser les fuites de revenus, Kurt explique que le flux de données à travers la pile technologique peut avoir un impact négatif sur les objectifs de revenus.

La pile technologique d'une organisation fiscale à l'autre peut être très différente. Des logiciels populaires aux solutions de contournement personnalisées créées à la volée, il est toujours possible d'examiner dans quelle mesure ces diverses solutions se connectent.

Disons que vous avez un client qui parle d'un problème qu'il rencontre. L'appel a été enregistré, mais le gestionnaire de compte a fait une simple erreur et a oublié de faire un suivi auprès du client pour le résoudre. Faites ensuite demi-tour trois mois plus tard et constatez que le client ne renouvelle pas. C'est simple, mais cela aurait pu être une bonne occasion de mettre en œuvre un outil qui exploite de grands modèles de langage pour détecter ces problèmes et les signaler dans votre solution de santé client.

En bref, explorez les intégrations qui peuvent générer plus de valeur et avoir un impact significatif sur les revenus.

Minimiser les fuites de revenus dépend de vous

La vérité est que les entreprises ne peuvent pas éliminer complètement les fuites de revenus. Mais cela se produit et les organisations fiscales de toutes tailles doivent prendre des mesures préventives pour le minimiser.

Alors que la responsabilisation augmente au sein des équipes de vente et de marketing, l'avenir s'annonce prometteur à mesure que les entreprises progressent vers un meilleur alignement. Il reste encore beaucoup de travail à faire, mais la montée en puissance de l'organisation des revenus au sens large et le rôle du CRO sont des indicateurs positifs.

Regardez l'épisode complet sur YouTube et apprenez-en plus sur Kurt et d'autres experts GTM en vous abonnant au podcast GTM Innovators dès aujourd'hui - disponible sur Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, et plus encore.