Marketing de croissance : une approche des métriques pirates

Avast you landlubbers, scallywags, and salted dogs! (Cela signifie simplement que vous écoutez tous.) Dans les cercles de marketing de croissance , il est courant d'utiliser des "métriques pirates". Cependant, vous n'avez pas besoin de vous familiariser avec la terminologie des pirates pour améliorer votre stratégie marketing en utilisant cette approche.

Si vous n'êtes pas familier, il peut sembler étrange d'évoquer des boucaniers lors d'une conversation marketing, mais pour élaborer, les mesures pirates font référence au processus AAARRR utilisé dans le marketing de croissance. (L'appeler métrique de pirate provient de l'expression commune «arrr» prononcée par les pirates dans les représentations populaires.) Il se concentre sur l'obtention de clients à travers l'entonnoir marketing de la sensibilisation à la référence. Si vous êtes prêt à en savoir plus, voici un aperçu des composants de AAARRR.

Sensibilisation

Le marketing de sensibilisation vise à éduquer les clients potentiels sur votre marque et les solutions qu'elle peut apporter. Les campagnes publicitaires payantes, le contenu optimisé pour la recherche , les publications sur les réseaux sociaux et les actualités de l'entreprise sont des tactiques de sensibilisation courantes.

Les spécialistes du marketing utilisent depuis longtemps la publicité numérique pour tester la messagerie et le trafic sur le site Web qui en résulte. Aujourd'hui, cependant, le paysage numérique a changé et il est plus difficile d'établir une différenciation concurrentielle.

Cela signifie que les spécialistes du marketing sont de plus en plus ciblés, testant souvent plusieurs messages à la fois avec un public potentiel. Ils utilisent également des approches qui visent à la fois à renforcer la notoriété de la marque et à convertir les prospects en clients.

Les médias sociaux sont une composante importante de la sensibilisation. Les marques se tournent toujours vers les plateformes traditionnelles – Facebook, Twitter et Instagram. Mais ils utilisent également des plateformes telles que LinkedIn ou TikTok dans le cadre de leur stratégie de croissance

Acquisition

L'acquisition est le processus utilisé pour acquérir plus de prospects et gagner de nouveaux clients. Vous présentez-vous pour les recherches sur Google qui intéressent votre public ? Vous trouvent-ils lorsqu'ils essaient de résoudre leurs problèmes ? Mettre le contenu devant les bons publics nécessite une réflexion stratégique et des actions innovantes.

Les marques utilisant le marketing de croissance ont utilisé des chatbots, des formulaires d'inscription et du contenu sécurisé comme moyen d'obtenir plus de prospects. Mais, bien sûr, ce ne sont que quelques exemples. Il existe de nombreuses façons d'améliorer l'acquisition et d'apparaître pour les recherches importantes.

Les marques s'en sortent bien en expérimentant leurs techniques d'optimisation de la conversion. Avec les formulaires, par exemple, les marques doivent mélanger le contenu , les couleurs, les messages et les boutons pour voir ce qui fonctionne le mieux. Le contenu et la vidéo abrégés continuent de gagner en popularité alors que les spécialistes du marketing commencent à se diversifier loin des webinaires et des livres blancs.

Activation

L'activation est le processus qui amène les gens à utiliser un produit ou un service rapidement après son achat. Les spécialistes du marketing sont de plus en plus appelés à jouer un rôle clé dans la conduite de l'activation, en particulier dans le B2B.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser plusieurs tactiques pour stimuler l'activation de la marque. Certaines entreprises parrainent des communautés de marque pour favoriser la connexion et les valeurs partagées entre les clients. Harley-Davidson est un bon exemple d'entreprise qui réussit bien . D'autres entreprises organisent des événements exclusifs programmés autour des lancements de nouveaux produits pour améliorer l'activation. Apple est un excellent exemple d'entreprise qui excelle ici.

Les données peuvent jouer un rôle majeur dans les tactiques d'activation. Les données d'utilisation, combinées aux données d'observation et de rétroaction, peuvent fournir des informations sur la manière d'inciter les clients à s'activer.

Rétention

Les coûts d'acquisition d'un nouveau client sont beaucoup plus élevés que de conserver un client existant. En fait, on dit souvent qu'il en coûte cinq fois plus pour gagner des affaires avec un nouveau client plutôt qu'avec un client existant. La fidélisation est un moyen pour les marques de fidéliser les clients pour acheter leurs produits ou services.

Les techniques de marketing de croissance capitalisent et exploitent la relation client existante. Envisagez des ventes ou des remises réservées aux clients, des alertes par e-mail pour les nouvelles offres et les événements spéciaux. Les approches de fidélisation peuvent également consister à encourager les clients à vous suivre sur les réseaux sociaux et à s'inscrire à des newsletters ou à d'autres contenus.

La science des données peut également jouer un rôle important dans la rétention. La science des données client vous fournit des informations sur les comportements, les modèles et les modèles d'achat similaires. L'exploitation des données vous permet de personnaliser et de personnaliser les offres pour les clients existants afin de stimuler la croissance.

Revenu

La question que les spécialistes du marketing doivent se poser à ce stade est la suivante : "Comment pouvons-nous transformer des clients potentiels en clients payants ?"

Lors de l'examen des revenus, les spécialistes du marketing examinent souvent deux mesures clés :

• Coûts d'acquisition de clients (CAC) - Les coûts totaux pour gagner chaque nouveau client
• Valeur à vie du client (LTV) - Le revenu total qu'un client génère au cours de sa relation à vie avec votre marque

Les spécialistes du marketing veulent réduire le CAC et maximiser le LTV. Une façon de le faire est de voir comment les clients se déplacent dans l'entonnoir des métriques pirates. Plus vite vous pourrez faire passer un client potentiel de la notoriété au chiffre d'affaires, mieux votre entreprise s'en sortira. Vous dépenserez moins en publicité et en marketing et profiterez de plus de ventes. Ensuite, travailler sur l'amélioration de la rétention augmente la LTV.

Référence

Le bouche-à-oreille reste un moyen fiable de générer des références commerciales. Si vos produits ou services sont de haute qualité, les gens le diront aux autres.

Cependant, à l'ère numérique d'aujourd'hui, il existe d'autres outils que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour générer des références. La première consiste à pousser les renvois grâce à des incitations. Un exemple courant sur les réseaux sociaux sont les concours ou les tirages au sort où les gagnants sont des clients qui taguent un ami ou partagent une publication.

Encourager les utilisateurs à laisser des avis - et les remercier lorsqu'ils le font - est un autre moyen d'améliorer les références des clients réels. Entendre parler des meilleures qualités d'une entreprise par d'autres personnes réelles peut aider à renforcer la confiance des clients potentiels.

De même, l'utilisation d'ambassadeurs de marque, d'influenceurs et de stratégies de marketing d'affiliation sont d'autres moyens de stimuler la croissance grâce aux références. Les gens aimeront toujours entendre des histoires authentiques et des messages informatifs d'autres personnes. Et une fois qu'ils le font, l'entonnoir AAARRR recommence.

Ensemble, ces six composants se combinent pour créer une solide approche de marketing de croissance. Une fois utilisé avec succès, il ne vous faudra pas longtemps avant de dire l'expression joyeuse, Yo Ho Ho et de célébrer un travail bien fait. N'oubliez pas que c'est un processus et que cela prend du temps. Mais une fois que vous aurez maîtrisé l'approche des métriques pirates, vous serez soulagé d'avoir pris le temps d'en apprendre davantage.