7 conseils pour booster votre site de commerce électronique B2B

(Ceci est un article invité de nos amis de 121eCommerce , un partenaire professionnel chevronné de Magento et une agence de développement Web spécialisée dans le commerce électronique B2B et B2C.)

Nous devons tous grandir un jour.

Pour certains d'entre nous, cela se produit progressivement - nous devenons un peu plus grands, un peu plus forts chaque jour.

Et pour certains d'entre nous, cela se produit du jour au lendemain - vous vous réveillez un matin pour découvrir que vous ne rentrez plus dans vos vêtements.

Ce n'est pas si différent pour les entreprises de commerce électronique B2B.

Selon Amazon, le commerce électronique B2B valait 829 milliards de dollars en 2016 - et d'ici 2023, il devrait atteindre une taille de marché de 1,8 billion de dollars.

En d'autres termes, il est temps de grandir.

Alors, comment pouvez-vous vous assurer que votre site Web de commerce électronique est prêt pour cette poussée et s'assurer qu'il est facile pour les acheteurs B2B d'utiliser vos services ? Dans ce guide, nous avons rassemblé quelques conseils que vous pouvez utiliser pour améliorer votre site Web et votre expérience d'achat.

En savoir plus ci-dessous.

1. Optimisez votre expérience d'achat omnicanal et mobile

Avant tout, vous souhaiterez optimiser l'expérience de commerce électronique omnicanal de votre site Web. Cela signifie fournir une expérience unifiée sur tous les points de contact d'achat, y compris les smartphones, les tablettes, les ordinateurs portables ou les ordinateurs de bureau.

De plus en plus d'achats sont effectués à partir de plateformes mobiles, et cela ne se limite pas seulement aux achats B2C (Business-to-Consumer). Les utilisateurs B2B sont également de plus en plus susceptibles d'acheter à partir de plates-formes mobiles, d'autant plus qu'il est devenu la norme pour les logiciels d'entreprise et les applications de productivité prenant en charge les tablettes et les téléphones.

94 % des travailleurs ont un smartphone et 91 % des employés des entreprises utilisent « au moins une » application mobile d'entreprise, dont 21 % utilisent des applications mobiles « dédiées, spécifiques à un service ». De plus, 57 % des acheteurs mobiles déclarent qu'ils ne recommanderont pas les entreprises qui ont une plate-forme mobile "mal développée".

De toute évidence, il est essentiel que votre site Web offre une expérience d'achat fluide et optimisée pour le B2B. Vous devez placer toutes les informations pertinentes sur les produits, les outils de commande, les systèmes de paiement mobile et les systèmes de chat/communication à portée de main de vos clients.

Que vous utilisiez Magento, Shopify ou même une plate-forme de commerce électronique personnalisée, vous devez effectuer des tests utilisateur et vous assurer que vous offrez une excellente expérience d'achat omnicanal et mobile.

2. Mettez en œuvre des outils d'achat axés sur le B2B sur votre site Web pour rationaliser les commandes

Les besoins des acheteurs professionnels sont différents de ceux des consommateurs ordinaires. Un consommateur final (B2C) peut acheter une seule boîte de gants en latex dans un magasin de fournitures automobiles, tandis qu'un concessionnaire (B2B) peut vouloir acheter 500 boîtes de gants, ainsi qu'une cargaison en vrac d'huile de différentes qualités, des dizaines de paires de lunettes de sécurité, liquide de frein… et autres produits similaires en une seule commande.

Pour cette raison, il est très important de mettre en place des fonctionnalités permettant aux clients B2B de passer rapidement des commandes groupées sur votre site Web. Magento, par exemple, permet aux clients d'acheter des articles en saisissant directement le SKU, ou même en important une liste de SKU pouvant être traduite en bon de commande.

Une autre alternative serait d'activer la commande groupée directement à partir de votre interface utilisateur d'achat standard. Par exemple, vous pouvez utiliser une extension comme Rapid List Ordering sur votre site Web Magento. Cet outil permet une commande en un clic et une navigation simplifiée dans les produits pour les clients du commerce électronique. Il réduit le temps passé à commander des articles individuels et simplifie la commande et la commande d'articles fréquemment achetés.

En activant ces types d'outils sur votre plate-forme de commerce électronique, vous pouvez aider les clients B2B à obtenir plus facilement les articles dont ils ont besoin tout en minimisant les frictions et en maximisant les taux de conversion.

3. Fournissez des conditions et une facturation Net 30 au moment du départ des clients

La plupart des entreprises préfèrent les conditions nettes de 30 heures et la facturation pour les achats importants, car cela les aide à maximiser leur flux de trésorerie et facilite la commande des articles dont elles ont besoin. Selon la plateforme de commerce électronique que vous utilisez, cette fonctionnalité peut être disponible par défaut. Mais dans la plupart des cas, vous devrez utiliser une extension tierce ou ajouter un code personnalisé à votre site Web de commerce électronique pour l'activer.

Offrir la facturation et les bons de commande à vos clients peut être très bénéfique pour votre entreprise. Vos clients pourront dépenser plus d'argent sur les produits car ils ne paieront pas tout de suite, ce qui entraînera une augmentation des ventes.

Bien sûr, il est important de vérifier le crédit des entreprises lorsque vous prolongez ces conditions. La plupart des extensions et outils tiers qui autorisent les bons de commande et les conditions nettes vous permettront de le faire automatiquement.

4. Fournissez des ressources informatives et éducatives aux clients pendant qu'ils achètent

Comparé au marketing B2C, le marketing B2B devrait être beaucoup plus axé sur la fourniture de contenu informatif et éducatif aux clients. Une étude récente a révélé que 44 % des entreprises B2B les plus performantes disposent d'un groupe de marketing de contenu centralisé.

En outre, 66 % des entreprises B2B se sont concentrées sur la « priorisation… des besoins d'information de l'audience » par rapport à leur « message commercial/promotionnel de l'organisation ». Lorsque nous examinons les entreprises B2B les plus performantes, cela grimpe à 88 %. De toute évidence, placer les besoins d'information de vos clients au-dessus de votre propre image de marque et d'un contenu axé sur les ventes vaut la peine dans le commerce électronique B2B.

Comparé au commerce B2C, le commerce B2B implique des valeurs en dollars plus élevées par commande, des relations commerciales à plus long terme et davantage de commandes répétées. Compte tenu de ce fait, il n'est pas surprenant que les clients B2B souhaitent développer une compréhension approfondie et complète des produits ou services de votre entreprise avant de faire un achat.

5. Envisagez de mettre en place une tarification personnalisée pour les clients individuels

Un autre changement utile que vous pouvez apporter à votre site Web de commerce électronique consiste à personnaliser les prix pour les clients individuels. Certaines plates-formes, comme Magento Commerce, le proposent comme une option intégrée pour votre boutique. D'autres peuvent vous demander de développer une fonctionnalité ou une extension personnalisée pour activer la tarification par utilisateur.

Comme vous l'avez peut-être déjà compris, la tarification par utilisateur vous permet de personnaliser les prix de vos articles pour des clients individuels.

Par exemple, si vous avez un client qui commande souvent en gros un article particulier, vous pouvez personnaliser et baisser le prix. Vous savez qu'ils seront des acheteurs réguliers et que vous pourrez ainsi rester rentable même avec une marge inférieure. En revanche, les nouveaux clients ou les entreprises qui passent de petites commandes paieront des prix unitaires plus élevés, car vous ne savez peut-être pas s'ils continueront à magasiner chez vous.

Le plus grand avantage de cela est une fidélisation accrue de la clientèle. Vous pouvez faire savoir aux clients que vous baissez les prix de certains de vos articles pour eux et les remercier d'être des acheteurs réguliers dans votre magasin. Leur montrer cette appréciation les rend plus susceptibles de magasiner avec vous à l'avenir - et les encourage à rester avec vous.

Cela augmente également leur «coût de changement» - ils ne savent peut-être pas s'ils peuvent obtenir la même offre dans un autre magasin de commerce électronique, ils seront donc moins susceptibles d'explorer d'autres fournisseurs et moins susceptibles d'arrêter de magasiner dans votre magasin.

6. Faites en sorte qu'il soit facile pour les clients de contacter votre équipe et d'obtenir des réponses à leurs questions

Tout comme vous devez vous concentrer sur le contenu informatif et éducatif sur vos produits, vous devez également permettre aux clients de vous contacter facilement et d'obtenir des réponses à leurs questions sur vos produits. Il existe plusieurs façons de procéder :

• Questions et réponses sur les produits – Publiez publiquement les réponses aux questions sur vos produits sur la page de chaque article. De cette façon, les clients trouvent des réponses sans vous contacter directement. Il y a de fortes chances que beaucoup de vos clients aient des questions similaires, c'est donc un excellent moyen d'améliorer la connaissance client.
  
• Chatbots - Les chatbots sont un moyen transparent d'intégrer la communication sur l'ensemble de votre site Web. Les clients peuvent rapidement obtenir des réponses automatisées à leurs questions ou demander à être mis en relation avec un représentant du service client en direct, le tout sans quitter la page sur laquelle ils se trouvent.
  
• Coordonnées sur chaque page – Avoir un e-mail, un numéro de téléphone, un formulaire de contact ou une autre méthode de contact sur chaque page de produit peut être utile, en particulier si vous encouragez les clients à vous contacter s'ils ont des questions.

Lorsque vous mettez en œuvre ces méthodes de contact client, vous devez vous assurer que vous faites de votre mieux pour répondre aux questions et vous connecter avec les clients le plus rapidement possible.

Les clients B2B, en particulier, doivent se sentir écoutés et s'attendre à des délais de traitement rapides pour leurs questions. 86 % des clients B2B sont « plus susceptibles » de payer plus auprès d'un fournisseur qui offre une « excellente expérience client », et ils dépensent 13 % de plus en moyenne pour acheter des produits auprès de ces fournisseurs.

7. N'oubliez pas les avis et témoignages des clients

Enfin, abordons l'un des aspects les plus souvent négligés du commerce électronique B2B - les avis sur les produits. Alors que les avis sur les produits sont parfois considérés comme quelque chose qui n'est important que pour les consommateurs B2C, ce n'est pas le cas.

Environ 43 % seulement des entreprises B2B déclarent avoir des avis sur leurs produits sur leurs sites Web - et seulement 20 % supplémentaires disent qu'elles envisagent sérieusement d'en ajouter.

Cependant, 93 % des clients déclarent qu'ils sont "plus susceptibles" d'envisager d'acheter un produit pour lequel ils ont lu des critiques positives, et il n'y a aucune raison de croire que cela ne s'applique pas aux clients B2B et B2C.

Que votre plate-forme de commerce électronique dispose déjà d'une fonction d'avis client ou que vous deviez l'ajouter avec une extension tierce ou personnalisée, l'ajout d'avis clients à vos produits peut être très utile - et aider à renforcer la confiance des clients, à augmenter les taux de conversion et à améliorer votre fond ligne.

Suivez ces conseils pour une meilleure expérience de commerce électronique B2B - et plus de ventes !

Grâce à ces 7 conseils, vous pourrez améliorer l'expérience d'achat du commerce électronique B2B et vendre vos produits et services plus efficacement. Réfléchissez donc à la manière dont vous pouvez implémenter une, plusieurs ou toutes les fonctionnalités ci-dessus avec votre plateforme de commerce électronique. Vous êtes assuré de bénéficier de plus de ventes, d'un meilleur taux de fidélisation de la clientèle, et bien plus encore !

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