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Qu'est-ce que la valeur brute des marchandises et pourquoi est-elle importante pour votre entreprise de commerce électronique ? Nous décomposons ce que signifie GMV, comment vous pouvez le calculer et comment vous pouvez améliorer votre GMV.

Lorsque vous exploitez un site Web de commerce électronique ou que vous traitez avec tout type de commerce de détail, il est essentiel de savoir ce qu'est GMV. Également connu sous le nom de valeur brute des marchandises ou volume brut des marchandises, ce chiffre important vous indique la valeur totale des marchandises que vous avez vendues sur une certaine période. Il s'agit d'une bonne mesure à garder à l'esprit lorsque vous cherchez des moyens d'augmenter les ventes et d'élargir les résultats de votre entreprise.

Ci-dessous, nous allons jeter un œil à tout ce que GMV : qu'est-ce que c'est, pourquoi c'est si important et comment vous pouvez améliorer votre propre GMV tout en réalisant des ventes auprès de clients satisfaits.

Qu'est-ce que la GMV (Valeur Brute des Marchandises) ?

La valeur brute des marchandises (GMV) est une mesure qui mesure la valeur totale de vos ventes sur une certaine période de temps. C'est une mesure qui est la plus couramment utilisée dans l'industrie du commerce électronique et qui est aussi parfois appelée volume brut de marchandises.

GMV peut être utilisé pour déterminer la santé globale d'une entreprise de commerce électronique et un bon indicateur de croissance. En effet, il mesure le volume et la valeur des marchandises vendues ou le nombre de transactions traitées . Donc, si votre GMV est en hausse, les affaires devraient être bonnes !

Selon le Corporate Finance Institute, le GMV du commerce électronique devrait être mesuré au moins une fois par an , voire une fois par trimestre financier. Cependant, il est important de noter que le calcul de la valeur brute des marchandises est effectué avant la déduction des frais et dépenses associés à la vente de produits. Cela inclut des éléments tels que les frais de livraison, les remises, les frais de publicité et les retours, etc.

Le GMV est le plus utile lorsqu'il est utilisé comme mesure comparative dans le temps . Il peut s'agir de comparer les ventes du trimestre en cours par rapport au précédent, ou d'une année sur l'autre. En fin de compte, la valeur brute des marchandises est un autre moyen pour les entreprises de comprendre et de chiffrer leurs chiffres de vente.

Comment calculer le GMV

La façon la plus simple et la plus courante de calculer le GMV consiste à utiliser la formule ci-dessous. Cela prend simplement le prix facturé au client et le multiplie par le nombre d'articles vendus :

Valeur brute des marchandises = prix de vente des marchandises x nombre de marchandises vendues

Supposons que vous vendiez 10 produits à 100 $ chacun, votre valeur brute de marchandise s'élèverait à 1 000 $.

Pourquoi vous ne devriez pas compter uniquement sur GMV

Le calcul de votre GMV de cette manière vous donnera une bonne idée de la croissance de votre entreprise, car il examine combien vous vendez réellement. Cependant, vous ne devriez pas vous y fier uniquement comme formule unique pour déterminer la santé de votre entreprise.

En effet, bien que la valeur brute des marchandises vous indique votre croissance, elle ne vous dit pas si vous profitez ou non de la valeur réelle des articles que vous vendez .

Par exemple, si le GMV était la principale mesure de croissance de votre entreprise, vous pouvez vous concentrer sur des produits plus coûteux et plus coûteux, car le prix de vente de ces produits contribuera à augmenter la valeur totale de votre transaction.

Cependant, les marges sur ces produits sont souvent bien inférieures à celles de produits moins chers comme les vêtements. Comme vous pouvez le constater, il ne s'agit pas nécessairement d'une représentation précise des performances d'une entreprise de commerce électronique.

Donc, revenons à notre exemple ci-dessus si ces 10 produits que vous avez vendus pour 100 $ vous coûtent 75 $ à fabriquer ou à acheter, vous ne faites que 250 $ de profit.

Vous ne pourrez pas utiliser cette formule pour déterminer si vous vendez vos articles trop ou trop peu car elle ne tient pas compte des marges. Le numéro sept sur notre liste ci-dessous peut vous aider à le faire !

Dois-je continuer à suivre GMV ?

Oui, c'est toujours une mesure importante car elle calcule essentiellement la valeur totale de vos ventes brutes. Bien sûr, vous voulez que ce chiffre soit relativement élevé, car les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise de commerce électronique.

Lorsque vous utilisez ce chiffre de manière comparative, vous voulez qu'il soit en croissance, que ce soit d'une année sur l'autre ou d'un trimestre à l'autre. S'il augmente, cela signifie soit que vous vendez plus, soit que vous vendez des articles plus chers, ce qui devrait être bon pour votre résultat net.

Mais comme nous l'avons mentionné ci-dessus, il existe d'autres mesures financières qui peuvent aider à déterminer les performances de votre entreprise de commerce électronique.

Envisagez d'utiliser d'autres KPI eCommerce pour obtenir une vue plus équilibrée et plus précise de vos performances :

1. La valeur nette de la marchandise (NMV) est ce que vous obtenez après avoir déduit tous les frais et dépenses de votre valeur brute de la marchandise sur une période donnée. Il s'agit d'un aperçu plus réaliste des performances réelles de votre entreprise, car il prend en compte les coûts, les remboursements, etc.

NMV = GMV - Tous les coûts (marketing, remboursements, paiements de passerelle)

2. Le coût d'acquisition client (CAC) est simplement calculé en divisant tous les coûts dépensés pour acquérir des clients (y compris les coûts des logiciels, les salaires de l'équipe marketing, etc.) par le nombre total de clients acquis au cours de la période pendant laquelle l'argent a été dépensé.

Supposons que vous ayez dépensé 5 000 $ en marketing en un mois et acquis 500 nouveaux clients. Votre CAC serait de 10 $.

CAC = Dépenses marketing totales / Nombre de clients acquis

Il s'agit d'une mesure importante car elle suit essentiellement l'efficacité de votre publicité et le montant que vous payez pour attirer de nouveaux clients. Si ce chiffre est trop élevé, vous grignoterez des marges et gaspillerez votre budget.

3. La valeur à vie du client (CLV) détermine le montant d'argent que les clients dépenseront avec vous pendant toute la durée de votre relation. Pour calculer la CLV, vous devez d'abord définir la LTV, c'est-à-dire la valeur à vie :

LTV = AOV x Nombre de transactions x Durée de conservation

CLV = LTV x Marge bénéficiaire

CLV vous indique essentiellement dans quelle mesure vous fidélisez vos clients et à quel point ils aiment votre produit ou service. Plus ce nombre est élevé, plus vos profits seront importants. S'il est faible, vous savez que vous devez travailler sur votre stratégie de fidélisation de la clientèle ou que quelque chose dans votre produit ou service ne répond pas aux attentes des clients.

4. La valeur moyenne des commandes (AOV) suit le montant moyen qu'un client dépensera chaque fois qu'il passera une commande. Il est simplement calculé en divisant le revenu total par le nombre de commandes.

AOV = Chiffre d'affaires / Nombre total de commandes

Il est clair que vous voulez que ce nombre augmente car cela signifie que vos clients dépensent plus d'argent avec vous, encore une fois, cela renvoie au CAC et augmente votre CLV. Si le montant est faible, vous devrez peut-être rechercher des moyens d'augmenter votre AOV.

5. Taux de conversion (CVR). Pour les sites de commerce électronique, cela sera l'un des KPI, sinon le plus important à suivre. Le taux de conversion est une mesure importante qui montre comment votre site Web global convertit les visiteurs en clients.

CVR = Nombre de transactions / Nombre de sessions

6. La marge bénéficiaire par produit (PMpP) vous aidera à déterminer quels produits pousser, combien vous pouvez réduire et où surveiller de plus près les choses car les marges sont serrées.

La marge produit par produit est facile à calculer. Par exemple, si vous vendez un produit pour 25 $ et que sa fabrication coûte 20 $, la marge bénéficiaire brute est de 20 % (5 $ divisé par 25 $).

PMpP = (Prix du produit – Coût du produit) / Prix de détail

7. Le Net Promoter Score (NPS) est un indicateur de fidélité et de satisfaction de la clientèle. Le score est obtenu en demandant aux clients quelle est la probabilité qu'ils recommandent votre produit ou service à d'autres sur une échelle de 0 à 10.

Des clients satisfaits signifient des clients fidèles, donc encore une fois, cette mesure peut aider à améliorer la valeur à vie et les valeurs moyennes des commandes, car les clients seront prêts à dépenser plus avec vous car ils savent que le produit ou le service sera livré.

3 façons de stimuler la croissance de GMV

Donc, si GMV est l'une des mesures financières que vous suivez, vous voudrez voir ce chiffre augmenter. Étant donné que le volume brut de marchandises est la mesure directe de votre croissance, il est logique que les propriétaires d'entreprises de commerce électronique intelligents recherchent des moyens de l'améliorer.

Besoin d'idées pour augmenter votre valeur marchande brute ? Voici quelques-uns:

1. Offrez la livraison gratuite là où vous le pouvez

Une étude d'UPS a montré que 58% des acheteurs en ligne sont prêts à ajouter des articles supplémentaires à leur commande si cela signifie qu'ils bénéficient de la livraison gratuite… Offrir la livraison gratuite soit à tous les niveaux, soit après que les clients ont atteint un certain seuil de prix peut être un excellent moyen de boostez votre GMV et vos ventes en général.

Sans oublier que cela augmentera la valeur de base de votre commande moyenne, car les clients commenceront à ajouter plus d'articles afin de bénéficier de la livraison gratuite.

2. Investissez dans des stratégies de vente croisée

La vente croisée est un moyen puissant d'inciter les clients à acheter plus. La meilleure partie est que vous n'avez pas à faire grand-chose pour les convaincre ; c'est le client qui prend la décision finale d'acheter plus et d'élargir son panier.

Vous pouvez ajouter une fenêtre "Fréquemment acheté avec cet article" sur vos pages de produits, ou même proposer des accessoires en tant que modules complémentaires de dernière minute sur la page de paiement. Vous seriez surpris de voir à quel point cela peut booster votre GMV !

3. Ajouter des forfaits

Un autre excellent moyen d'encourager vos clients à acheter plus (sans être trop insistant) consiste à proposer des offres groupées et des offres groupées. Non seulement cela est efficace pour se débarrasser d'une partie de votre inventaire moins populaire, mais cela peut également améliorer considérablement votre GMV.

Les clients seront heureux d'investir dans un forfait car ils obtiennent plus de produits que d'habitude pour un prix bien meilleur que d'habitude, ils auront donc l'impression d'obtenir une bonne affaire. Pendant ce temps, vous réalisez des ventes moyennes plus importantes, vous vous débarrassez de l'ancien inventaire et augmentez votre GMV. C'est une situation gagnant-gagnant!

Dernières pensées

Ainsi, bien que le GMV soit une bonne mesure à examiner pour déterminer la valeur totale des ventes et si cela s'améliore, il doit être utilisé conjointement avec d'autres mesures pour vous donner une image fidèle des performances de l'entreprise.

Il est essentiel de mesurer régulièrement votre croissance au cours de chaque mois pour déterminer ce que vous faites bien ou mal. En créant plus d'opportunités d'achat pour les clients utilisant des stratégies de vente croisée intelligentes pour ajouter des offres groupées, vous encouragerez plus d'activité sur votre site Web.

FAQ GMV