9 conseils pour augmenter rapidement votre taux de conversion e-commerce

C'est essentiellement une évidence:

Que vous démarriez tout juste une entreprise de commerce électronique ou que vous soyez déjà un vendeur en ligne établi, plus vos taux de conversion sont élevés, mieux votre entreprise s'en portera.

Dans un monde parfait, votre processus de génération d'affaires auprès de nouveaux clients et de clients de longue date fonctionnerait comme sur des roulettes :

1. Ils visitent votre site
2. Ensuite, ils trouvent les produits qu'ils aiment et les ajoutent à leur panier
3. Enfin, ils donnent suite à leur achat sans hésitation

Cela ressemble à un rêve, n'est-ce pas ?

En fait, la grande majorité des visiteurs de votre site vont partir sans le faire ; selon SmartInsights , les taux de conversion moyens des magasins de commerce électronique dans tous les secteurs jusqu'au deuxième trimestre 2018 n'étaient que de 2,86 %.

Dans cet article, nous allons discuter d'un certain nombre d'approches de haut niveau pour optimiser votre site Web de commerce électronique. Par conséquent, il est plus probable que vos visiteurs finissent par se convertir en clients payants. Au fur et à mesure que nous passerons en revue chaque tactique, nous fournirons également une variété d'exemples de marques "faisant bien les choses".

Cependant, avant de nous plonger dans une discussion sur ces stratégies et conseils, nous devons en comprendre les raisons. Comme pourquoi un individu pourrait décider de quitter votre site de commerce électronique les mains vides en premier lieu.

Pourquoi les acheteurs de commerce électronique ne convertissent pas

De manière réaliste, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les consommateurs choisissent de ne pas effectuer d'achat à un moment donné. Par exemple:

• Votre site fait une mauvaise première impression
• Vous ne savez pas à qui vous vendez
• Votre site n'est pas optimisé
• Vous ignorez les utilisateurs mobiles
• Personne n'aime (ou ne comprend) votre produit
• Les images du produit sont médiocres
• Votre copie n'est pas convaincante
• La page est gênante
• L'appel à l'action n'est pas clair
• Les acheteurs ne vous font pas confiance
• Les gens doivent payer pour l'expédition
• Le départ est difficile
• Vous n'utilisez pas l'intention de sortie
• Il n'y a pas de stratégie de remarketing ou de reciblage
• …

Non seulement cette compréhension vous permet d'anticiper et d'éviter de commettre ces mêmes erreurs. Cela vous prouve également que faire ces erreurs ne signifie pas nécessairement que vous avez échoué. Tant que vous comprenez pourquoi vous avez commis l'erreur et comment y remédier, votre entreprise continuera de s'améliorer au quotidien.

Comment augmenter votre taux de conversion e-commerce

Aujourd'hui, nous allons vous donner quelques astuces et conseils pratiques sur ce qu'il faut faire pour commencer à générer plus de conversions, même sans augmenter votre nombre de visiteurs.

Plongeons tout de suite !

1. Appliquez un design et un contenu persuasifs sur votre site Web/application

Tout d'abord, nous voulons commencer par discuter du sujet plus général de la conception de sites en général.

Conception convaincante

Il y a un principe :

Si votre site n'est pas conçu de manière à garder vos visiteurs sur la page - et à faire avancer leur transaction - aucune des autres tactiques dont nous allons discuter ne fera une grande différence.

Cela dit, premièrement, votre site doit être :

• Appel visuel
• Visuellement convaincant

La partie "attrayante" est assez simple. Inutile de dire que le consommateur moderne est plus susceptible de s'engager davantage avec des sites Web/applications sophistiqués, tels que :

Qu'avec ce site :

Bien que nous puissions certainement approfondir les raisons pour lesquelles le premier exemple est encore plus attrayant, disons simplement qu'il a un certain je ne sais quoi que ce dernier n'a clairement pas.

La persuasion visuelle, en revanche, est un peu plus nuancée. Essentiellement, l'objectif est d'attirer les yeux de vos visiteurs sur une certaine partie de la page - généralement la partie qui leur permettra de se rapprocher de la conversion.

Jetez un œil à la page d'accueil d'Away :

En règle générale, l'attention du visiteur sera attirée presque immédiatement sur les éléments suivants, dans l'ordre suivant :

• L'image principale
• Le texte incrusté
• Le bouton d'appel à l'action sous le texte incrusté

Bien que cette page d'accueil offre un certain nombre d'options cliquables, il est parfaitement clair ce que les nouveaux visiteurs sont "censés" faire dès le départ. Voilà un design convaincant.

Texte/contenu persuasif

L'objectif d'une copie persuasive est assez similaire : "Garder l'engagement de vos visiteurs et faire avancer une transaction."

Maintenant, quand nous disons "persuasif", ici, nous ne voulons pas dire que votre copie doit être trop commerciale ou quelque chose comme ça. Il s'agit plutôt de s'assurer que la « voix » de votre marque transparaît à travers chaque mot de votre site Web.

Jetez un oeil à l'exemple suivant de PETSMART

Il n'y a aucun doute à ce sujet : la copie sur cette page produit a été écrite par un fan d'animaux de compagnie, pour un amoureux des animaux de compagnie. Il crie essentiellement: «Hé! Nous sommes comme vous et nous adorons ce produit, nous savons donc que vous l'aimerez aussi !

Boom! Vendu.

2. Faire une navigation simple et facile

Si vous entriez dans un magasin de détail physique dont les produits étaient éparpillés au hasard, vous feriez certainement demi-tour et sortiriez.

Eh bien… il en va de même pour votre boutique de commerce électronique :

Si vos visiteurs ne sont pas en mesure de trouver ce qu'ils recherchent littéralement en un clic, ils iront presque immédiatement sur le site d'un concurrent.

Bien sûr, plus vous proposez de produits, plus cela est important. Jetez un oeil à cet exemple d'IKEA:

En utilisant la barre de navigation en haut de l'écran, les visiteurs peuvent facilement s'aventurer sur la page de la catégorie de produits intermédiaires qu'ils recherchent. À partir de là, ils pourront approfondir les produits spécifiques proposés dans chaque catégorie individuelle.

Maintenant, tout cela est bien beau pour ceux qui ne font que parcourir votre site à la recherche de produits qu'ils pourraient aimer. Pour ceux qui savent exactement ce qu'ils recherchent, vous devez fournir une solution de recherche robuste.

Bien qu'il existe un certain nombre de facteurs à prendre en compte lors de l'optimisation de la fonctionnalité de recherche de votre site, votre principale préoccupation est, bien sûr, de vous assurer que vos visiteurs reçoivent les produits les plus pertinents en rapport avec leur terme de recherche. Comme nous en discuterons un peu, c'est pourquoi vos pages de produits doivent être bien organisées, avec des informations vitales présentées d'une manière qui correspond aux requêtes de recherche de vos clients.

3. Personnalisez

Cela dit, il existe deux manières principales de personnaliser l'expérience de vos visiteurs :

• Fournir un contenu dynamique
• Proposer des parcours à vos visiteurs

Essentiellement, les outils de création et de diffusion de contenu dynamique vous permettent de présenter un contenu, des offres et des recommandations de produits sur mesure à vos visiteurs. Il est basé sur des facteurs tels que leurs données démographiques et géographiques, leur comportement sur site et leur historique avec votre marque.

Nous avons récemment parlé du meilleur outil (IA et apprentissage automatique) pour créer une expérience personnalisée pour les clients, alors consultez cet article pour une discussion beaucoup plus approfondie sur le sujet de l' utilisation de l'IA et de l'apprentissage automatique dans le commerce électronique.

Pour ce qui est de proposer des parcours parmi lesquels votre visiteur peut choisir, vous devez tenir compte des « types » de consommateurs que vous attirez généralement. Essentiellement, vous les dirigerez vers des "collections" de produits qui se rapportent les uns aux autres, mais qui ne sont pas nécessairement dans la même catégorie de produits.

4. Autoriser les achats via les plateformes de médias sociaux

Votre marque a presque certainement au moins un certain type de présence sur les différentes plateformes de médias sociaux, n'est-ce pas ?

Nous avons mentionné les balises Shoppable sur Instagram comme une tendance impressionnante du mCommerce en 2021 dans un article précédent.

La simple publicité et/ou la création d'une présence organique sur des canaux tels que Facebook et Instagram ne sont pas exactement quelque chose de nouveau. Mais de plus en plus d'entreprises de commerce électronique se tournent vers ces canaux pour vendre leurs produits directement à leurs abonnés.

Il s'agit d'une entreprise particulièrement lucrative si les produits que vous proposez correspondent au type de contenu généralement partagé sur Instagram. Par conséquent, si vous travaillez dans les industries de l'habillement, de la mode ou de la cuisine - ou vraiment dans toute industrie qui repose fortement sur la présentation visuelle - vous devriez chercher à rendre votre profil Instagram achetable.

5. Fournir plusieurs options de remise

Aux yeux du consommateur, le seul mieux qu'une remise est peut-être la possibilité de personnaliser la remise qu'il est sur le point de recevoir.

En revanche, c'est assez décevant pour un consommateur lorsqu'il reçoit un coupon ou une offre dans son e-mail, charge son panier virtuel… et réalise ensuite que l'offre ne s'applique pas à ses achats.

Cela dit, il peut être avantageux de fournir à vos clients au moins un peu de contrôle sur le moment et la manière dont ils utilisent une offre de remise spécifique. Non seulement cela ajoute un peu de personnalisation à leur expérience (comme nous en avons discuté précédemment), mais cela les incite également à « expérimenter » - les amenant potentiellement à faire des achats supplémentaires qu'ils n'avaient pas prévus à l'origine.

Target en fournit un excellent exemple sur le site principal de l'entreprise :

Ici, Target propose à ses clients cinq manières différentes d'économiser. Les plus intrigantes, pour nos besoins, sont les sections sur les exclusivités REDcard et les offres Cartwheel; dans ces sections, le client cible fidèle se voit présenter des offres dont seuls les membres sont au courant.

Un autre excellent exemple vient du détaillant de fournitures de bureau Quill. Fondamentalement, Quill permet à ses clients de collecter des coupons électroniques dans un « presse-papiers » virtuel et d'expérimenter différentes façons de les appliquer afin d'économiser de l'argent.

Non seulement cela place le client dans le siège du conducteur en termes de découverte de la combinaison optimale d'utilisation des coupons, mais cela ajoute également de la transparence au processus : grâce à son presse-papiers Coupon, Quill permet de déterminer très facilement quels coupons peuvent être appliqués à un moment donné. temps donné, afin que les clients ne soient jamais pris au dépourvu et déçus.

6. Présentez la preuve sociale

En termes d'augmentation des taux de conversion, la preuve sociale est énorme .

Selon une étude menée par Nielsen, 84 % des consommateurs font confiance aux recommandations d'amis, de membres de la famille et de pairs plutôt qu'à tout autre type de contenu marketing ou publicitaire.

Par exemple, Consumerist a constaté que 70 % des acheteurs en ligne consultent les avis sur les produits avant d'effectuer un achat. D'un point de vue différent, parmi toutes les personnes qui effectuent un achat, 70 % d'entre elles sont affectées d'une manière ou d'une autre par les avis sur les produits.

Il convient également de mentionner que la preuve sociale positive entraîne généralement une augmentation non seulement du taux de conversion, mais également de la valeur moyenne des commandes et de la rétention.

Une telle preuve sociale peut prendre diverses formes, y compris des critiques de produits :

Témoignages d'experts :

Et les mentions de célébrités :

Vous ne voulez pas non plus ignorer la propension des individus à « suivre le troupeau ». Cela dit, le simple fait de présenter vos articles les plus vendus ou les plus vendus peut également servir de preuve sociale. C'est comme montrer le fait que d'autres personnes l'achètent.

7. Autoriser le paiement des invités

Faites défiler vers le haut pendant un moment et examinez à nouveau ce graphique.

Retour? Avez-vous remarqué la deuxième raison pour laquelle les consommateurs abandonnent leurs paniers ?

Vous l'avez deviné : le site en question exigeait qu'ils enregistrent un compte auprès de l'entreprise.

Bien que, idéalement, chaque personne qui effectue un achat sur votre site veuille continuer à faire affaire avec votre entreprise à l'avenir, cela ne se produira tout simplement pas. Certains pourraient simplement vouloir faire un seul achat et être en route; d'autres peuvent acheter un cadeau pour leur ami et ne s'intéressent pas eux-mêmes à vos produits ; d'autres encore ne voudront tout simplement pas recevoir une autre newsletter dans leur boîte de réception chaque semaine.

Quoi qu'il en soit, il est dans votre intérêt de permettre à ceux qui souhaitent partir en tant qu'invité de le faire simplement.

Cependant, vous pouvez certainement – ​​et devriez – leur donner plusieurs chances de s'inscrire auprès de votre entreprise, à la fois avant et après avoir effectué un achat. Lorsque vous offrez ces opportunités, assurez-vous que vous savez clairement ce qu'il y a dedans pour eux.

Ici, Sears promet un processus de paiement plus rapide et un certain nombre d'avantages pour les membres du programme de fidélité de l'entreprise :

8. Offrir plusieurs options de paiement et de livraison

Comme nous l'avons mentionné dans la section précédente, la seule fois où vous souhaitez ajouter des étapes au processus de paiement, c'est lorsque vous proposez des options que vos clients apprécieront.

Comme vous le savez sûrement, il existe une tonne de façons dont le consommateur moderne peut effectuer un paiement en ligne. De PayPal à Apple Pay - et bien d'autres - les cartes de crédit ne sont plus le mode de paiement garanti selon les normes d'aujourd'hui. Cela dit, vous voudrez examiner les méthodes de paiement que votre public cible préfère généralement et être absolument certain que vous êtes en mesure de répondre à ces besoins.

Vous voudrez également proposer un certain nombre d'options de livraison à vos clients. En règle générale, vos options doivent offrir une sorte de compromis entre le prix et la commodité ; c'est-à-dire que vous voudrez que vos clients puissent payer plus pour une livraison urgente ou qu'ils reçoivent une livraison bon marché (ou gratuite) en échange d'un délai de livraison plus long.

Encore:

À ce stade du processus, vous avez pratiquement conclu l'accord avec votre nouveau client. Vous ne voulez pas les perdre car ils ne peuvent pas logistiquement payer ou recevoir leur commande.

9. Réengager les abandonneurs de panier

Malheureusement, vous allez toujours être confronté à des cas où un client potentiel remplit son panier virtuel… puis s'éloigne soudainement de votre site sans finaliser son achat.

Lorsque cela se produit, vous avez essentiellement deux options :

• Dites "oh bien" et passez à autre chose
• Faites tout votre possible pour réengager votre client potentiel

(De toute évidence, vous savez de quel côté de la clôture nous sommes.)

Comme nous l'avons mentionné plus tôt dans cet article, il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles un consommateur rebondit sur votre page sans effectuer d'achat. Inutile de dire qu'une discussion sur la façon de remettre ces personnes sur la bonne voie vers la conversion pourrait être un article en soi.

D'un point de vue général, cependant, réengager les abandonneurs de panier implique :

• Comprendre pourquoi ils sont partis en premier lieu - et travailler pour atténuer le problème
• Fournir des incitations via des popups d'intention de sortie, des campagnes de remarketing et du contenu d'e-mails
• Renforcer la valeur de vos produits auprès de vos clients, via les méthodes ci-dessus

Un client perdu n'est perdu que si vous le laissez s'échapper. Mais, avec la bonne offre, un abandon de panier unique pourrait finir par devenir un fidèle fanatique de la marque.

Trouvez votre tueur de conversion et corrigez-le

Pour conclure, il est important de reconnaître que chaque entreprise de commerce électronique est différente, tout comme ses clients.

Cela dit, il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles votre taux de conversion pourrait ne pas être aussi élevé que vous le souhaiteriez - ou qu'il pourrait potentiellement l'être.

Bien que les conseils dont nous avons discuté tout au long de cet article devraient suffire à vous faire avancer dans la bonne direction, vous devriez toujours rechercher des moyens d'améliorer votre site, ainsi que vos processus backend. Pour ce faire, vous souhaiterez rester en contact permanent avec votre équipe, ainsi qu'avec vos clients, à la fois ceux qui sont satisfaits des services que vous fournissez et ceux qui ne le sont pas tout à fait.

Une fois que vous avez identifié un problème pouvant entraîner une baisse des conversions, prenez le temps de le résoudre, tout en laissant tout le reste tel quel. Une fois que vous avez résolu le problème, vous pouvez passer au domaine d'amélioration suivant et continuer jusqu'à ce que vous ayez créé une machine génératrice de conversions bien huilée.