Salles de vente numériques B2B : comment autonomiser et faciliter les ventes B2B à distance

"Montrez-moi, ne me dites pas" - c'est le cycle de vente B2B moderne en un mot. En particulier lorsqu'il s'agit d'achats de logiciels, la conclusion de transactions dépend moins de la présentation charismatique du vendeur que de sa capacité à fournir aux prospects des garanties marketing et commerciales solides afin qu'ils puissent prendre des décisions de manière autonome.

La plupart des acheteurs entreprennent des recherches approfondies avant de parler à un représentant commercial. Les données de la société d'études de marché FocusVision montrent que les acheteurs consomment 13 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat.

Les vendeurs doivent fournir aux prospects un flux constant de contenu afin de :

• Développer la notoriété de la marque
• Informer les acheteurs sur le produit
• Démontrer pourquoi leur entreprise est le fournisseur idéal
• Répondre aux objections
• Fournir les informations sur les prix et les contrats nécessaires pour conclure la transaction

Les salles de vente numériques permettent aux commerciaux de créer des processus reproductibles pour partager du contenu personnalisé avec leurs prospects à toutes les étapes du parcours de l'acheteur.

Qu'est-ce qu'une salle de vente digitale ?

Une salle de vente numérique est un portail de contenu orienté client qui a été personnalisé en fonction des besoins et des comportements passés du client. Cela peut prendre la forme d'une salle d' exposition virtuelle ou simplement d'un microsite . Un microsite est une version condensée du site Web de l'entreprise qui contient exclusivement du contenu sélectionné à la main par le représentant commercial.

Les vendeurs peuvent créer des histoires différenciées et des interactions personnalisées qui soutiennent les acheteurs tout au long de leur processus de prise de décision. Par exemple, si un prospect a récemment mentionné qu'il envisageait également un fournisseur concurrent, un commercial peut inclure une infographie qui fournit une comparaison côte à côte du produit de son entreprise par rapport à celui du concurrent.

Les salles de vente numériques sont conçues pour promouvoir un produit, un service, une campagne ou un événement, ou pour cibler une certaine personnalité d'acheteur. Ils sont couramment utilisés dans le cadre d'une stratégie de marketing basée sur les comptes (campagnes de marketing personnalisées pour un client spécifique) pour gagner de gros comptes.

Certaines entreprises les utilisent pour raconter des histoires ou expérimenter de nouveaux types de contenu de marque. Les microsites ou les salles de vente numériques utilisent généralement un domaine ou un sous-domaine différent du site Web principal de l'entreprise et incluent des liens vers le site Web principal.

Pourquoi les salles de vente numériques sont importantes

Le cycle de vente B2B typique est long – allant de 0 à 9 mois, selon la valeur annuelle du contrat – et implique une multitude de parties prenantes. Cela signifie souvent qu'il y a un long intervalle entre la génération de prospects - lorsque les prospects expriment pour la première fois un intérêt pour votre produit ou service - et l'appel de découverte des ventes. Seuls 19 % des acheteurs souhaitent entrer en contact avec un vendeur pendant la phase de sensibilisation du processus d'achat. Pourtant, 20% ne parleront que pendant la phase de décision, une fois qu'ils auront décidé quel produit acheter.

Les prospects doivent être nourris pour les faire avancer le long de l'entonnoir de vente. Les salles de vente numériques sont également utiles après le premier contact d'un prospect avec un commercial, car elles facilitent la gestion des objections (60 % des clients disent non 4x avant de dire oui).

Quels sont les composants d'une salle de vente digitale ?

Les salles de ventes digitales sont faites pour mettre en avant des contenus destinés à aider l'acheteur dans sa prise de décision. Ceci comprend:

• Études de cas
• Billets de blog
• Témoignages
• papiers blanc
• Propositions et tarifs
• Vidéos d'introduction personnalisées

Le contenu est sélectionné spécialement pour le client. Par exemple, les études de cas pourraient mettre en évidence des clients dans l'industrie spécifique de la cible. Ou les livres blancs peuvent concerner des sujets liés aux points faibles que la cible a mentionnés lors d'un appel de vente d'introduction.

Les salles de vente numériques peuvent également présenter du contenu de vente pour conclure une affaire, y compris des catalogues, des prix, des contrats fictifs, voire des documents d'intégration. Cela permet au client d'accéder et de partager des informations avec d'autres décideurs, de communiquer avec son représentant commercial, et de réviser et signer des contrats à partir d'une plateforme unique.

Les entreprises peuvent également utiliser les microsites pour :

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• Sensibiliser à une cause précise
• Promouvoir un événement ou un produit
• Mettez en évidence la recherche originale et le contenu fermé
• Nourrir les prospects
• Cibler un client ou une clientèle spécifique

Les meilleures salles de vente numériques offrent une excellente expérience client tout en permettant aux commerciaux de surveiller la consommation de contenu et de communiquer avec les prospects.

Fonctionnalités du microsite à surveiller :

• Découverte de produits guidée - Fournissez des recommandations personnalisées en fonction des intérêts du prospect ou de ses habitudes de navigation antérieures.
• Configurateur visuel – Permettez à vos utilisateurs de personnaliser les produits à l'aide de visualisations 2D ou 3D.
• Suivi et analyse des documents – Obtenez des informations exploitables sur votre contenu. Combien de temps les gens regardent-ils votre vidéo avant de vous déposer ? Quels acteurs sont désengagés ?
• Gestion des supports de vente – Créez des modèles enregistrés dans une bibliothèque de contenu ou téléchargez des documents préexistants. Les prospects peuvent faire des commentaires et mettre en évidence des documents partagés.
• Expériences de marque personnalisées – Profitez d'éléments de personnalisation uniques qui reproduisent l'expérience des réunions de vente en personne.
• Communication en temps réel avec les acheteurs – Provide des fonctions de chat en direct et de messagerie vidéo pour que vos prospects puissent vous contacter à tout moment.
• Signatures électroniques et gestion des contrats – Rendez les approbations des parties prenantes et les signatures de contrats faciles et transparentes en hébergeant tous les documents au même endroit.
• Réalité augmentée et virtuelle - Offrez une expérience d'achat visuelle immersive qui reproduit l'expérience en magasin et/ou permet aux utilisateurs d'essayer virtuellement des produits

Qu'est-ce qu'un exemple d'un bon microsite ?

Les meilleurs microsites se concentrent sur une proposition de valeur spécifique. Ils présentent une structure facile à suivre qui permet aux prospects d'anticiper la prochaine étape du processus de vente (par exemple : programmer un appel avec un commercial ou assister à un webinaire).

Voici quelques exemples de microsites attrayants conçus pour présenter des recherches originales ou raconter une histoire.

IKEA La vie à la maison

À la suite des fermetures de COVID-19, IKEA a publié un rapport en 2021 présentant des recherches originales sur l'intersection de la santé mentale et de l'espace de vie. Grâce à des fonctionnalités interactives telles que des visualisations de cartes, des vidéos et des graphiques réactifs, le rapport souligne l'importance d'avoir un espace de vie confortable et de solides relations interpersonnelles, ce qui aide à contextualiser les produits IKEA.

Spotify : écouter ensemble

Pour sa campagne "Listening Together", Spotify a créé un microsite dédié pour cartographier les emplacements des auditeurs Spotify qui appuient sur play sur la même chanson en même temps, peu importe où ils se trouvent dans le monde. Le site aide les utilisateurs à découvrir de nouvelles musiques sur Spotify et crée un sentiment de communauté.

Lucidworks : les données qui se cachent en dessous

Ce microsite de Lucidworks concerne les données obscures, des données que les organisations collectent mais n'utilisent pas à des fins commerciales en raison d'un manque de capacités d'analyse. Les entreprises n'analysent que 10 % des données qu'elles collectent, ce qui s'apparente à l'effet iceberg (environ ⅛ de la masse totale d'un iceberg est visible au-dessus de l'eau). Ce microsite raconte une histoire puissante à l'aide d'images et de statistiques qui laissent une impression durable.