5 stratégies de marketing numérique pour les entreprises SaaS

L'industrie SaaS se développe rapidement - d'une valeur de 145,5 milliards de dollars en 2021, elle devrait atteindre 172 milliards de dollars en 2022. À mesure que l'industrie se développe, le nombre de produits et d'entreprises SaaS augmente également. Alors, comment pouvez-vous différencier votre entreprise de la foule et comment pouvez-vous rivaliser avec des leaders du secteur comme Adobe, Salesforce et Dropbox ?

Il vous est tout à fait possible de faire votre marque dans l'industrie SaaS en soutenant votre produit avec une stratégie marketing excellente et stratégique .

Nous couvrirons les meilleures tactiques que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre entreprise SaaS, notamment :

1. Créer une stratégie de marketing de contenu approfondie
2. Exploiter la puissance des essais gratuits
3. Optimisation de votre site Web pour le référencement
4. Transformer votre site web en machine à conversion
5. Touchez votre public avec une campagne de marketing par e-mail de premier ordre

Ne vous inquiétez pas si cela semble beaucoup - vous n'avez pas à commencer à faire les cinq tout de suite. Décidez lesquels sont les plus importants pour vous, puis travaillez-les par ordre de priorité.

Commençons par votre stratégie de marketing de contenu.

Stratégies de marketing de contenu pour les entreprises SaaS

Il est important de se rappeler qu'en tant qu'entreprise SaaS, vous desservez une certaine industrie. Les personnes de cette industrie ne savent peut-être pas encore qu'elles ont besoin de votre logiciel, mais elles poseront probablement des questions concernant votre produit et votre industrie.

Les amener sur votre site Web via ces types de questions est un excellent moyen de les exposer à votre logiciel.

Prenons lundi par exemple. Ils se réfèrent à leur produit comme un « système d' exploitation de travail ». Cela semble vraiment cool, mais est-ce que les gens recherchent le terme « work OS » ?

Non, ils ne sont pas. Mais ils recherchent des termes liés au service offert par Monday – outils de gestion de projet et systèmes CRM .

Alors, comment Monday fait-il pour que les clients appellent leur produit un nom que personne ne recherche ?

Ils le font en utilisant le marketing de contenu .

Monday a créé un guide complet de gestion de projet, qu'ils peuvent utiliser pour générer du trafic à partir de termes de recherche tels que « guide de gestion de projet ».

Non seulement ce guide est utile, mais il donne également l'occasion à Monday de pitcher l'aspect gestion de projet de leur « Work OS ».

Ils incluent des appels à l'action (CTA) tout au long de ce guide, informant les lecteurs que s'ils décident d'utiliser un logiciel de gestion de projet, Monday propose ce service.

Ils ont des blogs et des guides axés sur différents aspects de leur entreprise, attirant des personnes qui ne savent peut-être pas ce qu'ils proposent, mais qui sont à la recherche de leurs produits.

Lorsque vous créez votre stratégie de marketing de contenu, il est important de vraiment déterminer si vos clients idéaux sauront quoi rechercher lors de la recherche du logiciel que vous proposez.

Si vous souhaitez donner à votre produit un nom différent, tel que " Work OS " de lundi, vous devez vous rappeler que la plupart des gens ne le rechercheront pas. Assurez-vous d'avoir suffisamment de contenu de blog sur votre site Web pour que vos clients puissent vous trouver. Peut-être que dans quelques années, tout le monde cherchera à trouver un « Work OS », mais pour l'instant ce n'est pas le cas.

Vous pouvez utiliser un outil de mots-clés comme Semrush* ou l'outil Keyword Explorer de Moz pour vérifier le volume de recherche de différents mots-clés liés à votre entreprise.

Les entreprises SaaS ont également le défi de faire prendre conscience aux clients qu'ils ont un problème à résoudre ou qu'il existe un moyen plus simple de faire les choses. Vous savez que votre logiciel leur facilitera la vie, mais ils pourraient être désemparés .

Prenons Dropbox comme exemple ici.

Leur offre principale est le stockage de fichiers . Dans un monde qui devient de plus en plus numérique et où certaines entreprises s'en tiennent au modèle de travail à domicile ou adoptent un travail flexible, elles peuvent ne pas avoir accès à un serveur lorsqu'elles travaillent à domicile.
À ce stade, ils veulent déplacer des fichiers mais ne savent pas que Dropbox existe. Ils recherchent sur Google « partageur de documents » et Dropbox leur propose cette page :

Ils sont maintenant informés qu'ils peuvent bénéficier d'un « partage de fichiers sans stress » de Dropbox. Avec une page bien optimisée, Dropbox compte désormais un nouveau client.

( Cette page Dropbox n'est pas particulièrement bien optimisée pour les ventes, mais nous expliquerons comment vous assurer que votre site Web est optimisé pour les conversions plus loin dans ce guide .)

Il existe tellement de types différents de sociétés SaaS qu'il nous serait impossible de dresser une liste de tous les sujets que vous pourriez couvrir pour votre propre société SaaS.

Nous pouvons cependant partager quelques exemples de sujets d'articles de blog pour inspirer votre propre contenu informatif.

1. Qu'est-ce qu'un CRM ?
2. Quel est le meilleur logiciel comptable ?
3. Comment manager une équipe
4. Dois-je utiliser un CMS pour ma petite entreprise ?
5. Quel est le meilleur logiciel RH ?

Nous pouvons également vous apprendre à effectuer des recherches de mots-clés efficaces pour vous assurer que vous savez exactement ce que vos clients recherchent et comment vous pouvez les obtenir sur votre site Web.

La puissance des essais gratuits dans le marketing SaaS

Les essais gratuits sont votre super pouvoir en tant qu'entreprise SaaS.

Vos clients voudront probablement passer un peu de temps avec votre produit avant de s'engager à acheter et un essai gratuit sans obligation ni carte de crédit est la solution idéale.

Mais n'est-ce pas la moitié de l'intérêt d'un essai gratuit d'obtenir les détails des clients afin que vous puissiez les contacter plus tard ?

Bien sûr que c'est le cas. Mais vous pouvez le faire sans qu'ils aient besoin de saisir les détails de leur carte, et vous pouvez les contacter sans avoir besoin de leur numéro de téléphone.

Vous souhaitez que votre processus d'essai gratuit soit aussi peu contraignant que possible. Limitez les informations que vous demandez lorsque vous demandez à quelqu'un de s'inscrire à un essai.

Une fois qu'ils se sont inscrits, vous pouvez envoyer un e-mail de suivi leur demandant s'ils souhaitent que quelqu'un leur en parle. Il s'agit d'une bien meilleure façon d'appeler votre client au téléphone que de l'appeler au hasard lorsqu'il n'a peut-être pas le temps pour vous.

S'ils vous acceptent lors de cet appel, vous avez alors la possibilité de montrer tout le potentiel de votre logiciel et de leur offrir une expérience plus personnalisée en fonction de leur fonction et de leur secteur d'activité.

S'ils refusent l'appel, il se peut qu'ils veuillent faire l'expérience de votre logiciel par eux-mêmes, puis poser des questions à une date ultérieure. Envoyez des e-mails de suivi tout au long de l'essai gratuit pour leur demander comment ils vont et s'ils ont des questions.

Stratégies orientées SEO pour les entreprises SaaS

Pour attirer des clients potentiels sur votre site Web, vous devez mettre en place une bonne stratégie de référencement . Cela vous aidera à obtenir du trafic organique gratuit des moteurs de recherche et, lorsqu'il est bien fait, peut entraîner un flux de trafic constant pour les années à venir.

L'optimisation des moteurs de recherche est ce qui permet à votre site Web d'apparaître dans les résultats de recherche de Google. Si vous créez un contenu de haute qualité , qu'il s'agisse de pages de destination bien conçues ou de guides détaillés, vous aurez de meilleures chances d'atteindre le sommet de Google.

Les algorithmes de Google sont complexes et changent d'heure en heure , mais il existe certaines tactiques que vous pouvez utiliser pour vous donner les meilleures chances de classement.

Recherche de mots-clés

Comme nous en avons discuté dans la section marketing de contenu, votre recherche de mots clés est extrêmement importante.

Il est essentiel que vous cibliez des mots-clés dans le secteur auquel votre logiciel est destiné, ainsi que des termes courants que vos clients idéaux rechercheront.

Si vous décrivez votre logiciel de gestion de projet comme une « centrale de productivité », c'est bien, mais personne ne le recherchera lorsqu'il recherchera un logiciel de gestion de projet.

Comment faire une recherche de mots-clés

Étape 1. Faites une liste de sujets liés à votre logiciel. Si vous proposez un logiciel de comptabilité, vous avez déjà un mot-clé pour commencer – « logiciel de comptabilité ».

Vous pouvez ensuite développer cela, en fonction des aspects plus spécialisés de votre entreprise, par exemple, "logiciel de comptabilité pour les petites entreprises"

Vous pouvez également proposer des mots clés avec une intention différente.

« Acheter un logiciel de comptabilité » montre l'intention d' achat - ils sont prêts à acheter.

« Top 10 des logiciels de comptabilité en 2022 » montre une intention commerciale – ils comparent des produits similaires aux vôtres.

« Qu'est-ce qu'un logiciel de comptabilité » indique une intention informative : ils veulent en savoir plus sur des produits similaires aux vôtres.

Il est tentant de vouloir se concentrer uniquement sur les mots-clés d'intention d'achat, mais la majeure partie de votre trafic proviendra de recherches informatives. C'est la façon dont vous gérez ces requêtes de recherche qui améliorera vos chances de convertir ce visiteur.

Étape 2. Trouvez les mots-clés pour lesquels votre site est déjà classé. Si vous avez déjà un site configuré, vous pouvez utiliser un outil tel que Semrush* pour voir pour quels termes vous vous classez. Si vous n'avez pas encore de site ou si vous pensez que votre site existant a besoin d'une refonte, pourquoi ne pas demander un devis gratuit et sans obligation à notre merveilleuse équipe de développement Web ?

Cela vous donnera une idée des termes que les gens recherchent lorsqu'ils arrivent sur votre site Web.

Remarque : vous pouvez filtrer vos mots-clés organiques pour voir les types de questions que les internautes posent lorsqu'ils arrivent sur votre site Web. Pour cette recherche, nous avons filtré par mots-clés informatifs avec un volume de recherche compris entre 10 000 et 100 000, qui incluent le terme « quoi ».

Étape 3. Trouvez les mots-clés pour lesquels vos concurrents se classent. Encore une fois, vous pouvez le faire facilement en utilisant un outil comme Semrush. Entrez l'URL du site Web de votre concurrent et l'outil affichera une liste de mots-clés pour lesquels votre concurrent se classe, ainsi que les pages qui se classent pour ces mots-clés.

Portez une attention particulière au type de contenu qui est classé - s'ils sont classés pour un guide, vous voudrez créer un meilleur guide informatif basé sur ce mot-clé. Si une page de produit est classée, vous souhaiterez optimiser une page de produit pour ce mot-clé.
C'est un moyen très simple de faire une recherche de mots clés. Si vous voulez apprendre à faire de la recherche de mots-clés comme un pro, consultez ce guide.

Marketing de contenu pour le référencement

Comme indiqué précédemment, votre stratégie de marketing de contenu est un élément clé du référencement. En ce qui concerne le marketing numérique SaaS, vous souhaitez partager de nombreux guides détaillés sur votre produit et l'industrie que votre produit dessert.

Vous pouvez utiliser votre recherche de mots-clés comme tremplin pour cela. Souvent, les mots-clés plus longs fonctionnent bien pour un contenu long comme un blog ou un guide. Il est plus logique de créer un guide sur « comment améliorer la productivité de l'équipe » que d'adapter maladroitement ce mot-clé sur une page de produit.

En plus des techniques de recherche de mots-clés utilisées ci-dessus, vous pouvez également utiliser des outils tels que Also Asked ou Answer the Public pour voir les questions que vos clients se posent autour d'un mot-clé.

Vous pouvez ensuite utiliser ces questions, ou une variante de celles-ci, pour constituer la base d'un blog ou d'un guide.

En recherchant le terme " gestion de projet " sur Also Asked, nous avons déjà beaucoup de titres de blogs avec lesquels travailler, notamment :

• Qu'est-ce que la gestion de projet ?
• Quelles sont les cinq étapes de la gestion de projet ?
• Quels sont les quatre types de gestion de projet ?
• Quelles sont les bases de la gestion de projet ?
• Pourquoi la gestion de projet est-elle importante ?
• Pourquoi les projets échouent-ils ?

En ciblant les questions que vos clients idéaux posent réellement, vous vous donnez une plus grande chance de les attirer sur votre site Web, puis de les convertir en clients fidèles.

Optimisez le site Web de votre entreprise SaaS pour les ventes

Votre site Web est votre vendeur le plus puissant. Vous ne voulez pas que des clients potentiels atterrissent sur votre site, soient confus au sujet de ce que vous proposez, puis partent, pour ne plus jamais être revus.

Voici quelques erreurs courantes que nous voyons sur les sites Web SaaS et comment les corriger.

Erreur 1. Un en-tête vague, avec quelque chose comme « Simplifiez-vous la vie » ou « Rationalisez votre entreprise ».

Ne parlez pas par énigmes. Dites à votre client exactement ce que vous vendez.

Comment réparez-vous ceci?

« Le logiciel de comptabilité le plus puissant au monde » ou « Logiciel de gestion de projet pour les petites entreprises » fonctionne bien mieux. Votre visiteur peut comprendre à partir de cette ligne ce que fait votre logiciel et si c'est le type de logiciel qu'il recherche.

Voici un exemple d'un bon en-tête de Teamwork. Vous savez tout de suite qu'ils fournissent un logiciel de gestion de projet.

Erreur 2. Trop de choix. C'est formidable que vous proposiez plusieurs options de forfaits pour les entreprises de toutes tailles, de différentes industries, de différents budgets… mais si vous les présentez toutes en même temps, les gens seront confus.

C'est un fait connu que les êtres humains ont plus de mal à faire un choix quand il y a trop de choix devant eux.

Comment réparez-vous ceci?

Disons que vous proposez six forfaits différents pour les entreprises. Voyez si vous pouvez réduire ce nombre à trois – un pour les petites entreprises, un pour les moyennes et un pour les grandes. Vous pouvez également avoir une quatrième option offrant une solution sur mesure pour les grandes entreprises.

Shopify propose trois forfaits différents : Basic, Shopify et Advanced. Ils couvrent également leurs plans Shopify Plus et Starter, mais ils les réduisent sur la page car moins de clients les utilisent.

Erreur 3. Site « innovation ». Nous comprenons tout à fait cela - vous êtes une entreprise technologique et vous souhaitez le montrer sur votre site Web. Mais ne laissez pas cela devenir un obstacle à la conversion de vos clients. S'ils doivent rechercher vos coordonnées parce que vous vouliez les mettre dans un endroit original, ou s'ils ne comprennent pas comment naviguer sur votre site, vous allez perdre un client.

Comment réparez-vous ceci?

Jetez un coup d'œil à d'autres sites Web SaaS et voyez comment ils ont organisé les choses. Vous pouvez également consulter des sites performants dans d'autres secteurs pour vous inspirer. Dans presque tous les secteurs, certains éléments seront au même endroit, comme les coordonnées se trouvant souvent dans le coin supérieur droit du site.

Tester votre site avec des personnes est également important. Demandez aux gens d'utiliser votre site, puis demandez-leur s'il est facile à utiliser. Si vous remarquez qu'un modèle de plaintes commence à émerger, il est probablement temps d'apporter des ajustements à votre site.

Stratégies de marketing par e-mail pour les entreprises SaaS

En tant qu'entreprise SaaS, vous avez une énorme opportunité - vous pouvez offrir régulièrement des conseils et des informations sur l'industrie à laquelle votre logiciel est destiné.
Cela signifie que vous pouvez lancer des campagnes de marketing par e-mail régulières auprès de vos abonnés par e-mail sur des sujets de votre secteur. Si vous avez une liste de diffusion qui offre de la valeur , plus de personnes voudront s'y inscrire.

Nous avons expliqué précédemment comment vous pouvez recevoir des e-mails en proposant un essai gratuit de votre logiciel, mais certains clients potentiels ne seront pas encore prêts pour un essai gratuit.

Vous pouvez les encourager à rejoindre votre liste de diffusion, mais s'il vous plaît , appelez-la autrement qu'une liste de diffusion.

Dites-leur ce qu'ils obtiendront réellement. Si votre newsletter est une lecture hebdomadaire de cinq minutes sur les hacks de productivité, indiquez-le clairement dès le départ.

Exemple de marketingexamples.com

Le but de cette liste de diffusion est de garder le nom de votre entreprise dans les boîtes de réception des gens et dans leur esprit, et de les inciter à faire un achat. Dans vos e-mails, vous pouvez inclure des informations sur votre logiciel et sur la manière dont il peut leur faciliter la vie. N'en faites pas trop – rappelez-vous qu'il s'agit d'un bulletin d'information utile, pas d'un argumentaire de vente.

Récapitulatif : marketing numérique pour les entreprises SaaS

Il ne s'agit pas d'une liste exhaustive de toutes les tactiques que vous pouvez utiliser dans votre stratégie marketing SaaS, mais ce sont celles que nous connaissons pour obtenir les meilleurs résultats lorsqu'elles sont bien faites. Vous n'êtes pas obligé de les faire tous en même temps. Choisissez celui qui, selon vous, aura le plus grand impact sur votre entreprise et commencez par là.

Si les conversions sont faibles, vous voudrez commencer par l'optimisation des conversions.

Si vous obtenez des conversions mais que vous avez du mal à attirer des visiteurs sur votre site, le référencement peut être le meilleur point de départ.

Vérifions à nouveau avec ces cinq stratégies marketing :

1. Créer une stratégie de marketing de contenu approfondie
2. Exploiter la puissance des essais gratuits
3. Optimisation de votre site Web pour le référencement
4. Transformer votre site web en machine à conversion
5. Touchez votre public avec une campagne de marketing par e-mail de premier ordre

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