Marketing numérique pour les entreprises B2B

Le passage à l'engagement numérique et à distance a été adopté par les détaillants et les consommateurs du monde entier. Dans les premiers stades de COVID-19 et jusqu'à présent, les responsables des ventes B2B ont réalisé que le numérique est la voie de l'avenir. La personnalisation, la portée mondiale, la mesurabilité et le retour sur investissement élevé constituent de nombreuses raisons pour lesquelles le marketing numérique B2B est essentiel au succès.

En théorie, la raison la plus simple de toutes est que la plupart des clients potentiels sont déjà en ligne, il est donc évident que les entreprises B2B devraient emboîter le pas. Les acheteurs B2B sont un peu plus prévisibles que les consommateurs en général, ce qui est avantageux car Google Analytics fournit des informations de marché de haute qualité, permettant aux entreprises de répondre aux besoins du marché avec une précision et des détails inégalés.

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Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing interentreprises (B2B) est la commercialisation de produits et de services auprès d'autres entreprises et organisations. Il utilise des stratégies et des tactiques similaires à celles du marketing d'entreprise à consommateur (B2C), sauf que son approche est plus informative et simple que le B2C.

Cela est principalement dû au fait que les décisions d'achat des entreprises sont basées sur l'impact sur les revenus. Le retour sur investissement (ROI) est rarement une considération pour le consommateur ordinaire - dans un sens monétaire - cependant, c'est le principal objectif des décideurs des entreprises.

Les marchés B2B vendent directement aux comités d'achat avec diverses parties prenantes, ce qui crée un paysage difficile alors que les décisions filtrent à travers plusieurs personnes et processus. Par conséquent, les tactiques de marketing numérique doivent atteindre à la fois les influenceurs et les décideurs au bon moment et au bon endroit.

Le marketing numérique peut améliorer l'entonnoir des ventes en identifiant des opportunités ou des points de contact spécifiques pour améliorer la notoriété de la marque et la fidélité des clients. Et l'intégration de la bonne équipe marketing revigorera et transformera certainement les stratégies marketing obsolètes, sèches et peu engageantes.

Qu'est-ce qui différencie le marketing numérique B2B ?

La société de logiciels de marketing HubSpot propose une explication succincte de la différence entre les stratégies de marketing numérique B2B et B2C :

« Le marketing B2B et B2C diffèrent principalement en termes d'audience et de la manière dont ils communiquent avec eux. Alors que le marketing B2C se concentre sur des solutions rapides et un contenu agréable, le marketing B2B se préoccupe davantage d'établir des relations à long terme et de fournir un retour sur investissement d'un produit pour un client professionnel.

Par rapport aux entreprises B2C, les entreprises B2B prennent plus de temps pour prendre des décisions d'achat car elles sont plus grandes, plus chères et prises en comité. Cela représente un défi pour les spécialistes du marketing B2B chargés de s'adresser à plusieurs personnes au sein d'une même vente. Chacun a des besoins, des préoccupations et des objectifs uniques liés à l'achat et se joint souvent au processus de prise de décision à différentes étapes.

Pourquoi les entreprises B2B ont-elles besoin de marketing numérique ?

99% des entreprises recherchent des fournisseurs en ligne, recherchent des options sur le marché, comparent les caractéristiques et les prix, afin de pouvoir acheter auprès du meilleur fournisseur. Les entreprises qui n'investissent pas dans une stratégie de marketing numérique efficace perdent définitivement leur part de marché.

La sagesse prédominante pré-COVID selon laquelle le commerce électronique était réservé aux articles de plus petite taille et aux pièces à rotation rapide n'est plus pertinente. Le cabinet de conseil McKinsey & Company a notamment constaté que 70 % des décideurs B2B se disent prêts à effectuer de nouveaux achats entièrement en libre-service ou à distance de plus de 50 000 $, et 27 % dépenseraient plus de 500 000 $.

Les meilleures stratégies de marketing numérique offrent une portée et une personnalisation rentables à grande échelle pour atteindre plus de clients au sein de votre créneau commercial. Les entreprises qui s'appuient déjà sur une stratégie de marketing numérique rapportent une espérance de croissance des revenus jusqu'à 280 % supérieure, par rapport à celles qui n'ont pas encore adopté la transformation numérique.

Pour les entreprises B2B opérant sur le marché mondial, rester au top et conserver un avantage concurrentiel est presque impossible sans le marketing numérique B2B. La technologie de marketing numérique B2B automatisée et intégrée aide à réorchestrer l'expérience client et à aligner le processus de vente en temps réel pour attirer et convertir les prospects en clients payants.

70 % des décideurs B2B se disent prêts à effectuer de nouveaux achats entièrement en libre-service ou à distance de plus de 50 000 $, et 27 % dépenseraient plus de 500 000 $

Exemples de stratégies de marketing numérique B2B

#1 Marketing de contenu et optimisation des moteurs de recherche

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et le marketing de contenu fonctionnent ensemble pour générer un trafic de qualité vers les sites Web et les pages de destination. Le marketing de contenu s'appuie sur le référencement pour améliorer la visibilité du site Web dans les moteurs de recherche, et pour que le référencement fonctionne, le contenu doit être de haute qualité. Ces deux stratégies font partie intégrante du marketing numérique B2B.

Le contenu gardera un segment de clientèle individuel sur la page, et le référencement est un moyen d'y amener les consommateurs individuels en premier lieu. La combinaison du référencement et du marketing de contenu augmente le trafic, renforce l'autorité et vous assure d'offrir une meilleure expérience en ligne avec des informations pertinentes à votre public cible sur les moteurs de recherche et les appareils.

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#2 Marketing entrant et automatisation

Le marketing sortant traditionnel interrompt les audiences avec du contenu dont ils ne veulent pas, tandis que le marketing entrant attire des prospects en créant un contenu et des expériences en ligne précieux et stratégiques adaptés à leurs intérêts spécifiques. Parce qu'ils recherchent déjà des réponses en ligne, l'objectif est de publier un contenu qui parle de chaque étape de leur processus d'achat pour saisir où ces clients potentiels sont naturellement en ligne.

La mise en œuvre du marketing entrant implique une compréhension approfondie de la démographie de votre cible et le développement et la publication de contenu de qualité sur des canaux de marketing numérique efficaces. Avoir un site Web numérique optimisé pour le référencement, des indicateurs de performance clés clairs et mesurables et une équipe de marketing numérique avisée sont indispensables. Parce que le marquage entrant n'est pas une tactique mais une méthodologie, il affecte toutes les facettes d'une entreprise B2B.

#3 Image de marque solide

Le maintien de la cohérence lors de la construction de la notoriété de la marque nécessite une cohérence de conception sur tous les canaux numériques. Au-delà des logos accrocheurs, l'image de marque augmente la valeur d'une entreprise et permet à votre organisation d'établir des relations significatives avec les clients B2B. L'image de marque n'est pas seulement une identité visuelle, mais plutôt le «processus perpétuel d'identification, de création et de gestion des actifs et des actions cumulatifs qui façonnent la réception d'une marque dans l'esprit des parties prenantes».

L'image de marque aide les entreprises B2B à se distinguer de leurs concurrents et représente la manière dont les organisations souhaitent être perçues. Le développement d'une image de marque solide profite à de nombreux domaines d'activité tels que la publicité, le service client, la réputation, les visuels, la responsabilité sociale et la culture d'entreprise.

Pour citer le directeur de la stratégie Niel Parker : "Une bonne définition de la stratégie de marque est l'intention réfléchie du rôle positif qu'une entreprise veut jouer dans la vie des personnes qu'elle sert et des communautés qui l'entourent."

#4 Analyser la concurrence

Avant qu'une entreprise ne développe une stratégie de marketing numérique B2B, elle doit effectuer une analyse des concurrents en marketing numérique pour comprendre les forces et les faiblesses de ses concurrents et identifier les lacunes du marché sur lesquelles elle peut capitaliser. Une analyse des concurrents révélera toujours comment garder l'attention des nouveaux clients et où surpasser les concurrents.

C'est un excellent outil pour aider les organisations à rester pertinentes et à améliorer leurs offres. Une analyse renforcera votre entreprise en l'aidant à :

• Évaluer la viabilité de nouveaux produits et services
• Évaluation de l'efficacité de votre marketing
• Découvrir les tendances du marché
• Etablir un benchmark de marque
• Identification des menaces potentielles

#5 Utiliser différents canaux marketing

Depuis la perturbation du COVID-19, les clients B2B utilisent désormais dix canaux ou plus pour interagir avec les fournisseurs. Par exemple, le face à face, la visioconférence, le chat en ligne, les places de marché en ligne et les plateformes de médias sociaux sont tous devenus des points de contact critiques à chaque étape du parcours de l'acheteur.

#5.1 Marketing vidéo B2B

Plus de 50 % des consommateurs préfèrent la vidéo à d'autres types de contenu. Cependant, les entreprises B2B qui découvrent le marketing de contenu vidéo peuvent avoir du mal à concevoir comment transmettre des informations techniques via des vidéos pédagogiques sans se présenter comme une tête parlante.

La clé est de rendre le contenu attrayant et accessible avec une narration et des visuels forts. Les meilleures vidéos marketing partagent l'histoire humaine au sein de leur produit, créant un contenu engageant et informatif qui est sur la marque. Certaines vidéos de contenu marketing B2B peuvent inclure ; des démos de produits, des explications, des interviews d'experts, des témoignages de clients et des actualités de l'entreprise, par exemple.

#5.2 Marketing des médias sociaux B2B

Le marketing des médias sociaux consiste à établir des relations avec votre marché cible. Plutôt que de se concentrer sur la vente, les entreprises B2B devraient utiliser les plateformes de médias sociaux comme canaux de marketing haut de gamme pour publier du contenu numérique et promouvoir la sensibilisation.

Bien qu'il puisse être approprié de partager des informations techniques de temps en temps, l'accent doit être mis sur les informations pratiques, les tendances, les conseils et la stratégie liés à vos services ou produits. Les médias sociaux sont l'endroit idéal pour se développer grâce au leadership. Lorsque les entreprises acquièrent une notoriété grâce à un haut niveau de leadership éclairé, elles deviennent des marques de confiance, ce qui entraîne finalement une augmentation des ventes.

#5.3 Marketing de référence B2B

Selon Harvard Business Review, 84% des ventes B2B commencent par une recommandation. Le marketing de référence peut se faire par le bouche à oreille ou via une stratégie de référence marketing planifiée. Ce dernier est plus fiable, car les références organiques ont tendance à manquer de fréquence et de prévisibilité. De plus, l'automatisation du marketing à l'ère numérique facilite le suivi des ventes de parrainage à partir des bases de clients.

Les avantages des programmes de parrainage l'emportent sur les coûts, car ils attirent des prospects de haute qualité sans épuiser le budget marketing. L'utilisation d'un logiciel de marketing de référence B2B peut; augmenter les taux de conversion, aider à collecter des données pour de futurs projets de recommandation et réduire le coût d'acquisition de clients. Avec des incitations attrayantes, il est possible d'attirer quatre fois plus de clients potentiels, par rapport aux autres méthodes de marketing.

L'utilisation d'un logiciel de marketing de référence B2B peut; augmenter les taux de conversion, aider à collecter des données pour de futurs projets de recommandation et réduire le coût d'acquisition de clients.

#5.4 Marketing par e-mail B2B

Les newsletters par e-mail sont l'or du marketing de contenu, et souvent le composant le plus critique. C'est le seul moment où les entreprises B2B peuvent contrôler complètement leur audience. Pensez-y, bien que le marketing des médias sociaux s'adresse à un public cible, il ne possède toujours pas la même personnalisation qu'une adresse e-mail.

En moyenne, les entreprises B2B envoient une campagne d'email marketing tous les 25 jours, et pour cause. Les produits et services de marketing par e-mail sont rapides, flexibles et économiques. Les e-mails atteignent votre public cible et fidélisent les clients existants en encourageant les achats répétés. De plus, les campagnes de goutte à goutte par e-mail sont extrêmement efficaces pour les entreprises B2B et les clients qui s'engagent généralement dans des cycles de vente plus longs.

#6 Segmentez vos efforts

La segmentation est une expression souvent répétée et répétée qui n'est pas toujours appliquée correctement dans le marketing en ligne B2B. Pour le décomposer, c'est le processus de division d'une base de données clients en groupes basés sur un ou plusieurs critères. Bien sûr, chaque entreprise B2B a un créneau auquel elle fait appel, mais même au sein de ce petit groupe, il existe des sous-ensembles, où la segmentation peut optimiser les efforts de marketing.

La segmentation permet d'améliorer les campagnes marketing et de générer des prospects de qualité en ciblant le bon public cible, au bon moment. Lorsque les entreprises B2B comprennent leurs publics cibles, elles adaptent mieux leur messagerie pour résoudre leurs problèmes. Une segmentation efficace peut alimenter les cycles de développement de produits pour différents segments, comme les cadres intermédiaires par rapport aux cadres de haut niveau.

#7 Toujours s'adapter

Au contraire, la pandémie a démontré l'importance d'avoir une équipe marketing flexible et des stratégies numériques agiles. Rester pertinent dans un paysage marketing concurrentiel revient à adopter des technologies en évolution, à adopter des changements dans le comportement des consommateurs et à peaufiner les stratégies pour répondre aux demandes du marché.

Bien que les principes des stratégies de marketing numérique restent les mêmes, les tactiques sont toujours en évolution. Les commentaires en temps réel d'Analytics exigent que toute stratégie de marketing numérique B2B soit capable de peaufiner le contenu engageant, les publicités PPC et les canaux de médias sociaux pour engager les clients potentiels à mesure que leurs désirs et leurs besoins changent.

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Conclusion

Chaque entreprise B2B devrait avoir une présence sur les médias numériques et sociaux comprenant des publicités payantes, une optimisation des moteurs de recherche, un site Web adapté aux mobiles et des publicités de recherche payantes qui racontent l'histoire d'une marque et génèrent des prospects. Avec un peu de temps et d'efforts, le marketing numérique peut donner des résultats très rentables pour les entreprises B2B.

Bien sûr, si vous n'avez pas le temps ou les compétences nécessaires pour tirer pleinement parti des avantages du marketing en ligne, vous pouvez toujours embaucher des professionnels pour tout exécuter et gérer à votre place. Comrade Web Digital Agency est une société de marketing numérique à service complet offrant tout, du développement de sites Web à la gestion des campagnes PPC et au marketing des moteurs de recherche. Appelez-nous au (312) 265-0580 ou contactez-nous ici pour démarrer votre stratégie de marketing numérique axée sur les revenus B2B.