Comment enrichir vos données pour les commerciaux ?

Qu'est-ce que l'enrichissement de données ?

L'enrichissement des données est un processus continu qui met à jour et améliore vos données client brutes. L'enrichissement ajoute de nouvelles informations précieuses à votre base de données clients et vérifie qu'elles sont exactes et bénéfiques pour votre entreprise. Ces ensembles de données supplémentaires améliorent l'expérience client et accélèrent et facilitent la génération de prospects.

Les qualités de bonnes données de vente

Pour comprendre l'enrichissement des données, commencez par savoir ce qui constitue de bonnes données de vente. Les quatre principaux types de données sur les ventes sont :

• Les mesures des représentants incluent le taux de conversion des ventes, la capacité du représentant du développement commercial (BDR), le rendement des prospects, le MQL, le SQL, etc.
• Les mesures des transactions incluent la taille moyenne des transactions, le cycle de vente moyen, les taux de réussite, etc.
• Les mesures commerciales incluent le coût d'acquisition client (CAC), les revenus récurrents mensuels (MRR), les formules de vente, etc.
• Les données client incluent les informations de contact, les données démographiques, les communications (e-mails, chats en direct, appels) et les historiques de transactions.

Alors que l'enrichissement des données se concentre davantage sur les données clients, toutes les données de vente doivent être précises et uniformes. C'est-à-dire qu'il doit être exempt d'erreurs, utiliser un format cohérent et être accessible à tous les services plutôt qu'en silos. Conservez toutes vos données de vente au même endroit pour mettre en œuvre votre stratégie d'enrichissement des données.

LaGrowthMachine enrichira automatiquement vos données, afin que vous puissiez améliorer vos efforts de sensibilisation et gagner du temps sur votre routine quotidienne.

Quand devez-vous enrichir vos données de vente ?

Vous avez besoin d'un enrichissement des données si votre entreprise répond aux critères suivants :

• De gros volumes de données d'entreprise en croissance constante
• Nouvelles campagnes marketing nécessitant des personnalités d'acheteur précises
• Nouveaux produits ou services pour élargir vos offres commerciales
• Recours aux formulaires Web pour la collecte de données sur les prospects
• Exigences de conformité des données concernant le traitement, le stockage et la confidentialité des données client

Dans ces cas, une entreprise a besoin d'une base de données fiable et précise pour obtenir les meilleurs résultats de ses équipes de vente. Par conséquent, l'enrichissement des données permet à votre entreprise de rester compétitive à mesure que les marchés, les clients et les réglementations évoluent.

Quels sont les différents types d'enrichissement de données

Les trois types d'enrichissement de données sont :

Enrichissement des données comportementales

L'enrichissement des données comportementales consiste à ajouter des modèles de comportement des clients à vos profils existants, tels que les pages vues, les taux de clics et les taux de rebond. Ces informations aident votre équipe de vente à identifier les domaines d'intérêt communs et à positionner les clients dans leur parcours d'achat, améliorant ainsi l'efficacité de votre publicité.

L'enrichissement des données comportementales aide également à planifier votre budget marketing. Une fois que vous savez exactement qui cibler, vous obtenez plus de valeur pour les fonds de votre campagne en termes d'audience et de taux de conversion des ventes.

Enrichissement des données démographiques

L'enrichissement des données démographiques consiste à ajouter l'âge, le sexe, le revenu, le niveau d'éducation et la situation familiale à votre base de données de prospects. Il vous permet de personnaliser vos messages de vente et d'établir des relations avec vos clients.

L'un des exemples d'enrichissement de données les plus courants consiste à utiliser des e-mails professionnels. Supposons qu'un prospect utilise une adresse e-mail professionnelle pour remplir un formulaire Web. Dans ce cas, vous pouvez utiliser un outil d'enrichissement des données pour rechercher la taille de l'entreprise de la personne, son emplacement et d'autres détails à ajouter à son profil. C'est un excellent moyen de comprendre les données démographiques de votre public et de créer un contenu pertinent.

Enrichissement des données géographiques

Cela implique d'ajouter des informations sur la ville, la ville, le pays et le fuseau horaire de votre prospect pour créer un profil précis de son emplacement. Les données géographiques sont facilement disponibles sur les outils d'analyse Web qui suivent le trafic de votre site. Utilisez l'adresse IP de votre visiteur pour cibler un contenu personnalisé pour les prospects dans sa région.

Vous pouvez également collecter des données géographiques basées sur l'historique des transactions, les heures d'achat et les méthodes de paiement. Déduisez vos habitudes de consommation à partir de ces détails et ciblez vos remises ou offres sur des régions spécifiques.

Comment faire de l'enrichissement de données en trois étapes faciles ?

Le processus d'enrichissement semble écrasant si vous disposez déjà d'une vaste base de données clients provenant de plusieurs sources. Mais voici les trois étapes essentielles pour rationaliser l'enrichissement des données.

Étape 1 : Connaissez vos objectifs

Bien sûr, l'enrichissement des données vise à améliorer la qualité et la précision de vos données, mais vous avez besoin d'objectifs plus spécifiques qui correspondent à votre analyse de rentabilisation. N'oubliez pas que l'enrichissement des données doit permettre à votre équipe de faire de bons choix lors de la maturation des prospects tout au long du parcours d'achat.

Choisissez entre des techniques d'enrichissement de données en temps réel ou d'entrepôt pour obtenir les données nécessaires à votre équipe de vente. L'enrichissement en temps réel fonctionne bien pour les entreprises qui dépendent de données en constante évolution, telles que les conditions météorologiques pour les entreprises de logistique. L'enrichissement des données d'entrepôt est idéal pour les bases de données plus statiques telles que les listes de diffusion, les historiques d'achat et les adresses des clients.

Étape 2 : Choisissez les bons outils d'enrichissement de données

Un outil d'enrichissement des données peut économiser des heures de traitement manuel des données en collectant, nettoyant et formatant automatiquement vos données. Envisagez d'ajouter une plateforme de données client (CDP) à votre CRM pour harmoniser les sources de données hors ligne et en ligne. Ceux-ci incluent FirstHive, ActionIQ, BlueConic et Optimove. Envisagez également des services d'enrichissement de données tels que Clearbit, Vainu, LeadSpace et LeadGenius.

Ces outils filtrent votre base de données et s'intègrent à divers CRM pour déverrouiller vos données de veille stratégique.

Étape 3 : Définir un calendrier d'enrichissement des données

L'enrichissement des données étant continu, déterminez les meilleurs intervalles de temps pour nettoyer et mettre à jour vos données. Considérez que jusqu'à 70 % de vos données clients deviennent obsolètes chaque année, puis estimez la quantité de données que votre entreprise génère par jour, mois ou trimestre. Une fois que vous aurez automatisé vos techniques d'enrichissement de données, vous donnerez à votre équipe de vente et de marketing les moyens d'atteindre leurs objectifs.

Avantages de l'enrichissement des données

Voici quelques avantages de l'utilisation d'un outil d'enrichissement de données :

Des formulaires Web plus courts pour des conversions plus élevées

Un formulaire Web long décourage les clients, mais un formulaire Web court risque de prolonger le parcours client. Avec l'enrichissement des données, vous n'avez besoin que d'un formulaire de base pour capturer les détails essentiels et compléter ces informations à partir d'autres sources vérifiées.

Personnalisation accrue

L'enrichissement des données signifie aller au-delà de la messagerie générique et espérer une réponse. Grâce à des données clients précises et complètes, vous pouvez hyper-cibler vos communications pour engager efficacement votre public et stimuler les ventes.

Notation automatisée des leads

Un outil d'enrichissement des données peut tirer des informations précieuses du nom et de l'adresse e-mail d'un prospect. Il peut être lié à l'adresse IP de l'expéditeur pour afficher des informations géographiques contribuant à votre système de notation des prospects. De cette façon, aucune piste n'est laissée pour compte s'ils soumettent un minimum d'informations à votre entreprise.

Amélioration de l'efficacité du chatbot

L'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique ont libéré un grand potentiel en tant qu'outils de vente et de marketing, principalement via des chatbots ou des assistants virtuels. Lorsque les clients interagissent avec ces outils, ils sont plus susceptibles de fournir davantage d'informations par rapport à l'utilisation d'un formulaire Web ou d'un e-mail direct. Un outil d'enrichissement des données peut analyser les chats à la recherche de données précieuses pour créer votre base de connaissances client.

Taux de désabonnement réduits

L'enrichissement des données maintient une base de données d'informations client à jour, ce qui signifie que vous identifierez divers changements dans le comportement des clients et réagirez rapidement. Par exemple, vous pouvez repérer les clients susceptibles de se désabonner et désigner un vendeur pour interagir avec eux.

Meilleures pratiques d'enrichissement des données pour une stratégie commerciale réussie

Quels que soient la taille de votre entreprise, votre secteur d'activité ou vos objectifs commerciaux, il existe quatre directives fondamentales pour garantir que votre processus d'enrichissement des données profite à votre organisation.

Commencez par des critères de données clairs

Comme indiqué précédemment, les principaux types d'enrichissement de données sont démographiques, géographiques et comportementaux. Identifiez les OKR de vente liés à ces types d'enrichissement et les métriques qui indiquent que l'enrichissement a aidé votre stratégie de vente. Par exemple, une augmentation de 80 % de la précision des données peut se traduire par une plus grande fidélité des clients, une meilleure productivité de l'équipe et un meilleur retour sur investissement publicitaire.

Chez LaGrowthMachine, vous pouvez vous assurer que notre outil enrichira vos données avec un très haut degré de précision, vous assurant d'obtenir des informations telles que :

• email personnel;
• e-mail professionnel ;
• numéro de téléphone;
• titre d'emploi;
• etc…

Normaliser les techniques d'enrichissement des données

Il existe de nombreux exemples d'enrichissement de données pour vous inspirer, mais assurez-vous de vous en tenir à la technique que vous choisissez. Établissez les ensembles de données qui nécessitent un enrichissement continu et les outils, formats et intégrations nécessaires pour responsabiliser votre équipe. Ensuite, automatisez ces processus pour les rendre reproductibles, garantissant ainsi une base de données mise à jour et précise tout au long.

Faites évoluer l'enrichissement de vos données

À mesure que votre entreprise se développe, vos besoins d'enrichissement de données augmentent également. Une façon d'éviter la complexité et les erreurs consiste à automatiser votre outil d'enrichissement de données pour qu'il évolue avec votre croissance. Utilisez un format établi pour ajouter de nouvelles règles de données au fur et à mesure qu'elles apparaissent. Définissez des autorisations pour que les chefs d'équipe approuvent les ajouts ou les modifications.

Appliquer des techniques d'enrichissement des données à tous les points de contact avec les clients

L'enrichissement des données fonctionne bien pour les formulaires Web de bureau, mais il fonctionne également pour d'autres sources d'informations client telles que les applications mobiles, les e-mails, les transactions, les références, les événements, les engagements en magasin, etc. Assurez-vous que votre outil d'enrichissement de données couvre efficacement ces bases.

Conclusion

L'enrichissement des données est au cœur d'une stratégie commerciale réussie. Il présente des avantages significatifs pour toute entreprise, allant de données précises pour cibler les efforts de vente à l'amélioration de l'expérience client et à la réduction des coûts. Grâce aux nombreuses techniques et outils d'enrichissement des données disponibles aujourd'hui, vous pouvez rationaliser les données clients et conclure des affaires en un temps record.