Les tenants et les aboutissants du CRM Lead Nurturing

Comme toute entreprise prospère le sait, les ventes (et, par extension, le marketing) sont une question de relations. Considérez-le comme la version commercialement viable du vieil adage, "Vous attirez plus d'abeilles avec du miel."

À une époque où la gratification instantanée est la norme et où les expériences personnalisées sont essentielles, inciter les clients potentiels à interagir avec vous (et encore moins à acheter) nécessite bien plus qu'un simple appel à l'action.

Ci-dessous, nous couvrirons les tenants et les aboutissants du lead nurturing CRM et vous expliquerons comment établir des relations authentiques et basées sur la confiance avec vos clients tout en garantissant le succès de vos efforts de vente et de marketing.

Qu'elle est la définition de lead nurturing ?

Selon Hubspot, la définition du lead nurturing est "le processus d'établissement de relations avec vos prospects dans le but de gagner leur entreprise lorsqu'ils sont prêts". Forrester Research indique que les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus à un coût par lead inférieur de 33 % selon Forrester Research.

Il s'agit d'engager les prospects avec un contenu personnalisé et précieux, en les guidant de l'intérêt initial à une vente conclue. Et, étant donné qu'il faut en moyenne huit interactions à un client avant qu'il ne soit prêt à acheter, le lead nurturing n'estpasune étape du processus de vente que vous voudriez manquer.

Comprendre l'entonnoir de vente

Le lead nurturing change la donne pour les organisations qui cherchent à forger de solides relations avec leurs clients et à stimuler la croissance de leurs revenus. En adoptant une approche stratégique mais centrée sur le client, vous libérerez tout le potentiel de vos données CRM , accélérerez vos cycles de vente et atteindrez le succès de votre organisation.

L'entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours de l'acheteur, illustrant les différentes étapes par lesquelles passe un prospect avant d'effectuer un achat. Considérez-le comme un chemin qui guide vos prospects de la prise de conscience initiale à la transformation en clients ravis. En comprenant chaque étape, vous pouvez stratégiquement nourrir et convertir les prospects en défenseurs fidèles.

Les étapes clés de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente est votre feuille de route vers le succès des ventes. Chaque étape représente le niveau d'engagement d'un prospect et peut être divisée en trois groupes : haut, milieu et bas de l'entonnoir (également appelé affectueusement TOFU, MOFU, BOFU).

1. TOFU:

Sensibilisation/Intérêt : À ce stade, les prospects recherchent activement des solutions à leurs problèmes.Ils expriment leur intérêt en interagissant avec votre contenu, en s'abonnant à des newsletters ou en assistant à des webinaires. Votre tâche consiste à fournir des informations plus approfondies, en positionnant vos produits ou services comme la solution idéale.

2. MOFU

Considération : les prospects en phase d'évaluation comparent souvent différentes offres.Les démonstrations, les essais ou les consultations doivent viser à mettre en valeur la valeur et les avantages uniques de votre offre, à répondre à leurs préoccupations et à vous positionner comme le meilleur choix.

3. BOFU

Décision/Enchantement : Au stade de la décision, les prospects sont prêts à effectuer un achat.Ils peuvent demander des propositions, négocier des conditions ou rechercher des témoignages. Votre objectif est de les rassurer, de surmonter les objections restantes et de les guider vers une décision favorable. Enchanter les clients avec un support après-vente exceptionnel, comme des interactions personnalisées et d'autres services à valeur ajoutée, favorise la fidélité des clients, la fidélisation des clients et la promotion.

Comment identifier un prospect qualifié

L'identification de leads qualifiés est cruciale pour les équipes commerciales et marketing qui souhaitent optimiser leurs efforts et se concentrer sur les prospects ayant le plus fort potentiel de conversion en clients. Explorons les stratégies clés pour identifier efficacement les prospects qualifiés afin que vous puissiez identifier efficacement les prospects les plus susceptibles de devenir des clients précieux.

1. Construire un profil client idéal

Créez un profil client idéal en analysant votre clientèle existante et en identifiant les caractéristiques communes, les données démographiques et les points faibles. Tenez compte de facteurs tels que le secteur, la taille de l'entreprise, le titre du poste et l'emplacement géographique, ainsi que les défis spécifiques que votre produit ou service résout. Cela servira de référence pour évaluer les prospects potentiels et vous aidera à prioriser vos efforts vers ceux qui correspondent étroitement à votre client idéal.

2. Créez un système de notation des leads

La mise en œuvre d'un système de notation des prospects vous permet d'évaluer et de hiérarchiser les prospects en fonction de leur niveau d'engagement et de s'adapter à votre profil client idéal. Attribuez des valeurs à divers attributs et comportements, tels que les visites de sites Web, les ouvertures d'e-mails, les téléchargements de contenu et l'interaction avec votre marque sur les réseaux sociaux. Un score plus élevé indique un prospect plus qualifié, indiquant qu'il est prêt à poursuivre son engagement et la probabilité de conversion. En vous concentrant sur les prospects avec des scores plus élevés, vous pouvez optimiser vos ressources et augmenter l'efficacité de vos efforts de vente et de marketing.

3. Vérifiez les prospects et références actuels

Les prospects et références existants peuvent constituer une source précieuse de prospects qualifiés. Puisez dans votre réseau et demandez des recommandations à des clients, partenaires ou contacts de l'industrie satisfaits. Ces références s'accompagnent souvent d'un niveau de confiance plus élevé et peuvent être des prospects hautement qualifiés.

4. Tirez parti des outils de génération de leads

Utilisez des outils de génération de leads pour identifier et attirer plus efficacement des leads qualifiés. Ces outils utilisent diverses stratégies telles que les formulaires en ligne, les pages de destination, l'analyse de sites Web et l'automatisation CRM pour capturer les informations sur les prospects et évaluer leur niveau d'intérêt sans perdre de temps ni de ressources.

L'identification de prospects qualifiés est une étape cruciale pour optimiser vos efforts de vente et de marketing. En concentrant vos ressources et vos efforts sur ces prospects qualifiés, vous pouvez augmenter les taux de conversion, améliorer l'efficacité de votre processus de vente et stimuler la croissance de votre entreprise.

Créer une stratégie de lead nurturing

Dans cette section, nous explorerons les étapes clés du développement d'une campagne de développement de prospects réussie afin que vous puissiez établir des relations authentiques et mutuellement bénéfiques avec des clients potentiels fondées sur la confiance.

1. Définissez vos objectifs

Commencez par clarifier ce que vous visez, qu'il s'agisse d'augmenter les taux de conversion, de raccourcir votre cycle de vente ou d'accroître la fidélisation de la clientèle. Fixer des objectifs clairs fournit une orientation et vous permet de mesurer le succès.

2. Identifiez votre public cible

Segmentez vos prospects en fonction de critères pertinents tels que la démographie, les comportements et les intérêts. Cela vous permet de fournir un contenu personnalisé qui résonnera avec chaque segment.

3. Identifier les points de contact pour l'optimisation

Cartographiez le parcours client et identifiez les points de contact clés où les prospects ont tendance à rencontrer des frictions ou ont autrement besoin de conseils et d'assistance. Cela peut inclure des téléchargements de contenu, des ouvertures d'e-mails ou la participation à des webinaires. Optimisez ces points de contact en répondant directement aux besoins de vos prospects et en rendant leur expérience aussi transparente et/ou engageante que possible.

4. Configurer la notation des leads

Mettez en place un système de notation des prospects pour hiérarchiser les prospects en fonction de leur niveau d'engagement et de leur préparation à la conversion. Attribuez des scores à divers comportements et attributs, tels que l'interaction avec le contenu, la réactivité et/ou l'adéquation avec votre profil client idéal. Cela permet à vos équipes de concentrer leurs efforts sur les prospects les plus qualifiés et d'allouer efficacement les ressources.

5. Intégrez les outils CRM

Un système CRM vous permet de centraliser les données des prospects, de suivre les interactions et d'automatiser les tâches telles que les suivis, les rappels et les workflows de développement des prospects. Cette intégration garantit une communication transparente et un développement cohérent tout au long du parcours client.

6. Établissez une cadence de communication

Définissez un calendrier de communication qui équilibre fréquence et pertinence. Développez un calendrier pour envoyer des e-mails, passer des appels ou interagir via d'autres canaux. Assurez-vous que votre communication est cohérente, précieuse, personnalisée et surtout envoyée avec l'autorisation expresse de vos prospects pour les maintenir engagés sans les submerger et les amener à se désinscrire.

7. Personnalisez et segmentez vos leads

Adaptez vos efforts de lead nurturing en personnalisant le contenu et les messages. Utilisez les données que vous avez collectées pour personnaliser la communication en fonction des intérêts, des préférences et de l'étape à laquelle ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur. La segmentation de vos prospects en groupes de cette manière vous permet d'offrir des informations plus ciblées et pertinentes qui résonnent avec leurs besoins spécifiques.

8. Analysez les données et optimisez votre stratégie

Analysez régulièrement les indicateurs CRM clés , tels que les taux d'ouverture, les taux de clics, les conversions et les taux de conversion des prospects en clients. Utilisez ces données pour mieux comprendre l'efficacité de votre campagne de maturation de prospects et identifier les domaines à améliorer. Optimisez en permanence votre stratégie en testant différentes approches, en affinant les messages et en adaptant vos tactiques pour maximiser les résultats.

Un système de lead nurturing bien conçu est essentiel pour établir de solides relations avec les clients et générer des conversions. En suivant les meilleures pratiques ci-dessus, vous pouvez créer une solide stratégie de développement de prospects qui génère des résultats et accélère votre succès commercial.

Erreurs courantes dans le lead nurturing

Le lead nurturing est une stratégie puissante qui peut avoir un impact significatif sur le succès de vos efforts de vente et de marketing. Cependant, il existe des erreurs courantes qui peuvent entraver vos efforts et affecter négativement vos résultats. À savoir…

1. Des prospects écrasants avec trop d'informations

Il est important de fournir un contenu précieux et pertinent, mais faites attention aux prospects submergés par un déluge d'informations. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la fourniture d'un contenu concis et facile à digérer qui correspond à leurs besoins spécifiques et à l'étape du parcours de l'acheteur.

2. Envoyer des communications non pertinentes

L'envoi de communications non pertinentes est une autre erreur qui peut aliéner les prospects et entraver le processus de maturation. Pour éviter cela, exploitez les données CRM pour personnaliser et fournir un contenu qui répond à leurs points faibles et à leurs besoins spécifiques.

3. Mauvaise gestion des données

Votre entreprise fonctionne sur des données CRM. C'est la source d'énergie qui oriente les décisions des dirigeants, augmente la fidélisation des clients et, en fin de compte, génère des revenus.

Mais si vous n'avez pas pris de mesures pour donner la priorité à la qualité des données, il ne faudra pas longtemps avant que les plaintes des utilisateurs de CRM dont les emplois sont les plus touchés par des données de mauvaise qualité commencent à arriver en masse.

4. Ignorer les pistes chaudes

Chaque prospect est unique et les traiter tous de la même manière peut entraîner des opportunités manquées. Bien qu'il soit crucial de nourrir les prospects dans les premières étapes du parcours de l'acheteur, il est tout aussi important d'identifier et de hiérarchiser les prospects qui montrent des signes d'être prêts à acheter. La mise en œuvre d'un système de notation des prospects et la segmentation des prospects vous aident à reconnaître ces prospects, à faciliter leur processus de prise de décision et à conclure des affaires plus efficacement.

5. Trop compter sur l'automatisation

Bien que l'automatisation soit un outil précieux dans le lead nurturing, trop s'y fier peut entraîner un manque de personnalisation et de contact humain. Trouvez un équilibre en intégrant des interactions personnalisées et un engagement humain dans votre stratégie. Des choses comme les e-mails personnalisés, les appels téléphoniques ou les suivis aident à établir la confiance et à renforcer les relations avec vos prospects, entraînant des taux de conversion plus élevés et la satisfaction des clients.

En vous concentrant sur la personnalisation, la pertinence et en fournissant une assistance rapide, vous pouvez entretenir efficacement les prospects, augmenter l'engagement et, en fin de compte, améliorer vos taux de conversion.

Améliorez vos activités de lead nurturing CRM

Selon Forrester Research , les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus à un coût par lead inférieur de 33 % . Pour maximiser les conversions et générer des revenus, il est essentiel d'établir des relations avec des prospects potentiels (et de le faire au fil du temps). Le lead nurturing vous permet de cultiver ces connexions, de fournir un contenu personnalisé et opportun qui guide les prospects tout au long de leur parcours d'achat et de stimuler la croissance des ventes.

Éliminez les doublons dans votre CRM

Avant de commencer à entretenir des prospects, vous devez vous assurer que vous travaillez avec des données de la plus haute qualité possible. Cela dit, bien que le nettoyage de vos données CRM ne soit pas un effort unique, cela ne doit pas nécessairement ressembler à une corvée sans fin.

Apprenez des moyens plus simples de trouver, de fusionner et d'empêcher les données CRM en double pour les empêcher de saboter votre entreprise en téléchargeant notre aide-mémoire, Comment éliminer les doublons dans votre CRM .