Quel est le rôle d'un CRM dans le marketing [+ Comment obtenir plus de données sur vos prospects CRM]

Vous vous demandez ce qu'est un CRM et quel est son rôle dans le marketing ? Nous explorons le fonctionnement d'un CRM et les mesures que vous pouvez prendre pour obtenir encore plus de données sur vos prospects afin d'aider vos équipes de vente et de marketing à travailler plus efficacement.

Pour les entreprises B2B, les prospects sont leur moteur.

En fait, 91 % des spécialistes du marketing déclarent que la génération de prospects est leur objectif le plus important. Et on ne peut pas dire qu'on est surpris.

Sans eux, leur entreprise s'arrête.

Si vous travaillez en B2B, il y a de fortes chances que vous utilisiez un CRM ou une feuille de calcul Google ou Excel. Les deux fonctionnent pour vous aider à gérer et à suivre vos prospects.

En relation : Découvrez comment suivre vos prospects dans Google Sheets

Mais vous pouvez tirer bien plus de vos données CRM que les solutions prêtes à l'emploi.

Continuez à lire pour apprendre :

• Qu'est-ce qu'un CRM ?
• Le rôle d'un CRM dans la vente
• Le rôle d'un CRM dans le marketing
• Quelles données vous manquent dans votre CRM et comment les contourner

Entrons dedans.

Qu'est-ce qu'un CRM ?

CRM est synonyme de gestion de la relation client. Comme vous pouvez probablement le deviner, un CRM est un logiciel qui vous aide à gérer vos relations avec vos clients.

Un CRM peut vous aider à rationaliser toutes vos interactions avec les clients et vos processus de vente.

Toute stratégie ou processus que vous créez pour établir, améliorer ou gérer les relations avec les clients peut relever du terme générique de "CRM", mais il est le plus largement utilisé en référence au logiciel CRM.

Avec un CRM en place, vous pouvez rationaliser :

• Ventes
• commercialisation
• Service Clients
• comptabilité et gestion

Un client peut accéder à votre CRM de plusieurs manières, que ce soit par le biais d'un formulaire, d'un appel téléphonique ou d'un outil de chat en direct.

Certaines étapes seront suivies automatiquement, tandis que d'autres devront être saisies manuellement. Qu'est-ce que cela signifie pour la source de plomb ?

De nombreux CRM ont du mal à extraire automatiquement la source de leads.

En relation : Comment obtenir une source de prospects dans votre CRM

Qu'est-ce qu'un logiciel CRM ?

Le logiciel CRM est un outil qui permet aux entreprises de gérer, coordonner et rassembler des données sur leurs clients. L'objectif d'un CRM est de permettre aux entreprises de mieux gérer leurs relations clients et, en fin de compte, de générer plus de succès.

Le logiciel CRM vous permet de suivre et de gérer automatiquement les prospects entrants et de fournir une plate-forme pour les ventes et le marketing afin de mieux comprendre leur impact.

Nous avons constaté que 67,8 % des spécialistes du marketing utilisent un CRM pour conserver leurs données sur les prospects. Pendant ce temps, 25 % utilisaient Google Sheets ou Excel pour gérer leurs données sur les prospects. Les 7,2 % d'entreprises restantes ne conservent pas leurs données sur les prospects.

Les données que vous pouvez trouver dans votre CRM incluent :

• Clients existants et leur historique d'achat
• E-mails sortants des commerciaux aux clients potentiels et existants
• Prospects entrants

Quel est le rôle d'un CRM dans la vente ?

Votre CRM est le hub de votre équipe commerciale. C'est là qu'ils peuvent trouver tous les prospects actuels, ainsi que les données et informations historiques sur les clients.

Le rôle d'un CRM dans les ventes est de prendre en charge :

Amélioration de la gestion des leads

Un CRM est un outil essentiel pour les ventes lorsqu'il s'agit d'une gestion efficace des prospects. La plupart des CRM ont des fonctions et des processus que vous pouvez mettre en place pour associer automatiquement les prospects entrants aux commerciaux.

De plus, avec un CRM, votre équipe de vente aura accès à toutes les informations sur les prospects entrants qu'un prospect a laissées sur votre site Web.

Conseil de pro
Un CRM aura du mal à suivre la source d'origine de votre prospect entrant et l'activité marketing ultérieure. Continuez à lire pour découvrir comment Ruler peut combler ce manque de données. Ou lisez notre blog sur la façon de suivre la valeur des prospects dans votre CRM

Suivi des prospects

Lorsqu'un prospect remplit un formulaire sur votre site Web, votre CRM peut automatiquement extraire ses coordonnées et les saisir dans votre base de données.

Connexe : Qu'est-ce que le suivi des prospects (+ 11 conseils pour commencer)

Cela évite aux vendeurs d'avoir à traiter manuellement les prospects et ils peuvent passer plus de temps à qualifier les prospects.

Vente incitative et vente croisée efficaces

Étant donné que votre CRM collecte automatiquement les informations sur vos prospects, votre équipe commerciale peut rapidement voir les données dont elle a besoin.

Peut-être voient-ils qu'un prospect a téléchargé un livre électronique sur un produit ou un sujet particulier. Cela leur donne une bonne indication du problème actuel du lead et ils peuvent s'armer efficacement pour aider à mener une conversation pertinente qui mènera à la conversion.

Moins de travail

L'avantage d'un système CRM est qu'il peut automatiser de nombreuses tâches administratives qui incombent souvent aux équipes de vente. Cela permet à vos ventes de se concentrer sur la conclusion de contrats et la recherche de prospects.

Comment un CRM aide-t-il le marketing ?

91% des spécialistes du marketing déclarent que la génération de leads est leur objectif le plus important. Il n'est donc pas surprenant qu'un CRM marketing puisse également être très efficace pour votre équipe marketing.

Le rôle d'un CRM dans le marketing peut être décomposé en :

Gérer les prospects entrants

Il y a de fortes chances que vous essayiez d'utiliser vos canaux de marketing, vos campagnes et vos supports pour générer de nouveaux prospects entrants. Cela peut se faire via un téléchargement de livre électronique, un appel téléphonique ou une conversation en direct.

Un CRM est votre hub principal. Vous pouvez voir le nombre de prospects que vous générez chaque mois et le comparer à vos ventes pour déterminer si vos prospects sont de haute qualité ou non.

Marketing axé sur les données

Un CRM peut vous aider à comprendre comment votre marketing fonctionne pour générer de nouveaux prospects et plus précisément, ce qui les motive.

Par exemple, si vous avez un nouvel eBook, vous pouvez compter le volume de nouveaux prospects qui l'ont téléchargé.

C'est un excellent moyen de voir ce qui fonctionne dans le cadre de votre parcours client.

Connexe : Un guide des étapes du parcours client et comment les suivre.

Planifier les parcours clients

En parlant de parcours clients… Un CRM est la première étape pour bien les suivre. Bien que vous ne puissiez pas afficher le parcours client complet dans votre CRM, cela vous donne un aperçu de ce avec quoi les clients interagissent et du fonctionnement de votre marketing.

Conseil de pro
Téléchargez notre guide de suivi du parcours client complet pour découvrir comment vous pouvez suivre les prospects du premier contact à la vente.

Identifier de nouvelles opportunités de contenu

Supposons que vous utilisiez un formulaire sur votre site Web pour générer de nouvelles demandes. Dans le cadre de ce formulaire, vous demandez aux répondants ce qu'ils cherchent à résoudre en vous contactant. Leurs réponses, toutes rassemblées dans votre CRM, peuvent être utilisées pour identifier de nouvelles opportunités de contenu.

Le référencement est un outil fantastique, mais les habitudes de recherche de vos clients peuvent vous aider à identifier de nouveaux termes auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé auparavant.

Les données manquantes de votre CRM

Bien que votre CRM fasse un excellent travail de gestion de vos prospects et contacts, il manque des données.

Et ces données sont ce qui peut vraiment vous aider à maximiser vos efforts de marketing et de vente.

Source de prospect d'origine manquante

Bien que votre CRM puisse vous aider à compter le volume de prospects, c'est à peu près tout ce qu'il peut faire.

À moins que vous ne payiez le prix fort pour un CRM extrêmement avancé, vous aurez du mal à lier les prospects entrants à votre marketing.

Connexe : Comment trouver votre source de prospect marketing

Regarde ca comme ca.

Un utilisateur accède à votre site Web et effectue une conversion via un formulaire. Quelles informations avez-vous dans votre CRM sur leurs engagements antérieurs avec votre site Web ? Qu'est-ce qui les a incités à visiter votre site Web et qu'est-ce qui les a encouragés à effectuer une conversion ?

Ces données sont essentielles pour garantir que vous avez le bon contenu au bon endroit.

Conseil de pro
Il est facile de suivre le volume de prospects à travers les appels, les formulaires et le chat en direct. Mais le suivi de la qualité des prospects est un peu plus délicat. Voici nos guides pour le suivi des appels, le suivi de la soumission des formulaires et le suivi du chat en direct.

Applications et outils marketing déconnectés

Avez-vous déjà remarqué que vos outils marketing se parlent rarement ?

Vous définissez une annonce en direct sur Facebook, mais vous ne pouvez pas importer ces données dans votre CRM, ou inversement.

Cette déconnexion entraîne un énorme déficit de données.

En relation : Comment intégrer les données CRM à Google Analytics

Bien que vos applications ne puissent pas communiquer entre elles, vos données sont cloisonnées. Et cela signifie que vous ne comprendrez jamais vraiment comment fonctionnent vos ventes et votre marketing, ni comment les optimiser au mieux.

Heureusement, il existe une solution.

Comment Ruler Analytics peut vous aider à combler le manque de données sur vos prospects

Ruler Analytics est un logiciel d'attribution marketing et de suivi des appels qui aide les entreprises à mieux suivre leurs prospects et à relier leurs revenus fermés à leur marketing.

Expliquons-nous.

Ella visite votre site pour la première fois via une recherche organique où elle atterrit sur un de vos blogs. Elle explore votre site pendant quelques minutes et sort.

Quelques jours plus tard, elle revisite votre site via une recherche directe.

Plus tard, elle revient via une autre recherche organique sur l'un de vos blogs. Lors de cette visite, elle télécharge un eBook sur votre site. Et ainsi, elle est devenue un chef de file.

Normalement, c'est là que vous verriez Ella dans votre CRM. Mais les données que vous auriez sur elle seraient très limitées. En fait, cela serait complètement limité aux données qu'Ella partage avec vous dans votre formulaire.

Avec Ruler en place, vous pouvez voir toutes ses interactions marketing sur votre site Web. Ainsi, vous saurez que sa première visite s'est faite via une recherche organique. Et, vous saurez sur quel blog elle a atterri.

Mais son voyage n'est pas encore terminé.

Puisqu'elle est maintenant une piste, elle est dans votre base de données de messagerie. Et une semaine plus tard, elle reçoit un e-mail marketing de votre équipe. Elle clique sur l'e-mail et convertit hors ligne en appelant votre entreprise.

Sans Ruler en place, votre équipe de vente verrait Ella dans votre CRM et y ajouterait ses données. Mais vous ne sauriez pas que sa conversion est le résultat de votre campagne par e-mail.

Avec la règle en place, vous pouvez.

Et encore mieux, Ruler fera tout le travail acharné pour vous.

Étant donné que Ruler connecte vos applications, comme votre CRM, Google Analytics et vos plateformes publicitaires, vous pourrez voir votre génération de revenus directement dans Google Analytics. Et, il sera attribué avec précision.

Obtenez de meilleures données dans votre CRM

Bien qu'un CRM ait un rôle clair dans le marketing, il est important de s'assurer que les bonnes données filtrent.
L'attribution marketing vous permet de vous assurer que vos données sources passent. Cela vous donne une confirmation concrète de l'impact du marketing sur votre génération de revenus.

Découvrez comment vous pouvez obtenir les données dont vous avez besoin, là où vous en avez le plus besoin en réservant une démo de Ruler Analytics. Vous pourrez voir les données en action et réaliser le véritable potentiel de votre CRM.

Ou téléchargez notre guide de génération et de suivi de leads (dans votre CRM). Vous apprendrez à générer davantage de prospects de haute qualité et à vous assurer que vous disposez des données dont vous avez besoin, là où vous en avez le plus besoin.