Sélection d'un CRM pour les ventes B2B : votre plan en trois étapes

Votre choix d’outil de gestion de la relation client (CRM) impacte considérablement vos performances commerciales.

Bien plus qu'une simple base de données, les plateformes CRM d'aujourd'hui ont le potentiel de servir de plateforme pour l'ensemble de vos opérations commerciales.

Le bon CRM peut aider vos vendeurs à exécuter votre stratégie commerciale de manière transparente. Cela peut les aider à prospecter, à se qualifier, à interagir avec les clients, à suivre les meilleures pratiques, à acquérir des compétences et une maîtrise, à accéder à la formation et à l'habilitation et à remporter davantage de contrats. Il peut aider votre direction commerciale à prévoir, planifier, coacher et améliorer continuellement la stratégie, les processus et la formation de vente.

Compte tenu de tous ces avantages potentiels, il est facile de comprendre à quel point le choix du bon logiciel CRM pour votre organisation commerciale B2B peut changer la donne.

Cependant, un nouveau CRM représente un investissement important et comporte des risques. La mise en œuvre peut être coûteuse et intrusive.

Un mauvais CRM crée plus de complexité et de coûts qu’il n’en génère. Les commerciaux peuvent perdre un temps précieux à gérer le CRM plutôt que d’être soutenus par celui-ci. Et les coûts peuvent s'accumuler rapidement lorsqu'il faut prendre en compte les nouvelles licences, modules complémentaires, plugins, codage personnalisé et maintenance CRM.

Choisir votre CRM est une entreprise importante comportant des risques importants et des récompenses potentielles. Voici tout ce que vous devez savoir pour faire un bon choix CRM pour votre équipe commerciale B2B.

Souvent, le CRM B2B devient la plate-forme technologique centrale autour de laquelle s’articule le reste de l’organisation et du processus commerciaux.

Un CRM B2B consiste généralement en une base de données d'informations de contact de clients et de clients potentiels avec des outils conçus pour aider les équipes commerciales à organiser, comprendre et utiliser les informations de la base de données. Il comprend également une interface utilisateur qui devrait (mais ne le fait pas toujours) faciliter l'interaction et la manipulation des données dans le CRM.

Quelle est la différence entre un CRM B2B et un CRM B2C ?

De nombreuses organisations commettent l’erreur d’acheter un CRM conçu pour le mauvais type d’équipe commerciale. Il existe une différence significative entre les CRM conçus pour les équipes B2B et ceux conçus pour les équipes business-to-consumer (B2C).

Bien qu'il existe certainement des exceptions et qu'aucune généralité ne s'appliquera toujours, les principales différences entre les ventes B2B et B2C qui ont un impact sur le choix d'un CRM ont tendance à être :

En raison de ces différences, pour être efficace, un CRM B2B doit être conçu pour gérer un environnement de vente différent.

Par exemple, un bon CRM B2B vous permettra d'organiser les contacts par entreprise, de visualiser les structures organisationnelles, d'exécuter des processus de vente complexes et de collaborer de manière transparente avec les personnes de votre organisation impliquées dans la vente.

Alors qu'un CRM B2C se concentre généralement sur le volume, la rapidité et l'efficacité, un bon CRM B2B se concentrera sur les processus, la collaboration et l'efficacité des ventes.

Pourquoi est-il important de choisir le bon CRM pour les ventes B2B ?

Un mauvais CRM pour votre équipe commerciale B2B peut être coûteux. Certaines des conséquences d'un mauvais choix incluent une perte de temps, un gaspillage d'argent, des vendeurs insatisfaits et désengagés et une perte de ventes en raison de l'inefficacité de la plateforme.

Ces conséquences peuvent avoir des effets durables et de grande envergure en raison de la nature intrusive du CRM et de la difficulté de changer de cap une fois la mise en œuvre commencée. De nombreuses entreprises dépensent des années, voire des décennies, et des dizaines de milliers, voire des millions de dollars sur le même système CRM avant de procéder à un changement.

En cours de route, ils dépensent de l'argent en modules complémentaires et en codage personnalisé, essayant de faire en sorte que le CRM fasse ce dont ils ont besoin. Ils dépensent de l'argent pour des licences et des formations supplémentaires, parfois dans le cadre de leurs obligations contractuelles envers la société CRM.

Pendant ce temps, ils perdent de l’argent en temps supplémentaire passé à essayer d’intégrer et de former les vendeurs dans un système qui ne fonctionne pas pour eux. Et, peut-être le plus important, elles perdent des revenus en raison d’une équipe commerciale moins efficace.

D’un autre côté, un bon CRM B2B peut améliorer considérablement l’efficacité et les performances des ventes et rentabiliser son investissement plusieurs fois.

Il peut guider vos vendeurs tout au long de votre processus de vente, automatiser les activités de routine, réduire les erreurs et offrir aux vendeurs du contenu, une formation et un auto-coachage. Il peut fournir à vos dirigeants des informations et des tableaux de bord pour gérer et coacher efficacement leurs équipes.

Cela peut rendre l'intégration plus facile et plus rapide et permettre aux dirigeants d'étendre rapidement le processus de vente à plusieurs équipes tout en mettant en œuvre de nouvelles meilleures pratiques à mesure qu'elles émergent.

Comment choisir un CRM adapté à votre organisation commerciale B2B

Avec tant de choses en jeu, choisir le bon CRM pour votre organisation commerciale B2B est d’une importance cruciale. Une approche efficace pour choisir votre CRM consiste à examiner vos hypothèses, à comprendre votre organisation et à poser les bonnes questions.

1. Abandonnez les mauvaises hypothèses

Les hypothèses erronées constituent une mauvaise base pour toute décision, et le secteur de la vente nourrit de nombreuses hypothèses erronées concernant le choix d'un CRM.

En voici quelques-uns à jeter avant de commencer.

Mauvaise hypothèse 1 : la taille de votre organisation est un facteur primordial dans le choix d'un CRM

De nombreux responsables commerciaux pensent qu’une grande organisation a besoin d’un CRM différent de celui d’une petite. La taille de l'organisation a beaucoup moins à voir avec vos besoins que le type d'environnement de vente dans lequel vous évoluez.

Mauvaise hypothèse 2 : tous les CRM sont conçus pour accroître l'efficacité

Il est logique qu’un CRM soit conçu pour augmenter votre efficacité commerciale, mais malheureusement, ce n’est pas le cas. De nombreux systèmes existants ont été conçus avant tout comme un outil d'enregistrement destiné à contenir des données et à permettre aux gestionnaires de gérer leurs chiffres.

Bien qu'il s'agisse de fonctionnalités précieuses d'un CRM, un véritable CRM efficace pour les ventes fournira également, entre autres :

• Processus basés sur des étapes intégrés pour guider les vendeurs
• Des listes de contrôle pour garantir que rien ne soit oublié
• Activation du contenu pour aider les vendeurs à mettre les bonnes informations entre les bonnes mains, au bon moment
• Des flux de travail beaux et simples que les vendeurs souhaitent utiliser
• Des outils de collaboration qui facilitent la collaboration
• Tableaux de bord et analyses pour vous aider à améliorer continuellement votre processus de vente, votre coaching et les performances de votre équipe

Mauvaise hypothèse 3 : les meilleurs CRM sont généralement les plus populaires

Ce n’est pas parce que tout le monde le fait que c’est ce que vous devriez faire. Souvent, les CRM les plus populaires sont ceux qui existent le plus longtemps et qui dépensent le plus en marketing.

Cela n’en fait pas les plus efficaces pour votre entreprise. Au lieu de la popularité, une décision CRM doit être basée sur la façon dont vous vendez et vos besoins.

2. Comprenez d'abord votre organisation

Avant de savoir quel CRM convient à votre organisation, vous devez d'abord comprendre la nature de votre organisation. Les questions clés à se poser :

• Êtes-vous B2B ou B2C ? Une organisation B2B a besoin d’outils pour l’aider à gérer plusieurs parties prenantes.
• Vos ventes sont-elles transactionnelles ou complexes ? Un environnement de vente complexe a besoin d'outils pour prendre en charge les processus et gérer la complexité du cycle de vente.
• Etes-vous proactif ou réactif ? Une équipe commerciale proactive a besoin d’outils pour l’aider à garder une longueur d’avance.
• Dans quelle mesure devons-nous collaborer pendant le processus de vente ? Un processus de vente collaboratif nécessite de la transparence et la capacité d’interagir directement les uns avec les autres au sein de la plateforme.

3. Posez les bonnes questions sur le CRM

Enfin, une fois que vous avez une idée claire du fonctionnement de votre organisation, vous pouvez évaluer les candidats potentiels pour votre CRM. C'est une bonne idée d'évaluer une combinaison d'options, des grands noms aux plateformes plus ciblées conçues pour répondre aux besoins spécifiques de votre organisation.

Une fois que vous avez quelques candidats, posez les bonnes questions pour affiner vos choix. Voici un bon début.

1. Qu'est-ce qui est inclus dans le forfait de base (et qu'est-ce qui n'est pas inclus) ?

De nombreux CRM annoncent les fonctionnalités de leur produit phare mais le prix de leur package de base. Avant de commencer à comparer les prix, assurez-vous d'être très clair sur ce qui est inclus et ce qui ne l'est pas dans le forfait de base.

2. Pouvez-vous intégrer le processus de vente dans le CRM ?

Dans un environnement de vente B2B complexe, guider vos commerciaux tout au long du processus de vente est une fonctionnalité clé de votre CRM.

Cela va bien au-delà d'une liste déroulante demandant à quelle étape du processus se trouve un prospect. Vous devriez être en mesure de créer des flux de travail de processus détaillés, basés sur des jalons, qui suivent les progrès du vendeur et le guident vers chaque étape suivante.

Demandez-vous non seulement si c'est possible, mais aussi à quel point c'est difficile. Certains CRM nécessitent des plug-ins, des modules complémentaires et un codage personnalisé pour construire votre processus de vente. D'autres fournissent des outils de processus robustes directement dans le produit de base, tandis que d'autres sont construits sur une base basée sur les processus.

3. Est-il facile de personnaliser et de mettre à jour ?

Au fil du temps, l’une de vos dépenses les plus importantes peut être la mise à niveau, la mise à jour et la personnalisation de votre CRM. Vous ne voulez pas découvrir après la mise en œuvre que les modifications nécessitent du temps et des investissements supplémentaires considérables.

Recherchez plutôt un CRM qui facilite la personnalisation et la mise à jour de vos processus et de vos fonctionnalités à la volée. Cela vous permettra de mettre à jour et d’améliorer continuellement votre processus et de déployer rapidement de nouvelles meilleures pratiques dans toute l’organisation.

4. La plateforme est-elle axée sur l’efficience ou l’efficacité ?

De nombreux CRM se concentrent sur la rapidité avec laquelle votre équipe peut réaliser des activités sur la plateforme. Malheureusement, plus vite n’est pas toujours mieux.

Faire les mauvaises choses plus rapidement ne fait que vous éloigner de votre objectif. Même si l'efficacité est sans aucun doute importante, il est encore plus essentiel que votre équipe fasse les bonnes choses, et ce n'est qu'alors qu'elle pourra les faire plus rapidement.

5. Fournit-il des indicateurs avancés ou uniquement des indicateurs retardés standards ?

La plupart des analyses de ventes traditionnelles se concentrent sur des indicateurs retardés, tels que les taux de réussite et les marges bénéficiaires. Ce sont des mesures importantes à suivre, mais gérer par ces indicateurs, c'est comme conduire en regardant dans le rétroviseur. Ils reflètent uniquement ce qui s’est passé dans le passé et non ce qui se passe actuellement.

Une excellente plateforme CRM vous permettra de voir des indicateurs avancés en temps réel lorsqu'une transaction montre des signes avant-coureurs ou qu'un vendeur a du mal à atteindre ses objectifs.

En fonction du contexte, votre CRM peut-il automatiquement signaler les transactions qui nécessitent un encadrement ou une attention particulière ? Peut-il montrer aux managers quand un vendeur a besoin de coaching ou de soutien sur une partie particulière du processus de vente ?

6. Est-ce beau et facile à utiliser ?

La beauté est une qualité sous-estimée en technologie.

Statistiquement, les vendeurs et autres sont plus susceptibles d'utiliser une application si elle est belle et facile à utiliser. Cette fonctionnalité simple et sous-estimée peut faire une différence substantielle dans l’adoption par les utilisateurs, impactant ainsi l’efficacité de votre investissement dans le système.

7. Les bons outils d’IA sont-ils intégrés ?

L’IA peut être un outil puissant pour aider votre équipe commerciale dans les tâches de routine. Mais ce n’est pas une solution miracle. Recherchez des outils d'IA qui automatisent des tâches simples et quotidiennes qui ne nécessitent pas d'intervention humaine.

Évitez les outils d'IA qui créent une déconnexion avec vos clients. Dans les ventes B2B complexes, la relation est importante et il est facile d'ennuyer les clients avec des outils d'IA mal mis en œuvre.

8. Fournira-t-il les analyses adaptées à vos besoins ?

Que devez-vous savoir, les responsables commerciaux, pour gérer efficacement ? Qu’en est-il de votre équipe de direction ? Votre CRM vous permet-il de personnaliser les tableaux de bord et les analyses pour fournir les informations et les informations dont vous avez besoin pour guider et améliorer votre efficacité ?

9. Favorise-t-il l’amélioration continue ?

Un bon CRM peut vous aider à créer un cercle vertueux entre les performances passées et les performances futures. Vous devez être en mesure de voir facilement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, à la fois au niveau du conseil d'administration et à un niveau granulaire au sein du processus de vente et au sein de l'équipe, ainsi qu'avec les vendeurs individuels.

Il devrait également vous permettre d'exécuter des mises à jour du processus de vente rapidement et facilement en étant personnalisable et en vous permettant d'intégrer une formation et un coaching dans le cadre pour mettre rapidement à jour toute l'équipe de vente.

10. Quelles visualisations sont intégrées ?

Les visualisations peuvent aider les individus et les dirigeants à voir où concentrer leur attention et où des améliorations peuvent être apportées. Certains CRM annoncent des visuels sophistiqués mais les incluent uniquement dans leurs packages premium.

Recherchez un CRM qui vous donne les visuels dont vous avez besoin pour prendre rapidement les décisions dont vous avez besoin, du niveau organisationnel jusqu'au niveau du pipeline et des transactions.

Choisir le bon CRM est déterminant pour l'efficacité de votre équipe

Vous ne pouvez pas vous permettre de prendre la mauvaise décision lors de la sélection d'un CRM pour votre équipe commerciale. Si vous évoluez dans un environnement B2B, vous avez particulièrement besoin d'une plateforme rigoureuse conçue pour vos besoins.

Prendre le temps dès le départ de comprendre vos besoins et de faire le bon choix portera ses fruits à long terme.

Créer et gérer des relations clients nécessitent deux choses : une interaction humaine et un logiciel CRM. Apprenez-en plus dans ce guide CRM exhaustif.