Comment créer une stratégie de mise sur le marché efficace

Une stratégie de mise sur le marché (stratégie GTM) est un plan détaillé qui décrit comment une entreprise ou une organisation présentera et promouvra ses produits ou services auprès du marché cible et des clients.

Il s'agit d'une approche stratégique qui couvre tous les aspects de la mise en place d'un produit ou d'un service, du développement au lancement sur le marché et au-delà.

L'objectif principal d'une stratégie de mise sur le marché est d'assurer un lancement de produit réussi et une durée de vie réussie pour le produit.

Bien sûr, une grande partie de toute stratégie de marketing est le marketing .

Sans cela, vous aurez un excellent produit ou service prêt à être lancé, mais personne ne saura qu'il existe.

La plus grande erreur que nous constatons concerne les stratégies de mise sur le marché qui n'incluent le marketing qu'à la fin, mais pour que votre stratégie fonctionne, le marketing doit être impliqué dans les trois étapes principales :

• Pré lancement
• Lancement
• Post-lancement .

Commençons par l'étape la plus planifiée : le pré-lancement.

Pré lancement

Le pré-lancement est une phase charnière où votre expertise et votre réflexion stratégique peuvent faire toute la différence pour assurer le succès du lancement d'un produit ou d'un service.

Comprendre votre produit/service et votre marché

Commencez par définir votre produit ou service .

Cela semble évident, mais avoir cela clair dès le départ facilitera la vie de tout le monde.

Être clair sur exactement ce que vous vendez dès le départ vous donnera une étoile polaire vers laquelle travailler. Vous ne pouvez pas commercialiser la vague idée d'un produit ou d'un service.

Vendez-vous un produit ou s'agit-il d'une gamme complète ?

Y a-t-il plusieurs produits ou services qui font partie de la même gamme mais qui ont des publics légèrement différents ?

Par exemple, Gymshark stocke des collections de vêtements qui incluent des articles pour hommes et femmes, de sorte qu'ils incluent plusieurs modèles dans les images de leur site Web.

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Ensuite, effectuez une étude de marché approfondie. Plongez dans le cœur et l'esprit de votre public cible pour comprendre ses besoins, ses points faibles et ses désirs.

Découvrez des informations précieuses sur leurs préférences, leurs comportements et leurs attentes. Ces connaissances serviront de base pour façonner l'ensemble de la stratégie.

HelloFresh comprend que son public cherche à gagner du temps en passant moins de temps à faire les courses et à cuisiner, c'est pourquoi il le met en évidence sur sa page d'accueil.

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Ensuite, armé des informations issues de votre étude de marché, vous collaborerez avec l'équipe produit pour élaborer une proposition de valeur irrésistible .

Mettez en évidence les avantages uniques que votre offre apporte à la table et expliquez clairement pourquoi il s'agit de la solution idéale pour vos clients cibles.

Enfin, il est important d' analyser le paysage concurrentiel .

Enquêtez sur les forces et les faiblesses de vos concurrents pour identifier les opportunités de différenciation.

Cela vous aidera à positionner votre produit ou service d'une manière qui se démarque dans la foule.

Concentrez-vous sur la façon dont ils commercialisent leur produit ou service : mettent-ils en avant le prix, la qualité ou autre chose ?

Quels canaux marketing utilisent-ils ? Quel type de contenu partagent-ils sur ces chaînes ?

Gousto souligne qu'il s'agit de la boîte de recettes numéro un pour le choix, car ils ont réalisé que les clients voulaient plus d'options de repas à partir des abonnements aux kits de repas. Avoir le plus de recettes leur donne un avantage sur leurs concurrents ; cela peut convertir les personnes qui estiment qu'elles n'ont pas assez de choix avec d'autres kits de repas.

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Dans leurs publicités sur Facebook et Instagram, Gousto se concentre souvent sur le nombre de recettes qu'ils proposent - 250 par mois et 75 par semaine. En gardant cela cohérent sur tous leurs canaux, les gens commenceront à associer Gousto au fait d'avoir le plus large choix de repas sur le marché des kits de repas.

Fixer des objectifs et des buts clairs

Il est essentiel de définir des objectifs et des buts clairs pour créer une stratégie de mise sur le marché réussie.

Des objectifs bien définis fournissent une orientation, une orientation et une référence pour mesurer l'efficacité de la stratégie.

1. Soyez précis : assurez-vous que vos objectifs sont précis et clairement définis. Des objectifs vagues peuvent conduire à la confusion et à un manque de concentration.
   Un exemple d'objectif spécifique serait d'augmenter la part de marché de 10 % au cours du premier trimestre du lancement du produit.
2. Rendez-le mesurable : utilisez des mesures quantifiables pour suivre vos progrès et mesurer votre succès.
   Par exemple, vous pouvez viser un millier de nouvelles inscriptions pour l'essai gratuit du produit au cours du premier mois.
3. Fixez-vous des objectifs atteignables : Soyez ambitieux mais réaliste. Fixer des objectifs inaccessibles peut démotiver votre équipe et entraver les progrès.
   Par exemple, conclure des partenariats avec au moins trois influenceurs majeurs de l'industrie dans les six mois est plus réaliste que dix influenceurs majeurs de l'industrie au cours des trois prochains mois.
4. Assurez la pertinence : alignez vos objectifs sur la stratégie commerciale globale pour générer un impact significatif.
   Par exemple, il est préférable d'augmenter le chiffre d'affaires de 20 % dans le segment de marché cible identifié par le plan d'expansion des activités que d'essayer de cibler un nouveau public moins pertinent pour le plan d'affaires.
5. Limité dans le temps : Attribuez des délais spécifiques à vos objectifs pour créer un sentiment d'urgence et maintenir un sentiment de responsabilité.
   Un exemple d'objectif limité dans le temps serait d'atteindre 50 000 téléchargements d'applications au cours des trois premiers mois suivant le lancement de l'application mobile.

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Si vous souhaitez faire passer ces objectifs au niveau supérieur, vous devez également tenir compte des points suivants :

1. Tenez compte des ressources : tenez compte des ressources disponibles, du budget et des capacités de l'équipe lors de la définition des objectifs.
   Un exemple de cela serait d'augmenter l'engagement des médias sociaux de 30 % avec l'équipe et le budget actuels des médias sociaux.
2. Segmentez vos objectifs : Divisez vos objectifs en objectifs à court terme et à long terme pour assurer des progrès et un élan constants. Les objectifs à court terme doivent alimenter directement ceux à long terme.
   Par exemple, vous pouvez vous fixer comme objectif à court terme d'obtenir au moins cinq mentions dans les médias au cours de la semaine de lancement du produit, votre objectif à long terme étant de maintenir une présence médiatique cohérente avec au moins une fonctionnalité par mois.
3. Assurez l'alignement : Assurez-vous que vos objectifs sont alignés avec les différents départements de l'organisation pour favoriser la collaboration.
   Un exemple d'objectif serait d'accroître la collaboration interfonctionnelle entre les équipes de marketing et de vente, ce qui entraînerait une augmentation de 15 % des taux de conversion des prospects.
4. Quantifier la pénétration du marché : Si vous entrez sur un nouveau marché, vous devez vous fixer des objectifs de pénétration du marché.
   Par exemple, votre objectif pourrait être de conquérir une part de marché de 12 % sur le marché de l'Asie du Sud-Est au cours de la première année d'expansion.
5. Objectifs centrés sur le client : Concentrez-vous sur des objectifs centrés sur le client pour améliorer la satisfaction et la fidélité des clients. Cela montre que vous pensez au-delà du lancement du produit.
   Cet objectif pourrait être d'atteindre un taux de fidélisation de la clientèle de 80 % en mettant en œuvre un programme complet de réussite client.

N'oubliez pas que des objectifs bien conçus clarifient et orientent votre stratégie de mise sur le marché.

En suivant ces directives et en utilisant des objectifs mesurables et limités dans le temps, il sera plus facile de suivre le succès de votre marketing et d'apporter les modifications nécessaires.

Il est normal de devoir ajuster ces objectifs une fois que vous avez lancé votre stratégie. Par exemple, un canal que vous pensiez être un gagnant peut échouer, vous pouvez avoir un changement dans la capacité de l'équipe ou vous pouvez constater qu'un canal moins évident génère de nombreuses ventes. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous voudrez peut-être changer. les choses en place.

Vos objectifs doivent être flexibles , mais toute modification doit être basée sur des données et des faits.

Élaboration d'une proposition de valeur unique

L'élaboration d'une proposition de valeur unique consiste à s'adresser directement à votre public cible. Il vous aide à vous démarquer de vos concurrents, à répondre aux besoins de vos clients et à communiquer la valeur de votre produit ou service.

Voici trois éléments dont vous devez tenir compte lors de la création de votre proposition de valeur unique :

1. Différenciation des concurrents

Considérez votre proposition de valeur comme un projecteur qui met en évidence ce qui rend votre produit ou service spécial et distinct.

Commencez par identifier les principales caractéristiques ou avantages qui vous distinguent de la concurrence. Peut-être offrez-vous une technologie unique, un service client exceptionnel ou un modèle de tarification plus abordable. Mettez en valeur les choses qui vous font briller dans un marché bondé.

Salesforce se positionne comme la plateforme CRM axée sur le client. Cela se reflète dans la copie de leur page d'accueil, ainsi que dans leurs métadonnées.

Ils se désignent eux-mêmes comme « l'entreprise cliente » dans le méta-titre et mentionnent « le parcours client » dans la méta-description.

2. Aborder les problèmes des clients

Mettez-vous à la place de vos clients et identifiez les défis auxquels ils sont confrontés. Votre proposition de valeur doit être une solution à leurs problèmes ou points douloureux.

Montrez-leur comment votre produit ou service peut leur rendre la vie plus facile, plus agréable ou plus efficace.

L'empathie contribue grandement à établir une connexion avec votre public, mais cela vaut également la peine de parler à de vrais clients.

Découvrez ce qui les motive et ce qu'ils pensent du produit ou du service que vous mettez sur le marché.

Vous pourriez obtenir des informations auxquelles vous ne vous attendiez pas, ce qui influencera le reste de votre stratégie marketing.

Lundi, diffusez des annonces sur le mot-clé « salesforce » et mettez en évidence un problème courant que les gens rencontrent avec Salesforce : qu'il est difficile à utiliser. Ils se positionnent comme étant « réellement faciles à utiliser ».

3. Communiquer clairement la valeur

Gardez-le simple et direct. Votre proposition de valeur doit être concise et facile à comprendre.

N'oubliez pas d'éviter d'utiliser un jargon technique qui pourrait confondre ou aliéner votre public. Il est facile de tomber dans le piège de penser que votre public utilise la même terminologie que vous, mais vous découvrirez peut-être que ce n'est pas le cas.

Concentrez-vous sur les principaux avantages que vos clients découvriront et utilisez un langage pertinent pour transmettre votre message efficacement.

Par exemple, "Obtenez une nuit de sommeil réparatrice avec notre matelas en mousse à mémoire de forme, conçu pour offrir un confort et un soutien inégalés pour votre meilleur sommeil."

N'oubliez pas qu'une proposition de valeur convaincante est au cœur de votre stratégie de mise sur le marché. C'est la raison pour laquelle les clients vous choisiront plutôt que vos concurrents.

En montrant clairement ce qui vous rend unique, en répondant aux besoins de vos clients et en communiquant avec clarté, vous créerez une proposition de valeur qui résonnera auprès de votre public cible et laissera une impression durable.

Smol est une marque qui affirme d'emblée que ses produits sont bénéfiques pour vous et pour la planète. Comme vous pouvez acheter des produits de nettoyage dans la plupart des supermarchés, ils doivent trouver un moyen de se démarquer et de convaincre les gens d'acheter Smol. Plus bas sur la page d'accueil, ils soulignent également que leurs produits sont livrés directement à votre porte, mettant l'accent sur la commodité.

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Choisir vos canaux de commercialisation

Les canaux que vous choisissez pour votre stratégie marketing de mise sur le marché peuvent faire ou défaire toute votre campagne.

Vous devez avoir une idée des canaux qui fonctionneront le mieux pour vous en fonction de votre audience et de vos recherches sur les concurrents, mais vous devez également prendre en considération les capacités de chaque canal.

Imaginez les canaux numériques comme divers outils dans votre boîte à outils marketing. Chacun a des forces et des capacités uniques. Des plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram et LinkedIn aux plateformes axées sur le contenu comme YouTube et les blogs, vous devriez explorer ce que chaque chaîne peut offrir. Cette connaissance vous aidera à tirer parti de leurs forces de manière efficace.

Si vous êtes une marque axée sur le visuel, des plateformes comme Instagram et Pinterest pourraient faire des merveilles. Pour le leadership éclairé, LinkedIn et les plateformes de blogs pourraient être vos meilleurs amis.

Vous devez également prendre en compte les canaux qui fonctionnent le mieux pour les différentes étapes de l'entonnoir de vente .

Gardez à l'esprit que l'entonnoir de vente est actif pendant que vous créez du battage médiatique avant le lancement de votre nouveau produit ou service. Certaines personnes auront atteint le bas de l'entonnoir le jour du lancement, mais cela peut prendre plus de temps pour d'autres.

En haut de l'entonnoir , votre public recherchera des informations sur votre nouveau produit ou service, mais n'en saura peut-être pas grand-chose ou s'il lui convient. Ils n'ont peut-être jamais été en contact avec lui auparavant, surtout s'il est entièrement nouveau.

Vous voulez sensibiliser et éduquer ici. Répondez aux questions courantes sous forme d'articles de blog, diffusez des publicités PPC là où votre public passe son temps et créez un buzz sur les réseaux sociaux. Contactez les publications que votre public lit souvent et apparaissez dans l'un de leurs articles.

Au milieu de l'entonnoir , votre public a besoin d'être nourri.

Vous devez créer des blogs plus personnalisés pour cette étape, ainsi que des campagnes d'e-mails automatisées qui sensibilisent les utilisateurs à votre entreprise et à votre produit. Lorsque vous lancez un nouveau produit, c'est un excellent moyen de créer du battage publicitaire.

Au bas de l'entonnoir , vous devez vous assurer que les prochaines étapes sont claires pour votre public. S'il s'agit d'un pré-lancement, offrez-leur la possibilité de se pré-inscrire pour en savoir plus sur le lancement ou de pré-commander votre produit.

Si vous en êtes au lancement, proposez des offres anticipées aux personnes qui convertissent en premier et assurez-vous que votre processus de paiement est simple.

Si vous vous attendez à beaucoup de trafic le jour du lancement, assurez-vous de prévoir à l'avance d'avoir plus de représentants du service client disponibles.

Oui, ce n'est pas techniquement un rôle marketing, mais si le service client est médiocre le jour du lancement, cela n'aura pas l'air bon pour la marque dans son ensemble.

N'oubliez pas que votre rôle à l'étape de pré-lancement prépare le terrain pour un lancement de produit ou de service exceptionnel. Votre dévouement, vos connaissances et vos prouesses en marketing ouvriront la voie à une stratégie de mise sur le marché réussie. Alors, adoptez cette phase avec enthousiasme et créativité.

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Lancement

Exécution du plan de lancement

C'est là que vous pouvez mettre en place votre plan marketing.

Pour certains contenus, comme les médias sociaux ou les e-mails, vous voudrez échelonner plutôt que de tout publier en même temps, mais vous voudrez peut-être mettre tous vos blogs en ligne afin d'obtenir du trafic à partir d'une variété de questions et de termes de recherche différents. .

Assurez-vous que vos équipes de vente et de service client comprennent quel contenu est mis en ligne et quand. Cela les aidera à comprendre les questions que les clients pourraient avoir et peut leur être utile pour aider les clients.

Vous voudrez peut-être faire de votre nouveau produit la vedette du spectacle ou le mettre en valeur de manière plus subtile.

Lush fait les deux avec sa nouvelle gamme Spongebob - il y a une bannière sur leur page d'accueil faisant la promotion de la gamme, mais ils étiquettent également les images des produits avec "édition limitée" pour montrer que ces produits sont nouveaux et disponibles uniquement pour une durée limitée.

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Suivi des KPI

Le suivi des KPI lors du lancement d'un produit est un aspect crucial du rôle d'un spécialiste du marketing dans une stratégie de mise sur le marché. Les KPI nous aident à évaluer l'efficacité de leurs plans et à mesurer l'impact de leurs efforts.

En surveillant les KPI, nous obtenons des informations précieuses sur divers aspects du lancement, tels que le trafic sur le site Web, les taux de conversion, l'engagement sur les réseaux sociaux et les chiffres de vente.

Cette approche basée sur les données aide les spécialistes du marketing à comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré, ce qui nous permet de prendre des décisions éclairées pour optimiser la stratégie de mise sur le marché.

Le suivi des KPI favorise également la responsabilité et la transparence au sein de l'équipe marketing et dans l'ensemble de l'organisation.

Il fournit un moyen tangible d'évaluer le succès du lancement du produit, d'identifier les domaines de réussite ou les défis et de faire des ajustements basés sur des données pour les efforts futurs.

Adopter le suivi des KPI permet aux spécialistes du marketing d'adapter et d'affiner leurs tactiques en temps réel, orientant le lancement du produit vers un succès retentissant.

Analyser les résultats et apporter des améliorations

Le suivi de vos KPI vous permettra d'ajuster la campagne d'une manière que vous n'auriez pas pu prévoir avant le lancement.

Vous pouvez voir de nombreuses questions provenant de clients potentiels auxquelles vous n'avez pas répondu sur les pages de destination, une FAQ ou un blog, vous voudrez donc rendre ces réponses visibles dès que possible.

En analysant vos résultats, vous serez en mesure de planifier le type de contenu que vous devez créer pendant la phase post-lancement de votre stratégie de mise sur le marché.

Après lancement

La plus grande erreur que vous puissiez commettre dans votre stratégie de mise sur le marché est de perdre le focus après le lancement de votre nouveau produit ou service. Vous devez réfléchir à la façon d'optimiser et de faire évoluer votre campagne une fois que les données commencent à arriver.

Commencez par analyser les mesures de performance de chaque canal marketing utilisé lors du lancement.

Identifiez les canaux qui ont donné les meilleurs résultats en termes de conversions, d'engagement et de retour sur investissement. Cela vous aidera à identifier les canaux les plus efficaces sur lesquels vous concentrer.

Vous devez également écouter ce que vos clients disent de votre produit et de vos efforts de marketing. Utilisez ces commentaires pour apporter des améliorations et aligner vos stratégies sur leurs besoins.

Ensuite, passez en revue les messages et le contenu utilisés dans chaque canal.

Affinez le langage et les visuels pour les aligner sur les préférences de votre public cible. Adaptez le contenu pour qu'il résonne avec des segments spécifiques, le rendant plus personnalisé et plus pertinent.

N'ayez pas peur d'élargir la démographie de votre audience ou de vous aventurer dans de nouvelles régions géographiques.

Soyez ouvert à l'exploration de nouveaux segments cibles qui pourraient avoir un potentiel inexploité, mais n'oubliez pas que ces publics peuvent avoir besoin de messages différents.

Enfin, n'arrêtez jamais d'expérimenter et d'itérer comme un artiste perfectionnant un chef-d'œuvre.

A/B testez différentes variantes de vos publicités, contenus et pages de destination pour découvrir ce qui fonctionne le mieux et utilisez les informations de ces tests pour affiner en permanence votre stratégie marketing.

Ces informations aideront également toutes les futures campagnes marketing que vous lancerez si l'audience ou le produit est similaire.

Conclusion

Une stratégie de mise sur le marché bien définie aide les entreprises à éviter les erreurs coûteuses, à concentrer leurs efforts sur le bon public cible et à créer une présence convaincante et différenciée sur le marché.

Il garantit que tous les départements de l'organisation sont alignés et travaillent vers le même objectif, augmentant ainsi les chances de succès sur le marché.

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