Coût par prospect : votre marketing est-il efficace ?

Le coût par prospect est une mesure marketing importante, mais simple, que vous pouvez utiliser pour déterminer les performances de vos campagnes. Nous vous montrons comment calculer le coût par prospect et comment obtenir des données encore plus fiables pour mieux prouver l'impact de vos efforts marketing.

Il existe une multitude de mesures marketing que vous pouvez utiliser pour calculer votre impact. Cependant, il est clair que certaines métriques sont plus précieuses que d'autres.

Le problème auquel les spécialistes du marketing sont confrontés est de décider quelles mesures marketing sont les meilleures à suivre. En fait, nous avons constaté que seuls 23 % des spécialistes du marketing sont convaincus qu'ils sont suivre les bons KPI.

Et lorsque vous générez des prospects qui se transforment en ventes, il n'est pas étonnant que vous ayez du mal.

Mais ne vous inquiétez pas, mesurer votre succès marketing n'a pas besoin d'être difficile. En fait, nous avons écrit tout un guide sur la façon dont vous pouvez mieux mesurer votre marketing.

Dans ce blog, vous apprendrez :

• Quel est le coût par prospect
• Comment calculer le coût par prospect
• Coût moyen par lead
• Qu'est-ce qu'un bon coût par lead ?

De plus, nous expliquerons pourquoi le coût par prospect ne suffit pas à lui seul et nous vous présenterons le revenu par prospect.

Enfonçons-nous !

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Nous vous expliquerons comment générer plus de prospects et comment les suivre efficacement, ainsi que leurs points de contact marketing. Téléchargez le guide complet ici.

Qu'est-ce que le coût par prospect ?

Si vous générez des prospects pour votre entreprise, le coût par prospect est une mesure essentielle dont vous avez besoin pour déterminer comment suivre.

Connexe : Guide complet sur le suivi et la génération de prospects.

Coût par prospect : définition

Le coût par prospect est une mesure marketing clé qui vous permet de mesurer l'efficacité de votre marketing par rapport à la génération de nouveaux prospects pour votre équipe de vente.

En termes simples, le coût par prospect est l'investissement nécessaire pour acquérir un nouveau prospect pour votre entreprise.

Un prospect est une personne qui a visité votre site Web et a exprimé son intérêt pour votre produit ou service. Cet intérêt exprimé pourrait être le téléchargement de contenu fermé, la réservation d'une démo ou un autre objectif de conversion clé.

Le coût par prospect est étroitement lié à d'autres mesures marketing clés telles que le coût par acquisition.

En quantifiant votre coût par prospect, vous pouvez associer une valeur monétaire tangible à vos prospects afin que votre équipe marketing puisse mieux comprendre le budget nécessaire pour acquérir de nouveaux prospects.

Le coût par prospect peut être utilisé pour l'ensemble de votre contenu et de votre stratégie marketing. Il peut également être ventilé par canal et par campagne afin que vous compreniez mieux comment les aspects individuels de votre marketing fonctionnent pour générer de nouveaux prospects.

Comment calculer le coût par prospect

Tout ce dont vous avez besoin pour calculer le coût par prospect est votre nombre total de prospects et vos dépenses marketing totales.

Calculer votre coût par lead ne pourrait pas être plus simple.

Formule de coût par lead

La formule du coût par prospect est simple. Prenez simplement vos dépenses marketing totales et divisez-les par le nombre total de nouveaux prospects. Cela vous donnera votre coût par prospect (CPL).

Vous devez vous assurer de calculer votre nombre de prospects et vos dépenses marketing dans le même délai pour vous assurer que votre résultat est exact.

N'oubliez pas que vos dépenses marketing doivent inclure :

• Toute dépense publicitaire
• Toutes les dépenses de tiers telles que les outils que vous utilisez pour créer ou distribuer du contenu

Vous pouvez également associer une valeur monétaire à votre temps, afin de mieux comprendre à quel point votre marketing doit travailler dur pour générer de nouveaux prospects.

Calculateur de coût par prospect

Utilisez notre calculateur de coût par prospect pour savoir combien il vous en coûte pour générer un nouveau prospect. Entrez simplement vos chiffres et nous ferons le reste.

Pourquoi le coût par lead ne suffit pas

Le coût par prospect est une excellente mesure à utiliser pour comprendre comment votre marketing fonctionne pour générer de nouveaux prospects.

Mais c'est tout ce qu'ils sont, des pistes. Ce ne sont pas des revenus garantis.

Et ce n'est pas tout.

Êtes-vous sûr à 100 % de suivre correctement tous vos prospects ?

Voici un exemple de scénario rapide. À l'aide de cela, nous expliquerons les trois principaux problèmes liés à l'utilisation du coût par prospect comme principale mesure de marketing.

Votre entreprise souhaite comprendre comment votre campagne PPC a fonctionné pour générer de nouveaux prospects.

Vous calculez que vous avez dépensé 1 000 £ pour cette campagne de paiement par clic particulière et que 20 utilisateurs se sont convertis en prospect.

Ainsi, le coût par prospect = 1 000 £/20 = 50 £

Cela signifie que la campagne PPC coûte à votre entreprise 50 £ pour chaque nouveau prospect créé.

Suivez-vous les prospects ?

Le premier problème, et celui-ci est important, est de vous demander si vous suivez correctement vos prospects ?

En relation : 6 façons de suivre vos prospects marketing

Vois-le de cette façon. Il existe de nombreuses façons pour un utilisateur de convertir. Les prospects peuvent être convertis par appel téléphonique, via une soumission de formulaire ou via un chat en direct. Suivez-vous toutes ces pistes ?

Nous avons interrogé les spécialistes du marketing pour savoir ce qu'ils suivent et ce qu'ils ont du mal à suivre.

Nous avons constaté que 36 % des spécialistes du marketing qui utilisent des soumissions de formulaire ont du mal à les suivre, tandis que 62 % des spécialistes du marketing ont du mal à suivre les appels téléphoniques et 52 % des spécialistes du marketing ont du mal à suivre le chat en direct.

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Vous souhaitez mieux suivre vos conversions de leads ?

Lisez nos guides pour savoir comment suivre le chat en direct, suivre les remplissages de formulaires et même les appels téléphoniques.

Regardons à nouveau l'exemple de formule d'avant. Vous dépensez 1 000 £ pour votre campagne PPC. Il génère 20 prospects.

Ou alors vous pensez.

En fait, vous ne suivez que les soumissions de formulaires. Vous manquez que la campagne ait généré 15 autres prospects via un appel entrant et 5 via un chat en direct.

Cela fait 40 pistes maintenant. Doublez le nombre que nous pensions! Si nous recalculons notre coût par prospect, cela nous laisse avec un chiffre très différent. £1000/40 = £25

C'est la moitié du coût qu'il était auparavant. Si vous ne suivez pas toutes les entrées qu'un utilisateur pourrait prendre pour devenir un prospect, vous n'obtenez certainement pas un coût par prospect précis.

Un lead n'est pas un revenu

Alors que nous savons maintenant que votre campagne PPC a généré 40 prospects, combien de revenus a-t-elle généré ?

Disons que dans cet exemple, seuls 12 de ces prospects se sont soldés par une vente.

Bien que notre coût par prospect soit toujours de 25 £, notre coût d'acquisition client (CAC) est en fait supérieur à 80 £. C'est une différence de 60 £ en une seule campagne publicitaire.

Lorsqu'il s'agit de gros budgets, cela laisse beaucoup de place à l'erreur.

Mais ne vous inquiétez pas, nous vous expliquerons comment vous pouvez aller au-delà du coût par prospect et suivre votre marketing en fonction des revenus.

Pas de vue complète du parcours client

Un autre problème avec le coût par prospect est qu'il suppose que les conversions sont effectuées directement.

Combien de fois avez-vous visité un site Web pour la première fois et converti immédiatement ?

En relation: Guide complet des étapes du parcours client

Probablement quelque part entre jamais et une ou deux fois, n'est-ce pas ?

Même si vous suivez correctement vos prospects, comment savez-vous qu'un utilisateur n'a pas vu votre campagne PPC, puis s'est converti après une recherche plus approfondie ?

Cela affecterait considérablement le calcul de votre coût par prospect, car votre campagne PPC a influencé ce nouveau prospect. Vous n'avez simplement aucun moyen de le prouver.

Mais cela pourrait signifier que vos prospects passent de seulement 40 à 100. Cela ramène votre coût par prospect à seulement 10 £ par prospect.

Sans tenir compte des parcours complets des clients, comment pouvez-vous obtenir une bonne indication de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas ?

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Suivi des revenus par lead

Nous connaissons maintenant trois très bonnes raisons pour lesquelles le coût par prospect n'est pas fiable.

Et il n'y a rien de pire que des données non fiables.

Pour un spécialiste du marketing, il n'y a pas de meilleur moyen de mesurer votre impact qu'avec les revenus.

Le chiffre d'affaires en tant que métrique est :

• Actionnable
• Mesurable

Et avec les bons outils, c'est facile à suivre.

Suivez chaque prospect entrant

Vous souvenez-vous que nous avions dit que vous deviez suivre chaque type de conversion : formulaires, appels et chat en direct ?

Avec un outil d'attribution marketing en place, vous pouvez le faire. Oh, et c'est automatique. Des outils comme Ruler Analytics vous permettent de suivre automatiquement chaque appel entrant, formulaire et conversation en direct.

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Et en fait, Ruler va plus loin que cela.

En relation : Guide complet sur l'attribution marketing

Suivez l'intégralité du parcours client

Ces prospects entrants seront suivis par Ruler tout au long de leur parcours client. Dès leur première interaction avec votre site Web, Ruler les suivra.

Au moment de la conversion, Ruler enverra les données détenues sur cet utilisateur à votre CRM.

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Cela signifie que vous pouvez voir exactement avec quoi vos prospects interagissent et à quelle partie du parcours client.

En relation : Étapes du parcours client et comment les suivre

Suivre les revenus par prospect

C'est le morceau juteux. Oubliez le coût par prospect comme principale mesure de marketing. Le revenu par prospect vous permet de voir combien de revenus réels vous pouvez générer pour chaque prospect que vous apportez.

Cela vous donne un aperçu parfait de ce qui fonctionne dans votre arsenal marketing.

Ruler Analytics suit les prospects tout au long du parcours client. Et comme il communique avec toutes vos applications les plus importantes, il peut extraire les données dont vous avez besoin et les envoyer là où vous en avez le plus besoin.

Par exemple, disons qu'un utilisateur se convertit en vente et que ces données de revenus sont ajoutées à votre CRM. Ruler peut extraire ce montant de revenus et le transmettre à vos outils d'analyse, par exemple Google Analytics ou Google Ads. Dans ces outils, il l'attribuera automatiquement aux bons canaux marketing, campagnes, publicités et mots clés.

Cela vous donne une preuve définitive de ce qui motive votre résultat net.

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Allez au-delà du coût par prospect

Imaginez si vous pouviez rendre compte avec précision de votre retour sur investissement. Et mieux, ventilez cela par canal, campagne, annonce et même mots clés ? Ce serait un excellent moyen d'obtenir plus de budget et de meilleures ressources.

Bien que le coût par prospect soit un excellent moyen de comprendre le fonctionnement de votre marketing, il ne s'agit que d'un tremplin vers un meilleur reporting.

En mettant en œuvre un suivi et une attribution marketing appropriés, vous pouvez aller au-delà de la génération de prospects et vous concentrer sur la génération de revenus.

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