Gains rapides de conversion : 8 façons d'augmenter les ventes avec (relativement) peu d'efforts

Les entreprises de commerce électronique ont remporté de très gros gains en 2021.

Tout d'abord, le taux de conversion médian est passé de 4 % à 5,2 %, soit un gain substantiel de 30 % réalisé sur une seule année. Deuxièmement, le commerce électronique représentait un peu moins de 20 % de toutes les ventes au détail dans le monde. Et troisièmement, en 2021, le nombre d'acheteurs numériques a atteint le chiffre stupéfiant de 2,14 milliards, ce qui indique que près d'un tiers de la population mondiale a acheté des articles en ligne au cours des 12 derniers mois.

Ces données montrent que les acheteurs comptent de plus en plus sur le commerce électronique pour faire leurs achats quotidiens. Mais la vérité est que de nombreux acheteurs préfèrent toujours acheter des articles en magasin. Selon PWC, 47 % des consommateurs ont choisi un emplacement physique pour acheter des produits en décembre 2021.

Dans cet esprit, les entreprises de commerce électronique doivent trouver des moyens de rendre les achats en ligne aussi pratiques, sinon plus, que la navigation et les achats en magasin. Et, il s'avère que certaines techniques d'optimisation de la conversion ont le potentiel de leur permettre de le faire.

Le meilleur morceau? Plusieurs stratégies d'augmentation de la conversion offrent des gains rapides avec relativement peu d'efforts et d'investissements monétaires.

Donc, si vous souhaitez augmenter les ventes de commerce électronique au cours de la période à venir sans vous casser le dos, les huit conseils suivants sont un excellent moyen de commencer.

Gamification

Une stratégie super originale qui booste la conversion et qui fonctionne est la gamification.

Essentiellement, le terme gamification décrit le processus d'ajout d'éléments de type jeu à des expériences non liées au jeu. C'est un moyen efficace d'encourager l'apprentissage, de stimuler la motivation extrinsèque et intrinsèque et de rendre les processus monotones attrayants en attribuant des récompenses aux activités.

Et la gamification est utilisée depuis assez longtemps pour stimuler les ventes.

Par exemple, le système étoile par dollar de Starbucks permet aux clients de profiter de leurs avantages préférés simplement en étant des clients fidèles et en s'engageant activement avec la marque.

Source : starbucks.com

C'est un système relativement simple, mais qui fonctionne : en 2021, Starbucks comptait 24,2 millions d'utilisateurs actifs du programme de fidélité rien qu'aux États-Unis.

En regardant les chiffres, il est évident que la gamification offre des avantages aux entreprises qui l'utilisent correctement. Mais, vous pourriez vous demander : Pourquoi exactement la gamification fonctionne-t-elle ?

L'une des raisons pour lesquelles la gamification fonctionne si bien pour encourager les ventes est qu'elle crée un lien direct entre les achats et les récompenses.

L'achat d'articles, en soi, est connu pour libérer de la dopamine dans le cerveau, procurant aux gens une poussée de plaisir. Cependant, la recherche montre que l'achat en ligne rend cette libération de dopamine encore plus forte. En fait, 76 % des Américains déclarent être plus enthousiasmés par les achats en ligne car ils doivent attendre que les articles arrivent.

Maintenant, considérez le fait que l'excitation et l'anticipation augmentent en plus lorsque la récompense est inconnue, et il devient évident pourquoi la gamification a tant de potentiel pour stimuler les ventes en ligne.

Comment appliquer (facilement) la gamification au commerce électronique

L'avantage de l'utilisation de la gamification dans votre boutique en ligne est que cela peut être relativement facile avec les bons modules complémentaires.

Un programme de récompenses et de fidélité, tel que celui utilisé par Sony, incite activement les utilisateurs à dépenser de l'argent pour gagner des points. Ensuite, il offre des prix convoités. Le résultat n'est pas seulement une augmentation des conversions. Mais cela se reflète également dans une valeur de commande moyenne (AOV) et une valeur à vie client (CLV) plus élevées.

Source : sony.com

Les remises gamifiées sont une autre excellente stratégie pour susciter l'anticipation et l'excitation autour des achats en ligne. Ils aident les magasins de commerce électronique à attirer l'attention des visiteurs Web avec la promesse d'un prix, puis les font jouer à un jeu pour « gagner » leur récompense.

Les jeux Spin the Wheel sont un superbe exemple d'utilisation de la gamification pour augmenter les ventes. Si vous consultez le site Web Dress Forms USA, vous verrez que cette marque de commerce électronique incite les premiers acheteurs avec des prix tels que des remises et la livraison gratuite.

Source: dressformsusa.com

Et la meilleure chose à propos de l'approche de cette marque est qu'elle est rendue possible par un module complémentaire Shopify, qui permet aux propriétaires d'entreprise d'ajouter des éléments interactifs à leurs magasins, d'encourager les conversions et de générer des prospects.

Extension de la galerie de produits

Selon une enquête de 2017, pouvoir toucher, sentir et essayer des produits est la raison pour laquelle 67 % des hommes et 77 % des femmes préfèrent acheter en magasin plutôt qu'en ligne. Et bien que les magasins de commerce électronique ne puissent pas rivaliser sur tous les comptes, ils peuvent toujours faire de leur mieux pour offrir une expérience d'achat immersive. Nous parlons d'une expérience d'achat qui fait appel aux sens des consommateurs et leur donne une bonne idée de ce à quoi s'attendre de leur achat.

Dans cet esprit, une stratégie fantastique pour les marques qui cherchent à augmenter leurs ventes en ligne consiste à élargir leurs galeries de produits avec des images, des illustrations et des vidéos de produits.

En employant quelques tactiques simples, les entreprises de commerce électronique peuvent égaler (et même dépasser) les expériences en magasin et, par conséquent, augmenter les conversions.

Lorsqu'il s'agit d'élargir et d'améliorer votre galerie de produits, vous n'avez pas à vous donner beaucoup de mal pour voir les résultats. Même la science confirme que de petits changements ont un impact important sur l'intention d'achat.

La photographie

Par exemple, une étude de recherche de 2014 a identifié les attributs exacts des images de produits qui ont eu des résultats stimulants sur les ventes sur les sites de commerce électronique. Selon l'article, la meilleure façon d'optimiser les images de produits pour les conversions est de :

1. Affichez les objets en grand format.
2. Minimiser l'entropie (désordre) dans les photographies de produits.
3. Utilisez des couleurs chaudes et un contraste élevé.
4. Utilisez une profondeur de champ plus élevée (évitez trop de bokeh).
5. Montrez aux personnes utilisant les produits annoncés.

Dowse est un excellent exemple de marque de commerce électronique qui suit (presque) toutes ces règles. Comme vous pouvez le voir, il n'utilise pas trop de photos dans sa galerie de produits. Néanmoins, chaque représentation visuelle permet aux internautes de recueillir des informations sur les couvertures vendues par Dowse, les incitant subtilement à prendre une décision d'achat sans avoir l'impression de prendre un risque.

Source : dowsedesign.co.uk

Vidéos

En plus d'ajouter plus de photos à vos pages de produits pour augmenter les ventes, vous devez également rechercher d'autres moyens de stimuler l'intention d'achat des visiteurs de votre site Web.

Il s'avère que les vidéos sont un outil formidable pour y parvenir. Surtout si l'on considère que plus de 50% des consommateurs utilisent la vidéo en ligne pour prendre des décisions d'achat.

Le moyen le plus simple d'utiliser ces informations pour augmenter les conversions dans votre boutique en ligne consiste à rechercher des moyens d'ajouter des vidéos à vos pages de produits.

Herman Miller le fait magnifiquement, avec une séquence de 10 secondes qui montre sa chaise de bureau phare sous plusieurs angles. Ce qui est génial avec cette vidéo, c'est qu'elle parvient à communiquer une grande quantité d'informations sans obliger les internautes à parcourir des blocs de texte pour découvrir les fonctionnalités de la chaise.

Source : hermanmiller.com

Le contexte

Une autre astuce pour encourager les visiteurs Web à convertir est d'utiliser des visuels pour faire appel aux émotions des consommateurs.

Les marques de style de vie et de loisirs, comme Nortvi, peuvent utiliser le contexte pour susciter des réactions émotionnelles chez les visiteurs du site Web et présenter les articles dans leurs magasins comme des objets inspirants.

Par exemple, la vidéo ci-dessous utilise une combinaison de plans larges et rapprochés, donnant au public une idée précise de ce à quoi il peut s'attendre :

• conception à couper le souffle
• qualité supérieure
• une vague promesse que posséder un produit Nortvi complète la première étape pour devenir un voyageur du monde élégant

Source: nortvi.com

CGU et FOMO

Les deux stratégies d'augmentation des ventes discutées jusqu'à présent offrent des avantages exceptionnels. Mais la vérité est que ce ne sont pas exactement des moyens sans effort d'augmenter les taux de conversion sur votre site de commerce électronique.

Donc, si vous recherchez des gains rapides, pensez à utiliser le contenu généré par l'utilisateur (UGC) pour créer une peur de passer à côté (FOMO) parmi vos visiteurs Web.

Lorsqu'ils sont utilisés séparément, UGC et FOMO aident les marques à générer des ventes.

Considérons comment l'UGC impacte les ventes. Selon le rapport 2022 sur l'état du contenu généré par les utilisateurs de TINT :

• 72% des consommateurs pensent que les avis et témoignages d'utilisateurs sont plus fiables que le contenu de marque.
• 76 % des personnes prennent leurs décisions d'achat en se basant sur les recommandations d'autres acheteurs.
• 6 marketeurs sur 10 estiment que les acheteurs interagissent davantage avec le CGU qu'avec le contenu de marque.

Même un rapide coup d'œil à ces données confirme l'impact positif de la mise en œuvre du contenu généré par l'utilisateur dans le marketing du commerce électronique.

Mais qu'en est-il du FOMO ? Cela impacte-t-il vraiment le comportement d'achat ?

Eh bien, une étude publiée en 2021 a révélé que la rareté en quantité limitée (LQS) et la rareté à durée limitée (LTS) augmentaient toutes deux l'excitation perçue des acheteurs, ce qui conduisait à un comportement d'achat impulsif.

Comment créer FOMO en incluant l'UGC sur les sites Web de commerce électronique

L'un des avantages du contenu généré par les utilisateurs est qu'il permet aux acheteurs d'avoir une vue non filtrée de la performance des produits dans le monde réel. Et, lorsque cette vue non filtrée montre une expérience client positive, elle a tendance à générer une demande car les acheteurs réalisent les avantages qu'ils peuvent retirer en investissant dans un produit.

C'est l'une des raisons pour lesquelles les achats en direct et le marketing d'influence fonctionnent si bien.

Et le meilleur, c'est que vous pouvez facilement créer FOMO en ajoutant UGC à vos pages de produits.

Par exemple, découvrez comment US Fireplace Store utilise UGC sur ses pages de produits. Dans la section des avis, les témoignages sont triés de manière à ce que ceux montrant des photos et des vidéos apparaissent en premier. Cela génère des résultats pour deux raisons.

D'une part, il contribue à transformer les produits de la marque en objets aspirationnels. D'autre part, il infecte les acheteurs potentiels avec une bonne dose de FOMO, les encourageant à imaginer ces mêmes produits dans leur espace de vie, puis leur donnant un coup de pouce supplémentaire pour acheter avec des remises et des bannières de vente flash.

Source : usfireplacestore.com

Comparaisons de produits

Lorsqu'ils envisagent des décisions d'achat, les gens veulent être sûrs de faire le bon choix.

C'est pourquoi 91 % des consommateurs lisent des avis sur les produits en 2021, pourquoi 76 % des gens considèrent les retours gratuits lorsqu'ils décident quels produits acheter, et pourquoi les requêtes mobiles comprenant les expressions "meilleur" + "en ce moment" génèrent de plus en plus de trafic chaque année. .

Et le meilleur, c'est qu'il existe une stratégie marketing très efficace que vous pouvez utiliser pour aider les consommateurs à trouver le bon choix pour leurs besoins (et augmenter vos taux de conversion) : créer des comparaisons de produits.

Cette tactique fonctionne non seulement parce qu'elle fournit à vos clients de précieux conseils sur la façon d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix pour leurs besoins. Mais cela accélère également la vitesse à laquelle les acheteurs se déplacent dans l'entonnoir de vente, ce qui vous permet d'obtenir des conversions plus élevées avec moins de points de contact.

Ce qui est étonnant dans l'utilisation de cette stratégie pour stimuler les ventes, c'est qu'elle s'appuie sur le savoir-faire que vous et vos employés possédez déjà. La seule chose que vous avez à faire est de créer des pages de contenu (bien écrites) qui donnent à votre public cible des conseils fiables sur la façon d'obtenir un meilleur rapport qualité-prix.

Il existe plusieurs façons de procéder pour obtenir les meilleurs résultats (avec le moins d'effort).

Comparer les produits en fonction du prix

Un grand nombre d'acheteurs prennent leurs décisions d'achat en fonction de leur budget. En fait, 68 % des acheteurs en ligne accordent la priorité à l'obtention de la meilleure offre lorsqu'ils envisagent des produits.

Ainsi, la création d'une page de comparaison qui présente aux acheteurs des options solides à un prix prédéterminé constitue un excellent moyen d'encourager les acheteurs à parcourir plus rapidement l'entonnoir de vente.

Comme vous pouvez le voir ci-dessous, Rain or Shine Golf compare les produits en fonction de quatre critères différents. Le magasin donne à chaque visiteur du Web la plus grande chance de trouver le bon produit qui conviendra à son budget, qu'il soit serré ou généreux.

Source : rainorshinegolf.com

Comparaison des produits en fonction des besoins des utilisateurs

Une autre approche pour comparer les produits en fonction du budget de l'acheteur serait de le faire en fonction des besoins des utilisateurs.

Pour une excellente illustration, consultez le site Web de MAC. La page de collection de produits de mascara de cette marque présente un tableau comparant la finition, l'apparence et les avantages de six produits de maquillage différents. Ce qui est génial avec l'exécution, c'est que chaque colonne comprend un bouton CTA invitant les utilisateurs à acheter les articles.

Source: maccosmetics.co.uk

Ancrage des prix

Une autre méthode simple pour générer plus de ventes dans votre boutique en ligne consiste à utiliser la technique éprouvée d'ancrage des prix.

C'est une stratégie qui existe depuis longtemps . La façon dont cela fonctionne consiste à créer des « ancres » de prix, qui influencent la psychologie du client de deux manières distinctes :

• D'une part, l'ancrage vous aide à créer un prix de référence pour la valeur offerte par votre produit. Selon des recherches en psychologie du consommateur, plus ce prix est élevé, plus vos clients seront obligés de dépenser de l'argent pour cela. Par exemple, un prix d'ancrage qui valorise un article comme ayant une valeur de 100 $ aura un impact positif sur l'intention d'achat des acheteurs si ce même article est réduit à 99 $, même si le montant qu'ils économisent n'est que de 1 $.
• D'autre part, cette technique vous permet d'influencer activement le comportement d'achat en encadrant votre offre de manière à ce que les acheteurs perçoivent certains produits comme offrant plus de valeur que d'autres.

Essentiellement, si vous souhaitez utiliser cette stratégie pour générer des conversions sur votre site Web, vous pouvez le faire de deux manières différentes. Les deux offrent des avantages, et vous pourriez même être capable de les combiner pour obtenir les meilleurs résultats absolus.

Ancrage pour communiquer la valeur offerte

Le moyen le plus simple de mettre en œuvre l'ancrage des prix dans votre boutique en ligne consiste à attribuer une valeur monétaire plus élevée à vos produits, puis à les actualiser.

Si vous consultez le site Web d'Orizaba Original, vous verrez que c'est précisément ce que fait la marque. Il fixe la valeur de ses sweats à capuche Baja à 44,95 $. Mais, en appliquant une remise, Orizaba Original permet aux acheteurs de saisir les articles pour aussi peu que 34,99 $. Essentiellement, le magasin utilise la psychologie du consommateur pour augmenter l'intention d'achat et augmenter la probabilité que les visiteurs Web se transforment en clients payants.

Source : orizabaoriginal.com

Ancrage pour influencer le comportement des acheteurs

Alternativement, si vous avez un produit particulier que vous souhaitez vendre davantage, vous pouvez utiliser l'ancrage des prix d'une manière qui vous permet de présenter ce produit comme offrant le plus de valeur aux clients.

Pour une illustration, consultez la boutique en ligne de Penhaligon, où un ensemble testeur de dix parfums remporte une place de choix.

Remarquez comment l'ensemble est marqué des deux côtés par des parfums coûtant six fois plus cher. Ce choix de mise en page incite les internautes à choisir le coffret testeur plutôt qu'un seul parfum. De cette façon, la marque assure un maximum de conversions, offrant un produit pour le budget de chacun. De plus, cela réduit le risque que les premiers acheteurs ne trouvent pas quelque chose qu'ils aiment dans les produits, travaillant activement à atteindre une valeur à vie client plus élevée.

Source : penhaligons.com

Préoccupations des clients

La prochaine méthode simple pour augmenter les ventes dans votre boutique en ligne consiste à examiner tous les facteurs qui empêchent les visiteurs du site Web de se convertir.

Par exemple, les recherches de Baymard sur les taux d'abandon de panier montrent qu'en 2022, les acheteurs n'ont pas réussi à finaliser leurs achats en raison de : coûts supplémentaires élevés, livraison lente, ne pas faire confiance aux sites avec leurs informations de carte de crédit, politiques de retour insatisfaisantes et manque de méthodes de paiement.

Ce sont tous de véritables problèmes de conversion qui empêchent les visiteurs Web de devenir des clients. Vous devez donc rechercher des moyens de répondre aux préoccupations des clients pour rendre l'expérience d'achat sûre et pratique.

La meilleure partie? Cela pourrait très bien signifier mettre en évidence les politiques d'expérience client que vous avez déjà en place.

Frais de port/délai

La livraison gratuite et rapide est essentielle pour réussir dans le commerce électronique.

Selon une enquête d'octobre 2021, 59 % des acheteurs prennent leurs décisions d'achat en fonction de la disponibilité de la livraison gratuite. De plus, 59% des personnes augmenteront leurs dépenses pour bénéficier de la livraison gratuite. Et 90% d'entre eux s'attendent à recevoir leurs commandes dans la semaine.

Mais le meilleur, c'est que le fait de savoir que cela vous donne une stratégie sans effort pour stimuler les ventes : être transparent sur les frais d'expédition.

Le moyen le plus simple d'y parvenir est d'ajouter une bannière à votre site, comme celle utilisée par Partake, afin que les internautes sachent combien ils doivent dépenser pour recevoir leurs produits commandés. Ce n'est pas non plus une mauvaise idée d'indiquer combien de temps les gens devront attendre pour leurs commandes et de mettre en évidence les options d'expédition le lendemain que vous pourriez proposer.

Source : partakefoods.com

Sécurité, qualité et retours Badges de confiance

Un autre moyen simple d'encourager les visiteurs Web à effectuer leur achat sur votre site consiste à ajouter des badges de confiance à votre page d'accueil et à vos pages de produits.

Celles-ci peuvent prendre la forme de :

• Assurances de sécurité transactionnelle (comme souligner que vous acceptez les options de paiement sécurisées comme PayPal, les cartes de crédit et divers portefeuilles numériques)
• Accréditations de l'industrie (comme indiquer que vous êtes un B-Corp certifié ou que vous utilisez des ingrédients biologiques)
• Indiquant que vous offrez des retours gratuits et une garantie de satisfaction à 100% à chaque achat

Pour voir cette tactique en cours d'utilisation, consultez le pied de page du site Web de Tom Bihn ci-dessous.

Source : tombihn.com

L'élément humain

Les processus de vente automatisés sont parfaits pour réduire les coûts et accélérer la résolution des problèmes. En effet, selon une enquête Tidio réalisée en 2021, 88% des internautes ont chatté avec des chatbots l'année dernière. Et 7 sur 10 ont trouvé l'expérience positive.

Cependant, il existe quelques situations où les assistants humains "à l'ancienne" surpassent encore l'IA : les retours de produits, le dépannage et les réclamations.

Gagner des clients avec la promesse d'une interaction humaine

Si vous recherchez des moyens simples d'augmenter les ventes sans avoir à apporter trop de modifications à votre site Web, une chose simple que vous pouvez faire est de souligner le fait que vos clients ont la possibilité d'entrer en contact avec des assistants humains.

Par exemple, la page d'accueil de Real Thread propose un appel à l'action "parler à un humain".

Cette rédaction brillante reconnaît les frustrations des gens concernant les processus de vente automatisés. Cela rassure le public de la marque sur le fait que ses besoins seront satisfaits et indique que Real Thread s'engage à 100% à assurer une expérience client positive, même à ceux qui ont besoin de solutions complètement uniques.

Source : realthread.com

Le besoin de vitesse

Enfin, lorsque vous recherchez des stratégies de conversion qui ne prendront pas des mois pour produire des résultats, ne sous-estimez pas le fait que les performances techniques du site Web ont un impact élevé sur la probabilité que vous réalisiez une vente.

La vitesse du site, par exemple, joue un rôle énorme dans la conversion des visiteurs du site Web.

En fait, un rapport Deloitte de 2020 a révélé que l'amélioration de la vitesse de chargement du site mobile de 0,1 seconde entraînait une augmentation de 8,4 % des conversions et une augmentation de 9,2 % de la valeur moyenne des commandes.

Comment accélérer facilement les performances du site et les temps de chargement

Heureusement, il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour améliorer les performances techniques de votre site e-commerce. Les options super faciles incluent :

• Passer à un meilleur service d'hébergement.
• Activation de la compression sur les fichiers CSS, HTML et JavaScript.
• Minimiser le code.
• Optimisation des images.
• Réduction des redirections.
• Utilisation de la mise en cache HTTP du navigateur.
• Minimiser le nombre de scripts externes.

Si vous n'êtes pas tout à fait sûr des performances de votre site en termes de vitesse, la première chose à faire est de le tester. La fonctionnalité Test My Site de Google est un excellent point de départ. Il ne vous montre pas seulement où vous en êtes, mais donne également des conseils pratiques sur les choses que vous pouvez faire pour améliorer les performances.

En conclusion

Augmenter les ventes sur votre site de commerce électronique n'a pas besoin d'être compliqué. Il y a de fortes chances que votre site Web contienne déjà la plupart des éléments dont vous avez besoin pour passer d'un taux de conversion moyen à un taux de conversion exceptionnel.

Si vous recherchez des gains rapides et un retour sur investissement élevé, les huit stratégies décrites dans cet article sont un excellent point de départ pour augmenter les conversions. Cependant, si vous souhaitez assurer le succès à long terme de votre entreprise de commerce électronique, les tactiques décrites ici ne sont que cela : un début.

Pour faire passer votre marque au niveau supérieur, n'oubliez pas d'évaluer également vos tactiques de marketing. Concentrez-vous sur l'amélioration de l'expérience client que vous offrez. Et surtout, optimisez votre stratégie de fidélisation de la clientèle afin d'avoir les meilleures chances de constituer une base d'acheteurs fidèles qui reviendront dans votre magasin encore et encore.