Marketing conversationnel : un guide pour une stratégie B2B GTM clé

Saviez-vous que 91 % des acheteurs professionnels et 86 % des consommateurs considèrent l'expérience de l'entreprise aussi importante que ses produits et services ?

Si votre stratégie de commercialisation B2B ne donne pas la priorité à une expérience personnalisée et attrayante pour votre public, vous risquez de passer à côté de clients potentiels et d'opportunités de croissance. Heureusement, le marketing conversationnel peut vous aider à créer le type d'expérience que les acheteurs modernes attendent.

Cet article est un guide du marketing conversationnel et explique pourquoi il devrait être un élément clé de votre stratégie de commercialisation B2B.

Points clés à retenir:

• Le marketing conversationnel améliore les taux d'engagement et de conversion en B2B.
• Une stratégie de croissance du marketing conversationnel crée une expérience plus personnalisée et engageante, améliore les taux de conversion et renforce les relations avec les clients.
• Pour construire votre stratégie, identifier votre audience, sélectionner des outils, créer un cadre de messagerie, former votre équipe et mesurer les résultats.

Définir le marketing conversationnel

À la base, le marketing conversationnel est une approche personnalisée et en temps réel pour interagir avec des clients potentiels. Cela implique de tirer parti d'outils conversationnels tels que les chatbots, les applications de messagerie et le chat en direct pour interagir avec les prospects et les clients.

En utilisant ces canaux, les entreprises peuvent créer une expérience plus naturelle et plus humaine qui favorise l'engagement et établit des relations avec leur public. Au lieu d'une communication à sens unique, le marketing conversationnel crée un dialogue continu entre l'entreprise et le client.

A qui s'adresse le marketing conversationnel ?

Le marketing conversationnel offre un moyen plus efficace pour tous les types d'entreprises - commerce électronique, immobilier, coaching en ligne, magasins physiques, restaurants et plus encore - d'établir et de gérer des relations qui favorisent le succès.

Pour les entreprises B2B, le marketing conversationnel offre une opportunité unique de s'engager avec des clients potentiels de manière personnalisée et en temps réel, aidant à établir une connexion plus forte et à renforcer la confiance.

Selon Forrester State of Demand et ABM Tactic Survey, plus de la moitié des spécialistes du marketing basés sur la demande et les comptes utilisent des technologies d'automatisation des conversations. Et ce n'est pas qu'une tendance passagère, puisque 43 % de ces spécialistes du marketing prévoient d'augmenter leur budget pour un chat en ligne en tant que canal de diffusion conversationnel.

En tirant parti d'outils conversationnels tels que les chatbots et les applications de messagerie, les entreprises B2B peuvent créer une expérience plus naturelle et transparente pour les prospects, en les guidant dans l'entonnoir de vente et en répondant à toutes les objections ou questions qu'ils pourraient avoir. Cela conduit finalement à des taux de conversion plus élevés et à des relations clients plus solides.

Voici un exemple :

En tant qu'entreprise SaaS vendant des outils de gestion de projet aux entreprises, vous mettez en œuvre une stratégie de marketing conversationnel pour engager les cadres occupés qui cherchent à rationaliser les flux de travail de leur équipe et à augmenter la productivité.

Vous créez un chatbot avec un cadre de messagerie qui inclut des réponses aux objections courantes, des recommandations de produits personnalisées et des solutions aux problèmes courants en fonction des besoins de l'utilisateur.

Lorsqu'un client potentiel visite votre site Web, le chatbot l'engage dans une conversation, lui pose des questions sur son entreprise et lui fournit des réponses et des solutions en temps réel en fonction de ses réponses.

Le client potentiel est connecté à un représentant du chat en direct pour une assistance plus personnalisée si le chatbot ne peut pas répondre à une question spécifique. Cette approche permet aux clients de se sentir entendus, valorisés et soutenus, augmentant ainsi la probabilité de conversion en clients payants.

Creusez plus profondément : discutons de ce produit

Avantages du marketing conversationnel dans vos efforts de vente B2B

En ce qui concerne les ventes B2B, le parcours du prospect au client peut être un parcours cahoteux. Les cycles de vente traditionnels peuvent être longs, compliqués et remplis d'obstacles qui empêchent les acheteurs d'obtenir les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision. C'est là qu'intervient le marketing conversationnel pour aider à aplanir les choses.

Avec le marketing conversationnel, les acheteurs peuvent interagir avec votre entreprise de manière plus naturelle et personnelle. Ils peuvent poser des questions et obtenir des réponses en temps réel sans avoir à parcourir un labyrinthe de menus téléphoniques ou à remplir des formulaires Web interminables.

Le marketing conversationnel permet aux acheteurs de prendre le contrôle de leur propre parcours tout en leur fournissant les conseils et le soutien dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées.

Selon Gartner, jusqu'à 80 % des interactions commerciales B2B entre acheteurs et vendeurs se produiront sur les canaux numériques d'ici 2025. Cela met l'accent sur l'intégration de stratégies numériques telles que le marketing conversationnel dans votre stratégie globale B2B GTM.

En rencontrant les acheteurs là où ils se trouvent et en leur offrant des expériences personnalisées, le marketing conversationnel aide à éliminer les obstacles qui peuvent ralentir le cycle de vente B2B.

Et la meilleure partie ? Vous pouvez mesurer l'impact de vos efforts de marketing conversationnel avec des mesures telles que les taux d'engagement, les taux de conversion et les scores de satisfaction client. Vous pouvez ainsi optimiser en permanence votre stratégie et continuer à vous améliorer pour offrir une expérience encore meilleure à vos clients.

Certains autres avantages incluent :

• Boostez les taux de conversion de votre site Web.
• Créez de véritables liens avec vos acheteurs.
• Accélérez votre processus de vente.
• Faites gagner un temps précieux à votre équipe de vente en traitant les demandes répétitives.
• Faites appel au style de communication de votre public cible.
• Soyez disponible 24h/24 et 7j/7 avec des conversations asynchrones.

Le rôle de la personnalisation dans le marketing conversationnel

Près de 7 clients sur 10 s'attendent à une expérience cohérente et personnalisée sur tous les canaux, qu'ils soient en ligne ou hors ligne ? Ce n'est un secret pour personne que les clients recherchent une attention personnalisée, mais il est surprenant de voir combien d'entreprises ont encore du mal à répondre à cette attente.

Pour les entreprises B2B, la personnalisation est encore plus critique car les acheteurs recherchent des expériences personnalisées avec les marques avec lesquelles ils interagissent. En utilisant ces tactiques de personnalisation, vous pouvez améliorer l'expérience client globale et créer un sentiment de confiance et de crédibilité auprès de votre public.

La personnalisation peut prendre plusieurs formes dans le marketing conversationnel, notamment :

• Adressez-vous aux clients par leur nom et personnalisez la conversation en fonction de leurs interactions précédentes avec votre marque.
• Offrir des recommandations personnalisées de produits ou de services en fonction des besoins et des préférences du client.
• Utiliser les données pour fournir des messages et des offres ciblés à des segments spécifiques de votre public.
• Permettre aux clients de choisir leurs canaux de communication préférés et adapter votre messagerie en conséquence.

Creusez plus profondément : qu'est-ce que le marketing personnalisé et comment est-il utilisé aujourd'hui ?

Créer une stratégie GTM de marketing conversationnel

Êtes-vous prêt à faire passer votre stratégie marketing B2B au niveau supérieur ? La création d'une stratégie GTM de marketing conversationnel est un moyen puissant d'interagir avec vos clients, d'établir des relations authentiques et de stimuler les ventes. Pour commencer, il est important de suivre ces étapes clés.

Étape 1 : Identifiez votre public

Lors de l'identification de votre public, vous devez tenir compte de ses caractéristiques uniques, de ses points faibles et de ses préférences. Prenez le temps de rechercher votre marché cible et de créer des personnalités d'acheteurs qui représentent vos clients idéaux. Cela vous aidera à comprendre ce qui les motive, les défis auxquels ils sont confrontés et le type de message qui résonnera en eux.

Une fois que vous savez qui vous essayez d'atteindre, il est temps de choisir les bons canaux et outils pour votre marketing conversationnel. Par exemple, envisagez d'utiliser les messages directs de Facebook Messenger ou Twitter si votre audience se trouve principalement sur les réseaux sociaux. Cependant, un chatbot peut être plus efficace s'il préfère le courrier électronique ou votre site Web.

Il est également important de tenir compte de l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle se trouve votre public. Par exemple, si vous ciblez des clients encore au stade de la sensibilisation, vous pouvez vous concentrer sur le contenu éducatif et répondre aux questions fréquemment posées. D'autre part, si vous ciblez des clients en phase de décision, vous souhaiterez peut-être fournir des recommandations et des offres plus personnalisées pour les encourager à acheter.

Étape 2 : Sélectionnez les bons outils

La sélection des bons outils est essentielle à toute stratégie de croissance conversationnelle. Il existe de nombreuses plateformes de chatbot et de marketing conversationnel disponibles sur le marché.

Avant d'en sélectionner un, identifiez les fonctionnalités qui sont importantes pour vous, telles que la facilité d'utilisation, l'intégration avec votre pile technologique existante, le support client et la tarification. Certains outils de chatbot populaires incluent :

• ManyChat : Une plate-forme populaire pour créer des chatbots sur Facebook Messenger et d'autres applications de messagerie.
• Drift : Une plateforme de marketing conversationnel pour les entreprises B2B qui vous permet de personnaliser les conversations et de vous connecter avec des prospects potentiels.
• Intercom : une plate-forme de messagerie qui vous permet de discuter avec des clients en temps réel sur votre site Web, votre application et vos réseaux sociaux.

En fin de compte, le bon outil dépendra des besoins et du budget de votre entreprise. Considérez les fonctionnalités essentielles à votre stratégie de croissance conversationnelle et sélectionnez un outil qui répond à ces besoins.

Étape 3 : Créer un cadre de messagerie

Vous avez besoin d'un cadre de messagerie clair et efficace pour atteindre vos objectifs de marketing conversationnel. Définissez votre proposition de valeur et développez des messages clés qui la soutiennent, en vous concentrant sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités. N'oubliez pas de tenir compte des points faibles de votre public et d'adapter votre langage en conséquence.

Créez des directives pour le ton et la voix afin de maintenir la cohérence dans toutes les communications, que ce soit par le biais d'un chatbot, d'un e-mail ou d'une conversation téléphonique. Cela facilitera la formation de votre équipe et mesurera l'efficacité de vos efforts de marketing conversationnel. Un cadre de messagerie vous permet de suivre dans quelle mesure vos messages résonnent auprès de votre public et de les ajuster si nécessaire.

Étape 4 : formez votre équipe

Pour mettre en place une stratégie de marketing conversationnel efficace, il est crucial de former votre équipe. Voici quelques étapes à considérer :

• Passez en revue votre cadre de messagerie et vos scénarios de chatbot, en vous assurant que votre équipe est à l'aise pour répondre aux questions ou aux objections.
• Établissez des directives indiquant quand transmettre un client à un représentant humain et fournissez une formation approfondie sur les outils et la technologie nécessaires.
• Analysez régulièrement les conversations de chatbot pour les domaines à améliorer et fournissez des commentaires continus à votre équipe.

Étape 5 : Mesurer les résultats

Mesurer le succès de votre stratégie de marketing conversationnel est essentiel pour apporter des améliorations et démontrer la valeur aux parties prenantes. Mais avec autant de mesures à suivre, il peut être difficile de savoir par où commencer.

Tout d'abord, déterminez les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre stratégie. Est-ce pour augmenter l'engagement, générer plus de prospects ou augmenter les ventes ? Une fois que vous avez identifié vos objectifs, vous pouvez sélectionner les mesures pour vous aider à mesurer les progrès vers leur réalisation.

• Engagement : comprend des mesures telles que les taux d'ouverture, les taux de clics et le temps passé en conversation. Ces mesures peuvent vous aider à comprendre l'engagement de votre public avec votre contenu et s'il le trouve utile.
• Taux de conversion : cela mesure le nombre de personnes qui ont effectué l'action souhaitée après s'être engagées avec votre chatbot, comme remplir un formulaire de contact ou effectuer un achat.
• Satisfaction client : elle peut être mesurée par le biais d'enquêtes, d'évaluations et d'avis clients. En comprenant à quel point vos clients sont satisfaits de votre expérience de chatbot, vous pouvez vous améliorer et continuer à apporter de la valeur à votre public.
• ROI : Il s'agit de mesurer le coût de mise en œuvre de votre stratégie et de le comparer aux revenus générés par votre chatbot. En démontrant un retour sur investissement positif, vous pouvez montrer la valeur de votre stratégie aux parties prenantes et sécuriser les ressources pour la croissance future.

Boostez les ventes B2B et la satisfaction client grâce au marketing conversationnel

Si vous souhaitez augmenter vos ventes B2B et satisfaire vos clients, envisagez d'adopter le marketing conversationnel dans le cadre de votre stratégie. En interagissant avec les clients en temps réel, vous pouvez établir des relations plus solides, accélérer les cycles de vente et libérer votre équipe de vente pour qu'elle puisse se concentrer sur des tâches plus importantes.

Avec un peu d'effort et les bons outils, vous pouvez augmenter les conversions de sites Web et répondre aux préférences des acheteurs modernes. Alors pourquoi ne pas commencer dès aujourd'hui à mettre en œuvre le marketing conversationnel dans votre cycle de vente B2B ? En adoptant la puissance du marketing conversationnel, vous pouvez garder une longueur d'avance sur la concurrence et offrir une expérience client supérieure qui incitera vos clients à revenir pour plus.