Comment les avocats qui réussissent obtiennent plus de clients grâce au marketing de contenu [édition 2021]

Natalie : Donc le sujet dont nous aimerions parler aujourd'hui concerne le contenu. Nous savons, surtout au cours des deux dernières années, que tout le monde parle de marketing de contenu, de contenu, de publication de plus de contenu, de vidéos, le contenu est roi. Vous l'entendez partout. Donc, aujourd'hui, nous voulions partager nos réflexions et nos idées sur ce qu'est le marketing de contenu et que pouvez-vous faire pour aider votre marketing numérique avec le marketing de contenu.

Sacha : Ouais. Donc, pendant que vous regardez cette vidéo, vous consommez en fait une forme de contenu, n'est-ce pas ? Le contenu peut prendre diverses formes, tant que ce sont des mots qui donnent un certain sens et que ce sens doit être utile à quiconque consomme ce contenu, n'est-ce pas ? La création de cette vidéo devrait donc vous être utile, en tant qu'avocat, pour comprendre comment le marketing de contenu peut ou non fonctionner pour vous, car le marketing de contenu ne fonctionne certainement pas pour tous les types d'avocats exerçant dans chaque spécialité ou non, domaine de pratique.

Sasha : Alors laissez-moi vous dire pour qui le marketing de contenu ne fonctionnera pas très bien, même si cela fonctionne dans une mesure très limitée. Si vous pratiquez des blessures corporelles, il y a de fortes chances que cela fonctionne dans une mesure très limitée. Si vous pratiquez la défense pénale, il y a de fortes chances que le marketing de contenu fonctionne très, très bien. Si vous pratiquez le droit successoral, il y a de fortes chances que le marketing de contenu fonctionne très, très bien.

Sasha : Si vous le faites, disons les DUI et le trafic, il y a de fortes chances que le marketing de contenu ne fonctionne pas très bien, même si cela fonctionnera dans une certaine mesure.

Nathalie : Pourquoi pas ?

Sasha : Eh bien parce qu'il y a ce besoin immédiat par là. Vous avez besoin de quelqu'un maintenant parce que vous êtes en prison ou que vous vous en fichez parce que vous avez une contravention, vous n'allez pas lire ou regarder des vidéos où un avocat explique comment il va vous sortir de là.

Sasha : Cependant, quand vous pensez au droit successoral, pour les avocats en planification successorale et ceux qui traitent de toutes les facettes du droit successoral, comme celui-ci où les gens aiment réellement consommer du contenu parce qu'ils recherchent des informations pour des réponses à leurs questions avant de pouvoir s'engager avec un avocat parce que les gens veulent comprendre avant de commencer à dépenser de l'argent correctement.

Sasha : Beaucoup de gens pensent que je peux aller sur l'une de ces plateformes en ligne et le faire moi-même pour 30 $, quelle est la plus populaire pour le droit ? J'en oublie le nom. Il existe un grand site Web où vous pouvez rédiger de nombreux documents juridiques. Zoom juridique. Zoom juridique, non? Comme 30 $, 50 $, 100 $, peu importe ce que vous savez. Vous pouvez faire beaucoup de documents et certains consommateurs peuvent dire, d'accord, donc la différence entre 5 000 $, dépenser avec un avocat et 99 $ avec Legal Zoom… Je n'ai aucune idée de ce que cela coûte réellement, comme : « Pourquoi devrais-je dépenser ces 4 900 $ supplémentaires ?" Droit? Vous pouvez donc créer du contenu qui explique la différence, n'est-ce pas ?

Sasha : Parlons donc du marketing de contenu, de ce qu'il est censé faire et à quoi il ressemble. Ainsi, la vidéo est un format de marketing de contenu. Le blogging est un format de marketing de contenu, et le ou les objectifs du marketing de contenu est numéro un, il attire des clients potentiels. Ainsi, lorsque les gens utilisent Google pour rechercher des informations, ils ne sont pas prêts à acheter, à consommer des services juridiques, ils recherchent simplement des informations, n'est-ce pas ? Votre objectif est donc d'attirer. Donc, plus vous avez de contenu sur votre site Web et sur d'autres plateformes pointant vers votre site Web, mieux c'est, n'est-ce pas ?

Sasha : Google adore quand vous publiez des informations utiles, et l'utilité des informations est déterminée par Google lorsque quelqu'un recherche les informations. Et ils voient 10 résultats dans Google ou 20 résultats dans Google, n'est-ce pas ? Et lorsqu'ils cliquent sur votre lien, c'est le premier indicateur pour Google que la requête de recherche correspond à la liste qu'ils voient. Et l'indication numéro deux est quand Google… Quand, pas Google, quand l'utilisateur, quand il regarde les informations, il reste sur cette page pendant un temps considérable. Et quand je dis un temps considérable, une ou deux minutes peuvent être considérées comme un temps considérable, parfois trois minutes, parfois quatre minutes, cinq minutes. Plus le temps de séjour est long… C'est ainsi que Google l'appelle, le temps de séjour, qu'ils ont sur cette page, plus Google donne de pertinence et d'autorité à cette page.

Sasha : Donc, ce sont des facteurs très importants, et le troisième facteur très important est encore une fois, combien d'autres sources, d'autres sites Web et réalisateurs pointent vers cette page ? Google adore ce genre de choses, donc votre objectif premier et principal est d'attirer, n'est-ce pas ? Obtenez cette attention. Et pendant qu'ils le consomment, votre deuxième objectif principal, s'il s'agit d'un contenu approprié, est de les amener à lever la main et à dire : « Je suis intéressé par la solution que vous proposez. » Et comment faites-vous cela?

Sasha : Eh bien, disons que vous pratiquez le droit successoral. Vous pouvez écrire ou filmer du contenu, puis pour des informations plus approfondies ou une liste de contrôle ou une sorte d'autre document/outil, vous pouvez le proposer en téléchargement sur votre site Web. Ainsi, une personne consomme les informations et vous dites : « Au fait, lorsque vous faites cela, vous avez besoin d'une liste de contrôle et vous pouvez la télécharger ici ». Et quand ils le téléchargent, ils le téléchargent en échange de leurs informations de contenu. Cela crée une piste de démarrage pour vous, et cette fois, lorsqu'ils la téléchargent, vous savez que John Doe recherche des informations sur ce sujet. Vous pouvez deviner ce qu'ils vont faire ensuite. Ils engageront très probablement un avocat pour les aider à résoudre tout problème qu'ils essaient de résoudre.

Sasha : Donc, en obtenant leurs coordonnées, vous vous donnez l'opportunité de communiquer à nouveau avec eux. Et comment faites-vous cela? Eh bien, vous configurez une séquence d'e-mails, et voici comment vous le faites, laissez-moi vraiment simplifier ce processus pour vous.

Sasha : Alors pensez-y de cette façon : chaque fois que vous parlez à un nouveau client potentiel, invariablement, lorsque vous prenez un échantillon de 100 clients potentiels à qui vous parlez, ils vous posent invariablement les mêmes questions dans presque toutes les conversations. Disons que c'est entre une demi-douzaine et une douzaine de questions qui ont tendance à se répéter presque à chaque fois.

Sasha : Vous pouvez donc créer du contenu au format vidéo, ou au format écrit, ou mieux, les deux formats, et le publier dans votre blog, et le distribuer ailleurs, et nous aborderons cela dans un autre article. Et pour chaque publication appropriée, vous pouvez avoir une version téléchargeable, n'est-ce pas ? Et une fois qu'ils ont téléchargé une chose, vous savez qu'invariablement, ils poseront des questions similaires ou identiques à celles auxquelles vous avez déjà répondu dans d'autres articles. Et ce que vous pouvez faire, c'est que vous pouvez leur présenter ces informations dans un ordre très logique, où ils reçoivent un e-mail une fois tous les deux, trois jours. Et ils seront très, très agréablement surpris que vous leur présentiez des informations utiles auxquelles ils n'auraient peut-être pas pensé, ou qu'ils allaient demander, et vous y êtes. Comme un génie magique, vous vous présentez avec le bon contenu.

Sasha : À ce stade, vous n'apparaissez pas comme un vendeur, mais comme un fournisseur très, très utile qui peut les aider à résoudre leur problème. Parce que vous continuez à leur envoyer ces informations utiles, ils développent naturellement une tendance à travailler avec vous plutôt qu'avec leurs concurrents. Et en un mot, c'est ainsi que fonctionne le marketing de contenu. Un, vous attirez, deux, vous convertissez, et quand je dis convertir, encore une fois, vous les convertissez au stade précoce lorsqu'ils découvrent des informations. Vous les convertissez sur le site Web en obtenant simplement leurs informations de contenu. Et troisièmement, vous vous engagez continuellement avec eux, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à parler. Jusqu'à ce qu'ils soient prêts à s'engager avec vous et à dire : « Bonjour, M. et Mme l'Avocat, je suis prêt à poser quelques questions supplémentaires pour m'assurer que nous avons un bon ajustement afin que je puisse vous embaucher pour faire cette chose pour moi que tu fais.

Natalie : Je pense aussi que nous devons parler des différentes étapes du parcours d'achat, et où se trouvent les clients potentiels, à quelle étape se trouvent ces clients potentiels afin que votre contenu puisse correspondre à ce qu'ils recherchent. Donc, s'il ne s'agit que d'une question, alors « Comment puis-je faire réparer mon ticket DUI ? » par exemple. Donc, ce serait une étape, par rapport à une autre étape où quelqu'un a déjà eu un accident et essaie de trouver un autre type d'informations.

Sacha : Bien sûr.

Sasha : Ok, donc c'est expansif, avec un sujet, non ? Donc, le parcours de l'acheteur. Nous y participons tous chaque fois que nous allons acheter, consommer quelque chose qui n'est pas seulement un utilitaire quotidien, ce n'est pas l'épicerie, mais c'est la recherche d'un prestataire, un prestataire de services professionnel, ou l'achat d'un véhicule, ou tout ce qui a une valeur considérable et alors il y a des préoccupations importantes lorsque vous embauchez ou lorsque vous examinez différentes options, n'est-ce pas ? Donc, le parcours de l'acheteur comporte trois étapes, et je vais le parcourir très rapidement parce que cette vidéo n'est vraiment pas à ce sujet, mais disons simplement ceci très rapidement.

Sasha : Il y a donc trois étapes. Il y a prise de conscience, considération et décision. Au stade de la prise de conscience, nous savons qu'il y a un problème. Nous ne pouvons pas encore tout à fait définir le problème, nous ne cherchons pas encore de solution, mais nous savons qu'il y a un problème, n'est-ce pas ? Nous cherchons donc une définition du problème et comprenons ce qu'il faut faire. Un exemple, pour un avocat en planification successorale, un parent vieillissant, n'est-ce pas ? Qui n'a pas de testament, n'a fait aucune planification successorale, et vous savez qu'un jour malheureux ils seront partis, et alors vous et vos frères et sœurs devrez faire face à cela. Vous comprenez que vous devez vous préparer à cela, mais vous ne savez pas comment, alors il y a une prise de conscience du problème, qu'il surviendra un jour sur la route.

Sasha : La phase suivante où à partir de la prise de conscience, vous prenez en considération, vous commencez réellement à rechercher différentes solutions, n'est-ce pas ? Différentes informations sur le problème. Alors vous commencez à vous demander : « Que dois-je faire dans ce cas ? » Droit? Et vous commencez à ressembler à : « D'accord, comment puis-je créer un testament ? » Ou « Comment puis-je planifier ma succession ? » Ou « Est-ce que la succession de mes parents sera imposée ? » Peu importe. Droit? Vous cherchez donc des réponses mais vous n'êtes pas encore prêt à engager un avocat, n'est-ce pas ? Donc, vous ne faites que consommer des informations, comme dans les exemples que j'ai utilisés auparavant, n'est-ce pas ? Les gens ne sont pas encore prêts à acheter votre service, ils recherchent simplement des informations car ils envisagent différentes options, pas différents fournisseurs.

Sasha : Donc, et ensuite la phase de décision, ils savent déjà qu'ils doivent engager un avocat spécialisé dans la succession et maintenant ils vont décider entre différents prestataires. Donc, c'est l'étape où ils prendront une décision qui ils vont embaucher. Maintenant, si vous vous présentez assez tôt dans leur phase de prise de conscience ou de considération, vous développerez, si votre contenu est bon, vous développerez-

Natalie : Avec le bon type de contenu.

Sasha : … Un naturel … Avec le bon type de contenu, non ? Lequel fournira cela, vous devez le livrer à plusieurs reprises, il ne peut pas s'agir d'un contenu ponctuel, n'est-ce pas ? S'il s'agit d'un contenu ponctuel, les chances que vous soyez oublié sont astronomiquement élevées. Donc, vous voulez vous assurer que vous fournissez ce contenu sur une base continue jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre cette décision jusqu'à ce qu'ils entrent dans la phase de prise de décision.

Natalie : Et si vous êtes arrivé trop tôt en parlant de la qualité de votre entreprise alors qu'elle n'en est qu'au stade de la sensibilisation, cela ne fonctionnera pas aussi bien.

Sasha : Dealbreaker, ouais. Il ne s'agit pas de vous présenter, à quel point vous êtes formidable. Il ne s'agit pas de présenter vos services. Il s'agit d'être un ami utile, une connaissance, pour la personne qui cherche à résoudre certains problèmes ou à combler certaines lacunes d'information. Vous êtes sur place, n'essayez pas de vendre jusqu'à ce qu'ils soient prêts à parler d'achat. Si vous le faites, ce sera un compromis absolu et votre marketing de contenu échouera, même si ce ne sera pas l'échec du marketing de contenu, ce sera l'échec de cette tentative spécifique de vente. Alors ne fais jamais ça.

Natalie : Je pense que la dernière information que nous n'avons pas encore partagée, d'accord, « Je suis convaincue que je dois faire du marketing de contenu, alors par où dois-je commencer ? Il y a tellement de choses dont je peux parler. Je peux avoir une liste de ces questions préparées qui sont les questions fréquemment posées, mais par où commencer et où dois-je distribuer ce contenu ? »

Sacha : D'accord. Donc, un autre grand et vaste sujet.

Sasha : Alors, comment commencez-vous ? Faites ce que nous faisons. Nous ne faisons pas que prêcher ceci, nous le faisons, n'est-ce pas ? Nous réalisons donc en fait de la production vidéo, que nous transformons en contenu écrit, que nous diffusons sur notre blog et nos réseaux sociaux. Et puis nous recherchons des plateformes qui seraient intéressées par ce type de contenu et écrivons de courts articles pour ces plateformes. Et puis nous nous connecterons à partir de ces plates-formes à nos articles de blog, afin que Google voit que nous sommes réputés car il y a beaucoup de sources qu'ils nous relient.

Sasha : Alors commencez par vous procurer un trépied et un micro-cravate décent, comme à 50 $, et branchez-le sur votre téléphone et assurez-vous que l'éclairage est correct dans la pièce que vous allez enregistrer, vous n'avez pas d'ombres folles, parce qu'une fenêtre est juste ici et votre côté gauche est absolument sombre et votre côté droit est absolument lumineux, puis commencez simplement à enregistrer. Ne vous inquiétez pas pour que ce soit parfait. Ne laissez pas … Aimez cette citation. Ne laissez pas la perfection entraver la publication.

Sasha : Le contenu de personne n'est parfait ; vous n'avez pas à vous soucier de la perfection. Faites-le simplement bien, et la façon dont vous le faites bien est ce que vous faites déjà tous les jours. Les gens vous posent des questions, ils vous appellent, ils vous posent des questions, ou ils vous envoient des e-mails, ou ils vous envoient des demandes via un formulaire de contact, et vous n'avez qu'à leur répondre. Donnez-leur les informations les plus utiles que vous pouvez, et ce sera un bon début.

Sasha : Ensuite, après avoir enregistré la vidéo, réécrivez-la vous-même, ou engagez un nègre ou demandez à une société de marketing de le faire pour vous. Nous faisons cela, mais nous réécrivons en fait notre contenu vidéo dans un format de blog afin qu'il soit réellement consommable, n'est-ce pas ? Et puis quelques autres astuces que vous devez faire avec le contenu pour vous assurer qu'il est hautement consultable et qu'il est très bien classé par Google.

Sasha : Mais fais toutes ces choses, ou ne t'en fais pas. Embauchez simplement une entreprise de marketing numérique compétente qui fera tout sauf ces enregistrements vidéo. Et croyez-moi, vous pouvez faire ces enregistrements vidéo vous-même toute la journée, c'est aussi simple que de décrocher le téléphone et de répondre aux questions de vos clients potentiels. Oui?

Natalie : Je suis d'accord, oui.

Sacha : Cool. Je pense que c'est terminé, merci d'avoir regardé.

Nathalie : Merci.