Contenu pour la génération de leads : 5 conseils pour un retour sur investissement plus élevé

Vous cherchez à augmenter la génération de leads ? Vous vous souvenez de l'expression « Le contenu est roi », une citation fréquemment utilisée et quelque peu datée d'un essai de Bill Gates (1996) ? Voyons comment ils sont connectés.

Avance rapide jusqu'en 2020, et nous pouvons dire que la citation de Bill Gates est plus pertinente que jamais.

Aujourd'hui, cependant, il est préférable de remplacer la citation par « le contenu de valeur est roi ». Les entreprises se font concurrence pour capter l'attention de leur public cible et la conserver le plus longtemps possible.

Je vais vous donner cinq conseils pour y parvenir.

Juste pour illustrer l'ancienneté de la citation « Le contenu est roi » : la même année, le Tamagotchi est devenu extrêmement populaire. Souviens toi? En fait, vous avez passé toute la journée à garder le « animal de compagnie » en vie en le nourrissant et en jouant avec lui. Vous pouvez dire en toute sécurité que les créateurs du Tamagotchi étaient des maîtres du contenu. Ils savaient exactement comment garder l'attention de leur groupe cible pendant longtemps et ils ont toujours répondu.

Aujourd'hui, depuis 2020, la génération de leads est souvent l'objectif principal du marketing de contenu au sein des entreprises B2B. En échange d'un contenu précieux, un client potentiel partage ses coordonnées. Le but ultime est de vendre votre service ou votre produit, mais comment vous démarquer de tous les créateurs de contenu sursaturés et obtenir l'effet Tamagotchi ?

Dans cet article, je vais donner cinq conseils pour attirer l'attention de votre prospect, les convertir en prospects et, finalement, augmenter le retour sur investissement.

1 – Déterminer la phase

Selon l'étape du parcours de l'acheteur, vos clients potentiels auront des besoins de contenu différents. Les acheteurs potentiels rencontrent un problème dans la phase de sensibilisation et recherchent des solutions possibles. Une fois qu'ils ont bien compris ce qu'ils recherchent, le besoin d'approfondir le sujet avant de faire un achat se fait sentir. C'est ce qu'on appelle la phase de réflexion : le meilleur moment pour les entreprises de proposer du contenu pour la génération de leads, comme des webinaires, des livres blancs, des livres électroniques ou des vidéos.

Réfléchissez bien à la manière dont vous souhaitez proposer votre contenu. Les livres blancs et les livres électroniques sont encore souvent fournis au format PDF. L'inconvénient d'un PDF est que cette méthode n'est pas conviviale. Par exemple, les PDF ne sont pas réactifs, ce qui les rend pratiquement sans valeur pour une grande partie de votre public cible : le public qui consomme du contenu via des appareils mobiles.

Avec le contenu de génération de leads, la fin ne justifie pas les moyens. Une partie croissante de votre public cible consomme du contenu via un appareil mobile. Par conséquent, il est utile de rechercher des moyens alternatifs de proposer votre contenu, tels que des publications numériques, qui prennent en compte le consommateur moderne.

2 – Personnalisez la génération de leads

En personnalisant votre contenu et en l'adaptant aux intérêts de vos lecteurs, vous vous assurez plus de pertinence. Approcher votre groupe cible avec un contenu personnel peut augmenter les chances de conversion de prospect en client jusqu'à 20 %.

Pour consulter votre livre blanc ou e-book, les lecteurs partagent leurs coordonnées via un formulaire ou, par exemple, une fonction de connexion sociale.

Pourquoi ne pas utiliser ces informations directement pour personnaliser votre contenu ?

Après tout, vous savez qui le lit.

Avec la personnalisation avancée du contenu, vous pouvez même aller encore plus loin. Si vous savez dans quel secteur d'activité le lecteur est actif, vous pouvez également afficher certains contenus personnalisés à son poste.

3 – Utiliser des visuels

Saviez-vous que le cerveau humain traite l'image 60 000 fois plus vite que le texte ?

Par conséquent, il n'est pas surprenant que de plus en plus de spécialistes du marketing utilisent des gifs, des vidéos et des photos pour transmettre leurs histoires. Des livres électroniques et des études de cas aux vidéos de produits et aux webinaires, les spécialistes du marketing adoptent de plus en plus la vidéo comme pièce maîtresse stratégique de leur stratégie de marketing de contenu.

Le contenu de génération de leads peut souvent contenir des statistiques sèches uniques. Pensez aux livres blancs avec des statistiques, des graphiques et des morceaux de texte. En faisant bon usage des aspects visuels, vous vous assurez non seulement que votre contenu est plus attrayant à lire, mais vous augmentez également les chances que le lecteur se souvienne de votre contenu.

La plateforme d'inbound marketing HubSpot a toujours été une source d'inspiration pour moi lorsqu'il s'agit de créer du contenu pour la génération de leads. Ils montrent qu'il existe plus de possibilités que les livres électroniques ou les livres blancs pour générer des prospects. Un exemple est le contour de 15 modèles d'infographie gratuits.

La plate-forme de gestion des actifs numériques Bynder crée également un contenu visuellement de haute qualité pour la génération de prospects. Un bon exemple est leur livre électronique. Vous envoyez toujours par e-mail les directives de la marque via PDF ? Il zoomera brièvement sur les résultats de la recherche. Au lieu de paragraphes pleins d'explications des résultats, ils sont résumés d'une manière visuellement attrayante.

4 – Promouvoir, promouvoir, promouvoir !

La création de contenu n'est qu'un début, l'étape la plus cruciale est la distribution. Bien sûr, vous voulez que le plus de personnes possible dans votre public cible lisent le contenu et voient votre machine de génération de leads fonctionner à pleine vitesse. Cependant, ce n'est pas si facile. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour vous assurer que votre contenu reçoive l'attention qu'il mérite.

• Diffusez votre contenu sur plusieurs canaux , de votre site Web aux e-mails et des médias sociaux aux profils sociaux des employés. Assurez-vous que votre contenu est visible. Avec des outils de capture de leads sur votre site, tels que Sumo, vous pouvez faire ressortir votre contenu. Partagez également vos livres blancs dans des groupes LinkedIn où votre public cible partage son inspiration.
• L'inscription doit être facile à trouver et à remplir. Si vous souhaitez augmenter votre base de lecteurs, il devrait être facile de vous inscrire à votre newsletter ou aux mises à jour de votre blog. Placez un formulaire d'inscription dans votre contenu.
• Rendez-le partageable . Ajoutez des boutons de partage social à votre contenu afin que les lecteurs passionnés puissent facilement partager votre contenu avec leurs pairs. L'utilisation d'une fonctionnalité de citation pour tweeter (voir l'exemple HubSpot ci-dessous) permet également de rendre votre contenu facilement partageable.
• Atteignez les visiteurs en les reciblant . Lorsque les gens visitent votre page de contenu, un pixel de suivi est déclenché. Cela vous permet de les recibler sur d'autres canaux avec une publicité faisant un lien vers votre contenu.

5 – Évaluez le succès et apprenez de votre public cible

Mesurez, analysez et optimisez votre contenu en continu.

Cela commence par déterminer le succès du contenu.

Pour ce faire, configurez des indicateurs de performance clés avant de distribuer votre contenu. Tel que:

1. le nombre de leads qualifiés souhaité pour votre campagne whitepaper,
2. le nombre d'offres qui finissent par sortir de la campagne,
3. le nombre d'inscriptions à votre webinaire de marque.

Déterminez dans quel délai vous souhaitez atteindre ces objectifs et quelle traction vous pouvez attendre de quels canaux.

Aperçu du comportement du lecteur

En plus de ces KPI mesurables, il est également essentiel d'analyser les données du lecteur du contenu lui-même. Quels sujets de votre contenu fonctionnent bien ? À quel moment du webinaire les gens abandonnent-ils ? Quelles incitations à l'action fonctionnent bien et lesquelles moins ?

En liant votre contenu à Google Analytics, vous pouvez analyser le comportement du lecteur et voir exactement quel contenu a été trouvé intéressant par vos lecteurs. Avec les plateformes de marketing vidéo, vous pouvez faire de même pour le contenu vidéo.

De nombreuses plateformes de contenu ont également leurs propres outils de reporting qui vous donnent déjà un bon aperçu des données du lecteur (telles que les statistiques JetPack pour WordPress). Vous pouvez ensuite utiliser toutes ces données pour adapter votre contenu aux préférences du lecteur.

Avez-vous remarqué que votre webinaire prend trop de temps ? Ensuite, vous le raccourcissez.

Voyez-vous que les lecteurs abandonnent un long article sur la sécurité informatique ? Remplacez-le ensuite par une infographie qui affiche toutes les informations de manière visuellement attrayante.

Astuce bonus : suivi de la génération de leads

Bon, encore un conseil. En tant que spécialiste du marketing, vous n'êtes pas seul à générer des prospects. De bonnes intégrations avec votre système CRM vous aident à gérer le suivi aussi efficacement que possible. Un outil comme Zapier permet d'envoyer automatiquement des informations (dans ce cas, des prospects) d'un système à un autre, puis de déclencher automatiquement des tâches de suivi, telles que des workflows d'e-mails ou des notifications à votre équipe commerciale.

Remarque importante : la collaboration avec votre équipe de vente est essentielle au succès de votre campagne.

Conclusion : Présenter, diffuser, analyser et suivre

Le contenu est roi. Bill Gates avait tout à fait raison à ce sujet. Mais la façon dont vous présentez, distribuez, analysez et surveillez votre contenu est tout aussi importante.

Une exécution correcte garantit que vous pouvez obtenir un retour sur investissement plus élevé avec du contenu pour la génération de prospects. Sans un bon entretien de vos prospects après la lecture de votre contenu, tout le temps que vous aurez consacré à la création de votre contenu sera vain.