Liste complète des défauts les plus courants lors de la vente incitative

La tentation d'augmenter les revenus de 10 à 30 % est plutôt forte. La vente incitative vous donne une telle opportunité. Il semble si facile d'offrir à vos clients des produits et des compléments plus chers. Mais ce serait une erreur de penser ainsi, car de nombreux défauts peuvent survenir lors de la vente incitative.

Dans l'article, parlons de la vente incitative à éviter à l'avenir.

Ce qu'il faut éviter lors de la vente incitative

À ne pas faire n° 1 : éléments non pertinents

C'est la principale erreur qui peut être commise. Recommander aux clients d'acheter des biens qui ne les intéressent pas est la première étape vers l'échec de la vente incitative. Les acheteurs peuvent penser que vous ne vous souciez pas de leurs besoins et leur confiance en votre marque ne se développera guère. Si quelqu'un achète un mélangeur, il est inutile de recommander un ordinateur portable. Au lieu de cela, vous feriez mieux de proposer quelque chose en rapport avec ce dont ils ont besoin, comme un mixeur amélioré ou à un prix plus élevé.

Selon Accenture, 91 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter avec des marques qui proposent des offres et des recommandations pertinentes. Ainsi, la pertinence est cruciale lors de la vente incitative si vous ne voulez pas que vos acheteurs aient l'impression que de telles offres ne sont qu'une question d'argent.

À ne pas faire #2 : Mauvais timing pour la vente incitative

Si vous voulez ennuyer vos clients, faites de la vente incitative à un moment inapproprié. Trop rapide ou trop tard, la vente incitative peut rendre vos offres ennuyeuses et insistantes. Pire encore, cela peut amener vos acheteurs potentiels à abandonner la boutique en ligne sans effectuer d'achats et à ne plus la visiter.

Pour améliorer l'expérience de vos clients et réaliser une meilleure vente, il est essentiel de choisir le moment idéal pour la vente incitative. Cela améliorera l'expérience de vos clients et fera une meilleure vente. Le meilleur moment est celui où les acheteurs prennent la décision d'acheter, mais avant le passage à la caisse. Sinon, les recommandations de vente incitative peuvent être affichées sous les informations sur le produit, afin que seuls les acheteurs intéressés puissent les voir.

À ne pas faire #3 : Pas de personnalisation

Comme 80% des clients préfèrent acheter un produit ou un service d'une marque qui propose des expériences personnalisées, ne pas appliquer cette règle dans votre boutique en ligne peut être une grave erreur.

Ainsi, pour ne pas perdre un si grand nombre d'acheteurs, mieux vaut utiliser les recommandations personnalisées. Pour rendre cela possible, votre clientèle, interrogez-la sur ses besoins, explorez son historique d'achat et adressez-vous à elle par son nom.

À ne pas faire #4 : Pression d'achat

La vente incitative ne peut réussir si tous les participants (un fournisseur et un client) ne se sentent pas satisfaits. Lorsque vous forcez vos clients à acheter un article, surtout s'il est plus cher que ce qu'ils avaient l'intention d'acheter, ou que vous les ennuyez avec des recommandations constantes sur chaque page Web et via le marketing par e-mail, ils peuvent ressentir la pression. Ainsi, il est peu probable que les consommateurs visitent votre magasin.

Si vous souhaitez établir des relations positives avec vos acheteurs, faites attention à leurs objectifs et à leurs besoins, ne les mettez pas sous pression.

À ne pas faire #5 : Vente incitative à prix élevé

Un autre défaut de la vente incitative est de donner à vos acheteurs l'impression qu'ils font un autre gros achat. C'est contre-productif et peut créer du ressentiment. Les ventes incitatives suggérées ne doivent pas augmenter la commande initiale de plus de 25 %. Quelqu'un à la recherche d'un ordinateur portable HP à 600 $ acceptera difficilement d'acheter un ordinateur personnel Apple à 1 500 $. Dans ce cas, l'acheteur ne peut qu'être prêt à acheter un ordinateur portable qui coûte moins de 25 % de plus que le HP.

En suivant la règle dans votre boutique de commerce électronique, vous éviterez les ventes incitatives à prix élevé et améliorerez l'expérience d'achat des clients avec des suggestions pertinentes et rationnelles.

À ne pas faire #6 : Aucune valeur supplémentaire pour les acheteurs

La vente incitative renseigne les acheteurs sur leurs options et sur les raisons pour lesquelles les articles ont un prix distinctif. Aucune chance de réussir une vente incitative si vous ne faites pas comprendre aux acheteurs la valeur des nouvelles offres. Il est possible de gâcher votre relation existante avec les clients en suggérant des coûts supplémentaires sans valeur supplémentaire pour eux.

Pour réussir, assurez-vous de fournir aux clients une vente incitative gagnant-gagnant. Ce modèle suppose que vous obtenez plus d'argent et que vos acheteurs bénéficient d'une valeur supplémentaire. Vous devez indiquer clairement ce qu'ils « gagnent » et recommander des biens de valeur. Par exemple, lors de l'achat d'un smartphone, on peut leur suggérer un gadget avec un stockage plus important ou un meilleur appareil photo, ce qui améliorera leur utilisation de cet appareil. En expliquant clairement les problèmes que la vente incitative résout ou comment la vie d'un client est améliorée et plus confortable, vous augmenterez la probabilité de conversion.

À ne pas faire #7 : Mauvais public

Offrir les mauvais produits au mauvais public est toujours un échec. Vendre des robes pour les jeunes hommes ou des livres sur la maternité pour les femmes âgées n'a aucun sens. Donc, si vous ne connaissez pas votre public cible, votre stratégie de vente incitative a peu de chances de réussir.

Il peut être utile de filtrer qui voit vos suggestions et quand. Tout ce que vous avez à faire est de sélectionner quelles ventes incitatives doivent être disponibles pour quel type de vos clients.

À ne pas faire #8 : Trop de recommandations

Forcer vos clients à choisir parmi trop d'articles les submergera et les confondra sans aucun doute. Cela pourrait également les amener à reculer lentement sans conversion. Lors de la vente incitative, plus de suggestions n'augmentent pas nécessairement les chances de vente.

Lorsque vous faites des recommandations, vous devez fournir aux clients une solution à leurs problèmes et à leurs besoins, mais ne pas générer plus de confusion et de questions. Ainsi, il suffit de proposer seulement deux ou trois recommandations de vente incitative bien ciblées pour maximiser vos ventes réussies.

Le fabricant d'ordinateurs Dell propose non seulement aux clients un nombre limité d'offres, mais aide également à prendre une décision. Dell propose la fonction "Aidez-moi à choisir" où les acheteurs voient toutes les recommandations du fabricant. L'un d'eux porte la mention « Recommandé par Dell ». Ainsi, discrètement, l'entreprise donne à ses clients des conseils et des solutions, et bien sûr, vend plus efficacement. C'est un excellent exemple de vente incitative, n'est-ce pas ?

À ne pas faire #9 : Imagerie faible

67 % des clients déclarent que les images sont essentielles pour prendre une décision d'achat. Assurez-vous que vos acheteurs voient les avantages qu'ils peuvent retirer des produits recommandés par rapport au choix initial. Sinon, ils ne prêteront guère attention à ces articles.

Lors de la vente incitative, vous devez montrer tous les avantages que les acheteurs obtiendront s'ils sélectionnent ce produit. Toutes les images doivent être de haute qualité, réalistes, non submergées d'éléments inutiles, centrées sur le produit et uniques. L'utilisation d'images attrayantes peut aider à accroître l'intérêt de vos consommateurs pour le produit que vous essayez de vendre.

À ne pas faire #10 : Phrases de vente incitative erronées

Non seulement les images peuvent influencer le processus de prise de décision des clients, mais également les phrases de vente incitative. Choisir les mauvais mots peut gâcher les impressions des acheteurs sur ce que vous proposez et les empêcher d'acheter.

Les clients n'aiment pas se sentir dupés. De plus, ils ne veulent pas que quelqu'un prenne une décision à leur place. C'est pourquoi des phrases telles que "Nous avons choisi pour vous" ou "Vous feriez mieux de choisir" ne leur plairont pas et peuvent même conduire à l'abandon de votre boutique en ligne. Ainsi, l'utilisation de phrases et de balises de vente incitative appropriées est très importante si vous ne voulez pas perdre vos clients.

Comme meilleur choix, vous pouvez sélectionner quelque chose comme "Vous pouvez aimer" ou "Recommandations pour vous". Dans ce cas, les acheteurs seront sûrs que ce sont eux qui prennent une décision sans aucune pression.

Emballer

Lorsque vous faites des affaires et mettez en œuvre différentes stratégies de marketing, les erreurs sont inévitables. Mais lorsque vous connaissez à l'avance toutes les erreurs possibles, il est beaucoup plus facile de les éviter et de les prévenir.

Nous espérons que vous considérez toutes les choses à ne pas faire en matière de vente incitative mentionnées et que vous les évitez avec succès dans votre boutique en ligne.

Avez-vous fait de telles erreurs lors de la vente incitative ? Partagez votre expérience avec nous.