Marketing des partenaires de distribution - Meilleures pratiques B2B en 2023

Le marketing des partenaires de distribution devient de plus en plus précieux dans les industries technologiques hautement compétitives. Alors, qu'est-ce que c'est exactement et comment pouvez-vous exploiter son potentiel et développer votre entreprise ?

La méthode de marketing des partenaires de distribution est utilisée pour promouvoir les produits et services vendus par les partenaires de distribution, également appelés marketing de distribution ou marketing des partenaires. Cela peut sembler compliqué, mais ne vous inquiétez pas ; nous allons le décomposer pour vous.

Alors, plongeons dedans !

Qu'est-ce qu'un programme de marketing de partenaire de distribution ?

Les partenaires de distribution servent de liaison entre les fournisseurs et les utilisateurs finaux, fournissant fréquemment la mise en œuvre des ventes et le support client.

Un programme de marketing de partenaire de distribution est une stratégie qui implique que deux entreprises s'allient. Les partenaires sont motivés pour commercialiser les produits, services ou créations de l'autre entreprise tout en restant autonomes ou en se faisant passer pour un acteur tiers et impartial.

Un programme de partenariat réussi, lorsqu'il est parfaitement exécuté, peut offrir les avantages suivants à votre entreprise :

• Augmentation des revenus : les programmes partenaires sont bénéfiques pour toutes les parties ; c'est une situation gagnant-gagnant classique. Les entreprises participant aux programmes partenaires constatent une croissance significative des ventes de produits ou de services.
• Tests rapides : les programmes de partenaires de distribution vous permettent de tester de nouvelles audiences de clients, des promotions, des produits et des campagnes marketing dans un environnement à faible risque.
• Bâtir la confiance : Le fait que votre marque soit approuvée par un partenaire bien connu et de confiance dans votre secteur renforcera sa visibilité et sa confiance. Votre collaboration avec eux augmentera automatiquement la crédibilité et la fiabilité de votre produit aux yeux de vos clients.
• Réseau étendu : Chaque partenariat unique crée son propre réseau de relations. Lorsqu'une marque s'associe à une autre entreprise, elle s'associe aux utilisateurs et partenaires de cette entreprise, élargissant ainsi son réseau qui contribue à la fois aux ventes et à la notoriété de la marque.

Cartographiez le marketing de votre chaîne

Bien que les avantages soient évidemment lucratifs, certains diront que c'est plus facile à dire qu'à faire.

Mais ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas besoin de vous déplacer pour commencer ; tout ce que vous avez à faire est de cartographier le processus et de suivre.

De la même manière que le marketing direct cible différentes personnalités d'acheteurs, le marketing de canal doit cibler une variété de décideurs.

La distinction est que ces décideurs peuvent être associés à une ou plusieurs des entreprises qui composent votre canal de distribution. Il est essentiel de les cartographier pour une communication efficace.

Assurez-vous d'identifier les éléments suivants avant de commencer :

• Points pour le marketing de canal . Dans le scénario le plus élémentaire, les spécialistes du marketing de canal n'ont qu'à cibler directement les partenaires. Pourtant, il y a souvent un distributeur qu'ils doivent d'abord convaincre et convertir afin d'avoir accès à des partenaires commerciaux. De plus, le distributeur est souvent le gardien, régissant toutes les communications futures avec ses partenaires. Dans de nombreux cas, les communications des fournisseurs sont non seulement filtrées, mais également «payées pour jouer», créant des obstacles à l'engagement des partenaires. Une fois connecté avec un partenaire, gagner en notoriété peut être difficile car cela nécessite une communication avec diverses parties prenantes, telles que les propriétaires et les vendeurs.
• Rôles . Identifiez vos types de partenaires. Ensuite, assurez-vous que vos communications incluent une communication basée sur les rôles. Le message qui persuade un propriétaire de se joindre en tant que partenaire peut ne pas être le même message qui persuade les commerciaux de présenter vos solutions à leurs clients.
• Points pour la distribution marketing. Vendre par l'intermédiaire de partenaires aux clients finaux se fait, au mieux, en deux étapes, mais cela peut être plus si les distributeurs sont impliqués. Ce mouvement marketing est compliqué car les spécialistes du marketing par canal doivent souvent associer des campagnes via le canal à des messages sur le canal concernant les objectifs, les promotions et les incitations à la vente. L'établissement de ces points critiques de communication et d'expérience aide à la stratégie de contenu et vous prépare à mesurer les bons résultats des bonnes activités. Nous suivons l'inscription et l'engagement des partenaires pour les activités de marketing de canal. Nous suivons les prospects, les opportunités et les réservations pour canaliser les efforts de commercialisation.
• Types de partenaires . Votre programme de chaîne ne sera pas une unité cohérente. La référence aux partenaires affiliés par rapport aux partenaires vendeurs est un exemple classique. À tout le moins, leurs "boutons chauds" diffèrent : l'un veut lancer passivement des pistes par-dessus la clôture, tandis que l'autre veut vendre activement votre solution. Dans un exemple plus complexe du monde de la technologie, il peut y avoir de nombreux types de partenaires différents, tels que des agents commerciaux, des revendeurs à valeur ajoutée, des revendeurs en marque blanche, des intégrateurs de systèmes et des fournisseurs de services gérés. Tous peuvent vendre votre solution pour différentes raisons, avec différents modèles de rémunération et responsabilités avant et après-vente, y compris l'installation, la facturation et le service client. Dans ce cas, les supports marketing de recrutement et d'habilitation doivent être adaptés à leurs stratégies de mise sur le marché respectives.
• Spécialisation. Votre partenaire peut avoir de l'expérience dans les soins de santé, la finance ou d'autres industries. Alternativement, ils peuvent se concentrer sur les sociétés multinationales ou les petites et moyennes entreprises. Utilisez leurs spécialités à votre avantage en adaptant votre messagerie aux besoins verticaux ou horizontaux. Même si vos partenaires ou vos solutions sont plus ciblés, un marketing sur mesure peut vous aider à obtenir de meilleurs résultats. La personnalisation du langage de la campagne, des cas d'utilisation et du positionnement du produit pour une verticale ou une taille d'entreprise spécifique peut rendre votre marketing plus pertinent, ce qui se traduit par un engagement accru et, en fin de compte, plus de conversions pour vous et vos partenaires.

Meilleures pratiques de marketing des partenaires

Maintenant que vous avez identifié les rôles des partenaires et mieux compris comment votre entreprise fonctionnera à l'aide du canal de marketing partenaire, il est temps de vous plonger dans les meilleures pratiques B2B qui vous aideront à élaborer une stratégie réussie à long terme pour votre programme de partenariat.

Voici quelques canaux que vous pouvez exploiter afin de maximiser l'exposition de votre marque et d'attirer l'attention de partenaires potentiels dans votre créneau.

Selon une étude récente, les recommandations de partenaires représentent 52 % des entreprises de services professionnels. Vous pouvez même identifier les clients avec un large réseau et demander des références. Rien ne génère plus de clients que des références d'approvisionnement constantes. Cultivez et référez systématiquement les gens.

Vous cherchez à automatiser votre processus de parrainage et à créer un programme de partenariat réussi ? Essayez Scaleo ! Planifiez un appel de démonstration et voyez ce que nous pouvons faire pour votre entreprise.

1. Renforcez la notoriété : Un site Web optimisé pour la recherche peut renforcer l'autorité de recherche, mais avoir une présence dans votre région pour développer le bouche-à-oreille et les références est plus important. Assistez ou parrainez des événements de réseautage. Envisagez de placer une annonce dans un journal local ou régional. Rédigez des nouvelles et des communiqués de presse de manière agressive et distribuez-les aux listes d'éditeurs locaux, régionaux et nationaux. Utilisez les services de distribution de nouvelles gratuits et payants. Enquêtez et recherchez des opportunités de prise de parole lors d'événements pertinents. Il convient de noter que plus le cycle de planification est long, plus l'événement est important. Soyez présent et soyez partout.

Lisez notre article de blog : Conseils pour créer un programme de parrainage réussi

2. Analyse et planification : Prenez du recul et effectuez des recherches avant de commencer le marketing. Déterminez les ventes et les bénéfices pour chaque segment de marché, produit ou service. Déterminer les zones potentielles d'expansion. Examinez le marketing, les sites Web, les produits et les services de vos concurrents. Demandez l'avis objectif d'un expert. Le plan de marketing doit décrire le calendrier des initiatives de marketing tout au long de l'année et les coûts estimés. Pour gérer le marketing, utilisez une feuille de calcul ou un calendrier.

3. Tirez parti de l'assistance des fournisseurs : les fournisseurs de matériel et de logiciels disposent généralement de bien plus de ressources marketing que les partenaires de distribution, des modèles de brochures aux sites Web, aux e-mails et aux études de cas, en passant par le contenu de ces applications. Les fournisseurs parrainent fréquemment des webémissions et des démonstrations de produits auxquelles les partenaires de distribution peuvent participer. Enfin, les fournisseurs et les éditeurs peuvent fournir des fonds coopératifs et de développement du marché (MDF) aux partenaires de distribution pour les rembourser des initiatives de marketing approuvées.

4. Médias sociaux : Le sujet le plus brûlant du marketing est celui des médias sociaux. Pourquoi? Parce qu'il peut augmenter l'autorité de recherche tout en générant des prospects ! Comment? Créez des profils sur LinkedIn, y compris des pages personnelles et d'entreprise, une page d'entreprise Facebook, un profil Twitter, une chaîne YouTube et Google Places. Assurez-vous que votre site Web et votre blog incluent des icônes et des liens de profil social. Intégrez des outils de partage social (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) à votre site Web et à votre blog.

5. Marketing Direct : Tout marketing vise à générer des leads. Utilisez donc une base de données clients, un logiciel d'automatisation du marketing ou un gestionnaire de contacts pour le gérer. Les prospects doivent être codés, suivis et signalés. Connectez la base de données aux pages d'inscription et aux campagnes par e-mail de votre site Web. Mener des recherches continues sur les prospects et contacts potentiels. Obtenez des listes de prospects auprès d'éditeurs ou d'associations professionnelles. Pour identifier les décideurs et les coordonnées, utilisez les qualifications de télémarketing.

6. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : La base de votre programme de marketing est votre site Web. Un site web qui a plus de trois ans peut être obsolète (version mobile ?). Le site est-il classé parmi les trois premiers résultats de recherche pour des mots-clés spécifiques ? Pour identifier les problèmes et les problèmes, utilisez des diagnostics d'optimisation des moteurs de recherche tels que SEOmoz.

Quelles sont vos statistiques de trafic ? Examinez Google Analytics. Qu'en est-il du contenu et des images ? Y a-t-il du contenu attrayant sur le site, comme des études de cas et des événements ? Les graphismes présentent-ils une image professionnelle à laquelle les clients peuvent faire confiance ? La génération de leads est-elle optimisée avec les offres et les pages d'inscription ? Si les fournisseurs le permettent, envisagez une recherche payante (Pay-Per-Click).

7. Contenu : Faites de vous un expert en la matière (PME) ou un leader d'opinion dans votre domaine. Comment? Créez des études de cas, des livres blancs, des livres électroniques, des enquêtes, des études sectorielles, des vidéos et d'autres supports. Utilisez et réutilisez le contenu de votre site Web, de votre blog et de vos médias sociaux. Lorsque vous soumettez des propositions, incluez le contenu de votre kit d'identification. Recherchez et organisez le contenu d'autres éditeurs, blogueurs et éditeurs (avec crédit).

8. Blogging : Un blog est un outil de diffusion de l'ensemble de votre contenu. Les blogs présentent de nombreux avantages pour un programme de marketing, notamment une optimisation supérieure des moteurs de recherche (SEO). Les blogs fonctionnent avec votre site Web et vos médias sociaux pour créer des pages indexées et distribuer du contenu via la mise en signet et le partage social. WordPress, par exemple, possède de puissantes fonctionnalités d'optimisation de la recherche, des widgets et des plug-ins.

9. Podcasts et événements en direct : créez des événements de webdiffusion réguliers sur des sujets pertinents. Déterminer les événements fournisseurs pertinents. Promouvoir et communiquer les événements par e-mail, relations publiques et canaux de médias sociaux. Participez et parrainez des événements locaux et verticaux de marketing, de réseautage et de salons professionnels. Listez les événements à venir sur votre page d'accueil et créez une page d'événements avec des archives sur votre site Web.

Calculez le retour sur investissement de votre programme de partenariat de distribution

Maintenant que vous avez tout fait, voulez-vous suivre vos progrès ? Tenez compte des mesures critiques suivantes lors de l'évaluation de votre retour sur investissement (ROI).

Métriques pour le recrutement des ventes par canal :

• Nombre total de partenaires : combien de nouveaux partenaires avez-vous ajoutés au cours du dernier mois ou du dernier trimestre ?
• Atteinte des quotas de recrutement : dans quelle mesure êtes-vous proche ou loin d'atteindre vos objectifs de recrutement ?
• Coût moyen pour recruter des partenaires : combien d'argent devez-vous investir dans le recrutement de nouveaux partenaires ?
• % de partenaires attirés via un canal : par exemple, 45 % des revenus proviennent des webinaires, 30 % du marketing par e-mail et 25 % des références.

Indicateurs de réussite des ventes par canal :

• Revenu moyen généré par partenaire : la première étape pour améliorer votre engagement commercial consiste à suivre les revenus de votre partenaire.
• Satisfaction moyenne des partenaires : le suivi de la satisfaction de votre partenaire est un bon indicateur du bon fonctionnement de votre produit.
• % de partenaires ayant terminé la formation : quelle proportion de vos partenaires ont terminé la formation ? Complétez la formation que vous avez fournie.
• Durée moyenne du cycle de vente : Combien de temps faut-il à vos commerciaux pour conclure une vente ?

Mesures de la rentabilité des ventes du canal :

• Suivre le pourcentage de personnes qui ont cessé de vendre vos produits est essentiel pour rester au courant de la situation.
• Coût des revenus du programme : combien de revenus générez-vous globalement par rapport au coût de votre programme ?
• Marge bénéficiaire moyenne : combien de bénéfices votre produit génère-t-il en moyenne ?
• Taux de croissance des revenus pour les niveaux de partenaires : cette mesure montre comment les partenaires augmentent sur différentes gammes de produits. Et peut vous aider à prendre des décisions productives en matière d'allocation des ressources.

Conclusion

Êtes-vous prêt à vous développer avec votre campagne de marketing de partenaire de distribution ? Êtes-vous prêt à vous développer via des canaux que vous n'avez jamais utilisés auparavant et via des partenaires avec lesquels vous n'avez jamais collaboré ?

En suivant la stratégie décrite ci-dessus, vous pouvez créer un programme de partenariat qui dynamisera votre équipe, attirera des partenaires de premier plan et vous démarquera de la concurrence.

Avez-vous besoin d'aide pour établir votre programme de partenariat de distribution ? Nous travaillerons avec vous pour maximiser l'efficacité de ces stratégies et développer un programme de marketing de partenaires de distribution pour vous aider à gagner plus d'affaires. Planifiez un appel de démonstration avec notre représentant et découvrez ce que notre partenaire marketing SaaS peut faire pour votre entreprise !