Il y a plus dans un marketing réussi qu'il n'y paraît, mais cela engage le cerveau. Au-delà des publicités, des parrainages et des clics sur le Web, il y a toute une dimension de la conception et de la présentation marketing qui a des effets subtils mais significatifs sur vos ventes et vos conversions. Le sentiment, l'image et l'ambiance que votre entreprise peut évoquer chez un consommateur sont aussi vitaux pour votre entreprise que toute autre chose.

Le « neuromarketing », l'étude du cerveau et de son application dans le marketing, est une science qui peut être facilement négligée dans les pratiques des petites entreprises, mais lorsqu'elle est mise en œuvre, elle peut laisser des impressions plus durables qu'un tweet ou une publication sur Facebook.

Il y a eu plusieurs études et expériences pour augmenter les ventes par l'acte de persuasion. Découvrez de quelles études de neuromarketing votre entreprise peut bénéficier.

Tests de tarification

Le plus grand exemple de mise en œuvre psychologique dans le marketing est le jeu à 3 choix. Pour une offre basée sur un abonnement ou un forfait, les consommateurs se voient souvent proposer trois options : la moins chère, la moyenne et la plus chère. Des études indiquent que le fait d'avoir trois options au lieu de deux aide les gens à faire de meilleurs choix, et on peut fausser le choix en manipulant les coûts.

Envisagez de créer un prix leurre ou un forfait qui est proche ou identique à l'un des autres forfaits pour inciter les gens à acheter celui que vous voulez. Lorsque vous proposez un choix qui n'est pas aussi avantageux qu'une autre option mais à un prix similaire, davantage de personnes prendront note de la comparaison et choisiront la meilleure option.

L'exemple le plus célèbre de ce principe provient d'une expérience dans "Predictably Irrational" de Dan Ariely et est résumé par ConversionXL :

Lorsque les participants à l'étude se sont vu présenter ces choix, 16 ont choisi l'option A, 0 ont choisi l'option B et 84 l'option C.

Mais lorsque l'option B a été supprimée, le pourcentage de personnes qui ont choisi l'option A a augmenté de façon exponentielle et le pourcentage de personnes qui ont choisi l'option C a chuté de façon drastique.

Cela montre l'importance d'avoir trois options pour un consommateur, dont la prise de décision est guidée par un parent.

L'article explore ensuite une version similaire de cette tactique appelée principe de contraste. L'idée que rien n'est considéré comme bon marché ou cher en soi jusqu'à ce qu'il soit mis en contraste avec autre chose. Les grands requins blancs, par exemple, sont de très gros poissons, mais lorsqu'ils sont placés à côté d'une baleine, ils semblent de taille normale ou plus petite.

Vous pouvez utiliser ce principe à votre avantage si le produit que vous vendez est plus cher. Sur votre boutique en ligne, présentez un article à côté d'un produit encore plus cher. Une paire de chaussures Gucci à 600 $ semble raisonnable lorsqu'elle est placée à côté d'une paire de talons aiguilles à 2 000 $.

Une autre tactique de vente populaire est le nombre magique 9. Comme le souligne le livre "Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)", les gens téléchargeaient de la musique gratuitement jusqu'à ce que Steve Jobs les fasse payer, en facturant 99 centimes.

Diverses recherches montrent que les prix se terminant par 9 se vendent à un volume plus élevé que tout autre nombre. Réduisez les prix à 29 $, 39 $, 1,99 $, etc. et vous constaterez peut-être une augmentation des ventes, en moyenne de 24 % par rapport aux prix à proximité, selon plusieurs études sur deux décennies. On ne sait pas exactement pourquoi le nombre magique fonctionne, mais cela fonctionne.

Présentation de votre message

Pourquoi quelqu'un achète-t-il quelque chose de toute façon ? La réponse est assez simple - nous achetons pour une sorte de gain (bonheur, ventre plein, loisirs, excitation, utilité) ou de perte (courbatures, douleurs, peurs, problèmes). Votre produit doit fournir une sorte de gain ou de perte - sinon il n'y a pas d'incitation à l'achat.

HelpScout documente une étude sur la façon de présenter votre proposition de gain/perte. Chaque fois que vous écrivez une description de produit, concentrez-vous sur le gain ou la perte que le produit procure. L'effet que vous mettez sur le gain ou la perte d'un produit peut se faire de deux manières, soit pour prévenir , soit pour promouvoir .

Exemples:

• Orienté promotion, cadre gain : Get Thin !

• Orienté promotion, cadre de perte : ne manquez pas de maigrir !

• Axé sur la prévention, cadre de gain : Empêchez la prise de poids pendant les vacances !

• Axé sur la prévention, axé sur la perte : ne manquez pas comment prévenir la prise de poids pendant les vacances !

Dans l'étude HelpScout, les données montrent que la copie de vente est plus efficace lorsque le message correspond à l'objectif - de sorte que le libellé promotionnel fonctionne mieux avec un produit à gain et le libellé de prévention fonctionne mieux avec un produit à perte (statistiquement les meilleures options en gras ci-dessus).

Cet article éclairant sur "Comment écrire des slogans qui doublent les ventes" indique que vous "devriez maximiser la correspondance de votre slogan avec la nature de votre produit et l'orientation de vos clients".

Bien que quoi que vous vendiez, soyez persuasif . Il est plus mémorable d'être agressif en copie que passif-agressif.

Un dépanneur a vu ses ventes de glace augmenter considérablement lorsqu'il a remplacé son enseigne par « N'oubliez pas la glace ! » à "Souviens-toi de la glace!"

Voyez-vous la différence effective?

De plus, lors de la création d'un texte de vente, notez qu'il existe également des mots puissants qui déclenchent efficacement un consommateur.

Mots de pouvoir

• "Gratuit" - un "duh" mais toujours l'un des mots les plus efficaces lorsqu'il s'agit de consommateurs. Le pouvoir d'offrir la livraison gratuite pendant une durée limitée, ou "gratuit avec achat", augmente la valeur d'un achat.

• « Instantanément » – Des mots comme « Instantané » et « Rapide » déclenchent une activité dans le mésencéphale qui nous incite à acheter. Le soulagement de la gratification immédiate est plus une récompense.

• "Nouveau" - L'attrait de la nouveauté fait partie de la nature humaine. Quelque chose de « nouveau » est excitant. La nouveauté est cependant plus délicate, car le maintien d'un nom de marque l'emporte sur l'attrait de la nouveauté (pensez à l'échec de Crystal Pepsi des années 80).

Pensez à la façon dont les titres de notre culture et la formulation à la mode ont changé cette année seulement. Nous sommes inondés d'articles Buzzfeed et de liens Facebook affirmant "Vous ne croirez pas ce qui se passera ensuite !" ou "Ce que vous voyez ici vous étonnera". Tirez parti de ce que vos clients recherchent et de la meilleure façon de les attirer.

La preuve sociale

De toutes les motivations possibles pour acheter, la preuve sociale est peut-être la plus forte. C'est pourquoi les sites Web axés sur les utilisateurs comme Yelp et Reddit sont si populaires. Nous, les humains, avons tendance à avoir une mentalité de troupeau, il n'est donc pas surprenant que la majorité règne.

Dans l'émission de télévision National Geographic "Brain Games", les producteurs ont mis en place une expérience sournoise dans laquelle ils ont créé une file d'attente menant à nulle part. Dans la première itération, il y avait un panneau et une file d'attente vide - personne n'est venu.

Dans la deuxième itération, il y avait une file d'attente, un panneau et quelqu'un faisant la queue. Au bout d'un moment, la file d'attente est devenue incroyablement longue bien que personne ne sache où elle allait. La file s'est formée parce qu'ils y ont vu d'autres personnes.

Dans le cycle d'achat, vous pouvez mieux vous identifier à la mentalité de la majorité lorsque vous réservez des chambres d'hôtel en ligne sur des sites de comparaison de prix tels qu'Expedia ou Travelocity. À côté du prix, quel est le facteur décisif numéro un dans la réservation ? Les critiques. Vous êtes beaucoup plus susceptible de réserver un hôtel qui a des critiques positives cohérentes que des critiques négatives cohérentes.

Remarque : Cela ne veut pas dire que vous devez remplir votre site Web de témoignages positifs à l'emporte-pièce. Unbounce.com présente des résultats vraiment intéressants d'une étude réalisée sur les critiques d'Amazon. L'étude révèle que le nombre d'avis sur un produit a eu une plus grande influence sur les ventes que le nombre d'étoiles.

Trop de critiques positives ont créé le scepticisme, même sur Amazon, une marque bien connue et de confiance, alors que pensez-vous qu'il se passera lorsque les clients ne verront que des critiques positives sur un magasin moins connu et plus petit ?

Des entreprises comme Groupon et LivingSocial fonctionnent et prospèrent sur ce principe même. Les deux sites proposent des offres exclusives qui n'entrent en vigueur qu'une fois qu'un certain nombre de personnes achètent - l'idée est que plus il y a de personnes qui achètent, plus elles achèteront ! Voyez si votre entreprise peut bénéficier de la mise en commun de groupe.

Couleurs

La couleur est un débat intéressant dans le monde de la psychologie de l'achat. Des études ont montré que la couleur peut affecter l'humeur et la perception. De plus, des sources ont vanté que la couleur avait un effet significatif sur les nuances du comportement des clients, des recherches affirmant que "90 % des jugements instantanés portés sur les produits peuvent être basés sur la couleur seule (selon le produit)". D'autres nient le fait que la couleur ait une quelconque influence sur les achats.

Malgré les deux nuances de l'histoire, il est difficile d'affirmer que Harley Davidson ne pourrait pas transmettre au mieux leur masculinité sans leur marque orange et noire ou que Victoria's Secret ne serait pas le summum de la féminité sans leurs nuances de rose. Lors du développement de votre marque, choisissez les couleurs qui reflètent le mieux l'esthétique et la démographie de l'entreprise ou du produit.

À titre indicatif, cet article détaille les couleurs et les émotions qu'elles évoquent :

• Sensations de faim illicites rouges et jaunes (et il n'est pas surprenant que les deux couleurs soient utilisées par de nombreuses grandes entreprises alimentaires, telles que Wendy's, Carl's Jr. et McDonalds)

• Orange est souvent associé à la vitesse (le logo d'Amazon est orange)

• Le bleu est une couleur qui inspire confiance et force (de nombreux logos bancaires tels que Bank of America, Chase et Capital One sont tous bleus)

• Le gris apporte des sentiments d'équilibre et de calme (Apple, Nike, Wikipedia)

Les couleurs ont aussi de fortes connotations culturelles. Par exemple, le rouge en Chine est perçu comme une couleur porte-bonheur, tandis qu'aux États-Unis, le rouge est souvent considéré comme une couleur agressive ou passionnée. Votre choix de couleur doit dépendre entièrement du marché que vous visez. Encore une fois, le meilleur conseil est de tester, tester, tester.

Un autre moyen efficace d'utiliser la couleur dans votre boutique en ligne consiste à créer des contrastes saisissants. Les contrastes aident à attirer les yeux de votre client sur un certain élément de votre page. Ainsi, un bouton lumineux "Ajouter au panier" ou "Acheter maintenant" qui sort de la palette de couleurs d'arrière-plan se convertira généralement mieux qu'un bouton qui se fond dans le texte.

L'application de bon nombre de ces découvertes de neuromarketing peut sembler subjective, mais en comparaison avec l'évolution des temps et des outils de marketing, il y a une chose qui reste la même : la nature humaine.