Commerce électronique B2B2C : une explication sans prise de tête + les meilleurs exemples

L'ère florissante de la vente numérique a donné naissance à de nouveaux modèles commerciaux tels que le commerce électronique B2B2C, DTC (direct-to-customer), en plus des modèles traditionnels comme B2B (business-to-business) et B2C (business-to-customers). L'adoption de ces nouveaux modèles offre aux entreprises plus de choix pour promouvoir et distribuer leurs produits afin qu'elles puissent se développer de manière significative sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui.

Cet article explore le commerce électronique B2B2C de la manière la plus simple et clarifie les lignes floues entre B2B2C et les autres modèles commerciaux.

>> Modèles commerciaux de commerce électronique : la base

Que signifie le commerce électronique B2B2C ?

B2B2C est l'abréviation de business-to-business-to-customer . Le modèle commercial implique une collaboration entre deux entreprises (B2B) pour offrir des produits et services spéciaux aux clients (2C).

Par exemple, une épicerie s'intègre à une entreprise de technologie pour offrir des services de livraison et de ramassage d'épicerie. L'épicerie prend en charge ses produits, tandis que la société d'applications s'occupe de tous les services requis.

De plus, pour le modèle commercial B2B2C, les clients sont bien conscients de la collaboration commerciale et de la provenance des produits. Cela différencie le modèle de commerce électronique B2B2C de la marque blanche et du B2B.

Poursuivant avec l'exemple de l'épicerie, les acheteurs savent qu'ils achètent des produits d'épicerie au magasin A et utilisent le service de livraison de l'entreprise B.

B2B2C vs place de marché

Généralement, sur les places de marché, les fournisseurs proposent leurs propres produits, tandis que la plate-forme de la place de marché s'occupe du marchandisage, du marketing et de l'exécution des produits.

Par exemple, les consommateurs achètent des produits auprès d'un fournisseur Alibaba et ils savent que le produit appartient à ce fournisseur, et non à Alibaba. Cependant, Alibaba se chargera de l'expédition et traitera tous les problèmes de remboursement.

Ainsi, on peut dire que les places de marché de commerce électronique (comme Amazon et Alibaba) et leurs fournisseurs fonctionnent dans le modèle de commerce électronique B2B2C.

B2B2C contre B2B

"B2B (Business-to-business)… comme celui impliquant un fabricant et un grossiste, ou un grossiste et un détaillant… fait référence à une entreprise qui est menée entre des entreprises, plutôt qu'entre une entreprise et un consommateur individuel"

Investopédia

Dans le commerce électronique B2B et B2B2C, les entreprises doivent traiter avec d'autres entreprises. Amazon, par exemple, doit attirer de nouveaux fournisseurs et les accueillir, ce qui indique une relation B2B.

Cependant, les deux modèles commerciaux ne sont essentiellement pas les mêmes, et voici pourquoi

Les avantages du commerce électronique B2B2C pour une entreprise B2B

L'ère du commerce électronique et de Covid19 a poussé de nombreuses entreprises B2B à utiliser la vente en ligne comme un autre canal de vente de premier plan, et via le commerce électronique, il existe une opportunité en or pour elles d'atteindre les clients B2C et de se développer.

Au lieu d'essayer d'être un détaillant B2C, de nombreuses entreprises B2B adoptent le modèle B2B2C. Cela se fait en s'associant à d'autres entreprises qui leur fournissent des services appropriés pour atteindre leurs clients B2C.

De cette façon, ils n'auront pas besoin de dépenser beaucoup d'argent et de ressources humaines, tout en étant en mesure d'obtenir des résultats accélérés.

Cependant, il peut être difficile pour les entreprises B2B de faire fonctionner le modèle B2B2C. Cela nécessite de trouver un partenaire commercial approprié qui partage la même clientèle. En plus de cela, cette dernière entreprise doit fournir des produits et services qui manquent à la première.

Et surtout, leur collaboration doit apporter une plus grande valeur aux clients, ce qu'aucun des deux ne peut faire seul.

B2B2C vs partenariat de distribution

"Un partenaire de distribution est une entreprise - telle qu'un revendeur, un fournisseur de services, un fournisseur, un détaillant ou un agent - qui s'associe à une autre organisation pour commercialiser ou vendre ses services, produits ou technologies."

Gartner

Si B2B2C signifie serrer la main d'une autre entreprise pour vendre des produits, les gens pourraient se poser des questions telles que :

• "Est-ce que vendre mes produits aux supermarchés est B2B2C ?"
• « L'affiliation produit est-elle B2B2C ?

En un mot, non.

Ces modèles commerciaux sont appelés partenariats de distribution. Bien qu'il existe certaines similitudes entre le partenariat de distribution et le commerce électronique B2B2C, comme la possibilité de vendre avec votre propre marque ou les avantages partagés entre deux entreprises, ils diffèrent l'un de l'autre.

Voici les différences les plus significatives :

B2B2C signifie-t-il vendre à la fois aux clients B2B et B2C ?

Étant donné que B2B2C est une combinaison de B2B et de B2C, il est donc assez courant d'interpréter que B2B2C signifie vendre simultanément aux clients de gros et de détail.

Ce n'est pas nécessairement vrai.

Alors que les places de marché B2B2C comme Amazon vendent leurs produits et services aux deux secteurs : B2B et B2C, une entreprise qui est à la fois de gros et de détail n'est pas une entreprise B2B2C.

Le modèle B2B2C met en évidence le partenariat entre deux entreprises, dans lequel leurs produits et services se complètent et les clients finaux peuvent en bénéficier. De plus, les clients peuvent parfaitement comprendre qu'ils achètent des produits et utilisent des services de différentes entreprises.

Par exemple, les clients d'Amazon savent qu'ils achètent auprès du géant du commerce électronique et d'un autre fournisseur de petite entreprise.

Par conséquent, si une entreprise vend à la fois à des clients B2B et B2C et si elle est entièrement responsable de tous les processus de vente, des produits aux services, il ne s'agit pas d'une entreprise B2B2C.

Exemples de commerce électronique B2B2C

1. Affirmez & Casper

• Entreprise 1 : Casper. Casper vend des matelas, des cadres de lit, etc. pour aider les gens à mieux dormir.

• Affaire 2 : Affirmer. Affirm permet aux clients de payer des produits coûteux en plusieurs versements sur des semaines et des mois.

Comme les matelas et la literie coûtent une fortune, les gens hésitent beaucoup lorsqu'ils envisagent d'acheter. Ainsi, le modèle de tarification « achetez maintenant, payez plus tard » proposé par Affirm peut aider Casper à augmenter considérablement ses ventes.

Dans cette collaboration, les clients de Casper savent qu'ils utilisent un service financier d'Affirm. L'information est indiquée clairement sur le site Web de Casper.

Vous pouvez également voir le produit de Casper sur le site Web d'Affirm. Cela signifie que Casper peut atteindre les clients d'Affirm pour vendre leurs produits.

2. Épiceries + Instacart

• Entreprise 1 : épiceries aux États-Unis et au Canada
• Entreprise 2 : Instacart. Instacart offre des services rapides de livraison et de ramassage d'épicerie afin que les gens puissent recevoir ou récupérer leurs commandes le jour même où elles sont passées.

Alors que les produits d'épicerie doivent être frais lorsque les gens les achètent, l'expédition peut prendre des jours. Par conséquent, traditionnellement, ils devaient se rendre à l'épicerie quelques fois par semaine.

De plus, la livraison de courses est un service compliqué. Cela nécessite une gestion des expéditeurs, une expertise technologique et une bonne équipe de réussite client.

Pour résoudre les deux points douloureux, au lieu d'essayer de tout faire par eux-mêmes, les épiceries ont emprunté la main d'Instacart - une startup technologique.

En conséquence, le partenariat aide les épiceries à réduire les inconvénients liés à l'achat de produits d'épicerie et à vendre leurs aliments à davantage de clients.

3. OpenTable et restaurants locaux

• Entreprise 1 : restaurants locaux
• Compagnie 2 : Opentable. Opentable permet aux utilisateurs de trouver facilement des restaurants dans tous les pays, de lire des critiques et de réserver un créneau.

Étant donné que la plupart des restaurants locaux n'ont pas d'expérience en marketing international, ils ne peuvent pas atteindre les voyageurs ravis d'essayer de nouvelles cuisines et souvent prêts à payer. Opentable, d'autre part, facilite un site Web de réservation en ligne pratique où les voyageurs internationaux peuvent parcourir les options, lire les avis et prendre des mesures.

Opentable a aidé les restaurants locaux à mieux se connecter avec les voyageurs du monde entier et à générer plus de revenus.

Avantages et inconvénients du B2B2C

Le modèle commercial de commerce électronique B2B2C peut apporter un nouvel éclairage sur votre activité actuelle et ouvrir davantage d'opportunités de croissance.

Cependant, toutes les entreprises ne réussissent pas avec le commerce électronique B2B2C. Une meilleure compréhension de ses avantages et de ses inconvénients vous aidera à prendre une bonne décision.

Les avantages

Améliorer la commercialisation des produits

Alors que les produits restent la vedette de toutes les entreprises, dans ce monde concurrentiel d'aujourd'hui, les valeurs ajoutées telles que la commodité, la garantie, etc. sont importantes.

Ainsi, l'intégration avec une autre entreprise qui offre ces valeurs peut augmenter le charme de votre produit sur le marché, ce qui entraîne inévitablement une augmentation de la conversion.

Maximiser les forces de chacun

Pour se démarquer, les entreprises doivent s'efforcer d'offrir quelque chose que d'autres ne peuvent pas offrir. Surtout pour les petites entreprises, elles doivent éviter d'être un « touche-à-tout » et se spécialiser dans un créneau moins concurrentiel.

Chaque entreprise a quelque chose pour laquelle elle est particulièrement douée tout en étant laissée pour compte dans d'autres domaines. Ainsi, il est bon de collaborer avec une autre entreprise dont l'expertise compense ses inconvénients et vice versa.

Deux valent mieux qu'un. En tirant pleinement parti des forces de chacun, les entreprises peuvent innover et se développer.

Atteignez plus de clients

Les entreprises passent des années à accumuler leurs clients, certains d'entre eux sont des fans fidèles. Si deux entreprises du modèle B2B2C ont les mêmes clients cibles, elles peuvent promouvoir leurs produits/services auprès de la clientèle de l'autre.

Bien qu'il faille beaucoup d'efforts pour acquérir de nouveaux clients, ceux qui se consacrent aux affaires de votre partenaire seront plus susceptibles de faire confiance à votre entreprise et d'acheter chez vous.

Réduire les coûts

L'utilisation d'un service offert par une autre entreprise peut réduire les frais généraux. Par exemple, l'application d'un service de livraison d'applications dans le système de commerce électronique d'une entreprise réduit les coûts de logistique et de paiement des expéditeurs.

De plus, construire quelque chose de nouveau demande souvent beaucoup d'argent et de ressources humaines. Le partenariat B2B2C permet à une entreprise d'utiliser un système déjà établi de l'autre, de sorte qu'elle n'a pas à en développer un à partir de zéro.

Accroître la reconnaissance et la fiabilité de la marque

Si les deux entreprises ont déjà une position établie dans leurs niches, la collaboration B2B2C peut renforcer la crédibilité globale des deux marques.

Par exemple, si une entreprise de commerce électronique de meubles serre la main d'une société financière célèbre, ses clients se sentiront plus en sécurité en confiant leurs informations personnelles.

Les inconvénients

Bénéfice inférieur

Lorsqu'ils rejoignent Amazon, les vendeurs doivent payer à Amazon des frais d'au moins 0,99 $/article en fonction de la taille de leur entreprise, en échange de l'utilisation des installations, de la clientèle, du service d'expédition d'Amazon, etc.

Ceci est similaire à toutes les autres plates-formes de commerce électronique B2B2C populaires, telles que Booking.com, Airbnbs, etc.

Travailler dans le modèle de commerce électronique B2B2C signifie qu'une entreprise doit partager une partie de ses bénéfices initiaux avec une autre entreprise afin qu'elle puisse gagner plus de revenus à long terme. Les propriétaires de magasins de commerce électronique doivent donc faire des calculs minutieux pour décider si la collaboration en vaut la peine et comment ils peuvent maximiser leurs ventes avec.

Ne convient pas à tous les produits

Alors que le B2B2C semble être une tendance à la mode pour les entreprises B2B, toutes les marques B2B n'en bénéficient pas. Certains produits, tels que les équipements industriels ou les fournitures médicales, sont propres à la vente B2B. Il est difficile pour les entreprises vendant ces produits de se transformer en une entreprise B2B2C.

Défis de commercialisation

Il existe de nombreuses restrictions sur le marketing sur les marchés B2B2C tels qu'Amazon ou Alibaba.

En plus de ne pas pouvoir collecter leurs propres données clients, les petits vendeurs ne pourraient pas non plus diffuser de publicités sur les places de marché, ni décorer librement leurs magasins comme ils le souhaitent.

Ce manque d'autonomie est la raison pour laquelle de nombreux commerçants décident de gérer un site Web de commerce électronique indépendant avec leur magasin de marché.

De plus, pour ceux qui souhaitent établir leur propre marché B2B2C, un service de réservation ou une application de livraison, ils doivent attirer à la fois des partenaires commerciaux et des clients finaux.

Cela double les efforts de marketing et peut causer beaucoup de tracas si le marketing numérique n'est pas leur force.

S'appuyer fortement sur la capacité de négociation

Pour une entreprise B2B2C réussie, la négociation et la communication avec votre partenaire commercial sont essentielles. Des contrôles de la clientèle aux pourcentages de profit en passant par le travail d'équipe interentreprises, tout doit être soigneusement discuté et mis en œuvre de manière gagnant-gagnant.

Peut affecter la crédibilité de la marque

Un client mécontent n'est jamais une bonne chose, quelle qu'en soit la faute : votre marque ou celle de votre partenaire.

De la même manière que la fiabilité d'une marque peut augmenter en s'associant à une autre marque réputée, si votre partenaire B2B2C est incompétent, il peut également affecter négativement l'image de votre entreprise.

Ainsi, une entreprise doit examiner attentivement son partenaire avant de signer tout accord de partenariat.

Plateformes de commerce électronique B2B2C

Les entreprises B2B2C peuvent avoir différentes formes et tailles, par exemple, elles peuvent être :

• Une petite entreprise qui souhaite collaborer avec une entreprise technologique pour améliorer ses services produits et atteindre plus de clients
• Une start-up tech qui veut fournir des services aux entreprises
• Un nouveau marché, plateforme de réservation, etc.

Les meilleures plateformes de commerce électronique B2B2C doivent fournir des fonctionnalités et des installations suffisantes pour ces différentes demandes. En général, ils doivent répondre à ces critères :

• Avoir des fonctionnalités pour B2B et B2C
• Peut être hautement personnalisé
• Facile à intégrer avec une nouvelle application, un nouveau partenaire, un nouveau système d'échange de données.

Comme les plateformes de commerce électronique open source sont plus flexibles que les solutions SaaS (logiciel en tant que service), les entreprises de commerce électronique B2B2C peuvent les trouver plus appropriées.

Voici nos plateformes préférées pour le commerce électronique B2B2C :

1. Magento (maintenant Adobe Commerce)

Magento est la plate-forme de commerce électronique open source la plus populaire, qui permet une personnalisation et une intégrabilité élevées. Les commerçants peuvent obtenir un accès complet à son code source pour modifier toutes les fonctionnalités en fonction de leurs besoins.

La version open source de la plate-forme est téléchargeable gratuitement, elle convient donc aux entreprises axées sur la technologie pour se lancer.

En raison de ses fonctionnalités riches et de son infrastructure robuste, Magento est idéal pour les entreprises ainsi que pour celles qui prévoient de se développer rapidement.

2. Spryker

En plus d'être open source, Spryker adopte la structure composable, qui permet aux utilisateurs de sélectionner chaque fonctionnalité dont ils ont besoin pour leurs sites Web, que ce soit pour B2B, B2C ou le marché.

De plus, il est construit avec une architecture sans tête et un fort accent sur l'API. Pour parler en termes plus simples, la plate-forme est axée sur la technologie, super flexible et peut gérer toutes les intégrations uniques.

3. BigCommerce

Contrairement à Magento ou Spryker, BigCommerce est une plate-forme SaaS, qui ne peut pas offrir la même personnalisation élevée que les options open source. Cependant, il est toujours considéré comme une plate-forme de commerce électronique décente pour sa polyvalence, qui peut satisfaire les besoins des petites entreprises.

En plus de cela, BigCommerce est livré avec des fonctionnalités prêtes à l'emploi permettant aux utilisateurs de créer des sites Web sans une seule ligne de code. De plus, les nouveaux commerçants n'ont qu'à payer à partir de 29,99 $/mois pour créer une boutique. Ainsi, c'est un excellent choix pour les débutants avec un budget limité.

>>En savoir plus : Magento contre BigCommerce

Emballer

B2B2C est un modèle commercial de commerce électronique innovant qui aide les entreprises à atteindre plus de clients tout en réduisant les coûts d'acquisition. Si vous souhaitez trouver une entreprise B2B2C prospère, ne trouvez nulle part d'autre que les principaux marchés, les applications de réservation et de livraison, ainsi que les petites entreprises qui leur sont associées.

Cela étant dit, ce n'est pas une route duveteuse pour une entreprise et de nombreux défis peuvent être attendus.

Nous espérons que l'article a tout expliqué sur le commerce électronique B2B2C afin que vous puissiez prendre une décision éclairée pour démarrer ou transformer votre entreprise.